說起校園市場，腦海中就會(huì)浮現(xiàn)很多場景：由一幫你幾乎從未謀面的在校學(xué)生組織起來的校園團(tuán)隊(duì)，全國3500所院校，接近4500萬的在校學(xué)生，瘋狂的物料覆蓋，多姿多彩的校園活動(dòng)等等。做校園六年，每一次離開都會(huì)悲傷!鐵打的營盤流水的兵，也許，在別人眼中，校園市場只是一個(gè)獲取潛在用戶的通道，但是，只有做過校園的人才會(huì)明白其中的苦辣酸甜，難舍難分!正如帶過的每一個(gè)人離開的時(shí)候都會(huì)說類似的話：一天校園人，永遠(yuǎn)校園人!

　　2.校園市場的名與量

　　記得2009年3月，我剛大一下學(xué)期。看見了當(dāng)時(shí)校內(nèi)網(wǎng)的校園大使招募信息。剛好那時(shí)被學(xué)校的學(xué)生會(huì)辭退。我是一個(gè)不喜歡平靜的人，就因?yàn)檫@份不喜歡平靜的心，第一次接觸了校園渠道。從一個(gè)普通的校園大使，再到省負(fù)責(zé)人，再到大區(qū)負(fù)責(zé)人，用了5個(gè)月的時(shí)間。但是，徹底明了校園市場怎么做，我卻用了三年的時(shí)間。

　　各家做校園各有利弊，很難評(píng)判誰做的好誰做的不好!但是各家做校園無非兩個(gè)方向，就是我一直強(qiáng)調(diào)的品牌和帶量。

　　如果說做品牌，那么這些一個(gè)又一個(gè)封閉的校園市場，無非是培養(yǎng)潛在用戶最大的平臺(tái)。通過品牌滲透，可以以最低成本將產(chǎn)品滲透到這些潛在用戶中，并且達(dá)到傳播。但是，短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到大量的新增用戶。這就需要各家產(chǎn)品在進(jìn)行校園項(xiàng)目的時(shí)候，需要耐心。

　　如果說做量，相信這是很多公司做校園的初衷。線上飽和的今天，只能寄希望于通過線下來開拓新增渠道。個(gè)人認(rèn)為，如果想要用戶，用校園渠道來帶量是非常不靠譜的。校園團(tuán)隊(duì)推廣新增，只以新增注冊數(shù)量為核算標(biāo)準(zhǔn)。校園線下渠道，很難用線上平臺(tái)的分成模式來進(jìn)行。常見的模式就是讓校園團(tuán)隊(duì)去推廣新增，根據(jù)推廣的數(shù)量來核算成本。根本無法保證活躍和留存。也許，你折騰了一圈，獲得的只是一堆垃圾數(shù)據(jù)。所以，我個(gè)人一直傾向做品牌。在校園里做品牌，才是校園渠道真正的價(jià)值。例如校園物料覆蓋，校園講座，文化活動(dòng)等，之前搞過窮游主題系列活動(dòng)，通過各個(gè)城市的校園團(tuán)隊(duì)，將幾所學(xué)校的學(xué)生匯集，大家AA出去旅游，在潛移默化中，形成對品牌的感知和認(rèn)同。

　　例如新浪微博的校園市場，在每個(gè)學(xué)校都會(huì)有他們的微博協(xié)會(huì)，以新媒體營銷培訓(xùn)為切入點(diǎn)，品牌滲透力很強(qiáng)。但是，支撐這種模式，需要公司從戰(zhàn)略角度去考量，需要大量的資源進(jìn)行支持，比如人力，物力，財(cái)力，這些都是必不可少的。再比如美團(tuán)的校園，以訂單為目標(biāo)，通過校園團(tuán)隊(duì)去達(dá)到訂單的增長，不但為公司開拓了這些封閉但消費(fèi)潛力巨大的市場，同時(shí)也給學(xué)生增加了勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，訂單相當(dāng)于銷售，和單純的推廣新增有很大的不同。推廣新增會(huì)出現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)，但是訂單模式，確是貨真價(jià)實(shí)的。

　　不過更多的互聯(lián)網(wǎng)公司做校園，目的很單純，在線上渠道趨于飽和的情況下，通過線下的校園團(tuán)隊(duì)來增加用戶。這里就有一個(gè)很重要的問題，你是要用戶，還是要數(shù)據(jù)?我一直在說，校園團(tuán)隊(duì)推新增用戶是非常不靠譜的!這個(gè)不是信口胡說，而是通過一次次的教訓(xùn)得到的結(jié)果!先不討論能夠達(dá)到多少量的問題，單從獲得來的用戶質(zhì)量就根本無法保障!學(xué)生為了拿更多的報(bào)酬，就會(huì)刷數(shù)據(jù)，刷新增，而公司層面KPI壓的越重，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重!最終造成惡性循環(huán)，校園團(tuán)隊(duì)無疾而終!

　　曾經(jīng)做過一個(gè)產(chǎn)品的校園團(tuán)隊(duì)，上層瘋狂的要用戶，最后竟然達(dá)到每個(gè)省每個(gè)月新增50萬用戶。但是，這50萬的用戶中，虛假注冊達(dá)到了百分之九十八!做市場，靠簡單粗暴的方式也許可以達(dá)到一時(shí)的快感，但是，所埋的隱患也是巨大的!先有聲音再有品牌再有市場然后才可能帶來用戶，線下渠道這么顯而易見的道理，我一直不明白為什么很多人不清楚!你一個(gè)產(chǎn)品剛上線就想通過校園團(tuán)隊(duì)帶來大量的用戶，癡人說夢也許有點(diǎn)過激，但是只能證明，你沒有清晰的市場判斷!人家都不知道你，怎么會(huì)使用你!校園，是一個(gè)培養(yǎng)用戶的階段，請不要用你的KPI，將你的潛在用戶扼殺在搖籃里!所以，當(dāng)你開始做校園市場的時(shí)候，先要明確，你想要通過校園來做什么?你的目標(biāo)，決定了你之后的取向!

　　3.用文化管理校園團(tuán)隊(duì)

　　很多朋友問我，你如何管理這么多學(xué)生!答案很簡單：文化!朋友們總說我這句話很空，其實(shí)不然，這是最干貨的一句話!如果你認(rèn)為很空，是你已經(jīng)被那些枯燥的KPI包圍，是你根本不了解這個(gè)市場，換句話說，就是隔行如隔山!真心希望，當(dāng)你想要啟動(dòng)校園項(xiàng)目的時(shí)候，深切的了解一下這個(gè)市場，比如狀況，人心等很渠道基本不相關(guān)的事情，因?yàn)?，校園市場，需要的是情懷，而不是生硬的規(guī)則。

　　學(xué)生團(tuán)隊(duì)，不拿你固定的薪水，不指望養(yǎng)家糊口，與你相隔十萬八千里遠(yuǎn)的距離，你除了文化，還想怎么管理?職場規(guī)則?規(guī)章制度?別開玩笑了!學(xué)生的主觀能動(dòng)性很強(qiáng)，就算畢業(yè)之后工作，不穩(wěn)定性依舊存在!但是，同學(xué)們都很感性，所以，要求做校園的你，也要感性!

　　很多朋友和我說也要做校園，我都會(huì)問三個(gè)問題：

　　第一，你能不能把工作和生活融為一體?

　　第二，你能不能隨時(shí)隨地讓團(tuán)隊(duì)成員找到你?

　　第三，你能不能犧牲自己的利益為團(tuán)隊(duì)成員謀取福利?

　　如果你的答案是否定的，那么，你做不好校園!我一直在說，一個(gè)校園市場總負(fù)責(zé)人，不僅僅是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的角色，還應(yīng)該是長輩的角色，導(dǎo)師的角色，朋友的角色。如果你的行為不端，你會(huì)給這些未經(jīng)世事的孩子造成歪曲的榜樣范本!如果你做校園只是為了一份工作，為了一份薪水，那么，我懇請你，不要害這幫孩子!百年樹木，十年樹人，做校園，需要的是使命!

　　4.制度管理，文化聚心，結(jié)果導(dǎo)向

　　做一個(gè)產(chǎn)品的校園，周期是3-4年!也許在最初的兩年內(nèi)，你都無法看到讓你怦然心動(dòng)的結(jié)果，也許在最初的兩年內(nèi)，你一直都是在付出又付出!但是，沒有沉淀，就沒有爆發(fā)，沒有累積，就沒有高度!當(dāng)校園市場收獲碩果的時(shí)候，也許會(huì)連你自己都不會(huì)相信!

　　但是，事實(shí)卻是，很多公司做校園，一年或不到一年就夭折了!原因很簡單，他們期望短時(shí)間內(nèi)看到效果，他們習(xí)慣了線上渠道立竿見影的模式!巴不得今天建立校園渠道，明天就有幾千人的團(tuán)隊(duì)，后天就能帶大批量的新增!兄弟們，醒醒吧!所以，這些人根本不是想做校園，只是看別家校園做的好，而恰巧線上渠道飽和，轉(zhuǎn)而把校園渠道當(dāng)做一個(gè)配角，一旦沒有理想的效果，立刻拋棄!最終，你損害的是公司品牌，損害的是學(xué)生群體的信任，損害的是你個(gè)人的價(jià)值!

　　等待的過程是痛苦的，但是，如果你連等待都無法等待，那么，你做什么線下!所以，如果你想做校園，麻煩你了解一下線下市場怎么做!也許你在一個(gè)應(yīng)用市場上一個(gè)推薦位很簡單，但是，你在線下搞一個(gè)活動(dòng)，你需要處理場地，物料，場控，前期后期宣傳等諸多事項(xiàng)，并且要環(huán)環(huán)相扣!同時(shí)，一旦啟動(dòng)校園項(xiàng)目，如果不是公司高層的決定，那么這個(gè)校園真的會(huì)非常難做!所以，我一直的建議是：做校園，你想好了嗎?

　　5.孤木難成林，校園市場的意義?

　　做校園，從來不是一家就能做成的!這么一個(gè)又一個(gè)封閉的市場，單靠一家之力，會(huì)很吃力!我喜歡共贏，所以，我所建立的團(tuán)隊(duì)和渠道，我一直當(dāng)做一個(gè)平臺(tái)來對待!只要不是競品，為什么不能合作?不是一個(gè)行業(yè)，為什么不能合作?各取所需，整合資源，才能使渠道的力量壯大，我一直都相信，聲勢，是做市場的必要條件!尤其是校園市場!

　　現(xiàn)在都很流行O2O，但是卻忘記了，校園市場，是打通O2O的最簡潔，最有效，成本最低的渠道。各個(gè)學(xué)校的學(xué)生來自于二線三線四線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，而這些地方，是所有互聯(lián)網(wǎng)公司可望而不可及的!很明顯的例子，在一個(gè)地級(jí)市或者縣級(jí)市的超市做促銷活動(dòng)，一種宣傳方式是通過線上平臺(tái)新媒體來宣傳，一種方式是印制宣傳單在路口發(fā)放，你說哪個(gè)方式更有效?并且，大學(xué)生已經(jīng)成為家庭的消費(fèi)導(dǎo)向，培養(yǎng)大學(xué)生用戶，相當(dāng)于培養(yǎng)好幾個(gè)家庭用戶!北上廣的消費(fèi)能力固然大，但是，國內(nèi)的主要消費(fèi)群體，還是在那些二線三線四線鄉(xiāng)村這些地獄!我們忽視這些地方，是因?yàn)槲覀兩硖幓ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，已經(jīng)被自己和身邊的人蒙蔽了眼睛，進(jìn)而沾沾自喜，以為能只手遮天，掌控全局!

　　6.眼界決定這個(gè)市場能做多大

　　一個(gè)人的底蘊(yùn)決定這個(gè)人的眼界，一個(gè)人的眼界決定這個(gè)人的高度!做市場和做人一樣!俗話說，心有多大，舞臺(tái)就有多大!孩子們有一句話說的好：我們不喜歡神話，但是我們喜歡創(chuàng)造神話!大言不慚的誓言，做校園就需要這樣的沖動(dòng)!無論怎么樣，我們的校園渠道包括3000所院校覆蓋，數(shù)千人規(guī)模的校園團(tuán)隊(duì)，各個(gè)主流媒體等全線資源，依舊向所有的合作伙伴繼續(xù)開放，合作共贏，一同漫步青青校園!