渠道矛盾的影響因素有哪些

　　渠道矛盾是指分銷渠道中不同成員基于利益的矛盾沖突。這種矛盾可以是水平的，也可以是垂直的。水平渠道矛盾發(fā)生在零售商之間。垂直渠道矛盾發(fā)生在零售商和他們的供應商(生產商)之間。那么渠道矛盾的影響因素有哪些?

　　渠道矛盾的影響因素：生產方面的因素

　　包括產品品種(規(guī)格)、質量(花色)、數量、價格等因素。產品是否能滿足消費者的需求，從生產企業(yè)來說，主要取決于企業(yè)的任務和利益，取決于企業(yè)的能力和條件。一般說來，生產企業(yè)希望生產穩(wěn)定、品種少、批量大、專業(yè)化程度高，經濟效益好;而消費者則要求花色品種多、質量好、價格便宜。所以在生產者與消費者之間往往產生矛盾，只有通過市場銷售活動才能得到平衡。

　　渠道矛盾的影響因素：購銷方面的因素

　　包括統(tǒng)購、選購方式的確定，對商品合同期、交貨期、商品質量和價格的要求，以及商業(yè)經濟效益等因素。一般說來，當商品供不應求時，商業(yè)企業(yè)愿意采取統(tǒng)購方式，要求生產企業(yè)增加品種、擴大產量、降低出廠價格，生產企業(yè)則往往不能滿足要求;當商品供過于求時，商業(yè)企業(yè)愿意采取選購或代銷方式，有選擇地經營易于推銷的產品，生產企業(yè)出于自己的利益往往還照樣生產;而當商品處于“短線”、“熱門”時，生產企業(yè)則希望擁有自銷權。凡此種種都產生矛盾和沖突。

　　渠道矛盾的影響因素：消費者方面的因素

　　包括對商品的花色品種、質量、價格的選擇，對服務與購買條件(如購買方便程度，服務質量等)的要求，以及付款方式等因素。工商關系不僅表現為產銷關系，就其實質卻是產需關系，因而它對生產企業(yè)和中間商都有影響，應當正確處理他們之間的矛盾和沖突。

　　減少渠道矛盾的方法

　　1.制定全方位的營銷目標管理，規(guī)劃設計合理有序、充滿活力的多方位渠道體系。

　　在渠道出現沖突時，應以實現共同目標、共同利益為綱領，來統(tǒng)一協商解決問題，這是解決新舊渠道沖突的基礎。企業(yè)必須做好渠道各層次間的整體匹配設計，提高渠道整體的協調性，避免市場沖突、資源浪費。

　　2.在同一區(qū)域市場內同時進入新興網絡渠道和傳統(tǒng)渠道時，應進行合理的產品區(qū)分，分別提供不同的各適其所的產品和品牌的方法來化解沖突，或進行品牌分流，實現多品牌組合等，避開同一產品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)沖貨、壓價等風險。

　　3.通過引導性分群或者客戶群細分是市場營銷的基本方法，也是解決渠道沖突的有效方法。

　　引導性分群是指企業(yè)為了營銷目的，在掌握客戶特點和需求的基礎上，通過產品或服務設計、渠道設計、信息傳播設計等營銷手段來進行的客戶群體劃分，把一部分用戶群留給傳統(tǒng)渠道，另一部分劃歸新型的網絡渠道，使新舊渠道進一步互為規(guī)避禮讓，和諧共存。

　　4.對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進行有效分工，充分發(fā)揮新舊渠道互補性，企業(yè)可把傳統(tǒng)渠道商發(fā)展成為提供貨物運輸配送服務的專業(yè)配送公司或演變成自己的子公司，實現渠道和諧共存。