王老吉的分銷渠道
王老吉的分銷渠道
渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道,企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享王老吉的分銷渠道,歡迎參閱。
王老吉涼茶的分銷渠道
一 現(xiàn)代渠道
現(xiàn)代渠道完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷售,還有產(chǎn)品的展示?,F(xiàn)代渠道中的倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán),有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用。 與傳統(tǒng)渠道的商品、小買店相比,現(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等。一般情況下,現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高,實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理,所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算。基于強(qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力,現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。另外,這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn),這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng),提高品牌的知名度。
正因?yàn)槿绱?,現(xiàn)代渠道才會(huì)被越來(lái)越多的商家所重視。為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可,打通現(xiàn)代渠道成了紅灌王老吉的不二選擇,其在現(xiàn)代渠道營(yíng)銷方面主要采取產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨,并講產(chǎn)品直接鋪到大超市、大賣場(chǎng),入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)的方式。在確保鋪貨及時(shí)的前提下,現(xiàn)代渠道最大程度地解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。
執(zhí)著于每個(gè)細(xì)節(jié),是王老吉現(xiàn)代渠道營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。王老吉為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新,在企業(yè)內(nèi)部都開展了競(jìng)爭(zhēng)。在外部競(jìng)爭(zhēng)方面,王老吉為了取得比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更好的銷售業(yè)績(jī),總是首先搶占最有利的地形,然后展開全面競(jìng)爭(zhēng),假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)超市有個(gè)1*1的堆頭,那它除了要有1個(gè)1*1的堆頭外,還要設(shè)置若干個(gè)端架陳列;在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面,王老吉市場(chǎng)部已于2006年和2007年在全國(guó)辦事處
先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創(chuàng)新大賽”,鼓勵(lì)賣場(chǎng)人員完善賣場(chǎng)形象,吸引消費(fèi)者眼球。
一件暢銷的商品是不可能在貨架上停留太長(zhǎng)時(shí)間的。為了營(yíng)銷暢銷的態(tài)勢(shì),王老吉保證在KA賣場(chǎng)里的產(chǎn)品一定是最好最新的。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到新貨后,會(huì)及時(shí)把KA賣場(chǎng)的舊貨換到其他渠道,始終給消費(fèi)者一種王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺(jué)。
二 常規(guī)渠道
在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi),常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過(guò)分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店,形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。
在產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手中之前,先讓中間商賺到錢。與渠道伙伴共同成長(zhǎng),力求雙贏,是企業(yè)也不容辭的責(zé)任。只有先讓經(jīng)銷商掙到錢,企業(yè)才能保證擁有穩(wěn)固的銷售渠道,進(jìn)而保證獲得利潤(rùn)。王老吉在每個(gè)省設(shè)1個(gè)總經(jīng)銷商,總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商、郵差商。 王老吉的營(yíng)銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn),從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。王老吉給省級(jí)經(jīng)銷商任務(wù)一般在3000萬(wàn)元/年左右,區(qū)域經(jīng)銷商一般在300萬(wàn)元/年左右,在經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后,按照銷量每箱返還固定的金額,總體上能夠保證經(jīng)銷商獲得5元/箱左右的利潤(rùn),郵差商獲得4元/箱左右的利潤(rùn),零售商獲得0.5元/支左右的利潤(rùn)。看到王老吉與經(jīng)銷商連得如此緊密,就不能不讓人想到“娃哈哈”。正是因?yàn)?ldquo;娃哈哈”在實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的同時(shí)也為廣大經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的回報(bào),才使得在2007年爆發(fā)“達(dá)娃之戰(zhàn)”時(shí),幾乎所有的經(jīng)銷商都堅(jiān)定地站在了宗慶后和“娃哈哈”一邊。
當(dāng)年三株老總吳炳新曾自豪地說(shuō):“除了郵政網(wǎng),在國(guó)內(nèi),我還不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)更大。”正式這張大網(wǎng)成就了三株80億元的銷售神話。王老吉今天的做法也優(yōu)點(diǎn)類似當(dāng)年的三株,只不過(guò)王老吉的這張網(wǎng)主要撒在了城市的上空。“不放過(guò)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)”是王老吉在各個(gè)城市終端渠道擴(kuò)展的要求。王老吉要求辦事處的業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn),每人每天要開發(fā)3家新客戶,每人每天要張貼30張以上POP,每人每天要包3個(gè)冰箱貼,正是這種強(qiáng)力的渠道開發(fā)方式成就了王老吉今天的銷售額。
三 餐飲渠道
王老吉在定位市場(chǎng)和開展狂轟濫炸式廣告攻勢(shì)的同時(shí),緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位,選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”,投入資金與他們共同進(jìn)行促銷活動(dòng),并且把這些消費(fèi)終端場(chǎng)所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng),設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費(fèi)贈(zèng)送,讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道。在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時(shí),王老吉悄無(wú)聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。
四 特通渠道
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,傳統(tǒng)渠道對(duì)于飲料廠家來(lái)說(shuō)面臨著兩大難題:第一是開發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高,大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;第二是收效越來(lái)越差,各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接,各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”,而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓,使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。
傳統(tǒng)渠道的弊端越來(lái)越多,使得更多的飲料廠商開始重新審視特殊通路這一分銷渠道。飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品。王老吉在夜場(chǎng)的操作除了常規(guī)的請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品之外,還進(jìn)行了聯(lián)合促銷,如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的“買1扎啤酒贈(zèng)送2支王老吉”。在夜場(chǎng)飲料營(yíng)銷領(lǐng)域,康師傅綠茶開創(chuàng)了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價(jià)480元,買1瓶芝華士贈(zèng)6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌引用,一家酒吧一個(gè)月要賣出300-500箱康師傅綠茶,銷售量大的驚人。緊隨綠茶其后的是第五季番石榴汁,為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味,健力寶公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁,讓泰國(guó)飯石榴汁與俄羅斯伏特加融合出了前所未有的滋味,消費(fèi)者不僅可以聞道濃郁的番石榴果香,河道香滑醇正的番石榴果汁,還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性!現(xiàn)在,在廣東,第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法,當(dāng)然也為第五季贏得了不小的銷量
王老吉存在問(wèn)題
一、傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn)
1、開發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高,大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;
2、收效越來(lái)越差,各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接,各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”,而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓,使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。
二、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)還不夠完善
三、并未建立一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng)
推進(jìn)和保障王老吉營(yíng)銷渠道發(fā)展的對(duì)策和建議
(一)建立完善的營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)
要實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷渠道,就要建立企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)。營(yíng)銷渠道管理系統(tǒng)是營(yíng)銷渠道管理組織、機(jī)構(gòu)、制度等的總稱。王老吉要健全和完善辦事處的各項(xiàng)制度,充分發(fā)揮辦事處的職能,加強(qiáng)辦事處的財(cái)務(wù)管理。,加強(qiáng)辦事處的業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理,優(yōu)化辦事處的營(yíng)銷渠道營(yíng)銷,從而建立完善營(yíng)銷渠道系統(tǒng)。
(二)實(shí)施客戶管理
客戶關(guān)系管理(CRM),源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式,是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、營(yíng)銷、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持更多的客戶,通過(guò)優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本;它關(guān)系到企業(yè)在未來(lái)怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。CRM的出現(xiàn)使企業(yè)的外部資源主要是客戶資源得以合理利用,從而成為推動(dòng)企業(yè)騰飛的動(dòng)力。 重新確定客戶檔案將客戶檔案,建立信息中心,形成一套較為完善的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系,及時(shí)為公司決策層決策和業(yè)務(wù)部門制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。另外,要努力實(shí)現(xiàn)信息渠道的扁平化,提升渠道資源意識(shí),樹立綠色渠道意識(shí)等等。
紅罐王老吉良好的渠道設(shè)計(jì)為產(chǎn)品順暢、快速分銷提供了有效保證,但如何調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性,有效執(zhí)行渠道策略,解決、平衡來(lái)自各方面的沖突卻是最關(guān)鍵的一步?,F(xiàn)代化渠道將成為渠道發(fā)展的主流,紅罐王老吉也在不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)來(lái)適應(yīng)這種發(fā)展。紅罐王老吉的現(xiàn)代化渠道策略總體是比較成功的,為其品牌的宣傳及銷售提供了重要的渠道保證。渠道創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來(lái)極大的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)力。通路精耕是紅罐王老吉解決批發(fā)和終端零售渠道的重要措施,不但解決了傳統(tǒng)渠道中的問(wèn)題,而且牢牢掌控了市場(chǎng)。已被許多企業(yè)效仿。但它卻并不適宜一些小企業(yè)。沒(méi)有哪一種渠道策略是十全十美的。從紅罐王老吉營(yíng)銷渠道的發(fā)展來(lái)看,營(yíng)銷渠道要隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化調(diào)整。