銷售渠道的分析
銷售渠道的分析
渠道建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)于渠道成本控制具有一定的借鑒意義。那么90%是什么呢?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銷售渠道的分析，歡迎參閱。
渠道的變革與創(chuàng)新
(一)老渠道向新渠道變革應(yīng)把握的原則
營(yíng)銷渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)、中間商或渠道成員、消費(fèi)者或最終顧客三方利益的集中體現(xiàn)，三方的利益通過(guò)渠道政策中的基本項(xiàng)目如銷售價(jià)格、貨款支付、存貨數(shù)量、貨損處置、廣告宣傳、聯(lián)合促銷等作為連接點(diǎn)而緊密結(jié)合起來(lái)，包含著營(yíng)銷渠道合作中各成員之間“一損俱損，一榮俱榮”的利害關(guān)系，因此，在營(yíng)銷渠道政策的設(shè)計(jì)中，必須充分考慮各方的長(zhǎng)期利益與短期利益，以公平、協(xié)調(diào)、互利和“雙贏”為根本原則，體現(xiàn)出鼓勵(lì)合作、引導(dǎo)行動(dòng)、公平報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)功臣、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)、動(dòng)態(tài)發(fā)展的合作精神與渠道管理精髓。
(二)渠道變革途徑分析
當(dāng)渠道本身不能滿足或落后于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展，或已限制了整體市場(chǎng)的向前推進(jìn)，阻礙了消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)施，企業(yè)就必須主動(dòng)出擊，進(jìn)行渠道的變革和創(chuàng)新，從經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人員思想、渠道模式、經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等方面進(jìn)行改革，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道的提升，同時(shí)也穩(wěn)固了自身渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立自己在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。在渠道創(chuàng)新方面：渠道模式方面的創(chuàng)新;渠道管理方面的創(chuàng)新。
關(guān)于銷售渠道的分析
第一，渠道的寬深度決定方便面企業(yè)未來(lái)的發(fā)展規(guī)模。渠道的寬度就像人的四肢一樣，渠道寬度越寬四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢長(zhǎng)度，渠道越深四肢的能量就越大。因此，渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)脈的活絡(luò)直接決定了區(qū)域市場(chǎng)的生機(jī)與活力，所以說(shuō)方便面企業(yè)要想在渠道上取得更多的銷量，就必須進(jìn)一步拓展渠道的寬、深度。
第二，有效利用和整合現(xiàn)有的渠道資源。有效地利用和整合現(xiàn)有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。企業(yè)讓出一部分利潤(rùn)，將自建渠道的成本和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移和分擔(dān)，同時(shí)通過(guò)銷售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮渠道關(guān)系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約，這不僅符合市場(chǎng)資源優(yōu)化配置組合的規(guī)則，也使廠家在擴(kuò)大渠道規(guī)模的同時(shí)得到了利益。
第三，提高渠道終端網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)率。
第四，建立復(fù)合渠道模式。合理的產(chǎn)品線組合是進(jìn)一步拓展市場(chǎng)必備的先決條件。企業(yè)必須通過(guò)不斷地研究消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性變化，研究消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者中的不同群體，并推出了滿足不同消費(fèi)者群體需求的針對(duì)性產(chǎn)品。
第五，拓展新終端。我們必須把一切可能發(fā)掘的終端發(fā)掘出來(lái)，不僅包括大型終端，也包括不被我們重視的無(wú)數(shù)小終端和非正式渠道，如酒店、餐飲、夜場(chǎng)(酒吧、迪廳、KTV)。這樣不但能增加新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，而且可以加快資金周轉(zhuǎn)，分擔(dān)大終端費(fèi)用上升的壓力，有效解決渠道單一的矛盾。但廠家應(yīng)當(dāng)注意的是渠道管理能力決定小終端運(yùn)作的成敗，這一點(diǎn)應(yīng)引起廠家的重視創(chuàng)新與經(jīng)銷商的合作模式。
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