廣告銷售行業(yè)
廣告銷售行業(yè)
廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告銷售行業(yè)怎么樣?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。
電梯廣告銷售行業(yè)
【背景】：
1、現(xiàn)在一家主做電梯廣告的廣告公司，公司總部在石家莊，年初進入本地市場，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，現(xiàn)在銷售額逐步攀升，新手入行基本工資1500，提成為銷售額的10%，公司銷售冠軍淡季月薪6K，旺季一般都過萬;
2、D經(jīng)理，邯鄲人，從基層作起，管冀南區(qū)5個市，待在本地較多，D經(jīng)理曾分享銷售成功的秘訣就是真心和客戶做朋友，并愿意和我們互動。
【問題】：
1、 在這樣的行業(yè)，跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)，前景怎么樣?該如何快速開發(fā)市場?
藍小雨回復(fù)：
一、項目優(yōu)勢。
1、電梯廣告出現(xiàn)在封閉環(huán)境里，廣告閱讀率、關(guān)注度會相對高一些，因為其他廣告干擾因素少。
2、人在電梯，手機信號不好，很少有人在電梯里發(fā)微信，打電話，除非很緊急事情，正常做法是靜靜等待。
3、乘坐電梯的人普遍感覺枯燥，總想找點事做或東西看，但電梯里什么事都干不了，此時電梯廣告出現(xiàn)了，這叫合呼時宜。
4、定位精準(zhǔn)是電梯廣告一大優(yōu)勢。根據(jù)樓盤售賣價格、寫字樓租金，我們能很清楚知道投放電梯廣告的目標(biāo)人群的素質(zhì)和消費能力，有利于客戶做精準(zhǔn)投放。比如：在高檔社區(qū)，我們經(jīng)常能看到銀行卡、電信、網(wǎng)站、地產(chǎn)、豪車、奢侈品、高端美容院等電梯廣告。
5、廣告一般做是月單、季單，廣告投放周期長，廣告期間有利于我們鞏固拜訪頻率，進一步拉近客情關(guān)系。
6、電梯廣告淡旺季不明顯，每個月、每個節(jié)日都有對應(yīng)客戶做投放。
7、電梯廣告投放費用不貴，千人成本比較合適，對比其他媒體，有競爭力。
8、電梯廣告是戶外廣告的一種細分形式。戶外廣告以樹立品牌形象為主，但是電梯廣告兼有樹立品牌形象和促銷功能，能有效刺激消費群購買興趣。
9、中高端樓盤和寫字樓本身形象很棒，都是一派高大上，而且所用電梯品牌也不錯，所以在這種環(huán)境里投放廣告，對客戶的品牌形象有建設(shè)性幫助，很多高端客戶也樂于接受。
10、客戶群面貌不錯，能做得起電梯廣告的都是土豪，對自己今后人脈積累有莫大幫助。
二、售前、售中、售后銷售服務(wù)策略。
1、售前準(zhǔn)備。
先調(diào)出客戶資料，做一個EXCEL統(tǒng)計表，統(tǒng)計過去成交客戶的方方面面!什么品牌是投放主力?在什么時候投放?什么樓盤?發(fā)布量?
針對每個客戶做好統(tǒng)計后，咱們就應(yīng)該鎖定幾大主力行業(yè)(數(shù)據(jù)統(tǒng)計而來)，這就是《三大思維模式》之《目標(biāo)細分法》的實際應(yīng)用。比如，我們主攻房地產(chǎn)、金融、豪車、奢侈品等行業(yè)，你就要事先做好一些行業(yè)知識儲備;
一個人精力有限，你不可能精通很多行業(yè)，為了以專業(yè)知識征服客戶的心，你要對客戶所在行業(yè)有所了解，要熟悉他們行業(yè)知識，否則，咱們見客戶聊什么呢?一開口就講外行話，呵呵，丟人不?能大量開單嗎?看不到希望哦;
什么叫把一件事做到極致?我舉個例子，假設(shè)你要去談銀行或金融客戶，請每天花上15分鐘了解國內(nèi)經(jīng)濟形式，作為約見客戶的談資，比如從人民幣匯率浮動這一信息大量搜集信息。專攻這一條信息，從原因、走勢、數(shù)據(jù)、給國情帶來的影響(優(yōu)劣勢)等方面來吃透這項信息;
或許你要說，我不是學(xué)金融的，玩不轉(zhuǎn)這玩意，我要說的是，如果想賺錢，這些都不是難事，學(xué)會幾個名詞(百度)，相關(guān)金融文章看多了，提煉一些規(guī)律性東西，很快你就可以侃侃而談啦，這事真不難;
整理一本成交客戶群所投放廣告的設(shè)計稿，A3銅版紙打印成一本，見客戶請帶上該資料，萬一沒話題還可以聊一聊這本上的東西;
當(dāng)然，這份資料也是公司實力的表現(xiàn)，是給咱們信譽和實力背書的。你結(jié)合這本資料，用學(xué)來的專業(yè)知識和樓宇廣告特點做結(jié)合，給客戶洗腦。完全可以一個案例一個案例跟客戶做分享，比如他們投放策略、計劃、效果和收益;
向同行學(xué)習(xí)，你冒充客戶，給全國各地同行公司打電話，聽聽他們的推銷和話術(shù)，能搞來投放方案更棒，多看同行網(wǎng)站，里面干貨很多。
2、售中過程。
我們做幾個提問：
房地產(chǎn)商為什么要做電梯廣告?為什么要到其他樓盤做廣告?客戶做完電梯廣告能給客戶帶來什么切身利益和好處?客戶發(fā)布時間多久為宜?一個月?兩個月?
提問完這些問題，應(yīng)該反復(fù)提煉銷售話術(shù)，要給出三個極有說服力的購買理由。我們要用大量同類客戶的發(fā)布數(shù)據(jù)做好統(tǒng)計工作，得出某個結(jié)論供客戶做投放計劃時有個參考依據(jù)，這些都是咱們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)的表現(xiàn)，客戶會非常感謝咱們的努力;
石家莊有多少棟高端樓盤，多少寫字樓，里面有多少部電梯?如果客戶投入一半高端樓盤，將覆蓋多少高端人口?投放效果如何?
我們應(yīng)該把自己變成專業(yè)電梯廣告人，因為客戶要的就是這個東西。用專業(yè)知識服務(wù)客服，這樣我們就能跟其他業(yè)務(wù)員形成有效差異化。至于如何做透人情，前幾天案例分享中，已經(jīng)說過上萬字了，不妨到群共享文件里查看一二，這里就不再啰嗦;
當(dāng)然，為了更好推樓宇廣告，咱們可以把頂級樓盤的地下車庫拍一拍，看看有多少豪車扎在一起，呵呵，也可以組合一起，張冠李戴唄。我們要表達出來的意思，那就是乘坐這些電梯的都是豪客，大家喜歡豪客不?
在客戶發(fā)布廣告期間，咱們把照片拍出來，拜訪客戶過程中，你會有很多話題可以聊。我們都知道，如果廣告很快發(fā)布完，你再找客戶，拿什么理由找客戶，還能聊什么?但是對我們月單發(fā)布來說，會有很多機會拜訪客戶;
比如，利用前面分享的銷售“登門檻效應(yīng)”做好追銷業(yè)務(wù)。某座寫字樓有三部電梯，客戶猶豫不決時，可以讓客戶試做一部電梯，完后我們再慢慢擴大投放計劃。
電梯廣告的投放技巧是有講究的，兩臺電梯怎么投?四部電梯怎么投?請用專業(yè)知識跟客戶詳細講解，最后征服客戶，比如某大廈有四部電梯，分單號雙號各兩部，為了照顧客戶有限費用，咱們怎么投放?
是為了全面覆蓋各選一部單雙號電梯進行投放，還是單點爆破只做兩部單號或兩部雙號電梯?這里面還是有講究的;
針對某棟大廈，請做好電梯上下人數(shù)的統(tǒng)計，也就是統(tǒng)計人員上下頻次，頻次越高，接觸廣告越多，廣告?zhèn)鞑バЧ胶?，這條是說服客戶的好方法;
我們多統(tǒng)計一些樓宇，完后以頻次與建筑面積掛鉤看二者之間比例關(guān)系，提煉規(guī)律性數(shù)據(jù)后，再套用到手上的各棟樓宇的上下人員頻次數(shù)量，就有了大體統(tǒng)計，該項統(tǒng)計數(shù)據(jù)，客戶也很喜歡。
現(xiàn)代的廣告特點
一、廣告是一種有目的、有計劃的信息傳播手段
廣告必須與市場營銷活動相結(jié)合，并以說服消費者購買所宣傳的商品或享用所宣傳的服務(wù)力最終目的。簡而言之，廣告是一種推銷商品、獲得盈利為最終目標(biāo)的商業(yè)行為。廣告向目標(biāo)消費者展示商品的性質(zhì)、質(zhì)量、功用、優(yōu)點，進而打動和說服消費者，影響和改變消費者的觀念和行為，最后達到做廣告企業(yè)的商品被推銷出去的目的。廣告與一般的促銷活動不一樣，促銷是賣主直接向買主展示商品，與消費者發(fā)生面對面的交流，而廣告則是通過媒體向消費者做說服工作。它說服的結(jié)果，自然是使商品最終銷售出去。廣告提供的所有信息，對公眾來說應(yīng)該是有價值的，即能起到傳播信息、引導(dǎo)消費、滿足消費者需求的作用。
二、從企業(yè)經(jīng)營的角度看，廣告是一種投資活動
前面說過廣告是一種有目的、有計劃的信息傳播手段。同時廣告宣傳也必須付出一定經(jīng)濟代價，并有特定傳播媒體物和公開的宣傳工具。企業(yè)為了達到一定的目的并期望有一定回報所投入的資金，常常被視為投資。例如，機器、廠房、倉庫設(shè)施等均被視為投資，其價值隨著存在時間延長將按一定比例折舊。而投入到廣告活動的資金，并不能全部產(chǎn)生即時銷售效果，因此，大多數(shù)廣告主只好將廣告費用當(dāng)作費用支出開列。隨著現(xiàn)代廣告觀念的形成和發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的人認為廣告活動應(yīng)該被視為企業(yè)投資行為。
從創(chuàng)造價值的角度看，廣告的投資效應(yīng)一般通過兩個方面來體現(xiàn)，一是廣告的消費價值，它取決于廣告的消費效應(yīng)，即消費者接受廣告信息，對廣告產(chǎn)生認同感并積極地購買;另一方面是廣告的生產(chǎn)價值，它取決于廣告消費價值的實現(xiàn)。廣告只有首先滿足消費者需要才能實現(xiàn)廣告的目標(biāo)推銷與盈利。尤其對于商品廣告而言，只有商品銷售的實現(xiàn)，才能實現(xiàn)再生產(chǎn)的目的。如果將廣告活動視為投資，那么，對廣告的要求及看法自然都會改變。從投資的角度看，廣告應(yīng)該將追求長遠利益與眼前利益結(jié)合起來，廣告是一種著眼于未來的行為，既有一定的風(fēng)險性，又有一定的可預(yù)測性。
三、廣告是一種溝通過程
溝通，就是信息發(fā)出者與接收者之間進行信息傳遞與思想交流，以求達到某種共
識。因此，溝通是一種雙向活動，而不僅僅是一方對另一方的單向影響過程。廣告是一種雙向溝通，是因為廣告主將廣告信息通過大眾媒體傳遞給目標(biāo)消費者，以求說服、誘導(dǎo)消費者購買廣告商品。只有當(dāng)目標(biāo)消費者接受了廣告信息，即認為廣告信息是真實和可信的，并同意廣告所傳遞的觀點時，廣告信息才能發(fā)揮作用，從而實現(xiàn)廣告溝通過程。廣告中的溝通有別于面對面的人際溝通。首先，廣告是通過電視、報紙等大眾傳播媒體進行的一種溝通活動;其次，廣告溝通對象是具有同一需要或同一特性的一群消費者，而不是個別消費者;再次，廣告不僅僅是一般性溝通，而是一種帶有說服性的溝通。廣告目的在于影響消費者的品牌態(tài)度與購買行為，引導(dǎo)、說服消費者購買廣告中所宣傳的商品。然而，影響人的態(tài)度與行為是一項極其復(fù)雜、艱巨的任務(wù)，要完成這一任務(wù)，不僅要使目標(biāo)消費者能夠接收到廣告信息，還必須采取一定的說服手段，使目標(biāo)消費者能夠接受廣告信息，最終購買廣告中所宣傳的商品。
四、廣告需要創(chuàng)意和策略
廣告的制作和宣傳應(yīng)該滿足消費者需要，能喚起消費者注意，并調(diào)動興趣，激發(fā)欲望，從而實現(xiàn)消費行為。目前廣告市場中，爭取消費者注意力的競爭越來越激烈。消費者每天都要面對成百上千條廣告的沖擊。如果想要在眾多商品品牌中為你所宣傳的商品在消費者心目中爭取一個位置，那么廣告就要有創(chuàng)意。創(chuàng)意的本質(zhì)就是使廣告所包含的信息能得到更好傳達，對訴求對象產(chǎn)生更大的影響作用。好的創(chuàng)意，必須在明確的信息策略指導(dǎo)下產(chǎn)生。沒有任何策略指導(dǎo)的信息，即使表現(xiàn)得再獨特，也很難成為好的創(chuàng)意。因此，在廣告創(chuàng)意這個環(huán)節(jié)中，信息廣告的訴求策略和表現(xiàn)策略應(yīng)該得到足夠重視。
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