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關(guān)于銷售渠道的類型

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關(guān)于銷售渠道的類型

  一條營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于銷售渠道的類型,歡迎參閱。

  直接營銷渠道的模式

  1.直接營銷渠道的具體方式

  企業(yè)直接營銷的方式比較多,但概括起來有如下幾種:

  (1)訂購營銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶先簽定購銷合同或協(xié)議,在規(guī)定時間內(nèi)按合同條款供 應(yīng)商品,交付款項。一般來說,主動接洽方多數(shù)是銷售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷),也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。

  (2)自開門市部銷售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門市部設(shè)立于廠前。

  (3)聯(lián)營營銷。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。

  2.直接營銷渠道的優(yōu)缺點

  (1)直接營銷渠道的優(yōu)點:

 ?、儆欣诋a(chǎn)、需雙方溝通信息,可以按需生產(chǎn),更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對面的銷售,用戶可更好地掌握商品的性能、特點和使用方法;生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點及其變化趨勢,進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化,為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

  ②可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié),減少了銷售損失, 有時也能加快商品的流轉(zhuǎn)。

  ③可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定。一般來說,直銷渠道進(jìn)行商品交換,都簽訂合同,數(shù)量、時間、價格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行,購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時期內(nèi)固定下來,使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。

 ?、芸梢栽阡N售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接營銷,實際上又往往是直接促銷的活動。例如 ,企業(yè)派員直銷,不僅促進(jìn)了用戶訂貨,同時也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響,又促進(jìn)了新用戶的訂貨。

  (2)直接營銷渠道的缺點:

 ?、僭诋a(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面:對于絕大多數(shù)生活資料商品,其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點,往往力不從心,甚至事與愿違,很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛營銷,很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場,企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時滿足,勢必轉(zhuǎn)移方向購買其他廠家的產(chǎn)品,這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場占有率。

 ?、谠谏虡I(yè)協(xié)作伙伴方面:商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗豐富,這些中間商最了解顧客的需求和購買習(xí)性,在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品,就拆除了這一橋梁,勢必自己去進(jìn)行市場調(diào)查,包攬了中間商所承擔(dān)的人、財、物等費用。這樣 ,加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷,分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是,生產(chǎn)者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作,產(chǎn)品價值的實現(xiàn)增加了新的困難,目標(biāo)顧客的需求難以得到及時滿足。

  ③在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間:當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接營銷渠道銷售商品,致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時滿足時,同行生產(chǎn)者就可能趁勢而進(jìn)入目標(biāo)市場,奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團(tuán)體市場中,企業(yè)的目標(biāo)顧客常常是購買該企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶,他們又往往是該企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以,失去目標(biāo)顧客,又意味著失去了協(xié)作伙伴。當(dāng)生產(chǎn)者之間在科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗的交流受到阻礙以后,將使該企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難 ,這又影響著該企業(yè)的產(chǎn)品實現(xiàn)市場份額和商業(yè)協(xié)作,從而造成一種不良循環(huán)。

  間接營銷渠道

  間接營銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。

  間接營銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者(少數(shù)為團(tuán)體用戶)? 現(xiàn)階段,中國消費品需求總量和市場潛力很大,且多數(shù)商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化。與此同時,對于生活資料商品的銷售,市場調(diào)節(jié)的比重已顯著增加,工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此,如何利用間接渠道使自己的產(chǎn)品廣泛營銷,已成為現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行市場營銷時所研究的重要課題之一。

  1.間接營銷渠道的具體方式

  隨著市場的開放和流通領(lǐng)域的搞活,中國以間接營銷的商品比重增大。企業(yè)在市場中通過中間商銷售的方式很多,如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷、零售商或批發(fā)商直接從工廠進(jìn)貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會等,這里就不一一列舉和闡述了。

  2.間接營銷渠道的優(yōu)缺點

  (1)間接營銷渠道的優(yōu)點:

  ①有助于產(chǎn)品廣泛營銷。中間商在商品流轉(zhuǎn)的始點同生產(chǎn)者相連,在其終點與消費者相連, 從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費在品種、數(shù)量、時間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求,也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn),更能使產(chǎn)品廣泛的營銷,鞏固已有的目標(biāo)市場,擴(kuò)大新的市場。

  ②緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。中間商購走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項,就使生產(chǎn)者提前實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值,開始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過程。此外,中間商還承擔(dān)銷售過程中的倉儲、運輸?shù)荣M用,也承擔(dān)著其他方面的人力和物力,這就彌補(bǔ)了生產(chǎn)者營銷中的力量不足。

  ③間接促銷。消費者往往是貨比數(shù)家后才購買產(chǎn)品,而一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品,中間商對同類產(chǎn)品的不同介紹和宣傳,對產(chǎn)品的銷售影響甚大。此外,實力較強(qiáng)的中間商還能支付一定的宣傳廣告費用,具有一定的售后服務(wù)能力。所以,生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作,就可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,并從中間商那里及時獲取市場信息。

 ?、苡欣谄髽I(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作?,F(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會化和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn) ,使專業(yè)化分工日益精細(xì),企業(yè)只有廣泛地進(jìn)行專業(yè)化協(xié)作,才能更好地迎接新技術(shù)、新材料的挑戰(zhàn),才能經(jīng)受住市場的嚴(yán)峻考驗,才能大批量、高效率地進(jìn)行生產(chǎn)。中間商是專業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷合一,既難以有效地組織商品的流通,又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作,生產(chǎn)者可以從煩瑣的銷售業(yè)務(wù)中解脫出來,集中力量進(jìn)行生產(chǎn),專心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新,促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作,以提高生產(chǎn)經(jīng)營的效率。

  (2)間接營銷渠道的缺點:

 ?、倏赡苄纬?ldquo;需求滯后差”。中間商購走了產(chǎn)品,并不意味著產(chǎn)品就從中間商手中銷售出去 了,有可能銷售受阻。對于某一生產(chǎn)者而言,一旦其多數(shù)中間商的銷售受阻,就形成了“需求滯后差”,即需求在時間或空間上滯后于供給。但生產(chǎn)規(guī)模既定,人員、機(jī)器、資金等照常運轉(zhuǎn),生產(chǎn)難以劇減。當(dāng)需求繼續(xù)減少,就會導(dǎo)致產(chǎn)品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類似情況,便造成所謂的市場疲軟現(xiàn)象。

 ?、诳赡芗又叵M者的負(fù)擔(dān),導(dǎo)致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲存或運輸中的商品損耗,如果都轉(zhuǎn)嫁到價格中,就會增加消費者的負(fù)擔(dān)。此外,中間商服務(wù)工作欠佳,可能導(dǎo)致顧客對商品的抵觸情緒,甚至引起購買的轉(zhuǎn)移。

 ?、鄄槐阌谥苯訙贤ㄐ畔?。如果與中間商協(xié)作不好,生產(chǎn)企業(yè)就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費者對產(chǎn)品的意見、競爭者產(chǎn)品的情況、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、目標(biāo)市場狀況的變化趨勢等。在當(dāng)今風(fēng)云變幻、信息爆炸的市場中,企業(yè)信息不靈,生產(chǎn)經(jīng)營必然會迷失方向,也難以保持較高的營銷效益。

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