爛尾、滯銷樓盤比比皆是，同樣的錯誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟損失令人觸目驚心，本專欄將打破“披喜不報憂”的框框，采取連續(xù)報導(dǎo)的方式，對開發(fā)失敗或銷售不力的樓盤進行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，下面學習啦小編給大家分享滯銷樓盤銷售方案，歡迎參閱。

　　滯銷樓盤銷售方案1

　　第一步，市場不研

　　暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細周密的市場調(diào)查研究，在宏觀的市場行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強度，以及在售時機的獨特性，進行綜合分析研究，任何獨立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。

　　而滯銷樓盤，往往不進行市場研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗，或個人喜好，進行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠。

　　第二步，定位不清

　　真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認知。

　　定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費者認知上的迷茫，從而無法進行購買決策。

　　第三步，主題不明

　　營銷進入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點明確。

　　滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項目銷售力的形成造成極大阻礙。

　　第四步，概念不新

　　盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實則不然，真正的概念應(yīng)該是一個時代的產(chǎn)物，有價值的概念代表了一種文化認同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。

　　沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費群體的價值共鳴，使項目營銷陷入平庸化。

　　第五步，價值不大

　　不善營造產(chǎn)品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項目的價值體系構(gòu)造，對消費者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場呼呦了!

　　第六步，推廣不力

　　房地產(chǎn)的推廣有其獨特性，因其與宏觀經(jīng)濟、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場推廣不能獨善其身，而必須融入到社會經(jīng)濟主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。

　　滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會主流、社會熱點脫節(jié)，從而社會關(guān)注度低，市場關(guān)注度低，不能有效形成市場焦點，市場推廣缺乏厚度與張力。

　　第七步，品牌不響

　　推廣不力的深度后果就是無法有效建立項目品牌，沒有品牌的項目注定是失敗的。

　　第八步，營銷不特

　　營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務(wù)就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝!

　　1.盤概念和市場定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計，使利潤最大化;

　　增加或強化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù);

　　通過園藝等，彌補樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào);

　　通過裝修等手段，彌補滯銷戶型的缺陷;

　　對樓盤進行形象包裝，使其耳目一新;

　　通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。

　　改善購房者關(guān)注的細節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺;

　　使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標群體對居住區(qū)域的心理預(yù)期。

　　2、市場細分突圍

　　重新進行項目定位，使項目具有明確的市場基礎(chǔ);

　　重新細分市場，使目標清晰明確，使銷售操作具有指向性;

　　發(fā)掘樓盤能夠支持的市場空白點，瞄準新的目標群，重新定位，另辟蹊徑;

　　將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨推廣等;

　　通過功能細分，找準特定購買群，彌補設(shè)計不足;

　　3、概念突圍

　　對滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念;

　　重新進行概念設(shè)計，使其符合樓盤要素，并貼近目標群的審美要求;

　　補充或豐富概念元素，提升樓盤外延價值;

　　運用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強概念的親和力;

　　運用居住文化豐富樓盤概念;

　　改變案名，重新定位，重新推廣;

　　對樓盤重新進行系統(tǒng)包裝，即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標群體的定位，與目標群體具有親和力;

　　對售樓中心進行精心設(shè)計包裝，創(chuàng)造一個既熱烈又溫馨的氛圍，并注重現(xiàn)場對客戶判斷的引導(dǎo);

　　4、時機突圍

　　潛龍勿用，回避不利時機，規(guī)避風險;

　　利用有利時機，伺機而動。如政策法規(guī)出臺、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等;

　　發(fā)現(xiàn)競爭樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機;

　　樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機，目標市場培育成熟等;

　　　　爛尾、滯銷樓盤比比皆是，同樣的錯誤，在不同的決策者身上一犯再犯，經(jīng)濟損失令人觸目驚心，本專欄將打破“披喜不報憂”的框框，采取連續(xù)報導(dǎo)的方式，對開發(fā)失敗或銷售不力的樓盤進行全面深入分析和探討，總結(jié)出其中深層次的因素，下面學習啦小編給大家分享滯銷樓盤銷售方案，歡迎參閱。

　　滯銷樓盤銷售方案1

　　第一步，市場不研

　　暢銷樓盤成功的第一步，都是經(jīng)過詳細周密的市場調(diào)查研究，在宏觀的市場行情基礎(chǔ)上，還必須掌握微觀區(qū)域競爭行情，競爭層次，競爭類型，競爭強度，以及在售時機的獨特性，進行綜合分析研究，任何獨立的參數(shù)分析都可能導(dǎo)致截然相反的結(jié)論。

　　而滯銷樓盤，往往不進行市場研究，或研究不充分，更多的是依據(jù)過往經(jīng)驗，或個人喜好，進行主觀臆斷，其結(jié)果直接導(dǎo)致產(chǎn)品規(guī)劃與市場動態(tài)需求相去甚遠。

　　第二步，定位不清

　　真正的定位不是單一的概念，而是由企業(yè)與項目所具備的內(nèi)外部資源，技術(shù)，人才等綜合優(yōu)勢決定的。滯銷樓盤往往對此缺乏清晰的認知。

　　定位是舍棄的藝術(shù)，而滯銷樓盤更多的表現(xiàn)為希望自己的項目和產(chǎn)品代表一切優(yōu)勢，常識告訴我們，這是不可能的，希望自己什么都是，結(jié)果就什么都不是，這樣的項目沒有明確清晰的定位，直接導(dǎo)致消費者認知上的迷茫，從而無法進行購買決策。

　　第三步，主題不明

　　營銷進入專業(yè)時代，主題型營銷成為商業(yè)主流，任何無主題的營銷都必將淹沒在普羅大眾之中。暢銷樓盤通常遵照一個明確的營銷主題，沿著一條明確的營銷主線展開整體營銷工作，流程清晰，重點明確。

　　滯銷樓盤恰恰相反，無主題或主題不明確，東一榔頭，西一棒子，流程混亂，市場推動不能形成合力，對項目銷售力的形成造成極大阻礙。

　　第四步，概念不新

　　盤概念已經(jīng)成為老生常談，甚至在一定程度上形成反感。實則不然，真正的概念應(yīng)該是一個時代的產(chǎn)物，有價值的概念代表了一種文化認同，更是一種生活方式的體現(xiàn)。

　　沒有概念就沒有文化，更沒有價值取向。滯銷樓盤往往將概念庸俗化，僅有空洞的名稱或口號，根本沒有實質(zhì)性的內(nèi)涵，更不能引起消費群體的價值共鳴，使項目營銷陷入平庸化。

　　第五步，價值不大

　　不善營造產(chǎn)品價值是滯銷樓盤一個致命的通病，口號喊得震天響，真正對項目的價值體系構(gòu)造，對消費者的價值讓渡沒有放在心上，并且通常過高估計了自己的智商，以為營銷就是炒作，就是想盡辦法呼呦消費者，卻不知道，結(jié)果自己一不小心反被市場呼呦了!

　　第六步，推廣不力

　　房地產(chǎn)的推廣有其獨特性，因其與宏觀經(jīng)濟、城市建設(shè)密切相關(guān)，同時又與民生密切相關(guān)，注定了房地產(chǎn)的市場推廣不能獨善其身，而必須融入到社會經(jīng)濟主流與商業(yè)發(fā)展的大背景中去。

　　滯銷樓盤通常會犯坐井觀天的錯誤，為營銷而營銷，窩在房地產(chǎn)的圈子里不能放開，其結(jié)果導(dǎo)致與社會主流、社會熱點脫節(jié)，從而社會關(guān)注度低，市場關(guān)注度低，不能有效形成市場焦點，市場推廣缺乏厚度與張力。

　　第七步，品牌不響

　　推廣不力的深度后果就是無法有效建立項目品牌，沒有品牌的項目注定是失敗的。

　　第八步，營銷不特

　　營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)新，只能模仿的營銷不可能形成自己的項目特色。營銷專業(yè)化的時代背景下，營銷的任務(wù)就是時刻尋求創(chuàng)新。兵法有云：以正合，以奇勝!

　　1.盤概念和市場定位為基礎(chǔ)，完善社區(qū)規(guī)劃、設(shè)計，使利潤最大化;

　　增加或強化適用的社區(qū)配套和社區(qū)服務(wù);

　　通過園藝等，彌補樓盤明顯的缺陷，或豐富社區(qū)人文情調(diào);

　　通過裝修等手段，彌補滯銷戶型的缺陷;

　　對樓盤進行形象包裝，使其耳目一新;

　　通過文化包裝提升社區(qū)生活品位。

　　改善購房者關(guān)注的細節(jié)，提升樓盤與人的第一感覺;

　　使用簡單有效的手段，如通過政府等職等部門的協(xié)調(diào)，或通過通道的改造和對周圍建筑物的粉刷等，改造樓盤周圍環(huán)境，使區(qū)域形象接近目標群體對居住區(qū)域的心理預(yù)期。

　　2、市場細分突圍

　　重新進行項目定位，使項目具有明確的市場基礎(chǔ);

　　重新細分市場，使目標清晰明確，使銷售操作具有指向性;

　　發(fā)掘樓盤能夠支持的市場空白點，瞄準新的目標群，重新定位，另辟蹊徑;

　　將滯銷部分與整體樓盤分割出來，重新定位，單獨推廣等;

　　通過功能細分，找準特定購買群，彌補設(shè)計不足;

　　3、概念突圍

　　對滯銷戶型重新定位、包裝，并給戶型以新的生活居住概念;

　　重新進行概念設(shè)計，使其符合樓盤要素，并貼近目標群的審美要求;

　　補充或豐富概念元素，提升樓盤外延價值;

　　運用專題、宣傳品等各種手段，豐富樓盤的內(nèi)涵，增強概念的親和力;

　　運用居住文化豐富樓盤概念;

　　改變案名，重新定位，重新推廣;

　　對樓盤重新進行系統(tǒng)包裝，即VI系統(tǒng)建設(shè)，使內(nèi)外形象符合樓盤概念和目標群體的定位，與目標群體具有親和力;

　　對售樓中心進行精心設(shè)計包裝，創(chuàng)造一個既熱烈又溫馨的氛圍，并注重現(xiàn)場對客戶判斷的引導(dǎo);

　　4、時機突圍

　　潛龍勿用，回避不利時機，規(guī)避風險;

　　利用有利時機，伺機而動。如政策法規(guī)出臺、城市改造、市政規(guī)劃、道路建設(shè)、重大節(jié)日等;

　　發(fā)現(xiàn)競爭樓盤推廣出現(xiàn)重大失誤，提供可乘之機;

　　樓市出現(xiàn)有利轉(zhuǎn)機，目標市場培育成熟等;

　　滯銷樓盤銷售方案2

　　1、 定位策劃失誤。

　　樓盤滯銷的原因中，定位策劃失誤是最為重大的事項，也是最為難以解決的

　　問題。

　　項目前期如果市場調(diào)研不準確或不詳實，草率決定或一廂情愿最容易造成定

　　位策劃失誤。項目的成功80%是由定位策劃階段決定的，一但定位策劃確定，后期戰(zhàn)略要要堅定執(zhí)行，只是在戰(zhàn)術(shù)上進行調(diào)整。而定位策劃失誤必然導(dǎo)致項目后期實施過程的受挫，甚至是項目停滯。

　　試問，一條方向就已經(jīng)錯誤的道路如何能達到正確的目的地呢?

　　具體體現(xiàn)：

　　1、規(guī)劃設(shè)計失誤。形態(tài)、戶型、配套、環(huán)境、外立面等

　　2、上市時機或定價失誤。市場行情不符、競爭對手、價格跑偏等

　　3、客源分析失誤。客戶定位、客戶來源、客戶數(shù)量等

　　2、 客觀市場變化。

　　市場變化是必然的也是不可避免的，因此這是樓盤滯銷最為普遍的原因。

　　整體行情的動態(tài)性，局部格局的受制約性，特殊區(qū)間的有限性都會不停地變

　　動，必然造成項目收到來自各方的影響。例如：今年的國家調(diào)控政策以及房地產(chǎn)大氣候這些影響對樓盤銷售普遍產(chǎn)生了不利影響，造成客戶觀望猶豫甚至放棄置業(yè)計劃。

　　具體體現(xiàn)：

　　1、國家宏觀調(diào)控政策。

　　2、行業(yè)出項整體波動。

　　3、競爭對手的打擊。

　　4、新型物業(yè)的出現(xiàn)。

　　3、 主觀因素變化。

　　隨著項目的進展情況，開發(fā)商或服務(wù)機構(gòu)的心里期待或目標要求可能會發(fā)生

　　相應(yīng)的變化。這本是無可厚非的，但是如果這樣的心里變化脫離市場或者好高騖遠很容易使得原本暢銷的樓盤產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，造成滯銷。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、提價過快或過高。

　　2、代理公司過于追求利益。

　　3、過于自信，“銷控”過度。

　　4、 銷售執(zhí)行失敗。

　　無論是開發(fā)商自行銷售還是委托代理公司，在銷售執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)各種

　　問題同樣很容易造成樓盤滯銷。

　　例如開發(fā)商自行銷售可能會出現(xiàn)市場把握不準，銷售策略不到位或銷售技巧不夠等問題。而代理機構(gòu)可能會出現(xiàn)品牌維護不利，與開發(fā)商步調(diào)不協(xié)調(diào)或責任感不強等問題。

　　這些問題可能不會很集中的體現(xiàn)在某一方面，更多的是各種問題積累的形成。

　　例如案場的管理不到位，不只是案場的狀況不好，還會造成銷售任務(wù)執(zhí)行不到位，必然引起銷售效果不理想等。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、銷售手段平淡。

　　2、銷售管理松散。

　　3、銷售責任失控。

　　4、銷售比例失調(diào)。

　　解決方案

　　1、 改頭換面。

　　針對定位策劃的失誤，因為項目本身的基本建筑相態(tài)應(yīng)經(jīng)不可更改，因此唯

　　一有效的手段就是“改頭換面”。

　　根據(jù)項目本身的現(xiàn)有狀況充分發(fā)掘自身所具有的優(yōu)勢，并盡可能的節(jié)約項目變更成本，結(jié)合市場調(diào)研情況，分析市場需求，重新定位策劃開發(fā)新的更有市場需求的項目，以達到扭轉(zhuǎn)乾坤的目的。

　　此方案最為重要的環(huán)節(jié)就是準確的市場調(diào)研分析。如果是市場調(diào)研不準確或不到位，那么重新定位策劃就沒有依據(jù)，成功性就沒有保障。

　　2、 策略調(diào)整。

　　針對市場的變化，調(diào)整銷售策略。這一條，其實不應(yīng)該是滯銷樓盤的改進措

　　施，而更應(yīng)該是一種市場風險防范機制。

　　成熟優(yōu)秀的服務(wù)機構(gòu)或者完善的全案策劃方案之中就應(yīng)該包含市場風險防范機制。在前期，固然不可能完全的預(yù)見到市場的變動情況也就是風險的發(fā)生情況，但可以建立預(yù)警體系，來提前感知風險。對于市場的變化趨勢則是應(yīng)該具有靈敏的嗅覺和深度洞察力。

　　此方案的重點是由于市場變化的不可抗性，必須提前建立市場預(yù)測及風險防范體系。

　　3、 理清思路。

　　對于主觀因素的變化造成的樓盤滯銷，其實難題不是在如何解決上，而是在

　　于是否真正認識到了是自己的主觀因素造成的。如果認識到自己的問題所在，問題的解決相對會容易很多。

　　有效的理清自己的思路的原則就是明確首要目標。無論是方式及手段怎樣的變化，必須明確項目的首要目標，是回款還是利潤，是銷售速度還是社會效益，這樣才不會偏離基本軌道。

　　有效的信息反饋及溝通是此項方案實施的保證。合作各方要定期、不定期的有效溝，通對于各方面的信息反饋、匯總、分析，從而將問題消除在萌芽狀態(tài)。即使已經(jīng)產(chǎn)生偏差，也可以早發(fā)現(xiàn)、早解決。

　　4、 管理優(yōu)化。

　　如果出現(xiàn)銷售執(zhí)行不到位或失敗的情況造成樓盤的滯銷，毫無疑問的必須當

　　機立斷采取管理優(yōu)化的措施。

　　手段可以是聘請服務(wù)商，包括聘請咨詢公司、顧問公司或代理機構(gòu);也可以

　　是更換代理機構(gòu)，包括更換代理銷售機構(gòu)或營銷策劃機構(gòu)。當然如果自身有能力解決問題，對于銷售的執(zhí)行環(huán)節(jié)進行改進和完善是最好的。

　　此方案的要點是必須果斷的采取行動，堅決的實施變革。無論是自身解決還是借助外力，都必須采取快速強制的手段進行落實。

　　預(yù)防措施

　　1、 前期準確定位的形成。

　　避免滯銷樓盤的產(chǎn)生首先最為關(guān)鍵的就是前期定位的形成一定是準確的。所

　　謂形成準確的定位就必然是建立在確鑿的市場調(diào)研報告基礎(chǔ)上的。市場調(diào)研的信息要詳實，匯總要清晰，分析要透徹，總結(jié)要明確，從而定位的基礎(chǔ)就會牢靠，得出的結(jié)論就會準確。

　　2、 中期預(yù)防機制的建立。

　　風險的發(fā)生有很大的不可預(yù)見性，因此誰也無法提出絕對準確的風險預(yù)防方案，誰也無法避免所有的風險絕不發(fā)生。重要的是建立風險預(yù)警機制，提前感知各種風險的發(fā)生趨勢，做好具體風險發(fā)生的準備工作，能避免的避免，無法避免的則減輕其危害性。

　　3、 后期果斷執(zhí)行變革。

　　當風險發(fā)生或問題出現(xiàn)時，必須準確的判斷，之后采取果斷的措施。不能猶

　　豫不決，等待觀望。很多轉(zhuǎn)機稍縱即逝，所有變革的執(zhí)行要堅決堅定。2

　　1、 定位策劃失誤。

　　樓盤滯銷的原因中，定位策劃失誤是最為重大的事項，也是最為難以解決的

　　問題。

　　項目前期如果市場調(diào)研不準確或不詳實，草率決定或一廂情愿最容易造成定

　　位策劃失誤。項目的成功80%是由定位策劃階段決定的，一但定位策劃確定，后期戰(zhàn)略要要堅定執(zhí)行，只是在戰(zhàn)術(shù)上進行調(diào)整。而定位策劃失誤必然導(dǎo)致項目后期實施過程的受挫，甚至是項目停滯。

　　試問，一條方向就已經(jīng)錯誤的道路如何能達到正確的目的地呢?

　　具體體現(xiàn)：

　　1、規(guī)劃設(shè)計失誤。形態(tài)、戶型、配套、環(huán)境、外立面等

　　2、上市時機或定價失誤。市場行情不符、競爭對手、價格跑偏等

　　3、客源分析失誤?？蛻舳ㄎ弧⒖蛻魜碓?、客戶數(shù)量等

　　2、 客觀市場變化。

　　市場變化是必然的也是不可避免的，因此這是樓盤滯銷最為普遍的原因。

　　整體行情的動態(tài)性，局部格局的受制約性，特殊區(qū)間的有限性都會不停地變

　　動，必然造成項目收到來自各方的影響。例如：今年的國家調(diào)控政策以及房地產(chǎn)大氣候這些影響對樓盤銷售普遍產(chǎn)生了不利影響，造成客戶觀望猶豫甚至放棄置業(yè)計劃。

　　具體體現(xiàn)：

　　1、國家宏觀調(diào)控政策。

　　2、行業(yè)出項整體波動。

　　3、競爭對手的打擊。

　　4、新型物業(yè)的出現(xiàn)。

　　3、 主觀因素變化。

　　隨著項目的進展情況，開發(fā)商或服務(wù)機構(gòu)的心里期待或目標要求可能會發(fā)生

　　相應(yīng)的變化。這本是無可厚非的，但是如果這樣的心里變化脫離市場或者好高騖遠很容易使得原本暢銷的樓盤產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，造成滯銷。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、提價過快或過高。

　　2、代理公司過于追求利益。

　　3、過于自信，“銷控”過度。

　　4、 銷售執(zhí)行失敗。

　　無論是開發(fā)商自行銷售還是委托代理公司，在銷售執(zhí)行過程中如果出現(xiàn)各種

　　問題同樣很容易造成樓盤滯銷。

　　例如開發(fā)商自行銷售可能會出現(xiàn)市場把握不準，銷售策略不到位或銷售技巧不夠等問題。而代理機構(gòu)可能會出現(xiàn)品牌維護不利，與開發(fā)商步調(diào)不協(xié)調(diào)或責任感不強等問題。

　　這些問題可能不會很集中的體現(xiàn)在某一方面，更多的是各種問題積累的形成。

　　例如案場的管理不到位，不只是案場的狀況不好，還會造成銷售任務(wù)執(zhí)行不到位，必然引起銷售效果不理想等。

　　具體表現(xiàn)：

　　1、銷售手段平淡。

　　2、銷售管理松散。

　　3、銷售責任失控。

　　4、銷售比例失調(diào)。

　　解決方案

　　1、 改頭換面。

　　針對定位策劃的失誤，因為項目本身的基本建筑相態(tài)應(yīng)經(jīng)不可更改，因此唯

　　一有效的手段就是“改頭換面”。

　　根據(jù)項目本身的現(xiàn)有狀況充分發(fā)掘自身所具有的優(yōu)勢，并盡可能的節(jié)約項目變更成本，結(jié)合市場調(diào)研情況，分析市場需求，重新定位策劃開發(fā)新的更有市場需求的項目，以達到扭轉(zhuǎn)乾坤的目的。

　　此方案最為重要的環(huán)節(jié)就是準確的市場調(diào)研分析。如果是市場調(diào)研不準確或不到位，那么重新定位策劃就沒有依據(jù)，成功性就沒有保障。

　　2、 策略調(diào)整。

　　針對市場的變化，調(diào)整銷售策略。這一條，其實不應(yīng)該是滯銷樓盤的改進措

　　施，而更應(yīng)該是一種市場風險防范機制。

　　成熟優(yōu)秀的服務(wù)機構(gòu)或者完善的全案策劃方案之中就應(yīng)該包含市場風險防范機制。在前期，固然不可能完全的預(yù)見到市場的變動情況也就是風險的發(fā)生情況，但可以建立預(yù)警體系，來提前感知風險。對于市場的變化趨勢則是應(yīng)該具有靈敏的嗅覺和深度洞察力。

　　此方案的重點是由于市場變化的不可抗性，必須提前建立市場預(yù)測及風險防范體系。

　　3、 理清思路。

　　對于主觀因素的變化造成的樓盤滯銷，其實難題不是在如何解決上，而是在

　　于是否真正認識到了是自己的主觀因素造成的。如果認識到自己的問題所在，問題的解決相對會容易很多。

　　有效的理清自己的思路的原則就是明確首要目標。無論是方式及手段怎樣的變化，必須明確項目的首要目標，是回款還是利潤，是銷售速度還是社會效益，這樣才不會偏離基本軌道。

　　有效的信息反饋及溝通是此項方案實施的保證。合作各方要定期、不定期的有效溝，通對于各方面的信息反饋、匯總、分析，從而將問題消除在萌芽狀態(tài)。即使已經(jīng)產(chǎn)生偏差，也可以早發(fā)現(xiàn)、早解決。

　　4、 管理優(yōu)化。

　　如果出現(xiàn)銷售執(zhí)行不到位或失敗的情況造成樓盤的滯銷，毫無疑問的必須當

　　機立斷采取管理優(yōu)化的措施。

　　手段可以是聘請服務(wù)商，包括聘請咨詢公司、顧問公司或代理機構(gòu);也可以

　　是更換代理機構(gòu)，包括更換代理銷售機構(gòu)或營銷策劃機構(gòu)。當然如果自身有能力解決問題，對于銷售的執(zhí)行環(huán)節(jié)進行改進和完善是最好的。

　　此方案的要點是必須果斷的采取行動，堅決的實施變革。無論是自身解決還是借助外力，都必須采取快速強制的手段進行落實。

　　預(yù)防措施

　　1、 前期準確定位的形成。

　　避免滯銷樓盤的產(chǎn)生首先最為關(guān)鍵的就是前期定位的形成一定是準確的。所

　　謂形成準確的定位就必然是建立在確鑿的市場調(diào)研報告基礎(chǔ)上的。市場調(diào)研的信息要詳實，匯總要清晰，分析要透徹，總結(jié)要明確，從而定位的基礎(chǔ)就會牢靠，得出的結(jié)論就會準確。

　　2、 中期預(yù)防機制的建立。

　　風險的發(fā)生有很大的不可預(yù)見性，因此誰也無法提出絕對準確的風險預(yù)防方

　　案，誰也無法避免所有的風險絕不發(fā)生。重要的是建立風險預(yù)警機制，提前感知各種風險的發(fā)生趨勢，做好具體風險發(fā)生的準備工作，能避免的避免，無法避免的則減輕其危害性。

　　3、 后期果斷執(zhí)行變革。

　　當風險發(fā)生或問題出現(xiàn)時，必須準確的判斷，之后采取果斷的措施。不能猶

　　豫不決，等待觀望。很多轉(zhuǎn)機稍縱即逝，所有變革的執(zhí)行要堅決堅定。