海瀾之家的渠道策略

　　隨著中國服裝市場競爭的日趨激烈，海瀾之家服裝的營銷已經從產品營銷逐步走向了品牌 。以下是學習啦小編為大家整理的關于海瀾之家的渠道策略，歡迎閱讀!

　　我國男裝市場發(fā)展現(xiàn)狀分析海瀾之家占有優(yōu)勢

　　中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產國。廣東、江 蘇、浙江、山東、福建、上海等東南沿海省份所生產的產品占據(jù)了全國 80%以上的 市場份額，但中國服裝產業(yè)整體發(fā)展很不平衡，中國服裝行業(yè)最為成熟和稍微具備國 際競爭力的當屬男裝和羽絨服，這片領域誕生了杉杉、雅戈爾、七匹狼、波司登、美 特斯邦威、洛茲，等眾多的知名品牌，集中了好幾家上市公司，他們品牌實力較強， 規(guī)模和競爭力都處于服裝行業(yè)前列。但是總體來說，盈利能力還是太低。品牌沒有規(guī) 模。主要還是通過低成本優(yōu)勢在與國際品牌進行競爭。 服裝業(yè)在加入WTO 以后，如果只依靠依賴于較低的勞動力成本的價格優(yōu)勢，增長 空間將越來越小，人民幣匯率上升也對出口造成深遠的傷害。

　　(一)市場規(guī)模與消費需求不斷擴大 2008 年中國服裝行業(yè)總體需求規(guī)模為7406.09 億元，比2007 年增長18.74%。 2009 年2 月，市場需求規(guī)模為1190.78 億元，比2008 年同期增長率14.11%。 1646.17 1871.21 2184.8 2500 2900 13.67% 16.76% 14.43% 16% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2006年 2007年 2008年 2009年E 2010年E 2006-2010年中國男裝市場規(guī)模與預測 市場需求規(guī)模(億元) 增長率

　　(二)品牌選擇集中度較高 男西裝和男襯衫市場中銷售前十位的品牌市場綜合占有率總和超過30%。由于中 國男裝市場品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮， 因此競爭仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國幾乎 50%的市場，前三名：雅戈爾、杉 杉和羅蒙市場地位相對穩(wěn)定，其中雅戈爾市場優(yōu)勢明顯，市場綜合占有率超過10%， 其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1%和2%左右徘徊，且相互之間較為接近。

　　(三)男裝市場格局 1、中檔消費居多，大眾市場仍占主導 全國男裝銷售中低檔服裝仍占市場主導地位。在全國大型百貨商場全年銷售流通 過程中，男裝售價在500 元以下的占40%，600 元-1000 元的占40%，1000 元以上的 只占20%。以北京、上海的市場為例，大型百貨商場服裝銷售排名前十名的服裝價格 均在800 元-3000 元之間。 從內地市場看，中小城市男裝的市場消費占主導地位，所以中價位的二類產品仍 是大部分男裝企業(yè)關注的要點。某中等城市對消費者的調查表明，名牌服裝消費層的 人員包括外企人員、學術、藝術界人士、個體經營者、農民企業(yè)家、涉外機構高級人 員、金融界人士等等，約占本區(qū)總人數(shù)的0.61%，消費量卻占到3%;而中檔服裝消費 層則主要是城市中的工薪層和農村相對高消費層，約占城市人口的60%，占農村人口 的 20%;低檔服裝消費層主要是城鎮(zhèn)中低收入者和待業(yè)人員，約占城鎮(zhèn)人口的 25%， 在農村約占60%。 南方品牌很難打開北方市場，北方品牌也很難打開南方市場。 經濟發(fā)達與落后地區(qū)的男裝區(qū)域差距不僅體現(xiàn)在購買力上，其風格時尚差異年限甚至 達到3-5 年以上。

　　海瀾之家營銷渠道策略

　　隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)取勝市場的關鍵因素就是所經營商品的知名度、競爭 力和市場占有率。因而名牌商品戰(zhàn)略已成為現(xiàn)在企業(yè)經營的主流方向。改革開放以來， 中國的民族服裝工業(yè)得到了前所未有的長足發(fā)展，而在國外名牌搶占中國巨大服裝市 場的現(xiàn)狀下，國內的服裝企業(yè)也堅定地走上了中國的服裝名牌之路，并取得了明顯的 效果。江陰海藍服飾有限公司生產的海瀾之家服裝在激烈的服裝市場競爭中脫穎而 出，在國內服裝品牌中占有一席之地，成為著名品牌，關鍵是海瀾服飾有限公司堅持 研究服裝品牌的營銷方法，并結合本企業(yè)實際，在堅持品質的基礎上，采用獨特的營 銷策略，創(chuàng)造了“海瀾之家”男裝的服裝名牌。
(一)男人衣柜的形象策略 當今的消費品市場上，一提起 IBM 就知道是尖端科技的代表，一提起鱷魚，伊 長 春 大 學 學年論文紙 共夫·圣羅郎也會讓人想到高檔的運動裝和高級服飾。著名品牌甚至成為了某類產品的 代名詞，從某種角度講，這就是品牌的形象，品牌的定位。 為了塑造“海瀾之家”男裝品牌的形象，打造其品牌的經濟、社會效應。“海瀾 之家”男裝品牌的形象策略應歸同于企業(yè)形象策略。國際上通常采用的品牌名稱=企 業(yè)名稱的慣例，實際上為了方便消費者的認知和認同。公司首創(chuàng)標準化西服自選模式， 顧客可根據(jù)導購圖上的指引，找到適合自己的自選貨架，就像是顧客自己的大衣柜。 “主人”可以無拘無束地挑選自己的西服。讓你真正體驗自由自在的購衣樂趣。
(二)高端中價法的價格策略 在傳統(tǒng)的觀念中，價格是作為買者作出選擇的主要決定因素。價格是制約消費者 購買行為的首要因素。在經濟不發(fā)達地區(qū)，尤其是如此。但隨著人們生活水平的提高， 在購物者選擇行為中非價格因素變得相對重要，而價格因素的地位也相應降低。然而， 價格仍是決定市場份額和盈利率的最重要因素之一。“海瀾之家”作為一個服裝品牌， 在決定打入市場之前，考慮到長期競爭策略，在定價策略方面主要采取的是高端中價 法。海瀾公司認為，合理制定產品價格，要堅持已獲得正常利潤為定價標準。定價要 面向廣大消費者，不能把品牌購買只限制在高消費群中。定價如果過高，即使名牌也 會有損該產品的形象。要想走高檔中價的經營道路，就必須強化企業(yè)硬、軟件條件。

　　差異定價與優(yōu)惠定價相結合的價格策略

　　差別定價主要是指連鎖經營的統(tǒng)一價格在不同區(qū)域市場的調整。連鎖經營的各家 專賣店一般實行大體一致的定價方法、價格水平及價格促銷策略，它有利于連鎖店實 行統(tǒng)一管理，樹立連鎖店的整體形象，給消費者留下貨真價實的良好印象，增強連鎖 店的整體吸引力。那么作為海瀾之家男裝來說，目前基本在國內的一二線市場都有連 鎖店面，那么不同地區(qū)的經濟發(fā)展水平不同，銷售費用以及需求還有購買能力都是存 在區(qū)別的，就拿長春—北京相比，同樣一件衣服，比如一套西裝580 元，在北京，他 屬于低價產品，但是在長春來說，根據(jù)海瀾之家的目標客戶來說，他屬于中高端價位， 那么長春的店面要比北京店面租金少上不下三倍，這樣來看，如果可以根據(jù)地區(qū)經濟 差異來作出適當折扣，就比較容易得到更多消費者的肯定和爭取市場份額。在統(tǒng)一價 格的基礎上，適當調整完善連鎖經營的價格機制，這也是當今消費者需求多樣化、市 場環(huán)境隨時空變化而差異增大的市場特點所決定的必然趨勢。 優(yōu)惠定價包括季節(jié)性減價和產品組合定價。季節(jié)性減價可以調整商品結構，處理 過時商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。海瀾之家一貫堅持不打折、不促 銷，那么這樣形成的產品積壓對于企業(yè)來說也是一個較大的費用開銷，但是如果抓住 對過時產品以及換季產品的優(yōu)惠促銷，爭取目標客戶購買，就可以大大降低由庫存以 及積壓帶來的成本費用。

　　促銷策略的改進建議

　　1、電視廣告的媒體選擇應該放寬 央視廣告的影響力毋庸置疑，但是，電視廣告的投放要根據(jù)自身產 品以及產品的市場定位來制定廣告投放策略。那么海瀾之家作為以 18— 45 歲的有穩(wěn)定工作的男性為主體，那么勢必要考慮這樣的群體對頻道的 關注。大家都知道，男生對體育都有著天生的癡迷，那么在面對央視高額 的廣告費用的情況下應該學會放棄，選擇對自己價值意義最大的頻道主 攻，那么作為海瀾之家就可以把主攻放在央視體育頻道，當然，同時同步 與如今一些地方衛(wèi)視，比如湖南臺、浙江衛(wèi)視這些緊跟時代脈搏，不斷有 新節(jié)目推出并且能夠引起觀眾強烈反響的衛(wèi)視來合作，擴大自己的知名 度。 2、注重價格促銷，來吸引購物人群 海瀾之家一貫以自己“全國統(tǒng)一價格、絕無促銷”來宣傳自己，讓消 費者對自己品牌產生好感。這樣的價格策略當然好的一面值得肯定，但是 如今的市場競爭要想贏，首先應該學會適應市場，根據(jù)市場需要制定營銷 策略。價格是消費者購買考慮的最重要因素，面對如今的買方市場，各大 商家頻繁使用價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)也用的是屢戰(zhàn)屢勝，因為中國目前經濟發(fā)展 水平以及人們的購物習慣以及中國人特有的“購物奔人多”的現(xiàn)象的存在， 在價格上讓利，來促進銷售是立刻需要執(zhí)行的策略。