優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的渠道有哪些
優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的渠道有哪些
隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)民規(guī)模急劇擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正逐步成為年輕一代的購(gòu)物主流。在這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也早已成為市場(chǎng)營(yíng)銷的重頭戲，它以其互動(dòng)性、針對(duì)性、趣味性等特點(diǎn)迅速搶占市場(chǎng)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的渠道，歡迎參閱。
優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的渠道
(一)產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品由著名設(shè)計(jì)師領(lǐng)銜企劃，集結(jié)頂級(jí)服裝品牌經(jīng)典款式之精華，同時(shí)參考亞洲人體型特點(diǎn)，精選高支面料貼身制作，讓用戶以中等價(jià)位享受奢侈品質(zhì)，提倡 簡(jiǎn)約、縱深、自在、環(huán)保。在款式簡(jiǎn)單、用色謹(jǐn)慎的風(fēng)格上，去除不必要裝飾，彰顯其百搭的理念。1、產(chǎn)品 UNIQLO 產(chǎn)品主要有MEN、WOMEN、KIDS、BABY 四大系列，前三系列下屬又包含特輯、上裝、下裝、家居服、內(nèi)衣、配件和特大尺碼產(chǎn)品等。BABY 系列又分為嬰幼兒和新生兒系列。
(二)品牌建設(shè)
品牌塑造方面，優(yōu)衣庫(kù)，英文商品名稱為“UNIQLO”，取自英文“unique”的日本發(fā)音，也就是該單詞英文的大致發(fā)音。“unique”一詞在英文里面的意思是“獨(dú)特的，獨(dú) 一無(wú)二的，唯一的”。優(yōu)衣庫(kù)的品牌名稱旨在告訴顧客：“我是獨(dú)特的，顧客來(lái)到優(yōu)衣庫(kù)的店鋪就能買到獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。”優(yōu)衣庫(kù)提倡的是一種有品味、休閑、簡(jiǎn)約、舒適的生活方式，讓用戶在購(gòu)物的過(guò)程中體會(huì)到生活品質(zhì)的提升，從而對(duì)品牌產(chǎn)生好感。進(jìn)而在快節(jié)奏的喧囂復(fù)雜的社會(huì)中選擇一份展現(xiàn)自我、體現(xiàn)自由的健康的時(shí)尚優(yōu)雅的生活方式，正是優(yōu)衣庫(kù)所定位的消費(fèi)者孜孜以求的生活狀態(tài)。
(三)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
服裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是指對(duì)形狀、圖案、色彩或結(jié)合的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)往往決定了某 個(gè)品牌的消費(fèi)人群。優(yōu)衣庫(kù)追求的是老少皆宜的基本款來(lái)滿足大多數(shù)人的需求。因此優(yōu) 衣庫(kù)在東京、巴黎、米蘭、紐約等地設(shè)置研發(fā)中心。聚集當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì)、整合消費(fèi)者需 求、生活形態(tài)以及素材運(yùn)用等資訊，發(fā)展出公司整體的季節(jié)產(chǎn)品概念。借著再由四個(gè)城市同時(shí)進(jìn)行設(shè)計(jì)根據(jù)各國(guó)市場(chǎng)特性組合產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行整體的設(shè)計(jì)。
(四)渠道策略
優(yōu)衣庫(kù)銷售渠道為官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店，優(yōu)衣庫(kù)不僅在淘寶商城中開(kāi)設(shè)旗艦店，而且還將官方網(wǎng)站改版為電子商務(wù)類型的B2C網(wǎng)站。同時(shí)執(zhí)行這項(xiàng)工作的，也正是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。盡管優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)官方網(wǎng)站和淘寶旗艦店的商品陳列和設(shè)計(jì)風(fēng)格各不相同，但是其后臺(tái)數(shù)據(jù)、搜索、交易、付款等功能都是統(tǒng)一共通的，它們都采用了淘寶提供的電子商務(wù)的底層架構(gòu)和技術(shù)支持。經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，目前優(yōu)衣庫(kù)在網(wǎng)店上的月銷售額已經(jīng)能夠輕松突破千萬(wàn)元，平均到每天，網(wǎng)店所產(chǎn)生的銷售額則完全可以媲美其在中國(guó)銷售最好的實(shí)體店。在中國(guó)服裝品牌多樣化的今天，大部分服裝都是選擇傳統(tǒng)的銷售渠道，尋找分銷商，加盟商等手段，但是優(yōu)衣庫(kù)看到了傳統(tǒng)的渠道有太多的不可控性與依賴性，所以高層在成立之初就決定使用網(wǎng)絡(luò)直銷模式。網(wǎng)絡(luò)直銷帶給優(yōu)衣庫(kù)的利益必然是多方面的。比如，企業(yè)可以直接從網(wǎng)上搜集到真實(shí)的第一手市場(chǎng)信息，合理地有針對(duì)性地安排生產(chǎn);給買賣雙方都帶來(lái)了直接的經(jīng)濟(jì)利益等。
(五)網(wǎng)頁(yè)策略
企業(yè)想要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上有大作為，其獨(dú)特的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)。優(yōu)衣庫(kù)把富有創(chuàng)意的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和銷售網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地結(jié)合在一起，在優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。從網(wǎng)站色彩設(shè)計(jì)到網(wǎng)頁(yè)商品布局無(wú)一不體現(xiàn)出了獨(dú)特的創(chuàng)意與美感。更值得強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)的網(wǎng)上排隊(duì)活動(dòng)：LUCKY UNIQLO LINE，它不僅起到一定促銷作用， 同時(shí)更增加了網(wǎng)站的炫酷效果，使網(wǎng)站主頁(yè)變得更生動(dòng)， 更具有親和力、感染力，網(wǎng)友用自己的人人賬戶登錄優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)，就可以選擇一個(gè)喜歡的卡通形象，并發(fā)表一句留言同步到人人網(wǎng)，可以用這個(gè)形象在優(yōu)衣庫(kù)的虛擬店門前排隊(duì)。等待的同時(shí)，把鼠標(biāo)移動(dòng)到隊(duì)伍中的其他顧客，將顯示此人的人人網(wǎng)信息。
(六)SNS 營(yíng)銷策略
1.植入游戲—UNIQLOCK
2007年6月優(yōu)衣庫(kù)在全球正式推出UNIQLOCK——“音樂(lè)舞蹈時(shí)鐘”，它是一個(gè)在電腦上或者手機(jī)上使用的時(shí)鐘，并且提供電腦屏保和博客widget的功能。
2.打造人人網(wǎng)公共主頁(yè)
通過(guò)人人主頁(yè)，用戶可以成為優(yōu)衣庫(kù)粉絲和好友，關(guān)注其動(dòng)態(tài)。通過(guò)主頁(yè)，優(yōu)衣庫(kù)可以一方面擴(kuò)大自身的影響力，另一方面可以通過(guò)用戶之間的口碑傳播，吸引更多的用戶，加深用戶黏度。
3.新浪官方微博
優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)通新浪企業(yè)微博，通過(guò)官方微博發(fā)布企業(yè)信息。微博營(yíng)銷跟著微博的泛起接踵展開(kāi)，優(yōu)衣庫(kù)利用微博這個(gè)平臺(tái)與用戶進(jìn)行即時(shí)的互動(dòng)與溝通，即時(shí)獲得用戶反饋信息。一切題目都可以通過(guò)140字以內(nèi)的文字以及圖片、視頻來(lái)解決或轉(zhuǎn)發(fā)分享傳播。在利用微博進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)微博將新產(chǎn)品發(fā)布、商品優(yōu)惠活動(dòng)等信息及時(shí)傳遞給公眾，與公眾進(jìn)行互動(dòng)，在提升企業(yè)、品牌親和力的同時(shí)又拉近與用戶的距離，真正了解用戶需求，從而更有效地監(jiān)控產(chǎn)品，也為其他銷售手段起到一定輔助作用。
(七)顧客服務(wù)策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同還在于它特有的互動(dòng)方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式人與人之間的交流十分重要，營(yíng)銷手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷模式的老套單一化。在營(yíng)銷過(guò)程中逐漸形成企業(yè)的忠實(shí)顧客，由于網(wǎng)絡(luò)本身的互動(dòng)性，方便顧客直接與 企業(yè)進(jìn)行交流，讓企業(yè)對(duì)顧客了解越來(lái)越深，顧客越來(lái)越信任企業(yè)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，確保公司能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷存在的問(wèn)題
(一)網(wǎng)絡(luò)店鋪商品數(shù)量少、圖片質(zhì)量低
一些兒童服飾、服裝配件、內(nèi)衣產(chǎn)品，實(shí)體店的款式大大超過(guò)了淘寶旗艦店，這會(huì)讓消費(fèi)者感到還是去實(shí)體店更能買到種類繁多的衣服。顧客對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最大的顧慮就是不能看到服裝，不能觸摸到服裝的材質(zhì)，不能親自試穿服裝，對(duì)服裝的尺寸沒(méi)有準(zhǔn)確的把握。這些都是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題。優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店對(duì)于服裝尺寸和面料都標(biāo)示詳細(xì)，但是服裝圖片略顯生硬，有些圖片有偏差，大部分服裝圖片沒(méi)有把模特從不同角度的試穿結(jié)果展現(xiàn)出來(lái)，多為平面圖片，難免會(huì)給消費(fèi)者造成選購(gòu)的困擾，消費(fèi)者不能夠準(zhǔn)確地獲知商品試穿效果，可能會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)銷售。
(二)配送費(fèi)用較高
目前優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)店的運(yùn)費(fèi)實(shí)行的是差異化定價(jià)，優(yōu)衣庫(kù)采用直營(yíng)模式，無(wú)代理商，實(shí)體店也有限，運(yùn)輸成本自然高。從用戶角度出發(fā)，較高的配送費(fèi)用顯然會(huì)對(duì)購(gòu)買意愿造成影響。
(三)推廣力度不足
優(yōu)衣庫(kù)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)旗艦店?duì)I銷推廣力度仍然不足，原來(lái)的發(fā)布平臺(tái)略顯專業(yè)，內(nèi)容多為電子商務(wù)營(yíng)銷模式方面的討論分析，直達(dá)消費(fèi)者的新聞傳播數(shù)量和力度均不足，不能讓消費(fèi)者對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)有別于其他產(chǎn)品的概念，無(wú)法從眾多商品中進(jìn)行識(shí)別。
(四)網(wǎng)絡(luò)客服素質(zhì)偏低
當(dāng)前優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店網(wǎng)絡(luò)客服人員素質(zhì)不高，專業(yè)素養(yǎng)差，不能為消費(fèi)者提供滿 意的服務(wù)，缺少必要的服務(wù)性理論，很多客服人員自身對(duì)服裝的相關(guān)知識(shí)都不甚了解。而目前企業(yè)都只注重了員工業(yè)績(jī)的考評(píng)，忽視了對(duì)員工相關(guān)知識(shí)的培養(yǎng)，這使得客服人員只注重解決消費(fèi)者所提問(wèn)題，而忽視了自身企業(yè)品牌的宣傳，不能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌 的忠誠(chéng)度，一定程度上制約了優(yōu)衣庫(kù)的發(fā)展。
優(yōu)衣庫(kù)完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
針對(duì)優(yōu)衣庫(kù)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的一些缺陷，這里提出幾點(diǎn)建議。
(一)豐富網(wǎng)絡(luò)店鋪產(chǎn)品信息
優(yōu)衣庫(kù)應(yīng)加大網(wǎng)站建設(shè)，將網(wǎng)絡(luò)店鋪板塊更加具體細(xì)分，努力讓網(wǎng)上商品與實(shí)體店保持一致，只有這樣才會(huì)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方便快捷，才能是優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。除此，優(yōu)衣庫(kù)可以采用獎(jiǎng)勵(lì)顧客試衣的辦法，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝后，如果將其自身的 搭配和服裝建議通過(guò)圖片傳到店鋪，就可以獲得一定的折扣或者小禮品。這樣，一方面使銷售與顧客互動(dòng)起來(lái)，一方面也讓顧客全面看到服裝穿在身上的效果。
(二)合理降低運(yùn)費(fèi)
優(yōu)衣庫(kù)可以選擇與中通、圓通、韻達(dá)等相對(duì)價(jià)格偏低的物流公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作，達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，這樣在基礎(chǔ)費(fèi)用相對(duì)較低的同時(shí)，更進(jìn)一步降低物流費(fèi)用。
(三)加大推廣力度
優(yōu)衣庫(kù)可以嘗試淘寶站內(nèi)的淘寶直通車服務(wù)，購(gòu)買淘寶關(guān)鍵詞。消費(fèi)者在淘寶搜索 “polo衫”“牛仔褲”時(shí)可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)衣庫(kù)的產(chǎn)品，并逐漸熟悉和認(rèn)可。此外也可以在百度、谷歌等搜索引擎中購(gòu)買品牌關(guān)鍵詞等擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品檢索度。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)在與人人網(wǎng)、開(kāi)心網(wǎng)合作的同時(shí)，還可以在優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站植入廣告，加大覆蓋范圍。而且，優(yōu)衣庫(kù)應(yīng)充分發(fā)揮自身官方微博的促銷作用，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者信息的整理，有針對(duì)性地加微博好友，及時(shí)讓消費(fèi)者了解優(yōu)衣庫(kù)的優(yōu)惠信息，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
(四)不斷提高顧客滿意度
為了更好地提高顧客滿意度，優(yōu)衣庫(kù)應(yīng)在以下三方面努力，一是在員工培訓(xùn)方面，重視客服人員素質(zhì)培訓(xùn)。定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)考核，提高員工自身素質(zhì)。二是在售后方面，優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)以及淘寶網(wǎng)絡(luò)旗艦店可以實(shí)行線上線下統(tǒng)一售后服務(wù)體系，在網(wǎng)店購(gòu)買的商品也可以在實(shí)體店退換貨，節(jié)省成本，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。三是在客戶關(guān)系維系方面，服務(wù)要以提高客戶忠誠(chéng)度和客戶保有量為目的，既要體現(xiàn)廣泛性和規(guī)范化，更要突出差異性和個(gè)性化。明確職責(zé)分工，建立完善的上下協(xié)作的客戶服務(wù)新體制?？头藛T及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，需求預(yù)測(cè)，定時(shí)提醒等等。
優(yōu)衣庫(kù)的營(yíng)銷策略
優(yōu)衣庫(kù)最著名的營(yíng)銷活動(dòng)之一莫過(guò)于WORLD UNIQLOCK，是UNIQLO進(jìn)行的成功Widget 的成功霸占用戶桌面，主要是因?yàn)樗诰W(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則中Interesting趣味原則。base promotion.UNIQLO根據(jù)自己的品牌為全世界的博客們制作的一個(gè)功能性widget，把美女、音樂(lè)、舞蹈融合到時(shí)鐘這么一個(gè)工具上，以時(shí)鐘為舞臺(tái)展示品牌，從而建立起受眾與品牌之間的鏈接。(案例參考資料來(lái)源《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷兵器譜》遼寧出版集團(tuán) 劉東明)來(lái)源用FLASH做成的畫面上，跳著大大的數(shù)字顯示著當(dāng)前時(shí)間，每跳五秒，便進(jìn)入一段隨機(jī)出現(xiàn)的五秒影片，這段影片是可愛(ài)的美少女們或跳舞，或上樓，或編花繩，或隨意或跟著節(jié)奏律動(dòng)著。她們穿著UNIQLO今季主打的服裝，五秒影片過(guò)后，再度進(jìn)入下一個(gè)十秒周期。每時(shí)每刻欣賞美女們的清爽臉孔以及各種舞蹈POSE，這既有趣又令人印象深刻，再配上好聽(tīng)的音樂(lè)，看著獨(dú)特的畫面，這個(gè)創(chuàng)意實(shí)在太讓人欲罷不能!更重要的是，你可能不小心中了Uniqlo的毒，不同時(shí)候美女會(huì)穿不同的uniqlo衣服。不同的季節(jié)也穿不同的衣服，通過(guò)時(shí)鐘這個(gè)小小的平臺(tái)把產(chǎn)品進(jìn)行的全方位的展示，讓“我討厭看廣告”變成了欲罷不能。全球已經(jīng)有57個(gè)國(guó)家的blog爭(zhēng)相讓跳舞美女“安家”。時(shí)鐘類的Widget其實(shí)很多，也很普遍，但是這款Widget的成功霸占用戶桌面，主要是因?yàn)樗诰W(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則中的Interesting趣味原則。
一個(gè)好玩或者好看的插件，哪怕再有趣，每天面對(duì)也難免厭煩，這涉及到Widget營(yíng)銷有個(gè)壽命問(wèn)題。Ok， Uniqloc巧妙地解決了這個(gè)問(wèn)題：所謂美好，就是他還來(lái)不及變壞。時(shí)鐘插件中，播放的跳舞美女片斷，是不斷更新的，每五秒跳舞的人可能不一樣，穿著可能不一樣，跳舞的內(nèi)容也可能不一樣。5秒這個(gè)時(shí)間選擇恰到好處，不至于審美疲勞，也不至于大飽眼福，受眾就在這么一種“半飽和”狀態(tài)下持續(xù)地關(guān)注著，總是期待每一次新的5秒的開(kāi)始，真是調(diào)人胃口!同時(shí)，Uniqloc跳舞短片一直持續(xù)拍攝，內(nèi)容的延續(xù)和更新一方面保持新鮮感，另外一方面也可以配合當(dāng)季其它推廣活動(dòng)的主題或方向。更妙的是，Uniqloc線下進(jìn)行選拔美少女參與Uniqlock拍攝的活動(dòng)整合，儼然是日本“超女快男”，諸如松永かなみ、石津悠等人，星光效應(yīng)皆已漸發(fā)酵。其實(shí)選拔本身也已經(jīng)進(jìn)化成了很好很強(qiáng)大的宣傳工具，有力的擴(kuò)大Uniqlock的影響。
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