渠道客戶開發(fā)的方法

　　但許多企業(yè)在一對一招商的實際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，中小企業(yè)如何實現(xiàn)有效的一對一招商呢?以下是學習啦小編為大家整理的關于渠道客戶開發(fā)的方法，歡迎閱讀!

　　渠道客戶開發(fā)的方法

　　1、招商人員素質和能力是關鍵：

　　一對一招商的成敗，很大一部分取決于招商人員的能力和素質。招商人員在面對經銷商時，代表的是企業(yè)的形象，而經銷商對企業(yè)的認知，首先是從招商人員開始的，如果經銷商對招商人員的言談舉止產生了反感，那么，一對一的招商就很難進行下去了，所以，企業(yè)在選拔招商人員時，一定要嚴把“素質和能力”關，要挑選出自信、溝通能力強、應變能力強、有耐心和毅力的招商人員。一對一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產品，就看招商人員的“表演”了。

　　2、制訂明確的招商計劃：

　　企業(yè)在進行一對一招商前，必須要制訂一份整體詳細的招商計劃。包括：招商區(qū)域的規(guī)劃，先到哪個市場，再到哪個市場;發(fā)展什么類型的經銷商;針對經銷商的營銷支持政策;具體的招商時間安排等。缺乏明確的招商計劃，是許多中小企業(yè)的通病，大部分的企業(yè)在招商區(qū)域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場。

　　3、招商人員“出征”前的準備：

　　招商人員在出征前，必須進行充分的“備戰(zhàn)”，不能簡單的帶一盒名片、幾份產品資料、一紙經銷商合同和政策就匆匆出發(fā)了，這可是許多企業(yè)招商人員的現(xiàn)狀，結果在遇到經銷商想了解企業(yè)的背景、發(fā)展歷史時，新聘的招商人員就“目瞪口呆”了。要做到備戰(zhàn)充分，招商人員必須了解準備以下內容：公司的發(fā)展歷史、產業(yè)結構、產品價格、營銷政策、經銷商合同、經銷商成功案例、名片、樣品、企業(yè)和產品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。

　　4、對招商市場進行調查

　　在拜訪潛在經銷商之前，招商人員必須要對招商的新市場進行充分的調查，了解當?shù)氐氖袌霏h(huán)境、消費狀況、競爭和競品狀況、經銷商結構和分布情況等，最好的方式就是設計一份新市場調查表，明確需要調查的各項內容，這也是企業(yè)管理招商人員并了解新市場信息的非常好的一個方式。通過市場調查，招商人員可以對當?shù)厥袌鲎龅街褐?，明確自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在與經銷商溝通時可以做到有的放矢;同時，通過市場調查，招商人員要制訂一份針對當?shù)厥袌龅氖袌鐾卣狗桨笗?，這是在與經銷商談判時最有力的武器，能夠讓經銷商充分了解到企業(yè)對市場的信心和支持力度。

　　尋找經銷商渠道

　　經銷商，你在哪里?這是招商人員面對新市場最茫然的問題。要想達到理想的招商效果，招商人員必須在尋找經銷商上多下點工夫，要充分了解當?shù)氐挠袑嵙Φ目偨涗N商有哪些，二級分銷商有哪些，特約經銷商有哪些。尋找經銷商可以通過以下途徑：

　　○從競爭對手處獲知：招商人員這時候就要扮演“間諜”的角色了，假扮“大客戶”，向競爭對手電話了解在當?shù)厥袌龅奶丶s經銷商或總經銷商是誰，一般情況下，都能獲得需要的信息。

　　○向競爭對手的總經銷商處了解：也是以“大客戶”的角色，向競爭對手的總經銷商了解在當?shù)啬硡^(qū)的特約經銷商或者是二級批發(fā)商、分銷商是誰。為避免“穿幫”，招商人員可以請同事幫忙，以在當?shù)夭煌瑓^(qū)域的用戶的身份了解。這種尋找經銷商的方式其實是在招商人員走訪新市場前就可以實施。

　　○網站獲?。嚎梢詮男袠I(yè)性網站或者是當?shù)氐木W站了解經銷商信息，最直接的辦法是在搜索網站上直接輸入搜索，往往也能找到一些經銷商信息。

　　○當?shù)嘏l(fā)市場獲?。和ㄟ^批發(fā)市場獲取經銷商信息是最簡單最直接的一條途徑，一般的批發(fā)市場在當?shù)卮蚵牰寄苷业健?/p>

　　○電話號碼薄獲?。阂话愀鞯氐馁e館都有當?shù)氐碾娫捥柎a薄，招商人員到了新市場后，可以通過住宿的賓館借取電話號碼薄來查詢經銷商信息，條件好一點的賓館，還可以提供免費撥打市內電話，為公司省錢的機會可千萬不要錯過，這時，招商人員可以挨個撥打電話號碼薄上的經銷商信息，確認信息的真實性。

　　○零售終端獲?。旱疆?shù)氐牧闶凼埸c去了解從哪里批發(fā)產品，也是非常容易獲得經銷商信息的一條途徑。

　　經銷商信息搜集完成后，就要確定好主次與當?shù)亟涗N商進行初步接觸了，以便于進一步更深入的了解每個經銷商的實力、經營情況、營銷能力等信息，為確定潛在合適的經銷商提供依據(jù)。由于招商人員已經對當?shù)厥袌鲎隽苏{查，和經銷商初次溝通就多了一些共同語言，這時可以和經銷商重點聊當?shù)氐氖袌?、消費、競爭情況，同時從側面了解一下經銷商的經營現(xiàn)狀、經營能力以及對經營的產品和企業(yè)的評價，關鍵是了解經銷商對經營的現(xiàn)有品牌有那些抱怨。一次合作就確定經銷意向的情況非常少，所以，招商人員一次與經銷商接觸的目的主要是了解經銷商的相關信息，在沒有與剩余經銷商接觸的情況下，千萬不能盲目的確定合作經銷商，并且招商人員一次與經銷商接觸時，一定不能把報價單、營銷支持政策、當?shù)厥小?/p>

　　確定潛在經銷商

　　在與當?shù)氐慕涗N商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對每個經銷商的信息進行登記，內容包括：經銷商通訊地址、經營品牌、資金情況、經營能力、對現(xiàn)有經營品牌的評價等信息，以便于清晰的知道每個經銷商的情況;同時，招商人員需要對潛在經銷商信息進行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經銷條件和經銷策略，來確定哪個是合適的重點潛在經銷商，哪個是次重點潛在經銷商。企業(yè)發(fā)展經銷商講究的是“門當戶對”，并非實力越大的經銷商越好，一般實力大的經銷商對企業(yè)的依賴性非常強，市場拓展的主動性也差，反而有些二級分銷商發(fā)展和拓展市場的欲望更強烈。

　　與潛在經銷商的深度溝通

　　與潛在經銷商的二次深度接觸時，招商人員就需要把原來準備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產品資料、樣品;在市場調查時制訂的當?shù)厥袌鐾卣狗桨?公司的營銷支持政策;經銷合同書、質量保證和售后服務協(xié)議;樣板市場經銷成功案例分析;一份有紀念意義的禮品等。因為這時是與經銷商進行的是實質性的談判了，在接觸之前，招商人員同時必須要分析經銷商可能有哪些異議及制訂相應的應對策略。在與潛在經銷商的深度溝通時，招商人員要根據(jù)溝通進程把相應的資料展示給經銷商，當?shù)厥袌鐾卣狗桨缚梢宰対撛诮涗N商看到企業(yè)對當?shù)厥袌鐾茝V的信心，樣板市場經銷案例分析可以提高潛在經銷商的可信度，同時，在結束溝通時，一定要記住最好是留給經銷商一份紀念品(可以是企業(yè)的促銷物品)，以增強感情溝通。

　　后續(xù)及時跟蹤

　　真正對企業(yè)招商條件有興趣的潛在經銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭取更有利的經銷政策，潛在經銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點有合作意向的意圖，所以，招商人員要學會在溝通時從經銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在于經銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達成合作意向，招商人員都要定期與潛在經銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進行三次或多次接觸，千萬不要因為當時潛在經銷商沒有承諾合作意向而放棄溝通跟進，即使對暫時不能達成合作意向的潛在經銷商，也要密切保持聯(lián)系，一旦潛在經銷商與經營的現(xiàn)有品牌出現(xiàn)“感情危機”，這時，我們就可以乘虛而入了。耐心和毅力是招商人員的基本功，如果盲目隨意的確定經銷商，常常會給以后當?shù)厥袌龅倪\做留下嚴重隱患。