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房地產(chǎn)渠道營銷

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  如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,這是房地產(chǎn)渠道營銷的大方向。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)渠道營銷,歡迎閱讀!

  房地產(chǎn)渠道營銷

  1、房地產(chǎn)渠道維度 通常來說現(xiàn)在房地產(chǎn)渠道可以分為四種緯度: 業(yè)主客戶,以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行營銷活動的鋪排前提;

  房企,調(diào)整自己的位置以便更準(zhǔn)確以客戶為導(dǎo)向,從而找到客戶所需并傳遞實(shí)際價值于客戶,比如調(diào)動全員參與;

  策劃代理公司、建筑公司、景觀公司、裝飾公司等產(chǎn)業(yè)鏈,公司伙伴,專業(yè)、合適的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)能夠更意愿更準(zhǔn)確地配合項(xiàng)目各個環(huán)節(jié)的營銷構(gòu)建,并成為利益共同體; 終端渠道商,優(yōu)質(zhì)專業(yè)且利益分配合理的終端,將在項(xiàng)目的終端形象展示和價值傳遞方面發(fā)揮最大能動作用,從而實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)意愿、完成合作伙伴創(chuàng)意、滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)自我利益。

  總的來說,就是要通過與傳統(tǒng)本位營銷的圈層、路徑等差異化的比較,房地產(chǎn)企業(yè)梳理精準(zhǔn)產(chǎn)品、選擇正確時間、制定輔助政策、構(gòu)建專屬團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)終端平臺的充分展示,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客群的一對一精準(zhǔn)對接,完成深度展示和終端攔截。那這就不得不提到全渠道營銷的概念。

  2、全渠道營銷的應(yīng)用

  全渠道是一個更加細(xì)化和鏈條化的概念,除去宏觀層面的各類流通傳播領(lǐng)域的渠道界面之外,更多的應(yīng)該細(xì)化到各渠道互補(bǔ)性作用、階段性作用,渠道覆蓋的完整度、匹配度,在微觀層面更需要物料、人力、調(diào)性、說辭、公關(guān)等等多方面的細(xì)化統(tǒng)一,達(dá)到無處不在無懈可擊的全覆蓋、深度化、高效能效果。

  全渠道營銷的落地

  全渠道鏈接

  新的全渠道主要解決傳播和營銷蓄客,通過傳統(tǒng)媒體與新媒體、房地產(chǎn)電商與非電商、線上渠道與線下渠道,全面打通地產(chǎn)公司不同渠道,實(shí)現(xiàn)既有資源集成與規(guī)模效應(yīng)。 資源投放整合

  一直以來,地產(chǎn)公司營銷成本高,而成交轉(zhuǎn)化率低一直困擾營銷部門,而全渠道營銷最有力的武器就把原本投入在傳統(tǒng)媒體上的投入,投在一個個鮮活的人身上,把社會人變成銷售員,把個人社會資本變成企業(yè)客戶資源。中介代理、新老業(yè)主、內(nèi)部員工、合作

  伙伴等全社會資源為房企賣房,從而成為高效拓客的利器。

  體驗(yàn)與成交轉(zhuǎn)化 從傳播到案場,實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化必定要經(jīng)過案場的體驗(yàn),通過全過程的跟蹤管理,新媒體、新渠道外場拓展客戶引流,案場精細(xì)化跟進(jìn)轉(zhuǎn)化,結(jié)合先進(jìn)的案場管理手段實(shí)現(xiàn)客戶資源的集約化利用和高效轉(zhuǎn)化,以更少的客戶資源獲取更高的銷售產(chǎn)出已經(jīng)是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在踐行的手段。

  3、渠道營銷在不同節(jié)點(diǎn)上的應(yīng)用

  全渠道營銷確實(shí)是開創(chuàng)了地產(chǎn)企業(yè)新形勢下突圍的一個重要出口。但是全渠道不是亂打,在不同的營銷階段要匹配不同的營銷方法:

  前期渠道:

  做好市場調(diào)研,分析周邊競品,了解周邊樓盤客戶來訪構(gòu)成,以便開展后期工作。 項(xiàng)目組建期渠道: (1)、銷售經(jīng)理提前介入渠道,指銷售經(jīng)理本身提前介入項(xiàng)目,熟悉區(qū)域,收集區(qū)域客戶資料,以便為后期銷售奠定管理基礎(chǔ)。

  (2)、銷售秘書資源共享,指挖掘區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目現(xiàn)任銷秘或者前任銷秘,最好帶有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目成交和來訪客戶資源,實(shí)現(xiàn)競品項(xiàng)目資源為我方項(xiàng)目所用。

  (3)、銷售人員的前期帶客,置業(yè)顧問招聘以了解區(qū)域銷售人員為主,要求具備一定的客戶資源。

  銷售中心開放前渠道:

  銷售中心開放前的渠道工作顯得尤為重要,可以大致分為電話營銷、站點(diǎn)擺展、資源陌拜等方向。

  在銷售中心開放前,如果進(jìn)行兩輪電話營銷,收集6萬關(guān)聯(lián)度相當(dāng)高數(shù)據(jù),進(jìn)行一個月的電話營銷,其中分成兩輪,前23天進(jìn)行第一遍初步意向篩選,第二輪7天時間以銀卡辦理及銷售資料等進(jìn)行意向再篩選。第一輪有效數(shù)據(jù)20%左右,第二輪有效數(shù)據(jù)在40%左右,這樣經(jīng)過一個月的電話營銷,能夠收集到約4800組意向稍強(qiáng)的客戶。

  房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客渠道方式

  一、商圈派單

  適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇:基本貫穿整個項(xiàng)目營銷過程,派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。

  工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

  工作安排:

  1、制定一個完整的拓客計(jì)劃

  2、確定拓客人員,并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)(包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧),培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

  3、安排拓客周期和時間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時段

  4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

  5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息

  6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量兩項(xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

  二、動線堵截

  適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下

  工作周期選擇: 蓄客期和強(qiáng)銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客范圍選擇: 項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

  三、社區(qū)覆蓋

  適用項(xiàng)目:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房 工作周期選擇: 主要針對蓄客期,其次為強(qiáng)銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

  拓客范圍選擇: 項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

  工作目的: 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶

  四、展會爆破

  適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端

  工作時間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷期。

  工作人員選擇:精英銷售員。

  工作地點(diǎn)選擇:大型展會現(xiàn)場。

  工作目的:通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,并現(xiàn)場拉客。

  工作安排:

  1、事先與展會組織方聯(lián)系,爭取有利展位(如果在房展會上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,此類展會更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

  2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),在展會上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

  3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力,與參觀的客戶多溝通,現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

  審核標(biāo)準(zhǔn):無

  招式特點(diǎn):

  目標(biāo)客戶相對純粹和集中,客戶群體具備較高的購買力,更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

  五、油站夾報

  適用項(xiàng)目:主要針對中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

  工作周期選擇: 以蓄客期為主

  拓客人員選擇:前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)

  拓客范圍選擇:項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的: 傳遞項(xiàng)目信息,捕捉意向客群

  工作安排:

  1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

  2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn),最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項(xiàng)目的基本情況。

房地產(chǎn)渠道營銷

如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟(jì)效益、最低的費(fèi)用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中,這是房地產(chǎn)渠道營銷的大方向。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)渠道營銷,歡迎閱讀! 房地產(chǎn)渠道營銷 1、房地產(chǎn)渠道維度 通常來說現(xiàn)在房地產(chǎn)渠道可以分為四
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