營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)科。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享反營(yíng)銷策略案例，歡迎參閱。

　　反營(yíng)銷策略案例1

　　反營(yíng)銷策略的理解

　　菲利普·科特勒在他的《營(yíng)銷原理》中給營(yíng)銷下的定義是“個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需、所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。”為實(shí)現(xiàn)其個(gè)人和集體的目標(biāo)，一般可供采用的策略有四種：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、分銷渠道策略和

　　促銷策略，即杰羅姆·麥卡錫提出的著名的4P組合。其目的是為了更好地滿足市場(chǎng)、滿足消費(fèi)者的需要，從而使自己在滿足市場(chǎng)需要時(shí)獲得利益最大化。這是一種積極的、正面的營(yíng)銷策略。但往往有些企業(yè)在執(zhí)行這些營(yíng)銷策略時(shí)還未達(dá)到最高層次，還部分地停留在短期

　　效益上;或只注重企業(yè)自身效益而忽略了社會(huì)效益等因而，原本積極的、正面的營(yíng)銷策略由于企業(yè)的短視和營(yíng)銷策略的使用不當(dāng)反而帶來(lái)負(fù)面影響。

　　何謂反營(yíng)銷策略?反營(yíng)銷策略(Demarketing)是相對(duì)營(yíng)銷策略提出的，它又稱為反營(yíng)銷或營(yíng)銷反略。菲利普·科特勒在他的《營(yíng)銷原理》中給出了一個(gè)反營(yíng)銷的基本定義“，反營(yíng)銷是臨時(shí)或永久性地試圖阻止一般客戶或某一類客戶。”在某一特定供應(yīng)階段，反營(yíng)銷策略是用來(lái)減少或降低總需求，或者是用來(lái)減少或降低某類商品的需求和使用。也就是說(shuō)，反營(yíng)銷策略是企圖或計(jì)劃減少或限制一個(gè)具體的產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期或臨時(shí)的消費(fèi)需求。反營(yíng)銷策略通常涉及改變營(yíng)銷組合變量來(lái)減少需求，當(dāng)需求大于一個(gè)組織能夠或有能力應(yīng)付時(shí)，則提高價(jià)格，減少?gòu)V告和促銷開(kāi)支，或減少產(chǎn)品的附帶好處。通常情況下，營(yíng)銷反略可能是為了一段較短時(shí)期或永遠(yuǎn)減少需求。這種企圖可以防止過(guò)度需求，可能會(huì)影響一個(gè)組織的目標(biāo)。因此，反營(yíng)銷策略能夠適用于私人或公共部門的目標(biāo)。對(duì)反營(yíng)銷策略可以理解為兩個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)者自身采用反營(yíng)銷策略;二是消費(fèi)者針對(duì)經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略而采取的應(yīng)對(duì)方法。

　　反營(yíng)銷策略案例2

　　反營(yíng)銷策略的出現(xiàn)是有其背景的。主要有兩個(gè)方面：

　　1.經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，科技進(jìn)步，為反營(yíng)銷策略的出現(xiàn)提供了前提條件。一方面，由于生產(chǎn)效率的顯著提高，市場(chǎng)上許多種類的商品極大豐富，許多生產(chǎn)銷售單位為了能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)勝對(duì)手，紛紛使用各種營(yíng)銷策略以求達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，但在某些時(shí)候，由于營(yíng)銷策略的使用不當(dāng)，使消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷策略產(chǎn)生反感。另一方面，由于科技的創(chuàng)新，新產(chǎn)品的推出會(huì)出現(xiàn)需求嚴(yán)重大于供給。

　　2.消費(fèi)者個(gè)人意識(shí)形態(tài)(心理過(guò)程、個(gè)性心理特征等)的不一致，對(duì)商品的需求呈現(xiàn)個(gè)性化、多樣化和復(fù)雜化，這必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷在方式上、手段上也要隨之適應(yīng)，這就使得反營(yíng)銷策略的出現(xiàn)成為可能。一方面，由于消費(fèi)者知識(shí)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化(據(jù)2005年的《營(yíng)銷論談》調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1995年以后受過(guò)中等及以上教育的人群中學(xué)過(guò)營(yíng)銷知識(shí)的占47%，隨著時(shí)間推移，這一比例還會(huì)上升)，當(dāng)他們面對(duì)營(yíng)銷策略時(shí)，就會(huì)表現(xiàn)出不同的心態(tài)，并作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)。另一方面，不同消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)需求也會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生不同的變化。針對(duì)不同的人群采用的營(yíng)銷策略，不可一概而論。

　　反營(yíng)銷策略案例3

　　反營(yíng)銷策略出現(xiàn)的原因

　　在社會(huì)生活中，消費(fèi)者的需求是多樣的。消費(fèi)者的這種多樣性需求并不是生產(chǎn)銷售企業(yè)都可以滿足或能夠滿足的。

　　1.消費(fèi)者的需求對(duì)社會(huì)或自身是不利的

　　消費(fèi)者的某些需求(比如人們對(duì)香煙、烈性酒、帶有色情的服務(wù)等)都可以歸納為無(wú)益需求。這種需求本身就有害于個(gè)人或社會(huì)環(huán)境，對(duì)于無(wú)益需求，企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)是通過(guò)反營(yíng)銷措施來(lái)削減這類需求。比如發(fā)展新的無(wú)害或危害程度較小的商品以取代原有的商品和服務(wù)，在短期內(nèi)如果無(wú)法停止這類商品供給時(shí)，可以通過(guò)必要的宣傳以控制此類需求的繼續(xù)發(fā)展，如在香煙盒上提示“吸煙有害健康”。同時(shí)，一些社會(huì)組織通過(guò)開(kāi)展公益活動(dòng)大力宣傳有害產(chǎn)品或服務(wù)的嚴(yán)重危害性，旨在轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的錯(cuò)誤消費(fèi)觀念，如一些禁煙組織。

　　2.企業(yè)的生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者的需要

　　消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，企業(yè)不能生產(chǎn)或是超過(guò)了企業(yè)所能或是所愿提供的供給數(shù)。一些專售高檔精品的百貨公司，為了保持悠閑高雅的購(gòu)物環(huán)境就不希望客流量多;一些博物館或名勝古跡，也希望參觀的人數(shù)不要太多。但這些組織機(jī)構(gòu)的愿望卻不一定為公眾接受，有時(shí)這些地方的客流量還是超過(guò)了事先計(jì)劃。這就是所謂的過(guò)度需求。對(duì)過(guò)度需求，應(yīng)采取削減需求的反營(yíng)銷措施，如提高價(jià)格，削減廣告宣傳，增加銷售限制或減少服務(wù)等，設(shè)法把需求降到理想的水平。

　　3.消費(fèi)者自身面對(duì)營(yíng)銷策略不動(dòng)心隨著社會(huì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的新要求，企業(yè)面臨新的問(wèn)題，如果營(yíng)銷方法不當(dāng)，會(huì)適得其反。比如，消費(fèi)者在多少次的導(dǎo)購(gòu)中產(chǎn)生了“防御”心理，認(rèn)為“凡是導(dǎo)購(gòu)的就不是很好的產(chǎn)品，或凡是導(dǎo)購(gòu)的促銷人員會(huì)拿提成，費(fèi)用高”等，雖然想法可能不全對(duì)，但這一心理卻足以改變他的購(gòu)買行為，這就是消費(fèi)者在潛移默化中形成的“反營(yíng)銷策略”。

　　商家如何應(yīng)對(duì)“反營(yíng)銷策略”

　　法無(wú)定術(shù)。管理學(xué)家認(rèn)為：“任何企業(yè)只有兩個(gè)——僅僅兩個(gè)——基本功能，就是貫徹市場(chǎng)觀點(diǎn)和創(chuàng)新。因?yàn)樗鼈兡軇?chuàng)造市場(chǎng)，創(chuàng)造需求。”

　　1.開(kāi)拓新的市場(chǎng)

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步和法律制度的完善，無(wú)益需求存在的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越小。加之當(dāng)今世界成立了許多公益性組織，積極反對(duì)無(wú)益需求產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)。企業(yè)要想長(zhǎng)久發(fā)展，只有積極開(kāi)拓新的產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)滿足消費(fèi)者的新需求。需求的滿足是相對(duì)的，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要積極對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成新的市場(chǎng)需求。

　　2.營(yíng)銷策略要?jiǎng)?chuàng)新

　　許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中使用的營(yíng)銷手段過(guò)時(shí)或銷售方式類似，或者直接帶有欺騙性質(zhì)，盡管花費(fèi)了時(shí)間和金錢，但沒(méi)有很好的回報(bào)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)負(fù)面影響，給人留下不良印象。例如，許多的藥品生產(chǎn)商或經(jīng)銷商喜歡請(qǐng)“名醫(yī)”作宣傳，大家千篇一律，沒(méi)有新意，最后落得名聲不好，甚至影響到企業(yè)的形象。唯有營(yíng)銷手段的不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　3.自己也采用“反營(yíng)銷策略”

　　“羊的奔跑是狼造就的”，其實(shí)，換句話來(lái)說(shuō)，“狼的奔跑也是羊造就的”。消費(fèi)者自身面對(duì)營(yíng)銷策略不動(dòng)心，產(chǎn)生了“反營(yíng)銷策略”，那廠商可以采用反“反營(yíng)銷策略”。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，會(huì)采用多種營(yíng)銷方式，而多種營(yíng)銷方式都有其對(duì)立面，用不好會(huì)事倍功半，如：忠誠(chéng)——疑心：忠誠(chéng)客戶長(zhǎng)時(shí)間接觸，會(huì)麻木，會(huì)有宰熟感而起“疑心”。關(guān)系戶——陌生人：許多單位的人際關(guān)系復(fù)雜，采購(gòu)人員寧可不用自己小舅子的關(guān)系，而采購(gòu)無(wú)任何關(guān)系單位的產(chǎn)品。服務(wù)好——不熱情：過(guò)分的服務(wù)好，讓人反感“，是不是有啥事?”而供貨過(guò)程中的一般相處，常讓大家購(gòu)銷兩旺。因此，針對(duì)客戶的“反營(yíng)銷策略”，營(yíng)銷企業(yè)可以一方面在實(shí)際工作中，通過(guò)多觀察、常分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種苗頭并及時(shí)矯正，使工作回到正常狀態(tài);另一方面，可綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷方式，提高反擊“反營(yíng)銷策略”的能力，如采用若即若離的冷方式或者自我揭短的方式，但采用這些方法時(shí)，要注意把握好一個(gè)度。