飲料市場營銷策劃方案
飲料市場營銷策劃方案
隨著科技的發(fā)展，飲料成為人們出門在外的常見消費品，那么如果做好一份飲料市場營銷策劃方案呢?今天學習啦小編為大家整理了關于飲料市場營銷策劃方案的相關文章，希望對讀者有所啟發(fā)。
飲料市場營銷策劃方案1：“王老吉”的營銷策劃
第一部分：市場分析
一、營銷環(huán)境分析
(一)、飲料市場概況
1、市場規(guī)模
飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長;新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。
2、市場構成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。
3、市場熱點
功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。
(二)、營銷環(huán)境分析的總結
1、劣勢與威脅
(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。
(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
(3)、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;
(4)、我國本土飲料企業(yè)大都實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小;區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、優(yōu)勢與機會
(1)、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛
(2)、消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間
隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。
(3)、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會
不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進行市場拓展提供無限空間。
(4)、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間
飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入和尚未形成領導品牌的地區(qū)進行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現(xiàn)側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。
3、重點問題
體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式
二、消費者分析
1 、消費者的總體消費態(tài)勢
(1)、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。
(2)、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。
2 、消費者行為分析
在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。
三、產(chǎn)品分析
1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析
現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：
調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞;2.共性太強,項目策劃，個性太少;3品牌雜亂;4.營養(yǎng)成分缺乏;5.碳酸飲料太多;6.補充體力的飲料很少; 7.功能單一。
2、產(chǎn)品生命周期分析
各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現(xiàn)效益增長;果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。
3、產(chǎn)品的品牌分析
品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競爭狀況分析
1、企業(yè)在競爭中的地位
加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。
2、企業(yè)的競爭對手
國內(nèi)競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業(yè)與競爭對手的比較
機會與威脅
機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。
威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。
優(yōu)勢與劣勢
優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔心，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。
主要問題點
王老吉的核心問題是沒有品牌定位。
第二部分：問題診斷與目標市場選擇
一、企業(yè)問題診斷
1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價
廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。
2、企業(yè)營銷存在的主要問題
(1)、現(xiàn)有消費者對其存在認知混亂;
(2)、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難;
(3)、企業(yè)宣傳概念模糊。
3、問題存在的關鍵原因
企業(yè)沒有明確的品牌定位。
二、營銷目標
1、戰(zhàn)略目標
紅色王老吉是作為一個“功能飲料”，購買紅色王老吉真實動機是用于“ 預防上火”;品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、營銷目標
紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料;選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。
3、財務目標
擴大消費者的需求，迅速地拉動產(chǎn)品的銷售。
三、目標市場策略
1、市場細分
碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表;
茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、統(tǒng)一、匯源為代表;
功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表;
2、目標市場選擇
企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。
3、目標市場戰(zhàn)略
紅色王老吉順應現(xiàn)有消費者的認知而且沒有與之沖突。
紅色王老吉是作為一個功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用于 “ 預防上火”。
第三部分：市場定位與營銷創(chuàng)意
一、市場定位戰(zhàn)略
1、以往市場定位分析與評價
以往定位不清析，具體在以下幾個方面：
(1)、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣;
(2)、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導致產(chǎn)品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣;
(3)、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值。
2、市場創(chuàng)意與定位
品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產(chǎn)品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活(煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……)
3、市場定位戰(zhàn)略
(1)、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。
(2)、形成獨特區(qū)隔。“預防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產(chǎn)品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產(chǎn)品和競爭者能有效地區(qū)分開來?？系禄褜⑼趵霞鳛橹袊奶厣a(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品。
(3)、將產(chǎn)品的劣勢轉化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)?ldquo;預防上火”的有力支撐;②、3.5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”; ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。
(4)、利于加多寶企業(yè)與國內(nèi)王老吉藥業(yè)合作。
二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略
1、創(chuàng)意構成與要點
(1)、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。
(2)、結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱 “ 不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而導致購買。
(3)、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。
2、創(chuàng)意應用與說明
主要運用廣告?zhèn)鞑?，其包括中央電視臺和當?shù)氐膹妱輦髅?也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。
確了品牌要在消費者心智中占據(jù)什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，在2003年短短幾個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內(nèi)迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉。”餐飲場所的現(xiàn)場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。
第四部分：營銷組合策略
一、產(chǎn)品策略
王老吉產(chǎn)品定位為一個功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據(jù)“預防上火”的飲料的定位。
二、品牌策略
品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球……
紅色王老吉順應現(xiàn)有消費者的認知而且沒有與之沖突。
“開創(chuàng)新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
三、定價策略
王老吉進行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。
四、傳播策略
制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅色王老吉作為飲料的性質(zhì)。
在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕松、歡快、健康的形象出現(xiàn)，強調(diào)正面宣傳，避免出現(xiàn)對癥下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統(tǒng)涼茶”區(qū)分開來。
為更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯(lián)想到紅色王老吉，從而購買。
五、渠道策略
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體。
在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>
六、關系策略
1、處理好與內(nèi)地王老吉藥業(yè)的關系
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費者的關系
在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,歐洲，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關系
同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實惠，紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點布置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>
第五部分：營銷計劃與執(zhí)行
一、營銷目標
重塑紅色王老吉的品牌形象，突出紅色王老吉獨特的價值，為品牌建立起獨特而長期的定位——真正建立起品牌。
二、營銷活動的時間
1、各目標市場的開始時間 2003年
2、營銷活動的持續(xù)時間 2003年------2004年
3、營銷活動的結束時間 2004年
三、營銷活動計劃
1、主題活動計劃
主要是通過廣告進行正面的傳播。
在電視媒體上，主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結合原有銷售區(qū)域(廣東、浙南)的強勢地方媒體，計劃在2003年投入4000多萬元。計劃同年11月，再斥巨資購買了中央電視臺2004年黃金廣告時段。
在地面推廣上，除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送等。在傳播內(nèi)容選擇上，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ,廣告文案與策劃，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉”。餐飲場所的現(xiàn)場提示，要配合電視廣告。
2、派生活動計劃
主要是圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題，進行各類的促銷活動。
公司應舉行“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。
同時，在針對中間商的促銷活動中，公司除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還應該推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節(jié)假日的促銷活動。
四、營銷費用預算
具體的費用管理：
1、費用預算：王老吉營銷費用使用采取預算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡站，每個季度都有相應的費用進行推廣活動，大楷有消費者促銷、通路促銷、終端形象三項，消費者促銷包括全國性品牌推廣活動、贈飲促銷、商場買贈、公益活動贊助、社區(qū)推廣等;通路促銷包括終端(批發(fā))陳列、終端(批發(fā))拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團購、競品打擊等;終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費用預算明細到每月應開展活動。
2、費用使用：王老吉的費用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡站的主管可根據(jù)自己市場狀況，因地制宜制定方案進行使用,超市經(jīng)營的開業(yè)策劃，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復—執(zhí)行—核銷”的流程進行。
3、策劃費用：2003年，廣告投放4,000萬人民幣;2004年，廣告達到1個億。
4、費用總額：一億四千多萬人民幣
五、營銷活動的效果預測和監(jiān)控
1、營銷效果的預測
通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實現(xiàn)自身的品牌定位。
2、營銷效果的監(jiān)控
2003 年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由 02 年的 1 億多元猛增至 6 億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。 2004 年，盡管企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破 10 億元。同時，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。
2002年，王老吉飲料年銷量1.8億元;
2003年，王老吉飲料年銷量6億元;
2004年，王老吉飲料年銷量近15億元;
從總體來看，營銷活動在預測的范圍之內(nèi)，已經(jīng)達到了營銷策劃的效果，是一次成功的營銷策劃活動。
飲料市場營銷策劃方案2：飲料市場營銷策劃書
前沿：根據(jù)目前全球飲品的趨勢，飲料類產(chǎn)品的特質(zhì)分為"樂趣"、"養(yǎng)身"、"方便"和"健康"四大類，而果汁屬于"健康"-類"。由調(diào)查結果可知，消費者購買果汁的主要動力是希望獲得其中有益健康的成分，而口味也是影響選擇的重要因素。而我國雖人口眾多，果汁飲料的消費量卻較低，人均年消費量還不到1公斤，是世界平均水平的1/10，發(fā)達國家平均水平的1/40。世界人均果汁飲料消費量已達7公斤，如果按世界平均消費量計算，我國果汁飲料的市場容量應為910萬噸，這表明，果汁飲料在中國仍有巨大的發(fā)展空間。根據(jù)本次策劃我們推出一款果汁類新產(chǎn)品“好心情”，通過對市場環(huán)境的宏觀環(huán)境及目標市場環(huán)境的分析，制定出了相應的營銷策略。
一、飲料市場狀況
(一)我國飲料行業(yè)主要存在以下主要特征
1果蔬飲料業(yè)的利潤趕超碳酸飲料業(yè)
截至2007年2月，碳酸飲料制造業(yè)是軟飲料制造業(yè)的龍頭子行業(yè)，其不論是銷售收入、繳納稅金，還是利潤總額都在軟飲料制造業(yè)中占比較高;第2季度，碳酸飲料制造業(yè)仍在銷售收入、繳納稅金上表現(xiàn)不俗，但利潤總額已經(jīng)開始退出“狀元”位置，低于果蔬飲料制造業(yè)。消費者傾向于選擇綠色、健康飲料的消費需求趨于明顯。
2外資滲透國內(nèi)市場步伐加快
外資滲透國內(nèi)市場步伐加快，投入力度加大：世界第三大飲料巨頭COTT公司進軍中國市場，日本朝日等公司開發(fā)中國市場;達能“強購”娃哈哈公司股份等。其中，娃哈哈達能事件是上半年業(yè)界關注的焦點，目前雙方進入法律爭議階段。法國達能5月9日向瑞典斯德哥爾摩商會仲裁院提出8項仲裁申請，娃哈哈表示已經(jīng)做好了應訴準備。由于這些公司在中國投資力度加大、市場影響力增強，跨市場準入原則行事等，使中外合作糾紛不斷，中外飲料商矛盾加深，對此，民族飲料業(yè)應該反思。
3飲料企業(yè)融資力度加大
匯源果汁IPO集資24億港元，創(chuàng)造了內(nèi)地食品飲料企業(yè)上市的多項紀錄。國內(nèi)飲料市場已經(jīng)基本穩(wěn)定，引入10億級的資本后，匯源的品牌和競爭優(yōu)勢將能持續(xù)很長一段時間。按照匯源果汁招股書顯示，此次IPO募集資金35%用于興建廠房，35%用于擴充銷售及分銷網(wǎng)絡，15%用于償還債務，5%用于提升設備，10%用于一般運營。據(jù)悉，匯源果汁2007年投資額將達7.58億元，是06年的近3倍。
4“漲價”風再次席卷飲料行業(yè)
2007年上半年，飲料行業(yè)漲價的主要特征為：成本催生飲料價格暗漲，飲料通過“減量不減價”形式隱形提價。飲料瘦身最具代表的產(chǎn)品有：統(tǒng)一鮮橙多從原包裝瓶500ML容量改為450ML;雀巢冰爽茶推出480ML的新包裝;可口可樂250ML的玻璃瓶容量已經(jīng)降至200ML。在飲料瘦身的同時，價格卻在悄然上升，康師傅、統(tǒng)一、匯源、百事等知名飲料產(chǎn)品的價格都出現(xiàn)變動，不同的是漲價范圍由全部市場都漲變成了主要在一線城市漲價。
5低度啤酒借道果汁搶市場
各大超市的啤酒貨架上諸如“啤酒飲料”、“果汁啤酒”、“無醇啤酒”等啤酒產(chǎn)品開始以低度、健康、含果汁的形象大舉搶奪清涼飲料的市場。果汁啤酒是目前啤酒產(chǎn)品中種類最多、最受女性消費者青睞的品種，其中最熱門的是檸檬啤、菠蘿啤兩種，如燕京菠蘿果汁啤酒、檸檬果汁啤酒，怡樂仙地檸檬味啤酒等等;除此之外，還有部分啤酒產(chǎn)品以茶入酒，如藍帶的烏龍啤酒。就市場價格而言，果汁啤酒的價格普遍低于普通啤酒，一般355ML/聽售價在1.9元-2.2元左右。按企業(yè)自己的說法：低度產(chǎn)品的推出更多是為了滿足年輕人追求時尚健康的需求。
(二)我國飲料產(chǎn)品市場狀況
1市場飲料產(chǎn)品品牌
市場飲料品牌多達數(shù)百個，但銷售主要集中在幾個品牌上。碳酸飲料被百事可樂和可口可樂占據(jù)了79.46%的市場，名列第三、第四位的雪碧和美年達各占了6.19%和3.99%的份額。乳酸飲料中椰樹、維他奶、樂百氏列前三位，各占36.10%、18.73%和15.05%的份額，緊隨其后的是露露(占10.92%)、娃哈哈(占3.90%)和均瑤(占3.10%)。果汁飲料銷售主要集中在三得利、麒麟、統(tǒng)一、都樂、椰樹、大湖、味全每日、佳得樂、匯源、華聯(lián)這10個品牌上，合計占89.37%的市場。茶飲料被統(tǒng)一和三得利分別瓜分了49.26%和30.90%的市場，康師傅占了4.17%，余下的品牌市場占有率均不到1%。瓶裝水主要由農(nóng)夫山泉、延中、俊仕、斯柏克林、碧純、獲特滿、樂百氏、正廣和、雀巢、市中這10個品牌占據(jù)了87.26%的市場。固體飲料銷售排前10前的是雀巢、果珍、阿華田、樂口福、摩卡、麥氏、麥斯威爾、高樂高、智強、怡泰、共占了92.18%的份額。
2 飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢
近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十大類。其中，碳酸飲料(即汽水)占軟飲料總產(chǎn)量的46%，雖然有所下降，但仍是飲料中的主導產(chǎn)品。中國飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費市場吸引了眾多國際知名品牌飲料廠商，在這種情況下，我國的飲料包裝趨向多樣化、方便化，為市場經(jīng)銷和不同消費層次的選購提供了方便。同時，果蔬飲料的原料生產(chǎn)開始得到重視。我國擁有豐富的水果和蔬菜資源，很適宜發(fā)展果蔬型飲料，據(jù)統(tǒng)計，我國務類水果年產(chǎn)量已超過5000萬噸，其中蘋果年產(chǎn)量達1700多萬噸;蔬菜數(shù)量居世界首位，宜加工飲料的品種也較多。這將為發(fā)展果菜汁飲料提供較為豐足的原料。
二、我國果汁飲料市場的現(xiàn)狀
(一)市場規(guī)模
據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長;新銳功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料，近三個年度分別以33. 0%、24. 6%和70. 5%的速度遞增，雖總體盤面較碳酸飲料相去甚遠，但業(yè)已超過瓶裝水躍居飲料消費總量次席。另據(jù)統(tǒng)計，目前我國每年人均果汁消費量僅為1公升左右，而歐美地區(qū)的人均年消費量已達70公斤，世界人均消費量人均水平在10公升左右，這說明盡管近幾年果飲產(chǎn)量逐年遞增，但市場空間仍然十分廣闊，行業(yè)輪廓尚在形成之中。
(二)市場特征
據(jù)C PANEL消費者固定樣組10城市數(shù)據(jù)顯示，1999—2002年果飲市場集中程度(前四位企業(yè)相加所占市場份額)分別為49. 85%、49. 79%、51. 27%，遠遠低于其他各類競爭態(tài)飲料的市場集成度。以此數(shù)據(jù)初步分析，果飲市場尚處于分散型的初現(xiàn)行業(yè)階段，其市場結構應從屬于壟斷競爭。壟斷競爭的市場結構，說明該行業(yè)的市場份額集中在多家企業(yè)手中，同時排在前位的企業(yè)地位也不很穩(wěn)固，很可能會被別的壟斷企業(yè)或有實力的新興企業(yè)所取代。從目前的市場競爭格局來看，果飲市場主要活躍著四大主力。專業(yè)洋品牌：日本三得利、澳大利亞金環(huán)、丹麥SANQUICK、香港果汁先生等;傳統(tǒng)品牌：匯源、露露、都樂、茹夢、大湖、椰樹、新奇士等;新銳主力：鮮橙多、酷兒、每日C、娃哈哈、農(nóng)夫果園、健力寶等;中小品牌：數(shù)量眾多，戰(zhàn)略上以跟隨競爭為主，是果飲市場的側翼旁眾。因而未來幾年引動果飲市場變局的將主要集中在洋品牌、新銳品牌、傳統(tǒng)品牌三大主導力量上。
(三)市場競爭狀況
1 存在三股競爭力量
一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè);還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。
2 兩個種類的博弈
第一類是果汁含量僅為 5 %- 10 %的低濃度果汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一 " 鮮橙多 " 、 康師傅 " 每日 C" 果汁和可口可樂 " 酷兒 " 為代表;另一類是屈臣氏的 " 果汁先生 " 和養(yǎng)生堂推出的 " 農(nóng)夫果園 " ，它們共同的特點都是復合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成 30 %濃度的果汁。
3 競爭雖然激烈，機會仍然很多
果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導品牌。
4 主要品牌競爭手段
統(tǒng)一競爭對手的快速跟進，使得統(tǒng)一的優(yōu)勢已經(jīng)在慢慢弱化，而當農(nóng)夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時候，統(tǒng)一由領跑者變成了追隨者。面對風云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品(請列舉)，滲透到每一個細分市場內(nèi)，以此保證它的領導者地位。 2003 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園。統(tǒng)一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。
康師傅面對老對手統(tǒng)一在果汁飲料市場良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于 2002 年 3 月，推出了自己的果汁飲料 " 每日 C" .康師傅不惜血本，請來漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)說以億計的巨額廣告費，于是，梁詠琪的 " 每日 C" 廣告很快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報紙、雜志等都可見到她的身影?？祹煾道^續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢，這保證了康師傅每推出一個新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費者?？罩泻偷孛媛?lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。
露露意識到環(huán)境發(fā)展變化的露露集團，與萬向集團牽手，在獲得更強有力資金支持以后，在市場推廣、新品開發(fā)等環(huán)節(jié)上明顯加大了力度。
維他面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在 1976 年就推出果汁飲料的香港維他奶集團快速作出反應，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達到壟斷狀態(tài)，而且增長速度非?？?，因此還有很大的發(fā)展空間。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢，在國內(nèi)市場取得一定成績也是理所當然。
(四)分銷渠道現(xiàn)狀
(1)商超直供：網(wǎng)點多銷量大，是現(xiàn)代物流商品銷售主渠道，結賬信譽比較好。但是，進場費用高，大量的條碼費、節(jié)慶費、堆碼費等費用侵蝕利潤，競爭較多，促銷力度大，毛利只有20—40%左右，需較多人力促銷成本，配送費用高，結賬周期長達30—90天，固定費用高，稅收高。
(2)批發(fā)流通：面廣銷量大，是較多流通類產(chǎn)品必選主渠道，資金周轉較快，運營費用較低。但是，需大量倉庫及配送車輛，資金需求量大，易受價格波動擾動，毛利率低至3—15%(普遍產(chǎn)品)。受現(xiàn)代物流終端渠道影響，成熟產(chǎn)品是利潤的雞肋?？傊?，必須有強勢品牌建立的銷售網(wǎng)絡，利潤主要靠二線新產(chǎn)品提升，渠道分化嚴重。
(3)店鋪直營：現(xiàn)金交易回籠快，位置好，產(chǎn)品優(yōu)價廉，裝修宣傳到位，生意就會較穩(wěn)定。但是，位置好，面積大固定費用就高，人力資本較多，需與較多職能部門打交道，每月經(jīng)營費用較高如水電等，競爭激烈，毛利率在40—70%，管理要求較高，裝修及轉讓費高，品牌及品種選擇極為重要。
(4)餐飲渠道：追求高利潤產(chǎn)品銷售的主渠道A類B店生意較穩(wěn)定，銷售較大，毛利較高可達50—70%。但是，進場費用高，除非廠家支持力度大，買斷費用極高，除非酒店生意穩(wěn)定，自帶酒水少。配送要求高進場非進場促銷時產(chǎn)品競爭激烈，促銷費用大，人力資源投入較大，不促不銷，通常有30天賬期，資金需求大，關系招待費用重重。
(5)現(xiàn)榨果汁(餐飲渠道)：項目有八大優(yōu)勢，冷熱皆可銷售，無淡旺之分，產(chǎn)品賣點新穎突出，優(yōu)勢機遇，利潤高昂經(jīng)營模式新穎獨特，業(yè)務洽談方式先進。附加值新穎突出，門檻較低，輕松獲利，盈利模式科學復制，銷售隱蔽，職能部門干涉少、稅收較低，配送成本極低，毛利率普遍在70—80%左右。
(五)果汁飲料市場需求特征與消費者分析
1 消費者構成特征
由于果飲市場的發(fā)展尚處在初始階段，行業(yè)的主力目標市場尚未成型，市場正處于發(fā)育成熟時期。一項對36個大中城市12萬多名消費者的調(diào)查結果顯示，在果飲消費者的構成中，女性占54. 1%，撐起了果飲市場消費的半壁江山;同時，市場出現(xiàn)了明顯的年輕化特征，其中20歲至40歲的消費者占據(jù)了61. 3%的市場份額;此外，中專以上學歷者對果飲市場的消費熱情上升，并且學歷越高，消費人群比率越大;從職業(yè)結構看，白領人士對果汁飲料較歡迎，其中金融、保險人員等高知群體為果飲重度消費人群，滲透率達48. 5%;從收入看，1500元月收入家庭是果飲消費的支撐點，月收入在1000元至2500元的家庭占消費總人數(shù)的61. 7%，這說明工薪階層、年輕人群是果飲消費的主力軍。
2 消費心理及行為分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費者的健康生活方式的消費潮流。而果汁飲料之所以突然"火"起來正是因為其滿足了消費者的這種需求, 果汁飲料的消費方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。
果汁飲料的特點可以歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養(yǎng)成分。
果汁飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費者認為PET瓶飲料雖然稍微貴一點但是覺得更"瀟灑"，更"時尚"。具有喜歡流行、時尚、新奇的特征的人群更多的會選擇果汁飲料消費。
三、SWOT問題分析果汁飲料行業(yè)
優(yōu)勢：1我國人口眾多，消費市場廣闊，果汁飲料市場潛力大。2我國的果蔬資源較豐富，品種繁多，且發(fā)展的余地大。3經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已擁有一批現(xiàn)代化的企業(yè)，造就了一批懂技術、會管理、善經(jīng)營的職工隊伍，為今后的發(fā)展奠定了基礎.
劣勢： 1原料基地建設尚落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，原料質(zhì)量不穩(wěn)定，來料不標準。2某些產(chǎn)品質(zhì)量水平不高，且不夠穩(wěn)定。
機會：1發(fā)展水果加工業(yè)，是一項支農(nóng)扶貧、脫貧致富的產(chǎn)業(yè)，國家予以支持。2在一些宴會上或在飯店就餐時，飲用果汁飲料已成為一種時尚。由于果汁飲料高含維生素等營養(yǎng)成分，被眾多的兒童、老年人、病人作為營養(yǎng)品。
威脅：1區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。2跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭。3原料生產(chǎn)水平低，價格高，使其產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場缺乏競爭力，影響市場開發(fā)。
飲料市場營銷策劃方案3：某某飲料市場營銷策劃書
一、策劃書的格式 一份完整的策劃書的構造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是策劃書正文。
(一)市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容： (1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 (2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。 (4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之分析。 (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。 (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 (8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。 (9)各競爭品牌公關活動的比較分析。 (10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。 (11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 (12)公司過去5年的損益分析。
(二)策劃正文 策劃書正文由6大項構成，現(xiàn)分別說明如下：
(1)公司的主要政策 策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié); 確定目標市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 制定價格政策。 確定銷售方式。 廣告表現(xiàn)與廣告預算。 促銷活動的重點與原則。公關活動的重點與原則。
(2)銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。
銷售目標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標提供基礎。
(3)推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
?、倌繕?企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。 廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。 媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少? 促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
?、奂毑坑媱?詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本) 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。 市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
(5)銷售管理計劃 假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估 任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
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