超市營銷計劃書
營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo),通過企業(yè)設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷,從而實(shí)現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于超市營銷計劃書,歡迎參閱。
超市營銷計劃書篇一
新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃,由單一超市起步,逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市,建立連鎖超市品牌。
一、經(jīng)營管理
1、明確公司組織架構(gòu)
(1)、經(jīng)理(1人)
(2)、副經(jīng)理(1人,可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)
(3)、業(yè)務(wù)部:可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個區(qū)域設(shè)立主管職位
(4)、財務(wù)部:出納和會計(預(yù)計2人)
(5)、行政人事部:人事、采購、倉管等職位(預(yù)計3-5人)
2、定價管理
價格戰(zhàn)也是一種競爭手段,并不是不可取,但定價要適度,既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo),同時也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價格與本公司價格進(jìn)行比較,我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個方面,還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對手對比,分析價差的原因,還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價格。
3、市場推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告,更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳,根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。
(2)、促銷活動
地方性促銷活動一般要有代理商擬定活動方案報與廠家批準(zhǔn),活動規(guī)模的大小,廠家將給予支持。
①、買贈:具體做法是買滿多少金額的貨品,贈送相應(yīng)的物品,以達(dá)到增加銷量的目的。 ②、打折:在沒有更好的促銷創(chuàng)意時,打折是最好的促銷方式,進(jìn)行貨品打折,是最直接的方法,也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是,現(xiàn)在終端面臨著一種困局,那就是在一些節(jié)日,眾多廠家都在打折,你打八折,我也打八折,在這樣一種雷同的方法中,使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此,在進(jìn)行打折促銷活動時,可以劃出特價區(qū),與其他品牌拉開距離,另外,以特價吸引消費(fèi)者進(jìn)店,可以帶動其他貨品的銷售。
?、邸⑾M(fèi)券積分促銷活動,不單在節(jié)假日可以做,在平時也可以做。一般分:消費(fèi)卡、消費(fèi)券,它是實(shí)行積分制,以贈送相應(yīng)的贈品,時間較長,因此,贈品一定要有吸引力 ④、返現(xiàn):這種促銷手段,因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的,所以,吸引力較大。但是在制訂促銷時,要注意返現(xiàn)的金額,既不超出商客的限制,又能有吸引力,所以,制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
?、荨⑾迺r搶購,讓消費(fèi)者在規(guī)定的時間內(nèi),在終端店搶購貨品,或者是免費(fèi),或者以幾折來購買。這樣的促銷手段,在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做,取得的效果也是非常明顯。但要切記,做這類活動時,一定要做好安全保衛(wèi)工作,如果場面失控,后果將不堪設(shè)想。
(3)、終端建設(shè),我們可根據(jù)銷售政策,將提供相應(yīng)的展柜、X架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設(shè)計少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的,直接關(guān)系到消費(fèi)者對你店鋪的印象,關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設(shè)計時,一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計。其中特別要注意通道設(shè)計,不要有過多的回旋環(huán)繞,要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方,要別出心裁地設(shè)計一些吸引顧客的東西,把不利變有利。此外,貨品展示或前臺設(shè)計方面,不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。
(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的,如果能夠讓顧客一目了然,容易挑選、購買方便的話,無形中會促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊,方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。
(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品,他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計店鋪時,除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外,對于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計時要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開始到貨物包裝、貨款收取等,都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒涌臻g,方便這些動作能快速、有效地進(jìn)行。此外,商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務(wù)
(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號,但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道,無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂,擺放不合理,沒有標(biāo)志,價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會把尊重這個基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會,而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求,卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客,一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本,全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反,出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務(wù)??焖俚耐藫Q貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情,讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障,從而更加信任我們店,更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu),并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合,應(yīng)注視對方,微笑應(yīng)答,切不可冒犯對方。
(3)、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范,語氣溫和,音量適中,嚴(yán)禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進(jìn)入工作場地應(yīng)禮貌勸阻,上班時間(包括午餐時間)應(yīng)保證有人接待。
(5)、接聽電話應(yīng)及時,一般鈴響不應(yīng)超過三聲,如受話人不能接聽,離之最近的職員應(yīng)主動接聽,重要電話作好接聽記錄,嚴(yán)禁占用公司電話時間太長。
(6)、員工在工作時間內(nèi)須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝,保持良好的精神風(fēng)貌,樹立良好的店面形象
(8)、工作時間內(nèi)不應(yīng)無故離崗,不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩,確保店面環(huán)境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置,不得遮掩
(10)、保持店面衛(wèi)生
2、員工考勤制度
(1)作息時間:上午???—??? ,下午???—???
(2)、考勤登記,實(shí)行每日簽到制度,員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。
(3)、員工不得請、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者,視情節(jié)輕重,扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。
超市營銷計劃書篇二
一. 超級市場定義:
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式,以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足的需要,并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理,實(shí)行對零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造,普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。
二. 超市的發(fā)展歷程:
超級市場誕生在美國,并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾.庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為:沃爾瑪,家樂福和麥德龍。
在中國,超市最早源于80年代自選商場的誕生,91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展,目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。
三. 超級市場的劃分
超市多樣化的驅(qū)動力:更好的抓住顧客,滿足不同顧客
的特定需要是零售也考慮的首要問題。
以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個要素劃分,
可劃分如下類型:
低價商品的 商品種類多 品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣 專門領(lǐng)域的超低價銷售
根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為:
1. 傳統(tǒng)食品超市,功能與特點(diǎn):面積300—500平米,經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市,功能與特點(diǎn):面積1000平米,增加的
生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60% 。
3. 大型綜合超市,功能與特點(diǎn):面積2500—5000平米,
有相適應(yīng)的停車場,是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購足。
4. 倉儲式商場,功能與特點(diǎn):面積10000平米以上,有
較大規(guī)模的停車場,實(shí)行儲銷一體,低價銷售,提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài),實(shí)現(xiàn)對法人和個人會員實(shí)行低價銷售。
5. 便利店,功能與特點(diǎn):面積80—100平米,具消費(fèi)的
即時性,小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。綜合銀行,郵電,書店,快印,快餐,藥店等功能,24小時營業(yè)。
四. 超市商品策略1—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位:
1. 傳統(tǒng)食品超市的商品定位:以經(jīng)營食品及日用雜品為主,食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。
2. 標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位:食品占全部商品構(gòu)成的70%左右,但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。
3. 大型綜合超市定位:在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服
裝,鞋帽,家電)而形成的超市業(yè)態(tài),食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。
4. 倉儲式商場的商品定位:與大型超市相比,其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主,企事業(yè)單位,多實(shí)行會員制。
5. 便利店的商品定位:主要經(jīng)營即食,即飲,即用商品,如碗面,飲料,香煙,雜志及便利服務(wù)項目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1. 20-80原則
2. 20商品目錄調(diào)整:因季節(jié),供貨因素,消費(fèi)需
求變化而調(diào)整。
3. 20商品保證:通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重
要作用。即采購優(yōu)先,采購資金優(yōu)先,存儲庫位優(yōu)先,配送優(yōu)先,陳列優(yōu)先,促銷優(yōu)先。
五. 超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區(qū)別
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu):
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程:
采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行
1.談判內(nèi)容:a.三項制約文件:商品采購計劃,商品 促銷計劃,供應(yīng)商文件。
b.內(nèi)容:商品,數(shù)量,送貨,退貨,促 銷,付款條件,價格及價格折扣優(yōu)惠。
2.合同履行:a.訂單 b.質(zhì)量監(jiān)控 c.付款()
六. 定價策略:
統(tǒng)一的定價政策:
1.統(tǒng)一的定價政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容
2.統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格)
3.體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。
定價方法:
1.品種別定價法:一類帶來利潤;另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品,該類商品反映價廉,省時,便利形象。
2.高周轉(zhuǎn)率商品的定價方法:
低于競爭對手的價格,在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。
3.折扣定價法:
分為:a.一次性折扣 b.累計折扣 c.季節(jié)折扣 d.限時折扣等。
七. 促銷策略:
促銷及其分類和作用
1.定義:超市促銷是指超市通過在賣場運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息,引起買方行動而實(shí)現(xiàn)銷售的活動。
2..分類:A從溝通方式劃分,可歸納為兩大類:單向溝通式,如:特價,優(yōu)惠券,贈品促銷等;雙向式溝通,如:意見征詢,有獎答題等。
B.從作用效果劃分:產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。
促銷對超市的作用:
1.促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。
2.促銷是開展競爭的利器。(刺激購買,消化庫存)。
3.促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū):
不適當(dāng)?shù)拇黉N,特別是降價或變相降價是促銷的最大危害,是對品牌的傷害,表現(xiàn)在:
1.降低品牌的獲利能力。
2.增強(qiáng)消費(fèi)者的價格敏感度。
超市營銷計劃書篇三
超市市場調(diào)查目的及內(nèi)容:
做好市調(diào),提升競爭力——
一次好的市調(diào),可以提升本身的競爭力,掌握自己的發(fā)展方向,了解競爭者的動態(tài),做到知已知彼,百戰(zhàn)不殆。
零售業(yè), 一個商品平凡不能平凡的商品交易場所,她帶給的人們的一些期望,沒有負(fù)于其它行業(yè)。如何在這一塊新型的圣地發(fā)揮商品的潛能,如何駕馭商品的成功之帆?這就要學(xué)會如何做到商品正確市場調(diào)查。
商品分類:
1、主婦商品,這種商品的價格如有輕微的變動有些顧客即有相當(dāng)?shù)年P(guān)注。顧客對這種商品的價格敏感度最高。同時在銷售時應(yīng)注意此類商品的質(zhì)量。例:生鮮的商品更應(yīng)注意鮮度及陳列的量感,媽媽菜藍(lán)商品是每家店以生鮮為主,一般是用來吸引顧客,走低價位及市場鮮度較強(qiáng)的商品,此類商品市調(diào)時要非常注意價格的幅度。
2、紅色商品:顧客對此類商品的價格敏感度次之, 這一類商品銷量一般比媽媽菜藍(lán)那一類商品銷量大,價格也一般比媽媽菜藍(lán)商品高些。此類商品一般都適應(yīng)中層消費(fèi)者。所以對此類商品要注重品牌及質(zhì) 量,這種商品也稱之為價格商品,暢銷品排行榜上經(jīng)常有此類商品。綠色商品:顧客對綠色商品的價格敏感度最低。
3、 市調(diào)完商品后要做商品的整理,要將營業(yè)額商品.毛利商品.敏感性商品.季節(jié)性商品.形象商品區(qū)別,做一次整理。包括排面和價格。
一次完善的市調(diào)你會注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品,可以讓你在最短的時間里調(diào)整你的商品。
市場調(diào)查表明:客戶十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量,重視產(chǎn)品的價格,我個人認(rèn)為市場潛力還有的,如果加大宣傳,使人們的消費(fèi)觀念改變——消費(fèi)就等于讓社會發(fā)展,適度的消費(fèi)能夠促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使社會進(jìn)步;所以通過多種手段和廣告宣傳,讓人們改變以前封建的思想,是非常重要的,也是當(dāng)務(wù)之急。超市的銷售產(chǎn)品要豐富多彩。
產(chǎn)品與服務(wù):
產(chǎn)品方面:
(一)產(chǎn)品分類:
1、大分類的分類原則:
在超級市場里,大分類的劃分最好不要超過十個,比較容易管理。不過,這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定,業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域,可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分,如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等,類似的一大群商品集合起來做為一個大分類,例如,水產(chǎn)就是一個大分類,原因是這個分類的商品來源皆與水、?;蚝佑嘘P(guān),保存方式及處理方式也皆相近,因此可以歸成一大類。
2、中分類的分類原則:
A、依商品的功能、用途劃分:
依商品在消費(fèi)者使用時的功能或用途來分類,比如說在糖果餅干這個大分類中,劃分出一個“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念,提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”,因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個中分類。
B、依商品的制造方法劃分:
有時某些商品的用途并非完全相同,若硬要以用途、功能來劃分略顯困難,此時我們可以就商品制造的方法近似來加以網(wǎng)羅劃分。例如:在畜產(chǎn)的大分類中,有一個稱為“加工肉”的中分類,這個中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品,它們的功能和用途不盡相同,但在制造上卻近似,因此“經(jīng)過加工再制的肉品”就成了一個中分類。
C、依商品的產(chǎn)地來劃分:
在經(jīng)營策略中,有時候會希望將某些商品的特性加以突出,又必須特別加以管理,因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。例如:有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客,因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營,而列了“進(jìn)口餅干”這個中分類,把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中,便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計,也有利于賣場的演出。
(二)、小分類的分類原則:
1、依功能用途分類:
此種分類與中分類原理相同,也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。
2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類:
分類時,規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如:鋁箔包飲料、碗裝速食面,都是這種分類原則下的產(chǎn)物。
(三)、以商品的成分為分類的原則:
有些商品也可以商品的成分來歸類,例如100%的果汁,“凡成分100%的果汁”就歸類在這一個分類。
(四)以商品的口味做為分類的原則:
以口味來做商品的分類,例如“牛肉面”也可以做為一個小分類,凡牛肉口味的面,就歸到這一分類來。
分類的原則在于提供做分類的依據(jù),它源自于商品概念。而如何活用分類原則,編訂出一套好的分類系統(tǒng),都是此原則的真正重點(diǎn)所在。
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