關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例
關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例
營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用得好,就可以使企業(yè)和產(chǎn)品迅速成為世人知曉的品牌。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例(篇一)
“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳!”大家都會(huì)記得這個(gè)著名的鉆石的廣告語(yǔ)。一種毫無(wú)用處的石頭，怎么就超過(guò)了黃金的價(jià)格?
這看似廣告語(yǔ)的成功，其實(shí)是其背后營(yíng)銷(xiāo)思維的成功。那么，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思維，或者是營(yíng)銷(xiāo)秘訣是什么呢?
第一、制造稀缺、創(chuàng)造價(jià)值。
中國(guó)有句古話(huà)叫做“物以稀為貴”，稀少的才是珍貴的。一個(gè)在西亞工作的朋友回來(lái)說(shuō)，在沙特石油非常便宜，你可以扔下10元錢(qián)，汽油隨便加，但水卻比汽油給很多。這讓中國(guó)很多為汽油漲價(jià)苦惱的私家車(chē)主艷羨不已。
這幾年冬蟲(chóng)夏草的價(jià)格暴漲，有的達(dá)到了每斤17萬(wàn)元，超過(guò)了黃金價(jià)格。原因不但是其獨(dú)特的功效，最主要的是其產(chǎn)量較低，別的地方很難生長(zhǎng)。但西寧工作的一位朋友講，80年代以前每斤100元都沒(méi)有人買(mǎi).
中國(guó)是世界上最大的產(chǎn)茶大國(guó)，但價(jià)格最高的還是龍井、大紅袍，據(jù)說(shuō)前幾年大紅袍老樹(shù)的茶葉拍賣(mài)到30萬(wàn)元一兩的價(jià)格，最主要的是很難買(mǎi)到。
勞斯萊斯汽車(chē)，其一直標(biāo)榜的是手工制作，每年只生產(chǎn)3000多輛，你想購(gòu)買(mǎi)它不但要有錢(qián)，還需要調(diào)查你的身份，身份不夠還不賣(mài)給你，頂級(jí)配置的一輛車(chē)賣(mài)幾千萬(wàn)一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)橄∩俸酮?dú)特。
第二、賦予文化、會(huì)講故事。
營(yíng)銷(xiāo)界有句名言：“會(huì)賣(mài)的賣(mài)文化，不會(huì)賣(mài)的拼價(jià)格。”賣(mài)文化最主要的是學(xué)會(huì)講故事，不會(huì)講故事就不會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)。
張瑞敏砸冰箱，成就了世界名牌“海爾”;牛根生講故事，讓蒙牛跑出了火箭的速度?？煽诳蓸?lè)的美國(guó)文化和藥劑師的故事，成就了世界第一飲料品牌。馬云的創(chuàng)業(yè)史，成就了世界最大的電商品牌;俞敏洪的勵(lì)志故事，讓新東方獨(dú)占民營(yíng)教育的鰲頭。匯源老總朱新禮的創(chuàng)業(yè)史，讓匯源創(chuàng)出了新品類(lèi)、做出大市場(chǎng)。一個(gè)哈根達(dá)斯，賦予其愛(ài)情和關(guān)懷的內(nèi)涵，變得即有價(jià)值、又有品味，還有溫情。
北京羊房胡同11號(hào)的厲家菜，雖然地方不大，卻名揚(yáng)世界，很多外國(guó)元首、使節(jié)、名人、富商都趨之若鶩，據(jù)說(shuō)訂餐需要提前三個(gè)月。菜的食材沒(méi)有不同、炒菜工藝沒(méi)有不同，但一桌最少要兩萬(wàn)元，因?yàn)橘x予了中國(guó)文化，特別是中國(guó)的皇家文化和飲食文化。
據(jù)介紹，厲家菜現(xiàn)在的掌門(mén)人厲善麟先生，是首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)的退休教授。其爺爺厲子嘉是清朝同治、光緒年間內(nèi)務(wù)府大臣，深受慈禧信任。御膳房每天的菜單都由他審批，慈禧、皇上吃的菜，他都品嘗過(guò)。每次看過(guò)菜譜，他都牢記在心，回家后一一記下，晚年整理出一套菜譜。
每次就餐，厲先生就會(huì)介紹每道菜的來(lái)歷、制作工藝，還要講一講清朝皇宮里不為人知的故事和淵源，這哪里是吃飯就餐，簡(jiǎn)直是品嘗一道中國(guó)古代文化、飲食文化、皇室文化的豪門(mén)大宴。你可能記不住其中的菜品、可能記住不住菜品的味道，但你一定會(huì)記住清朝皇宮里、御膳房里發(fā)生的那些讓人回味的故事。吃過(guò)后，你的感覺(jué)是，兩萬(wàn)元真值!
第三、最大的營(yíng)銷(xiāo)謊言、最成功的營(yíng)銷(xiāo)案例
鉆石本來(lái)就是一種礦產(chǎn)資源，除了硬度很高外，沒(méi)有什么特點(diǎn)，對(duì)人沒(méi)有什么益處。
鉆石礦大多分布在澳大利亞、非洲、美洲等地，但數(shù)量較少。當(dāng)年很多開(kāi)采礦產(chǎn)的老板將這種沒(méi)有用鉆石原石扔得到處都是，可謂棄之如敝履。但隨著精明商人的介入，將這種礦產(chǎn)加工打造成戒指，并賦予其勇敢、權(quán)力、地位和尊貴的象征，價(jià)值一飛升天。
現(xiàn)在，鉆石已不神秘，人們更多地把它看成是愛(ài)情和忠貞的象征，成為婚戀的必備產(chǎn)品。不買(mǎi)鉆戒，就是心里沒(méi)有女孩、不買(mǎi)鉆戒就是不重視戀情，不買(mǎi)鉆戒就是對(duì)婚姻沒(méi)有信心，不買(mǎi)鉆戒，想結(jié)婚難度極大。
關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例(篇二)
一、永不放棄
1序言：一位年輕的銷(xiāo)售代表剛剛加入公司并且沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了三天?？蛻?hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。軟件開(kāi)發(fā)商代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且拒絕與他合作。一切都很不利，但是他居然反敗為勝。原因是什么?
他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)北方地區(qū)的電力系統(tǒng)。第一次去拜訪(fǎng)河南省的電力系統(tǒng)時(shí)，他將整個(gè)省電力局跑了個(gè)遍。他首先了解省電力局哪個(gè)部門(mén)有可能采購(gòu)電腦，然后逐戶(hù)逐門(mén)地去認(rèn)識(shí)客戶(hù)。當(dāng)他敲開(kāi)用電處的大門(mén)的時(shí)候，一個(gè)年輕的工程師很遺憾地告訴他：用電處馬上要采購(gòu)一批服務(wù)器，采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，但是由于你們的公司以前沒(méi)有來(lái)聯(lián)系過(guò)，所以沒(méi)有將你們公司列入投標(biāo)名單。而且?guī)滋煲郧熬徒刂拱l(fā)招標(biāo)書(shū)了，得到標(biāo)書(shū)的供應(yīng)商們已經(jīng)開(kāi)始做投標(biāo)書(shū)了，三天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。工程師接著說(shuō)：這是我們的第一次采購(gòu)，最近還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們投標(biāo)。辦公室里人來(lái)人往，客戶(hù)講完之后，就回到座位去招呼其他人了。銷(xiāo)售代表一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。
銷(xiāo)售代表離開(kāi)客戶(hù)的辦公室，開(kāi)始給當(dāng)?shù)豂T圈的朋友打電話(huà)，了解這個(gè)項(xiàng)目的情況。朋友一聽(tīng)這個(gè)項(xiàng)目，就勸他不要做了，這個(gè)項(xiàng)目的軟件開(kāi)發(fā)商早已經(jīng)選定了，不但軟件已經(jīng)開(kāi)發(fā)完了，而且試點(diǎn)都做得很成功，這次招標(biāo)就是履行程序。銷(xiāo)售代表想辦法弄來(lái)這個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商的電話(huà)號(hào)碼，打電話(huà)到開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理那里談是否可能推薦自己的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商的總經(jīng)理很客氣地拒絕了他的要求：軟件開(kāi)發(fā)一直基于另一家公司的硬件，而且投標(biāo)書(shū)已經(jīng)寫(xiě)好了。他的態(tài)度很明確：這次不行，歡迎來(lái)談，以后可以合作。
所有的門(mén)似乎都被封死了，客戶(hù)的招標(biāo)書(shū)的截止日期已經(jīng)過(guò)了。即使想辦法拿到標(biāo)書(shū)，關(guān)鍵的軟件開(kāi)發(fā)商又不肯支持，客戶(hù)又幾乎一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，時(shí)間也很有限。況且要做出投標(biāo)書(shū)，他需要付出很大的代價(jià)，他需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過(guò)來(lái)并請(qǐng)工程師做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的投標(biāo)書(shū)。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。
他沒(méi)有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶(hù)的辦公室，來(lái)到客戶(hù)的座位前，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。工程師說(shuō)，我這里沒(méi)問(wèn)題，但是你必須得到處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在省內(nèi)另外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)壓低了聲音問(wèn)是誰(shuí)，銷(xiāo)售代表自我介紹了以后，處長(zhǎng)說(shuō)他正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚一點(diǎn)打過(guò)來(lái)。
銷(xiāo)售代表不再有任何猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車(chē)站直接搭車(chē)趕往處長(zhǎng)所在的城市，下車(chē)后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽(tīng)到處長(zhǎng)的住處。他上去敲門(mén)敲了很久，沒(méi)人開(kāi)門(mén)，他一推發(fā)現(xiàn)門(mén)是虛掩的，就緩緩地將門(mén)推開(kāi)。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上。他進(jìn)門(mén)時(shí)處長(zhǎng)醒了，但眼睛還睜不開(kāi)，光著上身坐在床上揉著眼睛。銷(xiāo)售代表上前自我介紹，講明希望能將標(biāo)書(shū)發(fā)給自己。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行"強(qiáng)行"推銷(xiāo)，處長(zhǎng)滿(mǎn)面怒容。銷(xiāo)售代表一直不斷道歉著，他向客戶(hù)解釋?zhuān)核仓肋@樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶(hù)逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書(shū)。銷(xiāo)售代表再三感謝以后，火速趕回鄭州，當(dāng)他到達(dá)電力局時(shí)辦完手續(xù)拿到標(biāo)書(shū)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)快下班了。
雖然拿到標(biāo)書(shū)，但僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是，銷(xiāo)售代表請(qǐng)求負(fù)責(zé)寫(xiě)標(biāo)書(shū)的工程師第二天飛往鄭州。他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。投標(biāo)書(shū)一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
這時(shí)已經(jīng)只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們安排好了分工以后，開(kāi)始行動(dòng)。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交到電力局。為了能夠贏(yíng)得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，所有的廠(chǎng)家都聚到客戶(hù)的會(huì)議室，投標(biāo)就在這里進(jìn)行。其他的標(biāo)很快就定了，但討論服務(wù)器的標(biāo)時(shí)，時(shí)間很長(zhǎng)，他們一直等到晚上。終于，客戶(hù)宣布他們中標(biāo)。
積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶(hù)成功
永不放棄是銷(xiāo)售代表需要具備的首要心態(tài)。在這個(gè)案例中，情況對(duì)這位銷(xiāo)售代表很不利，他本來(lái)不應(yīng)該有獲勝的機(jī)會(huì)，為什么他最終贏(yíng)了這個(gè)定單?后來(lái)銷(xiāo)售代表問(wèn)用電處的處長(zhǎng)："為什么您在招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了的時(shí)候還是發(fā)了標(biāo)書(shū)給我?"用電處的處長(zhǎng)說(shuō)："你這個(gè)小伙子很敬業(yè)，居然立即就坐長(zhǎng)途汽車(chē)來(lái)了，就給你標(biāo)書(shū)吧!"銷(xiāo)售代表又詢(xún)問(wèn)負(fù)責(zé)投標(biāo)的總工程師，總工說(shuō)："我進(jìn)到會(huì)議室的時(shí)候，所有的投標(biāo)書(shū)都擺在桌上，你們的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就象一本精裝書(shū)一樣。其他公司的投標(biāo)書(shū)就只有幾片紙，這個(gè)初始的印象告訴我你們公司值得信賴(lài)?？紤]到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，我還是拍板選了你們。"
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮;子彈打完了，就去拼刺刀;刺刀斷了，就用貼身的匕首去拼;匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢;胳臂和腿斷了就壓住敵人用牙咬;牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷(xiāo)售中也不例外。這種決不放棄，堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。
關(guān)于2017年經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例(篇三)
銷(xiāo)售代表永不放棄的態(tài)度經(jīng)常會(huì)造成客戶(hù)的抵觸，這時(shí)熱情的態(tài)度可以避免客戶(hù)的不快。當(dāng)處長(zhǎng)光著膀子從床上坐起來(lái)看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的時(shí)候，他的第一個(gè)反應(yīng)一定是不高興，銷(xiāo)售代表如果不能熱情地向客戶(hù)解釋?zhuān)蛻?hù)可能會(huì)更加不快。銷(xiāo)售代表的熱情是可以傳染給客戶(hù)的。熱情是銷(xiāo)售代表需要具備的第二個(gè)心態(tài)。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，最重要的是通過(guò)采購(gòu)的商品創(chuàng)造更大的價(jià)值，價(jià)格是次要的因素。銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)愿望的關(guān)鍵人物，因?yàn)榭蛻?hù)要達(dá)到目標(biāo)必須與銷(xiāo)售代表合作才可以得到需要的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表是幫助客戶(hù)成功，幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值或者節(jié)約費(fèi)用的人，而不是從客戶(hù)的錢(qián)包里賺錢(qián)的人。只有抱著幫助客戶(hù)成功的心態(tài)，銷(xiāo)售代表與客戶(hù)接觸時(shí)才可以正確調(diào)整自己的角色，有助于克服膽怯的心理，并與客戶(hù)建立雙贏(yíng)和互信的關(guān)系。
永不放棄、熱情和幫助客戶(hù)成功是優(yōu)秀銷(xiāo)售代表必須具備的心態(tài)，具備了這三個(gè)心態(tài)的銷(xiāo)售代表才是具備積極心態(tài)的銷(xiāo)售代表。積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)一定超過(guò)很少與客戶(hù)在一起的銷(xiāo)售天才。優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表的共同特點(diǎn)就是天天與客戶(hù)在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。
信念激勵(lì)心態(tài)
幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾經(jīng)具備積極的心態(tài)。新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開(kāi)始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開(kāi)始上班遲到了、和同事有矛盾了;學(xué)生開(kāi)始不認(rèn)真聽(tīng)課了，上課走神;新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。銷(xiāo)售代表也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。最初，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極和主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)間過(guò)去了，當(dāng)再見(jiàn)到他們的時(shí)候，有一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶(hù)。再過(guò)一段時(shí)間，見(jiàn)到他們之后，他們說(shuō)少見(jiàn)一次客戶(hù)無(wú)所謂，他們以前一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在只見(jiàn)兩個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。人的一生一定充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下必須保持積極的心態(tài)。
抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口。假如在戰(zhàn)爭(zhēng)中，一位士兵不管什么原因戰(zhàn)死了，他還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎?可是很多銷(xiāo)售代表在沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)總是找一些理由為自己辯護(hù)。當(dāng)銷(xiāo)售代表已經(jīng)輸了定單或者沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售代表再解釋已經(jīng)沒(méi)有意義了。
銷(xiāo)售代表輸?shù)舳▎位蛘邲](méi)有完成任務(wù)一定有兩方面的原因。一方面是外在的因素，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格太便宜，或者工程師將投標(biāo)書(shū)的價(jià)格做錯(cuò)了。對(duì)于外在因素，銷(xiāo)售代表應(yīng)該充分關(guān)注并想盡辦法減少外界因素的損失。另外一方面是內(nèi)在因素，例如，銷(xiāo)售代表有沒(méi)有正確地進(jìn)行銷(xiāo)售。解決和消除外在的不利因素并贏(yíng)取定單是銷(xiāo)售代表的職責(zé)，銷(xiāo)售代表不應(yīng)該將外在的因素當(dāng)做失敗的理由。輸了就是輸了。我曾經(jīng)聽(tīng)到的一個(gè)銷(xiāo)售主管解釋自己沒(méi)有完成任務(wù)的借口是：客戶(hù)因?yàn)橛又醒腩I(lǐng)導(dǎo)檢查工作而延遲采購(gòu)，因此上個(gè)季度任務(wù)完成得不好。這是從外在因素來(lái)解釋自己的失敗，不能幫助自己改進(jìn)做法。
總結(jié)失敗的內(nèi)在原因和外在原因，并改進(jìn)自己的做法，去爭(zhēng)取以后的勝利才是失敗時(shí)銷(xiāo)售代表應(yīng)該具備的積極心態(tài)。積極的心態(tài)這么重要，怎么能保持和激發(fā)積極的心態(tài)。
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