關(guān)系營銷如何實施

　　關(guān)系營銷理念是二十世紀(jì)九十年代在西方企業(yè)界興起的一種新型營銷觀念,它一經(jīng)產(chǎn)生就獲得了企業(yè)界廣泛的響應(yīng),并得到了迅猛發(fā)展。營銷理念的發(fā)展經(jīng)歷了顧客營銷、工業(yè)營銷、非贏利組織的營銷、服務(wù)營銷的過程。那么關(guān)系營銷如何實施?

　　關(guān)系營銷實施方法：篩選合作伙伴

　　企業(yè)首先從所有的客戶中篩選出值得和必須建立關(guān)系的合作伙伴，并進一步確認要建立關(guān)系營銷的重要客戶。選擇重要客戶的原則不僅僅是當(dāng)前的盈利能力，而且包括未來的發(fā)展前景。企業(yè)可以首先選擇5個或10個最大的客戶進行關(guān)系營銷，如果其他客戶的業(yè)務(wù)有意外增長也可入選。

　　關(guān)系營銷實施方法：指派關(guān)系經(jīng)理

　　對篩選出的合作伙伴指派關(guān)系經(jīng)理專人負責(zé)，這是建立關(guān)系營銷的關(guān)鍵。企業(yè)要為每個重要客戶選派干練的關(guān)系經(jīng)理，每個關(guān)系經(jīng)理一般只管理一家或少數(shù)幾家客戶，并派一名總經(jīng)理管理關(guān)系經(jīng)理。關(guān)系經(jīng)理對客戶負責(zé)，是有關(guān)客戶所有信息的匯集點，是公司為客戶服務(wù)的動員者，對服務(wù)客戶的銷售人員應(yīng)當(dāng)進行關(guān)系營銷的訓(xùn)練?？偨?jīng)理負責(zé)制定關(guān)系經(jīng)理的工作職責(zé)、評價標(biāo)準(zhǔn)、資源支持，以提高關(guān)系經(jīng)理的工作質(zhì)量和工作效率。

　　關(guān)系營銷實施方法：制訂工作計劃

　　為了能夠經(jīng)常地與關(guān)系對象進行聯(lián)絡(luò)和溝通，企業(yè)必須分別制訂長期的和年度的工作計劃。計劃中要確定關(guān)系經(jīng)理職責(zé)，明確他們的報告關(guān)系、目標(biāo)、責(zé)任和評價標(biāo)準(zhǔn)。每個關(guān)系經(jīng)理也必須制訂長期和年度的客戶關(guān)系管理計劃，年度計劃要確定目標(biāo)、策略、具體行動方案和所需要的資源。

　　關(guān)系營銷實施方法：了解關(guān)系變化

　　企業(yè)要通過建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動態(tài)變化。同時，企業(yè)通過客戶關(guān)系的信息反饋和追蹤，測定他們的長期需求，密切關(guān)注合作伙伴的變化，了解他們的興趣。企業(yè)在此基礎(chǔ)上，一方面要調(diào)整和改善關(guān)系營銷策略，進一步鞏固相互依賴的伙伴關(guān)系;另一方面要及時采取措施，消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和有利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。此外，通過有效的信息反饋，企業(yè)會改進產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足市場的需要。

　　關(guān)系營銷措施

　　關(guān)系營銷的組織設(shè)計

　　為了對內(nèi)協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對外向公眾發(fā)布消息、處理意見等，通過有效的關(guān)系營銷活動，使得企業(yè)目標(biāo)能順利實現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)正規(guī)性原則、適應(yīng)性原則、針對性原則、整體性原則、協(xié)調(diào)性原則和效益性原則建立企業(yè)關(guān)系管理機構(gòu)。該機構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系外，還會擔(dān)負著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預(yù)謀的責(zé)任。

　　關(guān)系營銷的資源配置

　　人力資源配置主要是通過部門間的人員轉(zhuǎn)化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會議等進行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡(luò)、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”以及組建“虛擬小組”。

　　關(guān)系營銷的效率提升

　　關(guān)系各方環(huán)境的差異會影響關(guān)系的建立以及雙方的交流。跨文化間的人們在交流時，必須克服文化所帶來的障礙。對于具有不同企業(yè)文化的企業(yè)來說，文化的整合，對于雙方能否真正協(xié)調(diào)運作有重要的影響。 關(guān)系營銷是在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，融合多個社會學(xué)科的思想而發(fā)展起來的。吸收了系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)、傳播學(xué)等思想。關(guān)系營銷學(xué)認為，對于一個現(xiàn)代企業(yè)來說，除了要處理好企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營銷過程的核心是建立并發(fā)展與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其其他公眾的良好關(guān)系。無論在哪一個市場上，關(guān)系具有很重要作用，甚至成為企業(yè)市場營銷活動成敗的關(guān)鍵。所以，關(guān)系營銷日益受到企業(yè)的關(guān)注和重視。