格力公司渠道沖突改進(jìn)辦法

　　作為一條價(jià)值鏈上的廠家與商家，因?yàn)槎际仟?dú)立的經(jīng)濟(jì)利益主體，所以在合作中，追求各自經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的雙方必然會(huì)導(dǎo)致雙方的沖突，這也就是我們常說的垂直渠道沖突。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于格力公司渠道沖突改進(jìn)辦法，歡迎閱讀!

　　格力公司渠道沖突改進(jìn)辦法

　　1由于供貨、物流管理引起的渠道沖突問題

　　空調(diào)是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，同時(shí)又由于自然環(huán)境以及天氣的不確定性，因此，在空調(diào)的預(yù)測(cè)與實(shí)際市場(chǎng)問題上，常常會(huì)有很大的差距，因此，經(jīng)銷商與廠商常常會(huì)有矛盾，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)商家不同時(shí)期不同嘴臉的現(xiàn)象，常此下來，廠家與商家之間就會(huì)產(chǎn)生物流管理方面的矛盾，從而引起渠道沖突。

　　格力就經(jīng)常遇到這樣的問題，有一年在武漢六月份天氣還很涼爽，按照往年的經(jīng)驗(yàn)這時(shí)應(yīng)該已經(jīng)是空調(diào)的旺季了，于是經(jīng)銷商此時(shí)就開始對(duì)存貨、供貨產(chǎn)生了懷疑，甚至抵觸的情緒，希望格力能夠允許經(jīng)銷商降價(jià)銷售，但是格力電器認(rèn)為天氣一定會(huì)熱起來，堅(jiān)持不降價(jià)，繼續(xù)向武漢運(yùn)送空調(diào)。結(jié)果沒幾天，武漢的天氣突然變得異常炎熱，原先的空調(diào)一掃而空，經(jīng)銷商急忙求廠方發(fā)貨。格力則以最大的可能向武漢發(fā)貨以滿足市場(chǎng)要求。

　　1.2經(jīng)銷商店大欺廠與廠家產(chǎn)生的矛盾

　　由于各省大經(jīng)銷商手里掌握著二級(jí)經(jīng)銷商和終端用戶的資源，同時(shí)，有些經(jīng)銷商自恃其在渠道中有著較強(qiáng)的銷售能力，同時(shí)經(jīng)銷商在廠家銷售額中占有較大的比重，因此常常向廠家提出一些不合理的要求，包括價(jià)格、資金、結(jié)算方式等。從而導(dǎo)致了雙方的矛盾。

　　曾經(jīng)有經(jīng)銷商做格力空調(diào)成為格力空調(diào)的第一銷售大戶，武漢、蘇錫常、上海的市場(chǎng)的牌子都在其勢(shì)力范圍之內(nèi)。經(jīng)營(yíng)的成功使得他頭腦發(fā)熱，大量囤積居奇，并惡意竄貨，增大自己的銷售額，目的是增強(qiáng)格力廠家對(duì)它的依賴。但是如果其意圖得逞，直接侵犯了二級(jí)經(jīng)銷商，導(dǎo)致格力市場(chǎng)被破壞。最終，格力為了自身的整體形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，奮起捍衛(wèi)，停止給這位經(jīng)銷商供貨。

　　1.3廠家與經(jīng)銷商在資金結(jié)算方面的沖突

　　在資金結(jié)算方面，經(jīng)銷商希望先發(fā)貨后付款，而制造商則希望先付款后發(fā)貨。同時(shí)由于中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境非常特殊，三角債一直是困擾中國(guó)企業(yè)正常運(yùn)行的頑疾，因此，資金結(jié)算方式也是導(dǎo)致廠家和商家矛盾的一個(gè)非常重要的原因。

　　以國(guó)美為例，國(guó)美是完全依賴廠家的“賬期”生存的。所謂“賬期”，就是廠家給商家無償鋪貨，并約定在一定時(shí)期內(nèi)，銷售額達(dá)到一定額度時(shí)雙方再進(jìn)行貨款結(jié)算。如：商家利用銷售額已滿但賬期未到來打時(shí)間差，將這筆錢滾兩圈甚至多圈為自己賺錢。這個(gè)錢就是商家未付廠家利用“賬期”自己再賺錢的“資本”。盡管商家利潤(rùn)完全控制在廠家手中，但商家并不領(lǐng)廠家的情，反而變本加厲地向廠家要入場(chǎng)費(fèi)、慶典費(fèi)、好處費(fèi)等等費(fèi)用，搞得廠家苦不堪言。

　　格力向來是以先交款后發(fā)貨而在行業(yè)內(nèi)著稱的。因此，如果要按照國(guó)美的規(guī)矩辦，顯然從利益上是有損于格力的，同時(shí)也在破壞格力自己定的游戲規(guī)則。

　　格力渠道沖突管理策略

　　該論文通過對(duì)沖突的形成機(jī)理、企業(yè)組織內(nèi)部沖突的特性和識(shí)別方法等的認(rèn)識(shí),強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織內(nèi)部沖突管理是企業(yè)管理的主要任務(wù)之一明確企業(yè)組織內(nèi)部沖突管理的原則對(duì)沖突管理的重要意義利用轉(zhuǎn)換的理念實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展,表現(xiàn)為企業(yè)組織的學(xué)習(xí)能力,即創(chuàng)新能力認(rèn)清中國(guó)企業(yè)內(nèi)部沖突管理存在的問題,依據(jù)中國(guó)的特殊國(guó)情來管理中國(guó)企業(yè)內(nèi)部沖突.團(tuán)隊(duì)中的沖突管理在房地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)用 李英碩士 沖突管理;房地產(chǎn)企業(yè);團(tuán)隊(duì)建設(shè);

　　工商管理上海交通大學(xué); 我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)是隨著改革開放而興起和發(fā)展的新興行業(yè)，一方面，房地產(chǎn)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)起著的巨大拉動(dòng)作用，另一方面，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化又使我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)而身處這個(gè)行業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)如何適應(yīng)自身特點(diǎn)，以“以人為本”的人力資源管理理念，有效地進(jìn)行沖突管理和溝通，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感與歸屬感，形成團(tuán)隊(duì)的共同價(jià)值觀，培育獨(dú)特企業(yè)文化知識(shí)資源以構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是擺在當(dāng)今每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)必須面對(duì)的問題作者通過回顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)與沖突管理的理論研究，通過問卷調(diào)查法、觀察法、定量研究統(tǒng)計(jì)相關(guān)分析，得出普遍意義上的企業(yè)沖突管理策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)中員工責(zé)任感與歸屬感、共同價(jià)值觀、合作滿意度的相關(guān)關(guān)系的結(jié)論一、沖突是不可避免的，利用回避策略并不能提高團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感與歸屬感，也不利于形成共同價(jià)值觀二、沖突有可能是良性的，利用整合策略才能提高團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感和歸屬感繼而以CWC上海置業(yè)公司與萬科房地產(chǎn)公司團(tuán)隊(duì)中的沖突管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析和探索企業(yè)培育團(tuán)隊(duì)精神，化解破壞性沖突，激發(fā)良性沖突，構(gòu)建穩(wěn)定高效團(tuán)隊(duì)獲得企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和持續(xù)發(fā)展的途徑和方法。制造商與渠道商矛盾的解決之道——對(duì)國(guó)美格力沖突的解析思考 王鐫碩士 廠商關(guān)系;營(yíng)銷渠道;沖突管理;

　　企業(yè)管理 湖南中醫(yī)藥大學(xué) 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué); 隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的逐步深入,為了適應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)?；?、全球化擴(kuò)張的需要,流通渠道的模式和格局也處于一種動(dòng)態(tài)的演變過程中,特別是市場(chǎng)化較為完善的家電行業(yè),現(xiàn)階段的渠道格局正處在傳統(tǒng)的代理經(jīng)銷模式、生產(chǎn)廠商自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和大型零售連鎖店等多種模式并存的狀態(tài),這使得產(chǎn)品制造商和渠道商之間的關(guān)系趨于復(fù)雜化,相互之間的矛盾和沖突也日益激烈.本文以國(guó)美格力沖突事件這一具有代表性的案例為背景,試圖憑借價(jià)值鏈理論、企業(yè)的發(fā)展變革理論、企業(yè)的持續(xù)發(fā)展理論、企業(yè)制度化管理、溝通管理等理論依據(jù),深入地剖析目前國(guó)內(nèi)一些企業(yè)中存在的對(duì)行業(yè)模式與企業(yè)模式、企業(yè)變革的確切內(nèi)涵、沖突與矛盾所隱含的積極意義等概念的認(rèn)識(shí)誤區(qū),并指出,發(fā)生沖突的雙方只有在正確認(rèn)識(shí)的引導(dǎo)下,依據(jù)相關(guān)的理論指導(dǎo),以共贏為策略制定的方向,對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、管理效率諸方面進(jìn)行深刻的反思,才能最終找到矛盾雙方從負(fù)和博弈向正和博弈轉(zhuǎn)化的方法和途徑,唯其如此,制造商與渠道商的矛盾才會(huì)以雙方的共贏而得到圓滿的解決,

　　最終雙方的合作會(huì)更加深入和穩(wěn)固,整個(gè)行業(yè)的發(fā)展會(huì)更趨于健康.營(yíng)銷渠道沖突問題的理論研究——成因與管理 郭曉宇碩士營(yíng)銷渠道;渠道沖突;沖突管理; 管理科學(xué)與工程 中南大學(xué)醫(yī)學(xué)院 哈爾濱工程大學(xué); 有效的營(yíng)銷渠道管理是企業(yè)獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件.渠道沖突是渠道管理的重要內(nèi)容.隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇,對(duì)渠道沖突問題的研究受到越來越多的重視.傳統(tǒng)的渠道理論將營(yíng)銷渠道視作一個(gè)社會(huì)體系,通過分析其行為過程來研究渠道沖突.本文首先秉承這種研究思路,從定義、分類、原因和結(jié)果四個(gè)方面分析了渠道沖突.其次,本文將渠道成員看作理性決策者,通過構(gòu)建兩類博弈模型從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度探討了渠道沖突存在的根源.

　　認(rèn)為理性人追求自身利益最大化是渠道沖突行為最基本的動(dòng)機(jī).在沖突成因分析的基礎(chǔ)上,本文設(shè)計(jì)了包括正式機(jī)制和非正式機(jī)制的渠道沖突管理參考框架.并首次提出可以利用渠道沖突的智子疑鄰效應(yīng)來管理渠道沖突.最后,論文研究了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),渠道成員組織文化,權(quán)利和溝通與渠道沖突管理的關(guān)系.