淺談國(guó)內(nèi)中小型超市營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展

　　超市營(yíng)銷(xiāo)這種營(yíng)銷(xiāo)方式在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間，在國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市中最為常見(jiàn)，規(guī)模也相對(duì)更大，貨物種類(lèi)更齊全。然而超市營(yíng)銷(xiāo)中還是存在著方方面面的不足與隱患，要經(jīng)營(yíng)好一家超市，往往也需要付出大量的認(rèn)真努力，以下是對(duì)國(guó)內(nèi)中小型超市發(fā)展給出的一些分析建議。

　　一、中小超市的劣勢(shì)分析

　　1、由于中小超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢(shì)。進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高，因此在商品定價(jià)問(wèn)題上，可能會(huì)遇到問(wèn)題，這將會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。

　　2、中小超市的營(yíng)銷(xiāo)策劃、商品促銷(xiāo)方式，相對(duì)于大型超市還有很大的差距。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。

　　3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒(méi)有大型超市完善。

　　二、中小超市顧客分析

　　1、顧客群體的構(gòu)成。第一類(lèi)是顧客的性別構(gòu)成。通過(guò)調(diào)查研究，經(jīng)常去中小超市采購(gòu)的消費(fèi)者，大多為女性，其中家庭婦女占有更大的比例;第二類(lèi)是顧客年齡的構(gòu)成。相比較大型超市，絕大部分的中老年人群會(huì)選擇中小超市消費(fèi)，在這一消費(fèi)群體中，中老年人群占有很高的比例;第三類(lèi)是顧客居住地距超市遠(yuǎn)近。中小超市的消費(fèi)群體中，有一部分“固定人群”，大多來(lái)自于超市周邊社區(qū)的居民，距離越近比例越高，隨后遞減。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除特殊情況外，顧客不會(huì)舍近求遠(yuǎn)。而是大多采取就近原則進(jìn)行采購(gòu)、消費(fèi);第四類(lèi)是顧客的收入水平。收入在中低水平的顧客，大多會(huì)選擇中小超市進(jìn)行采購(gòu);第五類(lèi)是顧客的支出水平。月支出在千元以下的顧客，在中小超市總的消費(fèi)群體中占有較高的比例，支出越高比例越低。以上幾類(lèi)顧客群體是中小超市顧客大致的構(gòu)成。

　　2、顧客群體的特點(diǎn)。中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因，表現(xiàn)出形態(tài)各異，但又有著很多共同之處。

　　(1)關(guān)心所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購(gòu)食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價(jià)格的高低以及質(zhì)量的好壞對(duì)顧客的選擇，就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

　　(2)方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客，更愿選擇中小超市。一是采購(gòu)商品快;二是收銀過(guò)程中不用排長(zhǎng)隊(duì)等候，這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。

　　(3)越來(lái)越關(guān)注購(gòu)物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購(gòu)商品的同時(shí)，希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個(gè)好的采購(gòu)環(huán)境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務(wù)，則會(huì)影響到顧客的忠誠(chéng)度，這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。

　　三、解決中小超市營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

　　1、明確市場(chǎng)定位。加強(qiáng)中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況，比如老年人消費(fèi)群體較多，就推出適合老年人的營(yíng)養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專(zhuān)為接送老年人購(gòu)物的班車(chē)等，突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的，要提供停車(chē)場(chǎng)等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開(kāi)設(shè)晝夜不關(guān)門(mén)的超市，雖然商品價(jià)格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場(chǎng)定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，想要提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須看準(zhǔn)，先于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，以獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)方式出奇制勝。

　　2、確立目標(biāo)人群。中小超市營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)因地制宜，制定銷(xiāo)售計(jì)劃之前，要實(shí)地考察，根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，對(duì)于不同的消費(fèi)人群，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有滿(mǎn)足顧客，才能擁有顧客。

　　3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢(shì)。第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購(gòu)買(mǎi)日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群;第二，由于超市規(guī)模較小，無(wú)論是在選購(gòu)還是付賬，整個(gè)過(guò)程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間;第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳，這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到促銷(xiāo)的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)管理，比如過(guò)期、損壞的商品要及時(shí)處理，多搞促銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)到盈利目的;第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷(xiāo)售日常生活用品以及食品等便民的商品，因?yàn)椴少?gòu)這些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。

　　4、低價(jià)銷(xiāo)售策略。與供應(yīng)商溝通交流，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運(yùn)營(yíng)成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，應(yīng)本著“薄利多銷(xiāo)”的方式，低價(jià)銷(xiāo)售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)，以此提高利潤(rùn)。也可以憑借購(gòu)物小票累計(jì)積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎(jiǎng)的方式，相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長(zhǎng)期光顧，從而加大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　5、采取多樣的促銷(xiāo)方法，以消費(fèi)者為核心。中小超市在促銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)在保證自身利益的同時(shí)，確保對(duì)顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷(xiāo)售，針對(duì)特殊商品，特定人群采取多種促銷(xiāo)方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷(xiāo)、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿(mǎn)意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠(chéng)客戶(hù)，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。

　　6、樹(shù)立品牌意識(shí)。目前，人們對(duì)品牌的重視程度越來(lái)越高，無(wú)論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)支撐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)其自身的發(fā)展沒(méi)有任何幫助。與小賣(mài)鋪相比，中小超市只不過(guò)是規(guī)模相對(duì)大一些，商品品種多一些，沒(méi)有任何的經(jīng)營(yíng)特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略?？梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來(lái)更加科學(xué)、完善，樹(shù)立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶(hù)源，對(duì)于中小型超市來(lái)說(shuō)，這種品牌忠誠(chéng)度會(huì)為其帶來(lái)巨大的收益。

　　7、加強(qiáng)管理，服務(wù)于民。在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境里，除了保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿(mǎn)心歡喜的來(lái)到超市購(gòu)物，迎面走來(lái)的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，對(duì)于超市的滿(mǎn)意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購(gòu)物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說(shuō)聲“祝您購(gòu)物愉快，歡迎再次光臨”等真誠(chéng)話(huà)語(yǔ)，會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。