速凍食品銷售渠道
速凍食品銷售渠道
速凍行業(yè)發(fā)展初期主要是利用水產(chǎn)批發(fā)渠道分銷，因為需要借助水產(chǎn)冷鏈。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享速凍食品銷售渠道，歡迎參閱。
傳統(tǒng)渠道不斷下沉
目前，速凍食品已形成兩大成熟的通路：一是大賣場、商場、連鎖超市;二是批發(fā)市場。前者主要是做終端，后者主要是做網(wǎng)絡(luò)。第一通路雖然是速凍食品的主要通路，但也面臨著些許尷尬：終端運作費用高，廠家利潤低。像這些年興起的大賣場，奇貨可居，雖受廠家青睞，但進(jìn)入門檻太高，廠家賠錢賺吆喝，自嘲“小賠即賺”，賣場也深知“賺產(chǎn)品錢難，賺廠家錢易”，“霸王合同”上規(guī)定的進(jìn)場條件十分苛刻：品牌進(jìn)店費、開業(yè)宣傳費、單品上架費、促銷員管理費、端架費、堆頭費、專區(qū)促消費、快訊費、節(jié)慶促消費、返利、宣傳費等收費名目繁多。此外，賣場還規(guī)定有對其有利的退換貨、商譽損失補(bǔ)償條款以及拉長的付款期限。此外，各廠家在這一通路上圍繞有限的貨架空間競爭異常激烈，賣場漁翁得利。該通路雖然是市場制高點，但操作費用龐大，占壓款數(shù)額較大，產(chǎn)品品項上柜率低。進(jìn)入大賣場戰(zhàn)略性意義可能大于經(jīng)濟(jì)性意義。第二通路，因其市場容量大，競爭度小，市場費用低，故向縣級市場延伸的潛力較大，但受到冷鏈的限制不容忽視。
創(chuàng)義鐘國營銷顧問有限公司總經(jīng)理鐘輝認(rèn)為，針對傳統(tǒng)兩大渠道，速凍食品企業(yè)可以主要采取兩大措施拓展市場。
首先是市場下沉。開辟二、三線城市、農(nóng)村市場。對于眾多二線以下企業(yè)來說，三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭等一線企業(yè)在一線城市的布局也已形成，中小企業(yè)不一定要把戰(zhàn)略重心放在一線城市，與速凍一線品牌短兵相接，碰個頭破血流?？梢詫⒅攸c市場放在二、三線城市乃至農(nóng)村市場。隨著家電下鄉(xiāng)以及冰箱飛入尋常百姓家，速凍冷鏈延伸至農(nóng)村，將速凍食品渠道拓展到農(nóng)村不是不可能的。
其次是渠道下沉。渠道延伸至B、C類店、社區(qū)便利店等，流通渠道精耕細(xì)作。對于眾多二線以下企業(yè)來說，三全、思念、龍鳳、灣仔碼頭等一線企業(yè)對于賣場資源的瓜分已經(jīng)成型，強(qiáng)勢跟進(jìn)就意味著高額的市場費用。中小企業(yè)不是完全放棄賣場超市渠道，在某些有資源優(yōu)勢的局部市場可以作為重點渠道拓展，但從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的全局來看，選擇賣場超市渠道要有策略的跟進(jìn)、有選擇性的跟進(jìn)，更重要的是同時豐富和發(fā)展其他渠道。B\C類店、社區(qū)便利店、小超市等渠道將“速凍食品”的方便本質(zhì)演繹的淋漓盡致，對于打破“夏天淡季、冬天旺季”的速凍行業(yè)“潛規(guī)則”具有非同尋常的意義。
第三通路“蓄勢待發(fā)”
與此同時，在傳統(tǒng)渠道呈現(xiàn)乏力衰退的現(xiàn)實下，不少速凍食品企業(yè)提出了開發(fā)第三通路的戰(zhàn)略構(gòu)想，并指導(dǎo)和配合經(jīng)銷商推行，將其作為以后的一個利潤增長點。河南云鶴食品有限公司銷售副總經(jīng)理趙宏偉介紹，與常規(guī)的商超、批發(fā)通路相比，第三通路主要包括：餐飲、賓館、酒店、專賣店、學(xué)校以及大中企事業(yè)單位的食堂等場所。這一通路目前普遍不為各廠家重視，產(chǎn)品同質(zhì)化以及價格戰(zhàn)都不明顯，操作費用低，結(jié)款周期短，收益高?？梢哉f，誰能及早開發(fā)好第三通路誰就能在競爭中領(lǐng)先一步。
目前，不少速凍企業(yè)開始細(xì)化終端拓寬終端，除農(nóng)貿(mào)批發(fā)、賣場超市渠道外，開辟其他渠道，如酒店、餐飲、食堂特供等。
三全自營終端店“有知有味”，思念建立“一江兩岸”;特殊渠道如特供酒店的三全面點坊、特供KFC的思念油條、蛋撻;此外，思念還注重開拓“業(yè)務(wù)用市場”，如供應(yīng)航空用餐、醫(yī)院用餐、團(tuán)餐等，也已經(jīng)小有成績。思念還成為奧運會速凍包餡食品獨家供應(yīng)商。這些都是拓寬終端的做法。賣魚丸的可以選擇做“關(guān)東煮”，賣火鍋配料的當(dāng)然可以選擇“火鍋店”。
再比如，中國傳統(tǒng)的魚糜制品銷售渠道也逐步多樣性。魚糜制品在渠道上大致可分為超市速凍、超市生鮮、農(nóng)貿(mào)渠道、便利店關(guān)東煮、業(yè)務(wù)用渠道五大類。其中，農(nóng)貿(mào)渠道又可分為關(guān)東煮渠道、麻辣燙渠道、燒烤渠道、餐飲渠道、米線渠道、凈菜渠道、冷鮮肉渠道等;便利店關(guān)東煮渠道主要有可的便利、7-11便利店、好德便利、喜士多便利等;業(yè)務(wù)用渠道主要為火鍋店和米線店，如過橋米線店、沙縣小吃店、小肥羊、小尾羊、海底撈、季季紅等連鎖火鍋店。目前，魚糜制品的商超系統(tǒng)已進(jìn)入品牌化運營階段。商超系統(tǒng)由于高昂的運作費用，更需要企業(yè)拿出更加精細(xì)化的營銷管理水平，這將使一線品牌擁有較好的運作機(jī)會。而品牌系統(tǒng)運營是商超系統(tǒng)競爭的關(guān)鍵所在。業(yè)內(nèi)人士普遍預(yù)測，在新的洗牌過程中，一直比較重視品牌運營的安井、海欣、海霸王等幾家，未來1～3年市場占有率將進(jìn)一步提升。
需要指出的是渠道拓展要學(xué)會嫁接與借勢，方能多方共贏。比如餐飲渠道方面，一是與擁有餐飲渠道資源的米、面、糧油、蔬菜、飲品等分銷商、廠家建立良好的合作關(guān)系，搭載對方在人力、渠道、配送方面的資源，完成產(chǎn)品的配送;二是對于無法兼顧到的餐飲渠道，可借助速凍食品分銷商、配送商的配送資源、人力資源、人脈資源，實現(xiàn)產(chǎn)品分銷，節(jié)省物流配送、結(jié)賬、渠道拓展等環(huán)節(jié)，或者選派餐飲渠道開發(fā)人員協(xié)同其拓展新的餐飲渠道客戶，提高分銷量;三是尋求擁有冷鏈配送網(wǎng)絡(luò)且直供餐飲渠道的廠家和速凍飲品經(jīng)銷商，如：冷鏈配送網(wǎng)絡(luò)、肉制凍品分銷商、臺腸、雪糕分銷商等資源，協(xié)同當(dāng)?shù)胤咒N商，或直接由廠家出面，在配送上開展合作，提高物流配送到貨及時性和后續(xù)服務(wù)質(zhì)量。
因此，速凍產(chǎn)品生產(chǎn)廠家在銷售渠道方面的探索，也有不少亮點呈現(xiàn)。一向在商超賣場稱雄的三全食品，成立第三事業(yè)部，對特通渠道大力開拓;很多火鍋料企業(yè)把丸子、魚肉棒賣到了燒烤攤兒;越來越多的企業(yè)將產(chǎn)品搬上了網(wǎng)絡(luò)商城，爭搶網(wǎng)購時代的誘人蛋糕。
速凍食品網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道有待商榷
2011年12月21日，一則題為“雨潤冷鮮肉試水網(wǎng)絡(luò)營銷淘寶聚劃算狂賣7噸豬肉”的新聞引起了人們的注意。
單從題目來看，雨潤也只是“試水”，并沒有大刀闊斧。
據(jù)悉，在2010年涉足網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的思念，已經(jīng)和諸如趕集網(wǎng)、淘寶聚劃算等大小團(tuán)購網(wǎng)站有過或多或少的合作。三全也有過和快團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)的合作，但據(jù)三全全國團(tuán)購部經(jīng)理宋紅波介紹說，這種團(tuán)購也在積極探索開發(fā)和試行中。
記者發(fā)現(xiàn)，除了極個別的品牌企業(yè)，區(qū)域品牌幾乎未涉及和團(tuán)購網(wǎng)站的合作。“團(tuán)購市場三全、思念做得都不錯，小企業(yè)做得少，一方面和品牌大小有關(guān)，另一方面也和企業(yè)不重視有關(guān)系。”創(chuàng)義鐘國總經(jīng)理鐘輝說。
就目前情況來看，受銷售習(xí)慣的影響，速凍食品的團(tuán)購規(guī)模不大，不是很成熟，形象大于實際。主要體現(xiàn)在兩大方面。
首先，區(qū)域分布不均，覆蓋面尚未鋪開。前不久，三全食品股份有限公司成立了全國團(tuán)購部門，用于開發(fā)速凍食品的團(tuán)購渠道，產(chǎn)品線主要涉及速凍水餃、湯圓、面點、丸子、粽子、小品類等6大品類。
但是規(guī)模定性為全國品牌的三全，也只是在試行階段，全國分布的銷售分公司并沒有加入到跟團(tuán)購網(wǎng)站合作的隊伍中。就團(tuán)購網(wǎng)站而言，北京、上海、深圳、廣州的團(tuán)購網(wǎng)站興起和發(fā)展相對迅速。數(shù)據(jù)顯示，各城市在一天內(nèi)團(tuán)購活動的參與人數(shù)或成交金額，居于前幾位多是這幾個城市。而消費者也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在自己所在的城市看到想買的商品，搞團(tuán)購的卻在其他城市。
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