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中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷案例

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷 在電信行業(yè),中國(guó)移動(dòng)在營(yíng)銷管理方面的做法和經(jīng)驗(yàn)備受贊賞。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷案例,歡迎參閱。

  中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷案例篇一

  2011年1月初,中國(guó)移動(dòng)觀察到了這種變化,開始發(fā)短信關(guān)心筆者了。 ◎第一次關(guān)心

  “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)1月話費(fèi)滿200元,即可在3月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包),該積分以短信憑證碼方式發(fā)送,屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

  看了短信后,我有點(diǎn)心動(dòng)。一是200元小于本人個(gè)人移動(dòng)通信費(fèi)用和家里固定電話費(fèi)用的和;二是200元還沒超出本人的報(bào)銷額度„„但想到還要找領(lǐng)導(dǎo)審批,還是算了吧,不要貪小便宜,因小失大。

  ◎第二次關(guān)心

  2月上旬,中國(guó)移動(dòng)加大了促銷力度,對(duì)筆者進(jìn)行了第二關(guān)心: “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)2月話費(fèi)滿200元,每滿100元即可在4月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包),該積分以短信憑證碼方式發(fā)送,屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

  這次的激勵(lì)比上一次更有吸引力,我開始動(dòng)搖了„„除了上次的兩個(gè)理由,這個(gè)月還多出一個(gè)理由,即2月份有春節(jié),7天放假時(shí)筆者會(huì)在省內(nèi)漫游,而且節(jié)日里同學(xué)、朋友電話會(huì)比平常多„„還有就是近期在外面,不得不用手機(jī)„„算了一下,離目標(biāo)已不遠(yuǎn)了,很有誘惑。

  正在我猶豫不決時(shí),中國(guó)移動(dòng)又開始了第三輪關(guān)心:2月份,只要用本機(jī)發(fā)送彩信,就有機(jī)會(huì)參加中國(guó)移動(dòng)的彩信活動(dòng)抽獎(jiǎng)。

  看來(lái),中國(guó)移動(dòng)不僅想刺激語(yǔ)音業(yè)務(wù)增量,還想培養(yǎng)筆者使用增值業(yè)務(wù)。反正要打電話拜年,還不如發(fā)彩信,這樣既可以少用手機(jī)減少輻射的影響,還可以增加話費(fèi),簡(jiǎn)直是一舉兩得。結(jié)果是大家可以預(yù)料到的—2月份,筆者的話費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出200元。中國(guó)移動(dòng)成功地?fù)屪吡似渌\(yùn)營(yíng)商的大部分錢包份額。

  ◎第四次關(guān)心

  2011年4月,中國(guó)移動(dòng)見筆者3月份的通信費(fèi)又回到了80元左右,而且還是不停地呼叫轉(zhuǎn)移,就繼續(xù)關(guān)心和刺激:

  “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)4月話費(fèi)滿200元,即可在6月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包),該積分以短信憑證碼方式發(fā)送,屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。”

  看到這里,筆者感覺有點(diǎn)疲勞,所以4月份沒去理會(huì)。

  ◎第五次關(guān)心

  2011年5月12日,見筆者的消費(fèi)還是沒上去,中國(guó)移動(dòng)開始了第五輪的關(guān)心:

  “優(yōu)惠積分送大禮!只要您本機(jī)5月話費(fèi)滿200元,即可在7月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分(可兌換價(jià)值30元的禮包),該積分以短信憑證碼方式發(fā)送,屆時(shí)可憑短信到指定商家兌換禮包。話費(fèi)超出200元部分每滿40元再送價(jià)值30元的優(yōu)惠積分,最高可獲贈(zèng)價(jià)值600的優(yōu)惠積分。”

  啟示

  利用短信進(jìn)行營(yíng)銷,看似很普通,也簡(jiǎn)單,但要做精確,以最小的成本獲得最大的效果,中國(guó)移動(dòng)的做法值得好好學(xué)習(xí)。

  ◎針對(duì)性營(yíng)銷

  為了證實(shí)中國(guó)移動(dòng)并非向所有用戶發(fā)送如此優(yōu)惠和吸引人的促銷信息,我向身邊的其他全球通用戶(他們基本上沒有“離網(wǎng)”的跡象,都是正常使用的用戶)咨詢了一下,他們都表示沒有收到中國(guó)移動(dòng)類似的短信或者只收到部分短信。由此可見,中國(guó)移動(dòng)的短信促銷非常有針對(duì)性和目的性。

  中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷案例篇二

  只有針對(duì)不同消費(fèi)者采取針對(duì)性的營(yíng)銷方式,營(yíng)銷才能起到最大的效果。如果中國(guó)移動(dòng)針對(duì)所有用戶開展短信營(yíng)銷,提供相同的營(yíng)銷激勵(lì),相信不會(huì)有明顯的效果。無(wú)論設(shè)置的門檻是多少,ARPU高于此門檻值的用戶不需要企業(yè)作任何努力,就可以自然地達(dá)到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō),這是白白的損失和浪費(fèi),而對(duì)這些高端用戶來(lái)說(shuō),這點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)也無(wú)關(guān)痛癢,基本上起不到激勵(lì)的作用,甚至沒感覺—送了也白送。對(duì)于ARPU遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于門檻值的用戶,可能很努力也達(dá)不到這個(gè)消費(fèi)水平—對(duì)用戶來(lái)說(shuō),這個(gè)目標(biāo)跳起來(lái)夠不著,激勵(lì)不具吸引力。只有ARPU在這個(gè)消費(fèi)水平以下而且稍做努力就可以達(dá)到目標(biāo)的用戶,才會(huì)對(duì)此感興趣。也只有針對(duì)這部分用戶,中國(guó)移動(dòng)才可以實(shí)現(xiàn)增量,實(shí)現(xiàn)雙贏。

  中國(guó)移動(dòng)可以快速、準(zhǔn)確找到這部分客戶并對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷,這種精確營(yíng)銷的方法確實(shí)值得學(xué)習(xí)。

  ◎營(yíng)銷力度因地制宜

  除了快速、準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群外,中國(guó)移動(dòng)對(duì)營(yíng)銷力度的把握非常謹(jǐn)慎,不僅根據(jù)用戶對(duì)價(jià)格敏感度調(diào)整營(yíng)銷力度,還根據(jù)用戶價(jià)格需求彈性及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

  中國(guó)移動(dòng)第一次對(duì)筆者的激勵(lì)是“消費(fèi)滿200元送30元禮品”,如果筆者覺得這已經(jīng)有足夠的吸引力了,就會(huì)努力完成200元的指標(biāo),要是覺得沒有吸引力,就不會(huì)作出任何反應(yīng)。在意識(shí)到筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)不感興趣時(shí),中國(guó)移動(dòng)加大了營(yíng)銷力度—第二次的激勵(lì)是“200元換60元”,與第一次相比,翻了一番。

  當(dāng)筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)有感覺并作出相應(yīng)反應(yīng)后,中國(guó)移動(dòng)又根據(jù)筆者的消費(fèi)情況,進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷策略。筆者在營(yíng)銷激勵(lì)取消的情況下,消費(fèi)水平又回到原來(lái)的80多元,這說(shuō)明筆者的價(jià)格需求彈性很大,潛在需求容易被激發(fā)出來(lái)或被替代品所替代。在這種情況下,對(duì)筆者進(jìn)行持續(xù)一段時(shí)間的激勵(lì)很有必要—這不僅能釋放客戶的需求(準(zhǔn)確地說(shuō)是分流替代品的需求),還能培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣(慢慢地養(yǎng)成無(wú)論什么情況下,拿起手機(jī)就打)。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō),這種營(yíng)銷是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的,客戶只有在實(shí)現(xiàn)增量時(shí),營(yíng)銷費(fèi)用才產(chǎn)生,即企業(yè)只是從增量收入中拿出一部分來(lái)激勵(lì)客戶。同時(shí)還會(huì)有部分客戶產(chǎn)生了增量,但沒達(dá)到指定水平而無(wú)法獲得相應(yīng)激勵(lì)(即增量產(chǎn)生了,但沒發(fā)生營(yíng)銷成本)。以筆者為例,要是沒有激勵(lì),ARPU只有80元左右,當(dāng)中國(guó)移動(dòng)對(duì)筆者進(jìn)行激勵(lì)時(shí),

中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷案例

中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷 在電信行業(yè),中國(guó)移動(dòng)在營(yíng)銷管理方面的做法和經(jīng)驗(yàn)備受贊賞。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷案例,歡迎參閱。 中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷案例篇一 2011年1月初,中國(guó)移動(dòng)觀察到了這種變化,開始發(fā)短信關(guān)心筆者了。 ◎第
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