卷煙市場拓展客戶渠道

　　規(guī)范卷煙市場零售價(jià)格早已是眾多卷煙零售戶的期盼，還有小部分卷煙零售戶抱怨周邊零售價(jià)混亂，。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于卷煙市場拓展客戶渠道，歡迎閱讀!

　　卷煙市場拓展客戶贏利渠道

　　(一)緊抓“四個(gè)渠道”獲取真實(shí)的信息數(shù)據(jù)

　　1、與客戶交朋友，獲取第一手資料

　　在走訪市場的時(shí)候，當(dāng)詢問到卷煙零售客戶，某些品牌卷煙零售價(jià)格的時(shí)候，一條街的回答居然都出乎意料的一致。但幾日后，在客戶經(jīng)理小朱的陪同下再次走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，有位客戶會(huì)主動(dòng)告訴客戶經(jīng)理某品牌自己開始擔(dān)心公司會(huì)調(diào)控或斷貨，這段時(shí)間大量訂購導(dǎo)致擠壓過多，現(xiàn)在考慮是否要低價(jià)銷售讓資金盡快回籠。這就是因?yàn)檫@位客戶已經(jīng)把客戶經(jīng)理當(dāng)成自己的朋友，才會(huì)把自己真實(shí)的想法告訴他。

　　2、扮演消費(fèi)者，獲取更準(zhǔn)確資料

　　營銷人員可以協(xié)同專賣稽查員定期不定期的交換管轄片區(qū)，將自己扮演為一名普通的消費(fèi)者購買卷煙，并嘗試討價(jià)還價(jià)看卷煙零售戶是否會(huì)存在低價(jià)經(jīng)營情況。當(dāng)卷煙零售客戶把你當(dāng)成普通的消費(fèi)者時(shí)，就能獲取最為真實(shí)的價(jià)格信息。這種方法是最快最有效獲取信息的方法，但是在應(yīng)用這種辦法的時(shí)候，如果發(fā)現(xiàn)零售戶有低價(jià)銷售現(xiàn)象，處理的時(shí)候要注意自己的措詞，避免由于過于嚴(yán)肅的氣氛而影響自己與零售戶的關(guān)系，增加今后工作不必要的麻煩。

　　3、網(wǎng)絡(luò)采集數(shù)據(jù)，擴(kuò)大信息來源

　　自從有了網(wǎng)絡(luò)，世界就越來越小。“新商盟”網(wǎng)上訂貨的出臺(tái)，不但降低了煙草行業(yè)的人力、物力，也縮短了與卷煙零售客戶之間的距離。在這個(gè)平臺(tái)上卷煙零售客戶不僅可以自主訂購自己所需的卷煙，進(jìn)入娛樂區(qū)休閑，當(dāng)遇到疑問時(shí)還可以立刻與在線的GM1取得聯(lián)系。我們營銷人員同樣可以利用這個(gè)平臺(tái)在線與客戶交流，通過聊天、發(fā)站內(nèi)信等方式獲取信息。因?yàn)橛械木頍熈闶劭蛻羝綍r(shí)在走訪時(shí)或許不愛溝通，但到了網(wǎng)上卻又成了無話不談的好朋友。

　　4、建立消費(fèi)檔案，做好信息全面采集

　　從規(guī)范卷煙市場秩序，營造良好的卷煙銷售環(huán)境，防止卷煙零售客戶之間無序的競爭角度出發(fā)，行業(yè)內(nèi)組織卷煙零售客戶成立了價(jià)格自律小組。客戶經(jīng)理可以在自律小組小組長店鋪內(nèi)制定一本消費(fèi)者檔案的小冊子，作為收集零售價(jià)格和社會(huì)庫存的一個(gè)通道，也可以為某些工作提供一個(gè)保證和便捷。通過消費(fèi)者檔案了解某個(gè)片區(qū)消費(fèi)者選擇卷煙的價(jià)位等方面，可以通過消費(fèi)者檔案中取得的消費(fèi)者電話，詢問消費(fèi)者的購買價(jià)格以及同檔價(jià)格市場的貨源是否能滿足購買。當(dāng)然，消費(fèi)者檔案要遍布各個(gè)區(qū)域，這樣才可以避免采集的信息才不會(huì)出現(xiàn)局限性。

　　(二)做好所采集信息的分析和整理

　　1、記錄及時(shí)，歸檔準(zhǔn)確

　　無論何種方法何種渠道獲取的卷煙零售價(jià)格或其他信息后，都要第一時(shí)間記錄下來，并將獲取的信息定時(shí)定期的進(jìn)行分類整理，根據(jù)信息差距的不同開展不同的服務(wù)。

　　2、著重“三點(diǎn)”，梳理數(shù)據(jù)

　　一是抓重點(diǎn)，緊緊圍繞分析信息的中心，狠抓重點(diǎn)，從獲取的信息中找出事物發(fā)展的規(guī)律性;二是抓難點(diǎn)，對(duì)那些價(jià)格不到位的釘子戶、庫存不合理的難點(diǎn)問題，要深入細(xì)致的研究分析，根據(jù)實(shí)際情況制定出解決辦法和對(duì)應(yīng)措施;三是抓熱點(diǎn)，對(duì)不同時(shí)期因市場、貨源等多方面主觀、客觀因素，根據(jù)形勢發(fā)展的需要及時(shí)整理分析。

　　二、拓展客戶毛利新渠道

　　(一)制定科學(xué)的煙草營銷策略

　　要科學(xué)的制定營銷策略，除了結(jié)合貨源情況外還需分析市場價(jià)格、卷煙異動(dòng)、社會(huì)庫存等。堅(jiān)持“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持卷煙貨源供應(yīng)對(duì)市場價(jià)格的調(diào)節(jié)，促使大部分品牌在“稍緊”情況下，確保價(jià)格的穩(wěn)定，從而保證卷煙零售客戶毛利。

　　(二)推介“批零差”較高的品牌

　　目前從市場上銷售的卷煙零售指導(dǎo)價(jià)上看，絕大部分卷煙批零差都在10%左右，但有的新品卷煙和部分中高檔重點(diǎn)品牌卷煙卻有著較高的批零差。鼓勵(lì)卷煙零售戶訂購較高批零差的重點(diǎn)品牌，既達(dá)到品牌培育的目的，又讓卷呀零售客戶實(shí)現(xiàn)盈利的提升。

　　(三)加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)

　　在某縣城的一個(gè)貨運(yùn)中轉(zhuǎn)站的路口上，有一家二級(jí)的卷煙零售客戶，看到他現(xiàn)在的店鋪，你或許怎么都不想不到，這里以前是一個(gè)月都不能訂購10條煙的小店鋪。這就是當(dāng)時(shí)的客戶經(jīng)理小占的功勞。事情要說到兩年前，大學(xué)剛畢業(yè)的小占分配到這條片區(qū)做客戶經(jīng)理，在初次走訪這家店鋪的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這可是個(gè)黃金碼頭啊，附近沒有店鋪，而且這是縣城最主要的貨運(yùn)中轉(zhuǎn)站，每天有多少司機(jī)和供貨商傳流，但是店鋪的老板確是個(gè)保守的經(jīng)營者，店鋪的品種只有那么幾樣而且價(jià)類非常低。小占就把這家店鋪?zhàn)鳛樗攸c(diǎn)關(guān)注的客戶，主動(dòng)幫組店主整理柜臺(tái)，鼓勵(lì)他訂購多品種、價(jià)類適當(dāng)向上提，起初店主并不太信任，但是小占的誠信和嘗試后的甜頭讓他非常高興。提升了卷煙訂購的價(jià)類并豐富了品種?？船F(xiàn)在就是貨運(yùn)部那個(gè)最大招牌的店鋪就是他家的。

　　(四)打擊假、私、非，營造公平競爭的市場環(huán)境

　　從卷煙市場常見的違法違規(guī)行為來看，無序競爭的不法分子把假、私、非煙流入市場，為自己謀取暴利，從而影響到卷煙市場價(jià)格，合法經(jīng)營的卷煙零售戶則蒙受其害。所以說市場純凈才是提高毛利的根本之柱，無論是專賣執(zhí)法人員還是營銷人員都要打起十二分精神為卷煙零售戶提供公平競爭市場環(huán)境而努力。

　　加大市場監(jiān)管和員工培訓(xùn)力度

　　(一)監(jiān)管突出抓好三個(gè)“重點(diǎn)”

　　開展卷煙零售價(jià)格監(jiān)管工作，需突出抓好三個(gè)重點(diǎn)——對(duì)象、部位、時(shí)段。

　　一是要重點(diǎn)對(duì)象，抓好卷煙經(jīng)營大戶的價(jià)格監(jiān)管工作。按照目前行業(yè)內(nèi)的市場現(xiàn)狀，更多的是卷煙經(jīng)營大戶存在低價(jià)競銷、亂價(jià)銷售、搭貨銷售的可能，因此要重點(diǎn)抓好此類客戶的監(jiān)管工作，通過調(diào)整營銷策略將維護(hù)卷煙價(jià)格與供貨數(shù)量、供貨品種掛鉤，進(jìn)一步調(diào)控其卷煙經(jīng)營行為，維護(hù)卷煙市場的穩(wěn)定價(jià)格。

　　二是重點(diǎn)抓好城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的價(jià)格監(jiān)管工作。城鄉(xiāng)結(jié)合部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地是卷煙經(jīng)營相對(duì)集中的地段，卷煙流通性較大，這些地段的卷煙經(jīng)營戶為了追求卷煙和其他商品的銷售數(shù)量，往往會(huì)以降低卷煙價(jià)格作為吸引消費(fèi)者的手段，這些重要地段也需要我們重點(diǎn)加以監(jiān)控。

　　三是重點(diǎn)抓好節(jié)日期間、節(jié)日后期、卷煙促銷期等特殊時(shí)段的價(jià)格監(jiān)管工作。節(jié)日期間是卷煙銷售的高峰期，在這個(gè)時(shí)間段有的經(jīng)營戶為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，存在低價(jià)競銷的可能;節(jié)日后期由于部分禮品煙的回流和銷售，造成經(jīng)營戶進(jìn)貨成本降低，為低價(jià)銷售創(chuàng)造了可能;卷煙促銷期間，經(jīng)營戶往往因一味追求獲得促銷品，購入較多卷煙，造成庫存積壓，而促銷品的存在也變相的降低了卷煙購進(jìn)成本。這些特殊時(shí)段也因成為我們監(jiān)督價(jià)格的重點(diǎn)時(shí)期。

　　(二)做好相關(guān)的培訓(xùn)和宣傳等工作

　　1、以培訓(xùn)推升服務(wù)人員的能力

　　全面提升一線銷售隊(duì)伍對(duì)卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫存的監(jiān)控工作的質(zhì)量和水平，是推動(dòng)卷煙零售價(jià)格和社會(huì)庫存監(jiān)控體系不斷優(yōu)化、完善和提升的大前提。加大培訓(xùn)力度可以增強(qiáng)一線人員的工作責(zé)任心，以及更加全面的了解到穩(wěn)定的卷煙市場零售價(jià)格和存銷合理的社會(huì)庫存的重要性。

　　2、以宣傳推動(dòng)卷煙零售戶信心

　　積極開展維護(hù)卷煙市場價(jià)格的宣傳工作，加強(qiáng)卷煙零售戶保持價(jià)格穩(wěn)定的信心。可以利用多種手段和方法，通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、電子刊物、短信、上門宣傳、經(jīng)營戶聯(lián)系會(huì)等多種形式，加大維護(hù)卷煙市場價(jià)格的宣傳工作力度。

　　一方面網(wǎng)建人員要在內(nèi)部報(bào)刊上，結(jié)合市場卷煙價(jià)格情況，詳細(xì)指出營銷人員需要近期關(guān)注的某卷煙市場零售價(jià)格，以及某些庫存需要關(guān)注的卷煙零售戶。一方面，營銷人員在客戶拜訪工作中，要將將維護(hù)卷煙價(jià)格以及合理的掌握庫存的宣傳作為拜訪工作的重要內(nèi)容，認(rèn)真宣傳、取得廣大卷煙零售客戶的支持和理解。