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有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析

  營(yíng)銷是指,企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品,為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析(篇一)

  東X人民醫(yī)院為西南某市屬區(qū)人民醫(yī)院,該醫(yī)院是一家政府舉辦的公立二級(jí)甲等醫(yī)院,規(guī)模和實(shí)力在同級(jí)別醫(yī)療機(jī)構(gòu)里面還是不錯(cuò)的。成立于1962年,醫(yī)院占地面積2.7萬(wàn)平方米,現(xiàn)有床位205張,在職職工386人,其中高中級(jí)專業(yè)技術(shù)人員87人。有全身CT,遙控X光機(jī),彩色超聲儀,進(jìn)口全自動(dòng)免疫分析儀,生化分析儀,動(dòng)態(tài)心電監(jiān)護(hù)儀等大型先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備。一、賀院長(zhǎng)的思考(東X醫(yī)院的末代皇帝?)

  賀院長(zhǎng)最近一段時(shí)間壓力很大,原因是市衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)在前些時(shí)候請(qǐng)他到衛(wèi)生局喝了一次茶。這次喝茶,衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)很直接地就一個(gè)核心問(wèn)題與賀院長(zhǎng)進(jìn)行了溝通:賀院長(zhǎng)的東X人民醫(yī)院在一年內(nèi)再不能擺脫虧損的趨勢(shì),將引進(jìn)外來(lái)資本立即對(duì)醫(yī)院進(jìn)行重組。

  賀院長(zhǎng)將思緒拉回到他剛剛出任院長(zhǎng)的1999年:憑著對(duì)醫(yī)療體制改革市場(chǎng)的敏銳感覺(jué),從專業(yè)人才的引進(jìn)、激勵(lì)措施的實(shí)施等多個(gè)方面提升了醫(yī)院的管理職能和效能,在政府投入逐年減少的情況下,醫(yī)院在業(yè)務(wù)量和收入方面反而取得了不小的進(jìn)步。但現(xiàn)在呢?東X人民醫(yī)院近兩年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢,各項(xiàng)支出增多,已經(jīng)出現(xiàn)了虧損的苗頭,如果這種負(fù)增長(zhǎng)的局面繼續(xù)下去,東X區(qū)人民醫(yī)院將面臨著生存的危機(jī)。想到這里,賀院長(zhǎng)額上直冒冷汗:作為一個(gè)組織最重要的市場(chǎng)營(yíng)銷職能缺失,面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)組織的下場(chǎng)可想而知,幸虧醫(yī)療這個(gè)產(chǎn)品具備了病人客戶退出成本高等特殊屬性,才沒(méi)將東X醫(yī)院迅速?gòu)氐宗s出市場(chǎng)。

  二、老賀的決心

  與座各位領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一了思想,認(rèn)識(shí)到醫(yī)院所處的危機(jī)和對(duì)營(yíng)銷管理工作的急迫需求,賀院長(zhǎng)對(duì)溝通會(huì)進(jìn)行了總結(jié),強(qiáng)調(diào):強(qiáng)化醫(yī)院的營(yíng)銷管理職能,醫(yī)院急需經(jīng)過(guò)重新定位,調(diào)整醫(yī)療營(yíng)銷戰(zhàn)略。以就醫(yī)者需求為中心,以就醫(yī)者滿意為標(biāo)準(zhǔn),樹立全員營(yíng)銷觀念,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

  在老賀下定決定以后,“外腦”與醫(yī)院各位領(lǐng)導(dǎo)深入討論了醫(yī)院目前具備的優(yōu)劣勢(shì)和面臨的機(jī)會(huì)與威脅。

  三、“外腦”的解決方案

  渠道創(chuàng)新,提升服務(wù)價(jià)值通過(guò)對(duì)東X醫(yī)院的營(yíng)銷診斷,項(xiàng)目組向賀院長(zhǎng)提交了營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施方案:

  (一)目標(biāo)明確,策略到位

  1、東X醫(yī)院營(yíng)銷策劃的目的

  在實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的社會(huì)價(jià)值同時(shí),實(shí)現(xiàn)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值

  2、東X醫(yī)院營(yíng)銷策劃的目標(biāo)

  1)、本年度內(nèi)扭轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)量和營(yíng)業(yè)收入持續(xù)下滑的趨勢(shì),轉(zhuǎn)變本系統(tǒng)職工及周邊老居民對(duì)醫(yī)院原有印象,同時(shí)加強(qiáng)宣傳使新建小區(qū)居民及流動(dòng)人口對(duì)醫(yī)院的了解。

  2)、三年內(nèi)業(yè)務(wù)量增加20%,營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加15%,在品牌知名度方面進(jìn)入同級(jí)醫(yī)院前三名,特色??迫兄?。

  3、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位:

  根據(jù)前面的營(yíng)銷診斷及當(dāng)?shù)氐募膊》植紶顩r,強(qiáng)化肝病和婦科特色???,兼顧其它科目。主要是周邊地區(qū)的居民和周邊單位集體客戶。

  4、合理的價(jià)格定位

  實(shí)惠型,這是根據(jù)市場(chǎng)定位中的目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)狀況決定的。

  5、實(shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)略

  1)、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略:從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō),醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是品牌的競(jìng)爭(zhēng),東X區(qū)人民醫(yī)院歷史悠久,在當(dāng)?shù)嘏c競(jìng)爭(zhēng)者比較已具有一定的品牌優(yōu)勢(shì),醫(yī)院應(yīng)根據(jù)分析客戶需求,加強(qiáng)具有優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)的醫(yī)療“產(chǎn)品”建設(shè),如:婦產(chǎn)科和肝病科,發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì),樹立品牌科室,創(chuàng)造與眾不同的營(yíng)銷服務(wù)吸引消費(fèi)者。

  2)、關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略:關(guān)系營(yíng)銷是指醫(yī)院要處理好與就醫(yī)顧客、政府部門、社區(qū)公眾、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者以及大眾傳媒等的關(guān)系,通過(guò)建立良好的關(guān)系來(lái)增進(jìn)相互間的感情,從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

  3)、全員營(yíng)銷戰(zhàn)略:全員營(yíng)銷戰(zhàn)略是指醫(yī)院在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要重視全員參與,每一名員工都是營(yíng)銷主體,通過(guò)全員營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)和保證營(yíng)銷質(zhì)量。

  6、重點(diǎn)突出的產(chǎn)品線

  總體思路是建立大??疲【C合。重點(diǎn)打造原有特色??聘尾】坪蛬D產(chǎn)科。市內(nèi)的醫(yī)療市場(chǎng)中至今沒(méi)有一家女子??菩再|(zhì)的醫(yī)院,東X醫(yī)院的婦科有望以權(quán)威形象出現(xiàn)在市場(chǎng)中,建議:把婦科改名為“東X醫(yī)院女子???rdquo;,增加乳腺診療設(shè)備、子宮肌瘤診療設(shè)備、不孕癥診療設(shè)備等,產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。肝病市場(chǎng)由于治療信譽(yù)的下降逐漸呈衰退趨勢(shì),對(duì)本項(xiàng)目的宣傳包裝尤為重要,可配合學(xué)術(shù)交流活動(dòng)提升肝病項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。

  (二)渠道創(chuàng)新

  1、營(yíng)銷管理職能創(chuàng)新

  營(yíng)銷渠道的建設(shè)首先就是營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),強(qiáng)化營(yíng)銷管理職能。醫(yī)院設(shè)立營(yíng)銷管理部,在職位安排上由賀院長(zhǎng)親自兼任營(yíng)銷部主任,整合醫(yī)院內(nèi)部的資源支持營(yíng)銷工作。

  營(yíng)銷管理部下設(shè)兩個(gè)專職營(yíng)銷人員崗位,一個(gè)負(fù)責(zé)大客戶的開拓和管理,一個(gè)負(fù)責(zé)策劃,包括媒體聯(lián)絡(luò)和活動(dòng)主持等工作。

  2、合作對(duì)象創(chuàng)新

  1)、老伙伴新業(yè)務(wù):加大原有合作單位的新項(xiàng)目拓展工作;

  2)、開拓新的合作伙伴:前期重點(diǎn)展開對(duì)區(qū)內(nèi)那些重視員工醫(yī)保、體檢的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)。

  3)、開展與主管政府部門和各大保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,取得它們對(duì)主要保險(xiǎn)疾病的報(bào)效認(rèn)可資格。

  4)、與區(qū)內(nèi)各個(gè)診所合作,醫(yī)院提供專家提升各個(gè)診所的醫(yī)療水平,各個(gè)診所給醫(yī)院輸送病源。

  3、渠道策略創(chuàng)新

  在與各個(gè)渠道合作伙伴合作的時(shí)候,以樹立醫(yī)院品牌形象,著眼于長(zhǎng)期合作為目的,以靈活的合作政策和促銷手段來(lái)吸引客戶。

  4、內(nèi)部考核創(chuàng)新

  醫(yī)院內(nèi)部的考核上,對(duì)大客戶資源的建立、大客戶的服務(wù)和維護(hù)等方面要得到體現(xiàn)。

  (三)品牌傳播創(chuàng)新

  1、宣傳措施的創(chuàng)新

  在常規(guī)宣傳渠道和宣傳措施以外,針對(duì)醫(yī)院的特色專科婦產(chǎn)科和肝病科要有一些專門的品牌傳播。針對(duì)婦產(chǎn)科,可以結(jié)合時(shí)事開展一些研討會(huì)活動(dòng),例如07年的金豬寶寶集中生這樣一個(gè)現(xiàn)象,是一個(gè)引起社會(huì)各界關(guān)注,也帶來(lái)各種社會(huì)問(wèn)題的時(shí)事??梢月?lián)合當(dāng)?shù)刂鞴懿块T或行業(yè)組織以這個(gè)話題就是研討,針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的這個(gè)現(xiàn)象尋找解決的辦法,同時(shí)對(duì)類似的社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行合理的引導(dǎo)。重視關(guān)于女性的節(jié)日,例如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、粉紅絲帶等節(jié)日,聯(lián)合婦聯(lián)等組織在特定時(shí)期對(duì)某些特殊行業(yè)或特殊人群進(jìn)行義診和疾病宣傳等公益活動(dòng),以達(dá)到品牌傳播的目的。

  2、宣傳渠道的拓展

  重視與區(qū)內(nèi)各社區(qū)的合作,定期在社區(qū)進(jìn)行主題健康宣傳活動(dòng);建立與電視廣播媒體和平面媒體的合作渠道,給這些媒體的健康節(jié)目提供專家支持;建立與相關(guān)公益組織和社會(huì)福利機(jī)構(gòu)的合作;組織專家參加行業(yè)內(nèi)的論壇、會(huì)議;鼓勵(lì)醫(yī)務(wù)人員在相關(guān)媒體、網(wǎng)站上寫稿,建立專欄。

  (四)、提升產(chǎn)品附加價(jià)值

  1、調(diào)整醫(yī)療產(chǎn)品

  根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,在醫(yī)院原有特色婦產(chǎn)科、肝病科的基礎(chǔ)上,設(shè)置“東X醫(yī)院女子專科”和“東X醫(yī)院肝病???rdquo;。細(xì)分這兩個(gè)??频目颇浚诩?xì)分科目中樹立本市的專家形象。例如在婦產(chǎn)科的乳腺病治療和子宮肌瘤方面,從檢測(cè)設(shè)備和專家配置都要給予重點(diǎn)關(guān)注,并針對(duì)這些細(xì)分科目開展促銷和形象展示活動(dòng)。例如在婦產(chǎn)科方面結(jié)合三八婦女節(jié)、粉紅絲帶等活動(dòng)主題,在媒體上以專家觀點(diǎn)等形式進(jìn)行宣傳報(bào)道;同時(shí)與大客戶或者社區(qū)合作進(jìn)行義診、咨詢等形式拉攏客戶,并達(dá)到宣傳的目的;而且還要組織??频膶<覍W(xué)者進(jìn)行科研項(xiàng)目的攻關(guān),在行業(yè)內(nèi)建立專家地位。

  2、提升產(chǎn)品附加值

  在產(chǎn)品本身進(jìn)行調(diào)整的基礎(chǔ)上,對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值的提升也要重視,更加價(jià)值分為兩個(gè)方面,一個(gè)方面是增加產(chǎn)品功能,例如在對(duì)長(zhǎng)期客戶或者單位客戶可以贈(zèng)送一些體檢之類的產(chǎn)品,這一方面將在渠道關(guān)系當(dāng)中做分析,這里主要強(qiáng)調(diào)醫(yī)療這個(gè)產(chǎn)品附加價(jià)值的另一方面,那就是服務(wù)。服務(wù)又分為兩個(gè)方面,一個(gè)是硬件方面的提升,另外一方面就是員工的服務(wù)工作和態(tài)度的提升。

  在硬件方面主要就是醫(yī)院的建筑設(shè)計(jì)和醫(yī)院設(shè)施方面的建設(shè),創(chuàng)造充滿生機(jī)和活力的醫(yī)院外在形象,增強(qiáng)醫(yī)院的吸引力。首先是改善醫(yī)院就診環(huán)境,色彩上采用一些柔和。溫馨的顏色取代慣用的白色,配以綠色植被點(diǎn)綴;門診大廳播放舒緩。優(yōu)美的背景音樂(lè),是患者高度緊張的心理得到緩解和釋放,其次是區(qū)分醫(yī)療區(qū)和生活服務(wù)區(qū)。醫(yī)院休閑消費(fèi)功能日益彰顯,在生活服務(wù)區(qū)設(shè)立自助POS取款機(jī)、自動(dòng)行李寄放處、配備齊全的休息廳、兒童娛樂(lè)區(qū),使病人獲得機(jī)體健康的同時(shí)獲得心理的滿足和安慰。醫(yī)療區(qū)設(shè)立電子觸摸屏,將各種專科介紹、各類手術(shù)治療收費(fèi)情況以查詢的形式讓患者按需查取??剖议T口將科內(nèi)各醫(yī)生的技術(shù)職稱,醫(yī)療特長(zhǎng)墻上公布,真正讓患者了解科室,知曉各科醫(yī)務(wù)人員的有關(guān)醫(yī)療信息,為病人選擇科室和醫(yī)生提供了方便。

  在員工的服務(wù)水平和意識(shí)方面,首先要向員工灌輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的觀念,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)營(yíng)銷的支撐作用;其次在診治工作流程、員工考核方面給予服務(wù)水平提升支持。另外增設(shè)一定的服務(wù)制度:例如延長(zhǎng)特色科室診療時(shí)間,開設(shè)“雙休日門診”;實(shí)施客戶監(jiān)督機(jī)制;出院患者電話回訪等。從細(xì)微之處的下工夫,給客戶帶來(lái)極大的方便,把人性服務(wù)融入醫(yī)療服務(wù)的全過(guò)程。

  3、促銷策略

  1)、健康熱線,醫(yī)院利用多媒體形式如電話。信件、電子郵件、固定接待日來(lái)回答客戶的問(wèn)題。

  2)、專家社區(qū)義診:為了開發(fā)特定市場(chǎng)的新病源,由醫(yī)院組織特色科室專家出診。

  3)、健康教育:舉辦健康教育講座,在講座的過(guò)程中或結(jié)束后,專家和社區(qū)居民進(jìn)行互動(dòng)交流。

  4)、家庭特診:在醫(yī)院的周邊特區(qū),醫(yī)院為部分需要方便醫(yī)療的患者上門有償服務(wù)。一般針對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)狀況比較好的或是老年患者。

  5)、利用節(jié)假日:醫(yī)院周年慶祝的時(shí)機(jī)進(jìn)行免費(fèi)掛號(hào)。優(yōu)惠進(jìn)行健康體檢。

  6)、采用大眾傳媒、宣傳活頁(yè)、宣傳欄、彩旗、條幅等多種形式樹立醫(yī)院形象,告之醫(yī)院活動(dòng),廣告宣傳活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)可以通過(guò)醫(yī)院現(xiàn)有的醫(yī)療資源置換。

  7)、醫(yī)院網(wǎng)站的建設(shè):開展網(wǎng)上掛號(hào),網(wǎng)上選醫(yī)等服務(wù),并設(shè)置健康問(wèn)題免費(fèi)答等專欄,還可以設(shè)置婦產(chǎn)科和肝病科專門頻道及網(wǎng)上專家值周等活動(dòng)。

  有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析(篇二)

  小城市微信創(chuàng)業(yè)也可以月入數(shù)萬(wàn)

  從賣出第一件東西到現(xiàn)在,貓小白(以下簡(jiǎn)稱小白)的微信朋友圈營(yíng)銷生意已經(jīng)做了大半年,月流水也從幾萬(wàn)增長(zhǎng)到了幾十萬(wàn)。

  “我是比較早在朋友圈賣東西的一批人,當(dāng)時(shí)已經(jīng)有報(bào)道說(shuō)有人在朋友圈做到了百萬(wàn)月流水,覺(jué)得自己也很快能達(dá)到,但是做下來(lái)發(fā)現(xiàn)不那么容易。”小白對(duì)記者說(shuō),“跟你想的也不一樣,你在大城市看多了高富帥,遇到小城鎮(zhèn)的人,你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)你不懂他們”。

  去年8月,小白注冊(cè)了公司開始正式經(jīng)營(yíng)她的朋友圈生意,公司的名字叫“貓烏茲”。在此之前她在朋友圈自己賣東西,已經(jīng)做到了一個(gè)月過(guò)萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。小白所在的杭州北部小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于四線城市,創(chuàng)業(yè)路徑也與高富帥云集的北上廣截然不同。

  從淘寶到微信的移花接木

  小白的商業(yè)模式非常簡(jiǎn)單,從淘寶搜羅好商品,把圖片發(fā)到朋友圈,再加上自己的描述,有用戶看到,就通過(guò)微信與她聯(lián)系,她再?gòu)奶詫毾聠?,把商品直接快遞給用戶,她賣給用戶的價(jià)格比淘寶的略高,賺取中間差價(jià)。

  這一模式看上去讓人匪夷所思:為什么用戶不直接去淘寶找呢?

  “那是你們的想法,淘寶對(duì)四五線城市的人來(lái)說(shuō)太難駕馭了。”小白說(shuō):

  1、你在實(shí)體店看到一款商品覺(jué)得很中意,覺(jué)得價(jià)格高,實(shí)體店家會(huì)拍著胸脯跟你說(shuō)我們的貨淘寶沒(méi)有,其實(shí)都是有的,只是用戶搜不到。很多人在實(shí)體店拍了照片來(lái)找我代購(gòu),我都在淘寶幫他們找到了,但是這對(duì)他們來(lái)說(shuō)很困難;

  2、就算找到同款,有的賣幾十,有的賣幾百,可能是同一樣?xùn)|西,買便宜了你會(huì)擔(dān)心質(zhì)量不好,買貴的你會(huì)擔(dān)心被坑;

  3、很多中老年人會(huì)用微信,會(huì)用朋友圈,但是根本不會(huì)用淘寶,那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太復(fù)雜了。在小城市這些人的消費(fèi)需求也很旺盛。”

  小白表示,很多年輕用戶消費(fèi)能力比較強(qiáng),在朋友圈看到喜歡的東西直接留言就買了,不會(huì)為了幾十塊錢的差價(jià)費(fèi)力去淘寶。

  不過(guò)支付仍然是一個(gè)大問(wèn)題,很多中老年用戶不會(huì)使用支付寶,子女為了防止其被騙也不會(huì)給他們綁定銀行卡,于是小白以自己所在的小鎮(zhèn)為核心,在周邊小鎮(zhèn)開設(shè)了幾個(gè)實(shí)體店,一方面用做倉(cāng)儲(chǔ)中轉(zhuǎn),另一方面可以在一定程度上解決支付和物流問(wèn)題,用戶去實(shí)體店提貨和支付,還可能促成二次交易,而實(shí)體店基本可以自負(fù)盈虧。

  小城市消費(fèi)怪象:用戶嫌便宜

  小白所在的小鎮(zhèn)沒(méi)有麥當(dāng)勞肯德基,沒(méi)有ZARA、優(yōu)衣庫(kù),也沒(méi)有家樂(lè)福和沃爾瑪,美特斯邦威成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮姆b連鎖,另一方面iPhone 5S、移動(dòng)4G、智能電視等廣告并不鮮見。

  “其實(shí)這里的消費(fèi)水平已經(jīng)上來(lái)了,但是商業(yè)環(huán)境沒(méi)有跟上。”小白說(shuō),“沒(méi)有大型連鎖的參照,商家的定價(jià)都很隨意,慢慢的消費(fèi)者就接受了這樣的定價(jià),他們會(huì)覺(jué)得花五六百買一雙鞋,花一兩千買件外套都是很正常的事情。”

  小白從自己最熟悉的女裝、女包和化妝品入手,一開始挑選客單價(jià)比較低的商品,以為會(huì)比較好賣,不過(guò)隨后發(fā)現(xiàn)很多人并不買賬,甚至有買家說(shuō)東西太便宜,怕質(zhì)量不好。

  “要便宜有凡客,還有淘寶。”小白說(shuō):“其實(shí)我們這也有不少人在凡客和淘寶買東西,都很便宜,最后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量都不太好,慢慢的他們也就不太接受便宜貨了,尤其是鞋和包。”

  于是她開始逐步挑選客單價(jià)比較高的商品,從款式到質(zhì)量也相應(yīng)有所提升,而此前低客單價(jià)的商品仍然在售,不過(guò)比例有所下調(diào),小白表示,一開始她把價(jià)格區(qū)間定的太過(guò)狹窄,事實(shí)上消費(fèi)者的承受能力彈性是很大的,幾十塊到幾千塊的東西都會(huì)有需求。

  從激進(jìn)到冷靜:人才是最大瓶頸

  注冊(cè)公司后小白就已經(jīng)不是單打獨(dú)斗,除了實(shí)體店的人員、公司的財(cái)務(wù)和行政人員,她還擴(kuò)張了幾十個(gè)代理,代理轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈促成交易,抽取提成。

  在創(chuàng)業(yè)初期,配合地面活動(dòng)和當(dāng)?shù)孛襟w、論壇、微博、微信宣傳,加上代理的擴(kuò)張,利潤(rùn)一下子從每月幾千提高到了幾萬(wàn),也開始有廠商直接過(guò)來(lái)聯(lián)系合作,興奮的小白覺(jué)得以這樣的速度擴(kuò)張下去,很快就能超過(guò)韓都衣舍等淘品牌。

  于是小白開始籌劃在線下進(jìn)行擴(kuò)張,按照一開始的計(jì)劃,貓烏茲的實(shí)體店將在20xx年年底前擴(kuò)張到7家,不過(guò)截至20xx年初,實(shí)體店仍然只有兩家。營(yíng)收增速也開始放緩。

  緊接著初期的粗放式經(jīng)營(yíng)也開始遭遇各種問(wèn)題,一些股東開始失去信心退出,也有股東因?yàn)橐庖姺制缤斯桑唵瘟吭龃蠛笕斯こ杀疽查_始上升。不過(guò)小白并不擔(dān)心這些問(wèn)題,股東的退出并沒(méi)有給她帶來(lái)資金壓力,而訂單量也可以被代理消化,事實(shí)上她面臨的真正問(wèn)題是人才。

  “線上訂單量已經(jīng)超過(guò)一半,不過(guò)還有很多希望去線下看實(shí)物后決定是否購(gòu)買,實(shí)體店肯定要擴(kuò)張,但是沒(méi)有人來(lái)管。”小白說(shuō),“同一個(gè)實(shí)體店,會(huì)銷售的和不會(huì)銷售的人來(lái)管,營(yíng)業(yè)額能差好幾倍。”

  同時(shí)代理們的銷售能力也參差不齊,多的一個(gè)月能拿到五六千的提成,少的則一個(gè)月只能促成十幾單交易,盡管代理的擴(kuò)張并不帶來(lái)直接成本,不過(guò)管理上的隱形成本也很高,我自己不能兼顧那么多,但是沒(méi)有得力的人來(lái)管理。

  此外CRM(客戶關(guān)系管理)成本也逐漸上升,小白意識(shí)到做互聯(lián)網(wǎng)生意,必須知道客戶是誰(shuí),隨著客戶的增多,她一人也無(wú)法完全兼顧。

  “最近我在重新思考,包括品類、銷售和管理方式,都需要調(diào)整,我有很多想法,但是需要得力的人去執(zhí)行,我相信這個(gè)問(wèn)題會(huì)逐步解決。”小白說(shuō),“我現(xiàn)在最希望實(shí)現(xiàn)的,就是微信開放支付接口,那肯定會(huì)帶動(dòng)微信電商的爆發(fā)。”

  第一步提醒:微信創(chuàng)業(yè)也有極大的風(fēng)險(xiǎn)

  有人說(shuō)目前微信創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時(shí),這話聽起來(lái)不假,現(xiàn)在是進(jìn)入微信創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)期,不過(guò)最后誰(shuí)能借微信平臺(tái)成功不好說(shuō),不是每一個(gè)進(jìn)入者都會(huì)取得成功,成功的路上需要墊腳石,大部分的微信創(chuàng)業(yè)者都將會(huì)鎩羽而歸。

  微信創(chuàng)業(yè)熱離不開風(fēng)投的支撐,風(fēng)投曾吹起了一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)泡沫,如今風(fēng)投們把目光聚焦在微信上,某公司在過(guò)去9個(gè)月時(shí)間內(nèi)以月均1~2個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)微信創(chuàng)業(yè)投資。眾多創(chuàng)業(yè)大賽出現(xiàn)許許多多微信創(chuàng)業(yè)者的身影,現(xiàn)在一提到微信創(chuàng)業(yè),風(fēng)投們都會(huì)格外關(guān)注兩眼,生怕錯(cuò)過(guò)了任何有潛力的暴富項(xiàng)目。如今風(fēng)投們的眼里,全是微信造富夢(mèng),全然不顧微信創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)性,微信不比互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)是公用的,而微信是企鵝的,企鵝一個(gè)政策就可以抹殺一群創(chuàng)業(yè)者的希望。

  微信搭臺(tái),不是免費(fèi)給別人唱戲的,微信的地盤馬化騰做主,張小龍說(shuō)的算。前期準(zhǔn)備在微信上做營(yíng)銷的、搞自媒體的,待微信5.0出來(lái)之后,不知道多少營(yíng)銷大號(hào)之前耗費(fèi)大量時(shí)間做的努力將瞬間化為烏有,做自媒體的價(jià)值也大打折扣。這只是微信5.0,哪天再出個(gè)6.0、7.0、8.0,一一批批的創(chuàng)業(yè)者都有可能會(huì)撂倒,微信是騰訊的,人家的地盤人家說(shuō)的算,你免費(fèi)用人家的東西,沒(méi)有理由不服從人家的安排,就算你不服,人家也懶得理你。伴君如伴虎,哪天張小龍不高興了,就把游戲規(guī)則改了,怎么死的都不知道,也沒(méi)處說(shuō)理去。

  而去年11月下旬,一直宣稱自己不做電商,不碰營(yíng)收,且已經(jīng)暫停試水電商一年之久的微信悄然上線了微信“精選商品”,并有著愈演愈烈的趨勢(shì),而同時(shí),很多人其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn),原來(lái)入駐微信“精選商品”頻道的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不是別人,正是騰訊自己的電商網(wǎng)站“易迅網(wǎng)”。20xx年12月5日,易迅網(wǎng)放出消息,正式推出“易迅+”戰(zhàn)略,將之前由易迅商城負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的微信“精選商品”升級(jí)為“微信商城”,就此,微信涉足電商領(lǐng)域的序幕正式拉開。同時(shí),拉開序幕的不止是電商,還涉及移動(dòng)支付、建站服務(wù)、微信運(yùn)營(yíng)等多個(gè)領(lǐng)域。

  有關(guān)成功的營(yíng)銷案例分析(篇三)

  你沒(méi)把富軍看成雷軍吧!這幾天微信朋友圈傳的賣米的故事。貌似現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維賣手機(jī),開餐廳都不時(shí)髦了,越是接地氣的東西就越受歡迎。羅振宇最近賣會(huì)員,賣了3萬(wàn)個(gè)會(huì)員,據(jù)說(shuō)一天收入800萬(wàn)。我要賣粉絲會(huì)員,能賣300個(gè)么?

  三個(gè)月,一個(gè)人,依靠微信朋友圈,賣掉100000斤各式栗米,總值接近200萬(wàn)。栗米,從一個(gè)默默無(wú)聞的有機(jī)大米品牌,發(fā)展成有300個(gè)長(zhǎng)期客戶,2萬(wàn)名潛在高端客戶的大米品牌。在華語(yǔ)商學(xué)院的圈子里,富軍已經(jīng)成功打造出這么一個(gè)形象:“買有機(jī)好米,找富軍!”

  他是怎么做到的呢?

  賣米是和太太打了一個(gè)賭

  在20xx年之前,富軍一直在做五金配件外貿(mào)生意,這個(gè)從小山村出來(lái)的山東漢子,考上大學(xué),在上海白手起家,從不懂一句英語(yǔ)開始,到每年和老外完成一個(gè)多億的訂單,富軍的第一次成功創(chuàng)業(yè)走的是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)小企業(yè)家都走過(guò)的路——聰明,勤奮,執(zhí)著,在上海找到一方立足的天地。

  賣大米,純屬偶然。富軍太太的家鄉(xiāng)在東北,家里做飯,孩子大人平時(shí)都只吃家鄉(xiāng)寄來(lái)的有機(jī)大米。送給朋友,大家也都說(shuō)好。有一天,太太跟富軍開玩笑:你這個(gè)金牌銷售,啥時(shí)候做點(diǎn)更有意義的事?把咱家鄉(xiāng)的好大米推廣出去,讓我們認(rèn)識(shí)的人都能吃得健健康康的。

  “我當(dāng)時(shí)就和老婆夸??诹?,開玩笑,我富軍能跟外國(guó)人做幾個(gè)億的生意,賣大米有什么難。然后就真的做了。”

  一接手就后悔了,富軍發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和他熟悉的外貿(mào)根本就是兩回事。他接手時(shí),栗米主要走一些政府特別采購(gòu)渠道。

  “以前和老外打交道很簡(jiǎn)單,老客戶幾年都不用見一面。沒(méi)想到一轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)做渠道這么辛苦,雁過(guò)拔毛。更致命的是,市場(chǎng)上的有機(jī)大米太多,中國(guó)老百姓又有信任危機(jī),栗米在市場(chǎng)上知名度接近于零。富軍開始覺(jué)得,手中有糧,心里很慌。但既然在老婆那里夸下???,無(wú)論如何這事得干下去。他頭皮一硬。數(shù)數(shù)倉(cāng)庫(kù),剛好有20萬(wàn)的新米出爐。

  送!“好東西是不怕試的!”富軍決定先把大米送出去,客戶體驗(yàn)好了自然會(huì)回頭來(lái)找他買米。

  微信好友加出了靈感

  富軍的朋友圈內(nèi)某條被點(diǎn)贊的消息,微友們對(duì)富軍的消息不吝夸獎(jiǎng)。

  有糧在手,但往哪送是一個(gè)問(wèn)題。

  富軍把自己所有的社會(huì)關(guān)系梳理了一遍,還發(fā)動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)里的小伙伴,把這些年打過(guò)交道的大米潛在客戶全部列出。

  這個(gè)豪爽的山東漢子,最早送米都是10斤、20斤、30斤的送,就像小時(shí)候村里招待客人那樣。也不管有用沒(méi)用,富軍說(shuō),做事先做人,做人要大方。

  不過(guò),在最初一波大米送出之后,賣米事業(yè)有點(diǎn)舉步不前。老客戶總是有限的。接下來(lái)該送給誰(shuí)呢?

  正巧那時(shí)候商學(xué)院組建了“玄奘之路”戈壁之旅,喜歡跑步的富軍上路了。

  旅行的時(shí)候大家都愛(ài)找樂(lè)子,有一天,富軍與和隊(duì)里的同學(xué)比賽:到了戈壁,看誰(shuí)能先收齊三十個(gè)微信號(hào)——那個(gè)時(shí)間,20xx年年初,微信很熱,人們開始不再交換名片,而改用加微信。

  一比賽,爭(zhēng)強(qiáng)好勝的富軍就燃起了激情。他開始逢人就要微信號(hào):“你好,很高興認(rèn)識(shí)你,我叫富軍。”重復(fù)一陣子之后,他發(fā)現(xiàn)“戈友”們熱衷于建群。這下富軍找到了竅門:每次他只要認(rèn)識(shí)一個(gè)群主,被拖進(jìn)群后,就可以加到很多好友。這比“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”地加快多了。富軍立刻從打賭的兄弟里勝出,一周的戈壁之旅,富軍的微信好友發(fā)展到一千多名。

  或許是艱苦的戈壁挑戰(zhàn)賽加深了微友的感情,也或許是相似的背景和經(jīng)歷讓大家特別有共同話題。富軍還發(fā)現(xiàn),當(dāng)他嘗試在朋友圈內(nèi)介紹自己的大米時(shí),效果出奇得好。

  自商業(yè)需要事件營(yíng)銷

  富軍不遺余力推銷大米的形象并沒(méi)有遭到大家的反感,相反,人們開始記住了這個(gè)自信、開朗、樂(lè)善好施的“富軍”,他在商學(xué)院的微信朋友圈中勾勒出了一個(gè)公眾形象。

  有趣的是這時(shí)候,他的好友加到了3000,而見面超過(guò)三次的不到10%。也就是說(shuō),大部分人雖然沒(méi)見過(guò)富軍,但都知道,他是商學(xué)院里賣米最有名的人。

  隨著微信好友的迅速擴(kuò)張,線下的互動(dòng)也變得重要起來(lái)。

  富軍策劃過(guò)兩次線下活動(dòng),都帶來(lái)了很好的效應(yīng)。

  一次是在“戈八回歸日”上——這是第八屆戈壁挑戰(zhàn)賽后,走完戈壁的各個(gè)商學(xué)院學(xué)生重回都市生活后的第一次大規(guī)模聚會(huì)。富軍贊助了回歸日的所有大米,怕大鍋燒米不夠香,富軍還臨時(shí)買來(lái)八個(gè)全新的電飯煲,蒸煮栗米。這件事一度引發(fā)美談。

  雖然從來(lái)沒(méi)有正兒八經(jīng)做過(guò)品牌,但敏銳的富軍發(fā)現(xiàn),事件營(yíng)銷總會(huì)帶來(lái)爆炸式的效應(yīng),有趣的話題能夠在商學(xué)院圈子里引發(fā)關(guān)注和討論。

  誰(shuí)能吸引眼球,引發(fā)話題,誰(shuí)就能得益。在社交化網(wǎng)絡(luò)里,這個(gè)規(guī)則經(jīng)久不衰,沿用到小規(guī)模的朋友群里,一樣有效果。

  12月1日,上海國(guó)際馬拉松又給了富軍靈感。跑步和賣米如何結(jié)合到一起?富軍決定繼續(xù)強(qiáng)化自己給人的印象:為了賣米,老板可以不遺余力親自上陣。

  于是,就出現(xiàn)了馬拉松賽場(chǎng)上那只背著米袋子奔跑的憤怒的小鳥,這只背著米袋子,渾身貼滿二維碼的小鳥吸引了大量媒體的關(guān)注,連上海馬拉松最美麗選手廖智都來(lái)合影,這個(gè)“憤怒老板”登上了各大新聞?lì)^條,

  商學(xué)院的同學(xué)都看到了,富軍不但成了話題人物,而且還成了新聞熱點(diǎn)人物。

  從2月份和老婆開玩笑決定賣米,到之后開始向微信好友贈(zèng)送大米。到8月26日正式開始登記賣米時(shí),富軍發(fā)現(xiàn),糧倉(cāng)里的米已經(jīng)沒(méi)貨了。新米需要預(yù)約購(gòu)買。

  之前適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出了威力。在接下來(lái)的三個(gè)月內(nèi),富軍每天都收到微信上訂米的訂單。

  人們?cè)谖⑿排笥讶Ω蛘泻?,通常就是:富軍,我認(rèn)識(shí)你,你家大米我吃過(guò),很好,我要定一年。”

  到11月底,富軍累計(jì)了全年訂戶200個(gè),銷售大米200萬(wàn)。

  這真的是他一個(gè)人創(chuàng)下的成績(jī),訂戶大都來(lái)源于各種熟悉或者素未謀面的微信好友。

  朋友圈內(nèi)容建構(gòu)

  富軍的朋友圈消息維持在每周6條。起初,一切都緊緊圍繞“栗米”,如各種栗米銷售組合套餐,健康生活方式。當(dāng)積累了三萬(wàn)好友之后。富軍的朋友圈自成了一個(gè)“媒體發(fā)布中心”,上面出現(xiàn)了很多商學(xué)院活動(dòng)召集,社會(huì)公益活動(dòng)發(fā)布,各種商業(yè)資源交互信息,咨詢求助。

  在他朋友圈上,他甚至替一個(gè)朋友吆喝過(guò)300萬(wàn)的二手蘭博基尼和50萬(wàn)的勞力士表;當(dāng)有一天他想召集山東老鄉(xiāng)聚會(huì)時(shí),短短兩天就通過(guò)微信集合了150位國(guó)內(nèi)外山東籍企業(yè)家;而諸如尋找場(chǎng)地贊助,商業(yè)贊助,只要發(fā)布消息,很快就能實(shí)現(xiàn)各種資源的對(duì)接;一家高端會(huì)所開業(yè),富軍通過(guò)微信朋友圈為對(duì)方帶去了半年內(nèi)1000高端人次的客流。

  富軍把朋友圈完成了一個(gè)自媒體,在打造栗米品牌的過(guò)程當(dāng)中,每當(dāng)遇到問(wèn)題,他就求助,栗米的名字,到廣告語(yǔ),到很多活動(dòng)的創(chuàng)意都來(lái)自朋友圈高手的創(chuàng)意。朋友們也通過(guò)關(guān)心富軍事業(yè),到對(duì)栗米這個(gè)品牌產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。發(fā)展到后來(lái),更把富軍當(dāng)作了有求必應(yīng)的“萬(wàn)能消息中心”。

  每天在朋友圈吆喝自己的產(chǎn)品,會(huì)有人反感么?

  “有,但是更多人給我點(diǎn)了贊,并且每天我都有大米訂單。嫌我煩的朋友們也無(wú)非是親切地和我調(diào)笑一下:富軍跌進(jìn)米缸了,有時(shí)候看到我發(fā)栗米的消息,他們還會(huì)友好地提醒我:富軍再說(shuō)話,禁言三周!”

  但越是這樣,富軍這個(gè)人越是和他的栗米緊緊捆綁在一起。

  “大家因?yàn)樾湃挝腋卉?,所以信任我富軍賣的有機(jī)大米,他們認(rèn)可我這個(gè)人,然后認(rèn)可了我創(chuàng)造的栗米品牌。”

  回過(guò)頭,仔細(xì)統(tǒng)計(jì)富軍的朋友圈內(nèi)容,可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞的重復(fù)概率非常高:健康,感恩,真誠(chéng),大米,善心,理想,行動(dòng),堅(jiān)持。

  富軍在商學(xué)院的朋友圈里成功塑造了:健康,開朗,幽默且執(zhí)著的賣米大漢形象。這和熟練運(yùn)用微信這個(gè)平臺(tái)作適銷對(duì)路的圈層營(yíng)銷分不開,更和他因賣米打造出來(lái)的品牌形象以及人格魅力離不開。

  創(chuàng)造品牌真的需要很多錢么?不,富軍的故事告訴你,一個(gè)小企業(yè),如果熟悉“媒體”的運(yùn)作方法,照樣可以用很低的成本,在很短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)很高的收益。

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