渠道銷(xiāo)售的四種手段
很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售需求不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享渠道銷(xiāo)售的四種手段，歡迎參閱。
渠道銷(xiāo)售的四種手段
渠道銷(xiāo)售一、遠(yuǎn)景掌控
就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)普遍偏低，沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)，同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。
基于經(jīng)銷(xiāo)商的這個(gè)考慮，企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷(xiāo)商，我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下：
1、企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。
2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷(xiāo)商專欄，讓經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商的手中。
3、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議：企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái)，事先要召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷(xiāo)商有企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。
渠道銷(xiāo)售二、品牌掌控
現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì)，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)做到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。
站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷(xiāo)商也要樹(shù)立自己的品牌，但是經(jīng)銷(xiāo)商的品牌只能是在渠道中起到作用，對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷(xiāo)商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒(méi)有和廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤(rùn)、是銷(xiāo)量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷(xiāo)售的效率。一般來(lái)講暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣力度比較小，所以經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本比較少，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度。
所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。
渠道銷(xiāo)售三、服務(wù)掌控
一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷(xiāo)商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷(xiāo)售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員，經(jīng)銷(xiāo)商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后，非常想接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo)，有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平，最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求，不能達(dá)到自己的期望，費(fèi)用也比較高。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售就可以專門(mén)用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是企業(yè)的銷(xiāo)售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，而是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售代表給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。
企業(yè)日常的銷(xiāo)售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷(xiāo)售工作了。銷(xiāo)售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業(yè)接受充電，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷(xiāo)售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體水平。
在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當(dāng)了老師的角色，經(jīng)銷(xiāo)商充當(dāng)了學(xué)生的角色，經(jīng)銷(xiāo)商是按照老師的思路去運(yùn)做的，企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎?對(duì)于企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。
渠道銷(xiāo)售四、終端掌控
消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端，直接掌控經(jīng)銷(xiāo)商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷(xiāo)商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要，要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷(xiāo)活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上，再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理市場(chǎng)，完成渠道的建設(shè)。
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