家具銷售工作計劃書

　　隨著我國民族地區(qū)家具賣場實力的不斷增強,家具銷售企業(yè)經(jīng)營自有品牌成為未來家具市場的發(fā)展趨勢之一。為此學習啦小編為大家整理了關于家具銷售工作計劃書，歡迎參閱。

　　家具銷售工作計劃書篇一

　　主要是對20xx年整體工作做統(tǒng)籌安排，計劃書的制定旨在為20xx年沖刺1000萬銷售，完成基本目標800萬，為此，我們的根本方針是分品牌宣傳與推廣;基本戰(zhàn)術是小區(qū)團購為重點，小規(guī)模、多批次、深挖掘、20xx年度經(jīng)營工作計劃書 品牌輪流的方式;同時需要不斷優(yōu)化組織結構，簡化流程弱點，銷售更加快速化，需要對導購員不斷強化，提高其專業(yè)知識，豐富其銷 售技巧，最大提高銷售率!

　　目前的形勢與我們的任務

　　目前的形勢是什么呢?

　　(一)全國家具液態(tài)面臨著洗牌，是行業(yè)的陣痛期，故銷量下滑，利潤縮減，20xx年的家具市場環(huán)境還會有進一步惡化的可能;

　　(二)在各地的市場萎縮情況下，各品牌正在竭力力保原有市場，在這種情況下，各廠家的資源下放到終端的可能性會進一步增強;

　　(三)因為市場萎縮，各家具商家一定會使出渾身數(shù)解，最大可能的劃分蛋糕，而搶奪蛋糕最直接的手段無非兩種：一是多頻率、高幅度的各種促銷活動;二是強勢的品牌宣傳;

　　(四)在各商家的搶奪市場蛋糕的手段作用下，消費者的購買心理將發(fā)生更急劇的變化，集中活動購買代替平時購買的現(xiàn)象會進一步增強;

　　(五)在不同行業(yè)，各個區(qū)間，在激烈的競爭當中，做為固定的宣傳資源顯得尤為奪目，各商家一定會竭力搶奪，所以宣傳成本將會被非正常增高;

　　(六)總之：整體銷量縮減，集中購買性明顯增強，利潤競相搶低，宣傳點的搶奪與成本的增加等現(xiàn)象會是整個20xx年家具市場的基本特點;

　　我們的任務是什么呢?

　　(一)銷量的整體縮減是一定的，在這種情況下，XXX組織銷售與利潤突圍非常關鍵，最大限度的調(diào)動有利因素，在不影響整體的民用家具經(jīng)營的情況下，發(fā)起向辦公家具市場的搶奪;

　　(二)集中性的購買一直是困擾家具城的問題，行業(yè)中間有句話：“不做活動等于等死，做活動等于找死”，而長期的活動設計，會將顧客拖疲，從而不敢平時購買，故要改變以往的活動思路，針對XXX品牌多這一特點來進行設計，要讓消費者先認識品牌，了解品牌個性，認可品牌產(chǎn)品，然后再認識家具城，按照現(xiàn)代液態(tài)的經(jīng)營思路，進行單品牌推廣，以來分解全友的品牌影響力，如此，我們就可以搞品牌輪番攻堅戰(zhàn)略;同時應該用以組織小范圍的團購等方式，進行隱性的活動，這樣不容易擴散高頻率活動的負面影響;

　　(三)競爭的首要，首先是對資源的搶奪，特別是戰(zhàn)略資源的搶奪，宣傳點的搶奪是開春之后的重中之重，此項工作應該從年前就要開始跟目標小區(qū)的物業(yè)進行洽談，年后既定實行;

　　(四)利潤下降，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的;利潤下降的原因是因為各商家的活動與競相降價造成的，整體上不可抗拒，但策略上可行;第一，要盡可能的避免正面價格戰(zhàn)，而把做活動的方式更加隱性化(只有專場團購才能實現(xiàn))，第二，由低價的宣傳促銷向推廣品牌個性促銷轉變(只有單品牌促銷和兩個到三個品牌的組合促銷才能實現(xiàn))，第三，要重點地做好小區(qū)廣告宣傳與人員推廣的以及活動節(jié)點的有效結合，總之：要將單純的價格競爭向品牌競爭轉變;

　　(五)要做好以上工作，第一，需要對現(xiàn)有組織架構進行調(diào)整以及工作流程的簡化;第二，要設立制度并堅定執(zhí)行到位;第三，要做好企業(yè)文化建設;

　　(六)工作的重點要解決兩個問題：一個是增加人流的問題;另一個是抓住人流的問題;如何增加人流與宣傳有關，如何抓住人流跟店長的工作有關;這兩項工作共同構成了家具城的能量框架，其力量不容忽視;

　　20xx戰(zhàn)略指標

　　銷售指標

　　其他目標：

　　1、要確立并完成核心品牌(掌上明珠、新悅、夢麗莎、新紅陽、依麗蘭、穗寶)的個性打造與宣傳推廣，以及雙品牌組合(依麗蘭與穗寶睡眠系列組合、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合)推廣，通過一年的時間，將重點品牌打造出來，最終目標是要讓消費者先認可品牌的個性特點，進行有針對性的選擇，而將XXX家具城推到一個品牌家具賣場的地位，從而與全友避開正面的競爭;

　　2、需要花大的氣力，重點完成組織建設和人員的專業(yè)性管理，要制度明朗化、行為規(guī)范化、操作表格化，從而形成簡單的管理模式，制度要分批次執(zhí)行，確保執(zhí)行力度;

　　3、必須要完成對20xx年入住的小區(qū)進行宣傳布點，主要宣傳XXX家具城;

　　組織架構的調(diào)整與工作流程優(yōu)化

　　關于組織架構，主要思想是要將扁平化的組織建設向縱深化轉向，這樣有利于高層從具體的事物中解脫出來;

　　(一)組織結構圖

　　(二)組織結構說明

　　1、組織結構圖是按照執(zhí)行20xx年戰(zhàn)略目標而制定的，總體思想是在總經(jīng)理統(tǒng)籌下的店長負責制，將扁平性組織結構縱向化，確立店長負責制，明確責權機制;

　　2、設立辦公推廣版塊，單獨劃分辦公推廣平臺，與民用家具分開，由總經(jīng)理直接管理并推廣;

　　3、營銷人員主要是協(xié)助店長處理有關促銷、商場形象管理、培訓等工作;

　　(三)崗位說明

　　1、主持公司大政方針工作，主持召開管理者會議，商討戰(zhàn)略方針和工作安排;

　　2、設置公司各項職能機構，制定各職能工作職責，設定工作指標;

　　3、全面監(jiān)督指導財務、店長、營銷工作，監(jiān)督有關銷售任務達成情況;

　　4、負責對公司各項事宜進行裁決，處理日常事務，員工培訓、指導、激勵等工作;

　　5、豐富員工精神文化生活，組織員工精神層面學習與生活，了解員工心態(tài)，隨時跟員工談心;

　　6、處理公司與外部環(huán)境的的關系;

　　總助理工作職責：

　　1、處理公司相關文檔與制度起草工作;

　　2、協(xié)助總經(jīng)理完善企業(yè)文化;

　　店長工作職責：

　　1、參與家具城各項管理與營銷謀劃，對家具城制定的銷售目標負責，并對目標進行分解;

　　2、對導購員工作任務的安排與完成監(jiān)督，處理好日?？蛻翡N售達成工作，并對小區(qū)推廣進行任務分配和具體安排，以及過程監(jiān)督和任務完成統(tǒng)計;

　　3、負責日常的導購員管理工作(晨會、晚會、賣場分區(qū)管理)，導購員請假、缺勤、早退等事宜，負責員工的考核，新員工的招聘，以及不合格員工的辭退;

　　4、組織導購員進行學習，并負責培訓新員工，及時了解員工心理狀態(tài)和與員工談心工作;

　　5、處理補件問題，對于不可維修的產(chǎn)品補件，及時將單子下訂單交給財務，由財務對補件進行訂單;

　　6、負責樣品管理，帶領導購員擺場、飾品擺放、燈光調(diào)試等賣場基礎氛圍工作，經(jīng)常檢查價格標簽、宣傳資料、產(chǎn)品衛(wèi)生等情況，具體分工要公正、明確，責任落實到人，方便管理;

　　7、全權負責客戶定金、退貨、換貨處理、異議等客戶問題，嚴重問題報總經(jīng)辦處理;

　　8、負責選貨、訂貨、停產(chǎn)品處理，但要結合庫房情況，需要隨時掌握庫房情況，處理送貨安排，協(xié)調(diào)人員;

　　9、負責店內(nèi)日常與活動時的后勤工作安排、緊急時候迅速召集人員進行解決;

　　10、對日常管理中所出現(xiàn)的問題要及時向總經(jīng)理匯報，匯報問題時要先拿出預案以及處理意見，以便為討論提供依據(jù);

　　營銷主管工作職責：

　　1、制定全年營銷工作計劃(宣傳方案、促銷方案、銷售達成措施等);

　　2、負責具體營銷工作執(zhí)行(組織活動、協(xié)調(diào)公司資源);

　　3、研究促銷方案，并進行制定，調(diào)動人員進行宣傳工作;

　　4、協(xié)助店長處理相關管理流程與導購員培訓等工作;

　　店長權利說明：

　　店長負責制度——店長做為家具城制度的執(zhí)行者，店面日常工作由店長做主，并承擔相應責任;

　　1、店長有權對導購員日常行為進行管理，對于不配合的店員，可以施以處罰，對優(yōu)秀的店員可以實施獎勵;

　　2、店長有權對導購員工作進行分配，并監(jiān)督執(zhí)行;

　　3、店長有權對組裝工作進行送貨分配，并監(jiān)督執(zhí)行;

　　4、店長有權批準送貨、換貨、退貨、以及售后等服務工作;

　　5、店長有權對臨時性工作進行分配調(diào)整;

　　6、店長有權對所有員工進行效績考核;

　　7、店長有權對公司整體運作提出建議并參與討論和參與品牌建設與品牌管理的討論;

　　8、店長有權決定員工去留;

　　(一)中低端家具調(diào)整計劃

　　中低端產(chǎn)品區(qū)指家具趕集超市，主要是針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(新民居)和縣城低消費群體，該群體的消費特點有以下情況：

　　1、這個群體很龐大，占市場總量比例高，尤其是經(jīng)濟蕭條時期，一部分中檔消費者也加入了這個群體;

　　2、需求單一，對產(chǎn)品個性化與品牌品性要求不是太高，主要是注重產(chǎn)品價格與產(chǎn)品款式;

　　3、對高標低折扣方式不是很認可，喜歡實價，并喜歡組合購買，購買一般喜歡全套，最能接受多少錢一體購買齊，一般這樣的家庭預算是做得很緊的，一般不會超過預算標準;

　　4、這部分群體對于品牌家具的消費方式，一般不會定做，也不喜歡通過圖片購買，喜歡根據(jù)實物購買，對于送貨周期長的方式難以接受，要求要立即送貨的消費者較多;

　　所以產(chǎn)品對于滿足這部分家具消費者的需求，我們需要在現(xiàn)在趕集超市部分做一些改動，要將產(chǎn)品的色系豐富起來，要有深色、淺色、亮光、亞光等不同色系，豐富消費者的顏色搭配;選樣品的時候要注意價格統(tǒng)籌，一般相差不能太大; 因為趕集超市不是品牌專賣店，但我們也要做出專賣店的感覺，第一、墻面要多做點選購知識的KT板，第二、飾品應該在現(xiàn)在的標準上還有增加一些，第三、天花板上應該在增加一下氛圍型的吊物，豐富賣場氛圍;

　　在推銷策略上，要多替顧客算賬，教消費者如何省錢，如何用最少的錢來買最多最好的產(chǎn)品，詳細的見《替顧客算經(jīng)濟賬的相關方略》;

　　(二)中高檔家具調(diào)整計劃

　　中高檔家具區(qū)主要指掌上明珠、新悅、夢麗莎、依麗蘭、穗寶、新紅陽、金虎各專賣店，購買人群主要是有一定經(jīng)濟的小資層人群，這部分人的消費特點有以下情況;

　　1、這部分人群占比稍小，但購買力大，一般的大單都出現(xiàn)在這部分人群中;

　　2、這部分人有一定的文化，對購物氛圍的要求是比較高的，比較關注品牌，對品牌的個性色彩與產(chǎn)品的文化與功能性比較感興趣;

　　3、對產(chǎn)品的售后服務要求比較高，會關注價格，但更關注產(chǎn)品，一般會比較挑剔，對產(chǎn)品細節(jié)很看重;

　　4、這部分消費者對于推銷式的方式一般比較抵觸，自我性比較強;

　　5、時間一般比較有計劃性，對信用比較關注，一般會在需要家具前1-2個月前就出來選家具，喜歡多多比較，經(jīng)常來逛家具城但不購買;

　　所以，我們要將專賣店的形象做出來，對家具的樣品管理要求要嚴，夢麗莎與新紅陽專賣店如果要新裝的話，形象一點要到位;

　　在推銷策略上，要提煉品牌個性點，并要讓導購員有統(tǒng)一的品牌說辭，見《XXX代理品牌個性說辭》，在介紹產(chǎn)品時候，要更多地像顧客介紹產(chǎn)品的細節(jié);

　　產(chǎn)品策略

　　1、在產(chǎn)品方面，樣品管理非常重要，詳情見《賣場分區(qū)樣品管理》;

　　2、考察市場后，應該增加競爭對手沒有的系列，增強家具城的利潤點;

　　3、對于比較暢銷的款式一定要放到最顯眼的位置;

　　4、增加實木床、柜，增加玻璃餐桌，增加布藝軟床，增加皮款沙發(fā)并設立專賣區(qū)，處理雷同樣品;

　　5、應該充實趕集超市的小件，選價位比較低的產(chǎn)品;

　　6、增加家具附屬品(如：地毯、飾品等)

　　價格策略

　　1、對于掌上明珠、依麗蘭、新紅陽、夢麗莎、新悅，應該將這些品牌中的80%產(chǎn)品的價格系數(shù)提到2.5，另外的做為特價款進行銷售，系數(shù)控制在2.5，然后再打6折，保證每個品牌都有特價款，這樣才能漸漸消除品牌家具”貴“的概念，從而形成口碑;

　　2、對于趕集超市里的普貨，統(tǒng)一按照定價銷售，全場常年特價;

　　3、由高標低折銷售方式向定價銷售轉變，需要一個緩慢的過程，可以采用特價的形式，先做20%產(chǎn)品，視情況漸漸增加;

　　銷售策略

　　1、重點推廣周末特價的銷售形式，將銷售進行小規(guī)模集中，主要操作方式就采用周末購物送贈品的方式，基本銷售方式不變;

　　2、進一步加強小區(qū)工作推廣，要處理好與物業(yè)的關系，最好能將物業(yè)納入到我們的銷售服務體系中來;

　　3、重點拓寬辦公家具渠道，尋找銷售突破口;

　　活動策略

　　1、在以單品牌行銷宣傳為主，家具城宣傳為輔的方針指導下，開展有聲有色的品牌個性宣傳與品牌組合宣傳;(但要值得注意，單品牌只做行銷宣傳，不做廣告宣傳，廣告宣傳還是要以XXX家具城的宣傳為主);

　　2、堅持專場團購，進行隱性促銷;(專場團購與一般團購不同，可以分為單品牌全范圍的團購、全品牌小范圍的團購、單品牌小范圍的團購、全品牌全范圍的團購);

　　3、以一次大型活動品牌宣傳促銷為爆破點，將市場銷售推向高潮;

　　4、對于長期性活動(勞動節(jié)、國慶節(jié))，以周末促銷為基礎，進行月銷售促銷;

　　家具銷售工作計劃書篇二

　　20xx年度營銷行動計劃

　　一、對于小區(qū)的推廣，重點在于新小區(qū)，原則是必須保證到每個小區(qū)都有XXX的視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖

　　定：”LOGO+XXX家具城、品牌家具快捷銷售先行者、重點品牌的賣場圖片、周末特價等內(nèi)容“要求設計必須要生動，富有品牌感染力;

　　二、對于像理想尚城這樣的高檔小區(qū)，必須要占最有效的地理位置(如燈柱)做重點廣告推廣;對于比較難進的小區(qū)可以用滾動燈箱廣告做進去;

　　三、對于比較好的小區(qū)可以在裝修高峰期借以租兩個月車庫來推廣品牌;

　　四、擬定小區(qū)推廣計劃書(見附件PPT)，跟物業(yè)談判，將廣告(前期的條幅、燈箱廣告、樓層貼等)做進去;

　　五、結合推廣目標，可以做一些門拉手的掛牌，內(nèi)容主要是：“LOGO+XXX家具城、品牌家具快捷銷售先行者、周末去淘寶·驚喜帶回家”;

　　一、對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣，重點放在離YY比較近點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以及某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小區(qū)，確保每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有4—6塊XXX的視覺推廣，廣告內(nèi)容鎖定：“LOGO+XXX家具城、惠及你我·更我選擇、周末去淘寶·驚喜帶回家、產(chǎn)品圖片與價格”;

　　二、主要噴繪宣傳點在小區(qū)門口、街道路口、拐彎地區(qū)，重要的視覺傳播區(qū)可以用刷墻漆的辦法進行推廣;

　　一、街道的噴繪，像國慶攔截活動那樣，成本低;

　　二、鎖定超市發(fā)、當代商城這樣的大商場人流多的地方來做KT板或者易拉寶做宣傳，鎖定小區(qū)附近的小超市便利店進行宣傳。

　　三、可以跟建材商場進行協(xié)商，將我們的宣傳彩頁放一部分到一些品牌店，讓其協(xié)助我們進行宣傳，也可以聯(lián)合宣傳; 考慮到整體宣傳的單一性，不能對單品牌進行比較形象地宣傳，所以必須堅持在整體宣傳的主導下，進行某品牌(特別是具有個性化，且產(chǎn)品力較強的品牌：如掌上明珠套房、新紅陽客廳、依麗蘭軟床、夢麗莎沙發(fā)、穗寶床墊)獨立性的宣傳，內(nèi)容鎖定其專業(yè)性，與品牌行業(yè)地位，用個體的專業(yè)性來推動整體，從而達到宣傳效應的瓶頸突破

　　家具銷售工作計劃書篇三

　　我個人認為首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟基礎。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

　　1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統(tǒng)習慣。

　　2.新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

　　3.因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者。

　　宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

　　明確宣傳對象，盡可能縮小范圍，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結合受眾目標和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。 宣傳時有以下幾點需注意：

　　1.宣傳時，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產(chǎn)品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰(zhàn)。宣傳口號，我推薦的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種

　　風格設計，產(chǎn)品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性、

　　2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

　　3.個人認為傳單的發(fā)放地點有講究，建議要覆蓋這幾個地方： 1 房地產(chǎn)銷售中心

　　2 婚姻登記所

　　3 婚慶公司

　　4 你所在商場半徑一公里內(nèi)人流較大的地方

　　4.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

　　第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中。

　　面對面的營銷是最重要的一環(huán)，它關系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，銷售人員應著重介紹產(chǎn)品特性，品牌內(nèi)涵，以科學的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過認真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產(chǎn)生不信任感，銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。

　　采用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機會，從目標受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊

　　消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。

　　對待客戶的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客?？梢蚤_展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。