手機行業(yè)渠道分析

　　渠道是連接企業(yè)和消費者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享手機行業(yè)渠道分析，歡迎參閱。

　　手機市場分銷渠道的演變及現(xiàn)狀

　　在國內(nèi)手機市場上，分銷渠道的發(fā)展大致經(jīng)歷了如下四個階段：

　　1.1987年至1995年，手機廠商直接和運營商合作，運營商介入手機零售。由于此階段國內(nèi)的手機行業(yè)仍處于萌芽狀態(tài)，還沒有自己的手機生產(chǎn)商，產(chǎn)品線也較簡單，主要是國際品牌的產(chǎn)品，因而此時的分銷渠道很簡單，處于新生階段。大多手機品牌均在中國電信的直營營業(yè)廳銷售，銷售量較小。此后出現(xiàn)了一些小店鋪，主要以經(jīng)營水貨手機為主。

　　2.1996年至1999年，手機運營商逐漸淡出手機渠道，國際品牌建立層層代理制渠道。此時，隨著手機銷售壟斷的打破，專業(yè)性的手機店開始出現(xiàn)，但最多的還是通信大市場以及設(shè)在市場里的柜臺。由于國際手機制造商對國內(nèi)市場還不熟悉，為了減少分銷風(fēng)險，大多采用總代理制的分銷方式，即由全國總代理進行分銷，通過各級各地的代理商最終到達用戶手里。由于總代理在全國都設(shè)立了分公司，渠道相對完善,手機的銷售量要遠大于第一階段。

　　3.1999年至2002年，國內(nèi)品牌手機進入市場，通過直銷和區(qū)域分銷體制等模式逐漸形成市場競爭優(yōu)勢。國產(chǎn)手機剛進入市場時，由于自身品牌號召力較弱，而優(yōu)質(zhì)分銷渠道已被國際知名品牌壟斷，大多數(shù)代理商不愿代理銷售國產(chǎn)手機。因而，迫使國產(chǎn)手機制造商選擇自建渠道，或借用企業(yè)原有產(chǎn)品線的成熟渠道進行分銷。自建渠道層次少，扁平化程度高，管理控制力較強，幫助國產(chǎn)手機廠商形成了一定的競爭優(yōu)勢。

　　4.2002年至今，隨著國美、蘇寧等大型家電賣場和專業(yè)連鎖企業(yè)對手機渠道的介入，手機分銷渠道進入多元化發(fā)展階段，并向扁平化、規(guī)?；c業(yè)務(wù)多元化方向演變。

　　各種手機分銷模式對比分析

　　1.區(qū)域總代理制：區(qū)域總代理制包括區(qū)域多家總代理制和區(qū)域獨家代理制。

　　(1)區(qū)域多家總代理制：手機制造商將其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國性的大型代理商，由這些大型代理商將其批發(fā)給大區(qū)、省一級的經(jīng)銷商，后者再將手機批發(fā)給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，最后由零售商進行手機的銷售，。采用該模式的大多為國外手機制造商，如諾基亞在全國有十幾家一級代理商，通過其輻射全國市場。由于對市場的不熟悉，借助大型區(qū)域多家代理商的資金和物流，可以幫助這些國外手機廠商盡快進入和占領(lǐng)市場。

　　地達到零售終端，資金風(fēng)險小;而且多家代理商同時存在，形成渠道的內(nèi)部競爭，能使廠商避免受制于某一代理商。

　　而其缺點則在于：由于內(nèi)部競爭的存在，各廠商經(jīng)營目標(biāo)不一致，易導(dǎo)致水平渠道沖突，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，擾亂終端價格體系，損害品牌形象并直接導(dǎo)致品牌價值的流失;也由于在價格與貨流方面的控制較欠缺，易使渠道商忠誠度降低。

　　(2)區(qū)域獨家總代理：廠商在一個經(jīng)銷區(qū)域只設(shè)定一家代理商,。這種分銷模式為TCL所采用，其特點是：代理商只能經(jīng)銷該品牌的所有產(chǎn)品，不能將產(chǎn)品進行區(qū)域外銷售，也不能銷售競爭對手的品牌。批發(fā)價格由區(qū)域代理商制定，由市場調(diào)節(jié)零售價格，廠商只保留對批發(fā)價進行指導(dǎo)的權(quán)力。

　　區(qū)域獨家代理制渠道模式的優(yōu)勢在于：廠商之間的關(guān)系趨于合伙化，渠道扁平化程度較高，制造商對渠道和終端的管理與控制加強。其弊端則在于：制造商易受代理商要挾;由于缺乏競爭，代理商趨向于損害其他垂直渠道成員的利益，并破壞網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與控制;此外，該模式也容易造成水平渠道臃腫，使財務(wù)管理、訂單管理和物流控制難度加大。

　　2.直銷式的分銷體系：制造商采用高度垂直一體化的密集分銷網(wǎng)絡(luò)模式，直接面對零售終端，即由企業(yè)銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在下一級城市建立經(jīng)營部、辦事處或工作站，直接向零售商供應(yīng)產(chǎn)品。