尋找客戶資源的渠道
尋找客戶資源的渠道
有效我的尋找客戶的渠道各式各樣,下面學習啦小編給大家分享尋找客戶資源的渠道,歡迎參閱。
尋找客戶資源的渠道
1、逐客訪問
優(yōu)點缺點
圍廣、涉及客戶多很盲目、容易遭受拒絕
可借機進行市場調查,了解客戶的需求傾向,并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間 可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗若贈送樣品則成本更高
關鍵點:一是無遺漏,不放過一個有望成交的客戶; 二是營銷人員的素質和能力。
2、廣告搜尋
優(yōu)點缺點
播速度快目標對象的選擇不易掌握
傳播范圍廣廣告費用昂貴
節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反應
關鍵點:一方面要選擇針對目標客戶的適當媒體;另一方面廣告的制作效果也極其重要。
3、連鎖介紹 :連鎖客戶開發(fā)法被營銷人員稱為黃金客戶開發(fā)法
優(yōu)點缺點
信息比較準確、有用----客戶知道在什么時候,他的哪位朋友需要這些產(chǎn)品事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃
能夠增強說服能力----熟人介紹,信賴感好,成功率高營銷人員常常處于比較被動的地位 方法:1、運用卡片----不管業(yè)務是否達成都給一張卡片,讓他介紹兩為朋友;
2、讓顧客相信----只有客戶相信了你的產(chǎn)品、你的為人,才有可能為你介紹更多的客戶。 關鍵點:要善于使用各種關系;必須取信于現(xiàn)有的客戶;給現(xiàn)有的客戶一定的利益;拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況。
4、資料查尋
優(yōu)點缺點
1、較快地了解市場容量和準客戶的情況;2、成本比較低商業(yè)資料的時效性比較差 可以提供目標客戶的公共情報有:
1、電話號碼本
2、為你提供某些服務的人士,如律師、醫(yī)生、汽車修理人員等
3、各種專業(yè)名冊
4、選舉人名冊
5、證照的核發(fā)機構
6、新的工程的修建
7、報紙、雜志上登載的訊息
關鍵點:細心與積累
5、名人介紹
優(yōu)點缺點
影響力大,信賴度高,成交快。
完全將成交在一個人身上,風險比較大。
注意:選擇恰當?shù)娜诉x
關鍵點:加強與中心人物的聯(lián)系,經(jīng)常溝通,取得中心人物的信任。
尋找客戶資源的有效渠道
一、普遍尋找法
這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是,在業(yè)務員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi),針對特定的群體,用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如,將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象,將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。
二、廣告尋找法
這種方法的基本步驟是:(1)向目標顧客群發(fā)送廣告;(2)吸引顧客上門展開業(yè)務活動或者接受反饋。例如,通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告,介紹其功能、購買方式、地點、代理和經(jīng)銷辦法等,然后在目標區(qū)域展開活動。
三、介紹尋找法
這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找,可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。
利用這個方法的關鍵是業(yè)務員必須注意培養(yǎng)和積累各種關系,為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助,并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業(yè)務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業(yè)務員一般都能取得有效的突破。