2017汽車銷售計(jì)劃書

　　我國汽車銷售行業(yè)發(fā)展比較迅速,經(jīng)營模式也發(fā)生了相應(yīng)的改變。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于2017汽車銷售計(jì)劃書，一起來看看吧!

　　2017汽車銷售計(jì)劃書篇1

　　一.前言

　　隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對汽車這種高端消費(fèi)品的需求也越來越大;如今常規(guī)能源的供求越來越趨于緊張，而且由于化石燃料的大量使用，環(huán)境污染也越來越嚴(yán)重，人們對于清潔能源的渴望越來越大;公司具有巨大發(fā)展前景。公司生產(chǎn)與經(jīng)營的特斯拉汽車在當(dāng)前市場上受到品牌寶馬、奔馳、比亞迪強(qiáng)大的品牌沖擊，在激烈的市場競爭中，自身的發(fā)展空間受到抑制，面對激烈的競爭環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場和制定新的營銷組合策略。

　　特斯拉正在進(jìn)軍中國，向中國消費(fèi)者銷售。為了使特斯拉能夠在中國市場站住腳跟，搶占電動汽車在中國市場的先機(jī)。

　　本計(jì)劃在分析宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、目標(biāo)市場、SWOT等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的目標(biāo)市場的目的;為了達(dá)成設(shè)定的營銷目標(biāo)，對營銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)，制定新的營銷組合策略。

　　二.特斯拉汽車及公司概況

　　(一)公司簡介

　　特斯拉(Teala)汽車公司成立于2003年，只制造純電動汽車，特斯拉汽車公司是世界上第一個(gè)采用鋰離子電池的電動車公司。總部設(shè)在了美國加州的硅谷地帶，特斯拉Teala汽車集獨(dú)特的造型，高效的加速，良好的操作性能與先進(jìn)的技術(shù)為一身，從而使其成為公路上最快且最為節(jié)省燃料的車子。特斯拉得名于美國天才物理學(xué)家以及電力工工程師尼古拉—特斯拉的姓。其市場需求目前也十分巨大，得力于其良好的技術(shù)與得力的營銷。

　　(二)汽車特點(diǎn)

　　1、汽車構(gòu)造

　　特斯拉汽車主要由發(fā)動機(jī)、七千多顆離子電池組成的電池包以及車身構(gòu)成。

　　特斯拉電動車引以為傲的續(xù)航能力，來自由七千多顆電池組成的電池包，即使短路也不會著火，個(gè)別電池?fù)p壞不會影響其他——這套電池控制系統(tǒng)是特斯拉自己的，到目前為止還沒有出過電池故障。而且，這一模式還能保證它隨時(shí)可以用到最先進(jìn)的電池來裝備特斯拉電動汽車。

　　不需要汽油，只需充電就能啟動，并且其百公里速率只需要3.2秒。從0—100公里只需要4.2秒，無需換擋，加速快，平穩(wěn);沒有引擎，空間大，能坐下7人;由于沒有發(fā)動機(jī)，扭矩大，重心低，無噪音，有著天然超跑的奢侈品氣質(zhì)。使用成本低，每百公里約計(jì)8元左右，是燃油汽車的十分之一

　　2、汽車車型

　　(1)、Tesla Roadster

　　全球首款量產(chǎn)版電動敞篷跑車，這是第一輛使用技術(shù)每次充電能夠行駛320公里以上的電動車。在美國最低售價(jià)為109000美元， Roadster在歐洲也有資格享有政府補(bǔ)貼。

　　(2)、Tesla Model S

　　由Tesla汽車公司制造的全尺寸高性能電動轎車，于2012年年中投入銷售，而它的競爭對手則直指寶馬5系。[在Tesla汽車公司中，Model S擁有獨(dú)一無二的底盤、車身、發(fā)動機(jī)以及能量儲備系統(tǒng)。

　　(3)、Tesla Model X

　　美國TeslaMotors公司的全尺寸純電動SUV車型，其后門采用設(shè)計(jì)前衛(wèi)的鷹翼門造型，而依靠動力強(qiáng)勁的電動機(jī)驅(qū)動，其0-96公里/小時(shí)加速時(shí)間為5秒內(nèi)。Model X 將MPV的大空間、SUV的優(yōu)勢、電動車的優(yōu)點(diǎn)融合在一起。

　　(4)、TeslaModel S P85D

　　特斯拉Model S P85D配備全驅(qū)系統(tǒng)，最高時(shí)速可以達(dá)到155英里/小時(shí)，增設(shè)的雷達(dá)和攝像頭可以識別行人和路標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自動泊車、高速公路自動駕駛，堵車自動跟隨等功能最大續(xù)航歷程可達(dá)到442公里。

　　3、汽車價(jià)格

　　價(jià)格區(qū)間為70W----90W之間，是一款性價(jià)比較高的汽車。

　　三.策劃目的

　　(一)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

　　在激烈的市場競爭中，抓住市場機(jī)遇，憑借自身實(shí)力，改善營銷策略，努力推銷自己的產(chǎn)品并贏國際市場的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　(二)樹立良好的品牌形象

　　良好的品牌形象是企業(yè)成功之本，在特斯拉汽車進(jìn)入中國市場之際，要打造出個(gè)性鮮明、高威望、高價(jià)值感、高美譽(yù)度的強(qiáng)大品牌。

　　(三)爭奪市場占有率

　　(四)正面迎接競爭

　　四.特斯拉汽車市場環(huán)境分析(中國市場)

　　(一)宏觀環(huán)境分析

　　1、政治法律環(huán)境分析

　　(1)外資汽車企業(yè)得到政府資助的可能性較小，政府傾向于保護(hù)國內(nèi)電動車行業(yè)，特斯拉電動車所在類別的進(jìn)口商品稅收比例較高。

　　(2)中國經(jīng)濟(jì)增長奇跡對外資的吸引力日益強(qiáng)勁,加上中國穩(wěn)定的政治環(huán)境,巨大的市場潛力及一系列開放的法規(guī)政策出臺, 在第12個(gè)五年計(jì)劃期間，中國政府能進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，給外資進(jìn)入中國市場提供了契機(jī)。

　　(3)在當(dāng)今綠色經(jīng)濟(jì)的條件下，中國出臺了許多關(guān)于環(huán)境保護(hù)的政策，有利于新能源汽車進(jìn)入市場。

　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　(1)我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民收入不斷增加，購買力也不斷增強(qiáng)，整個(gè)汽車市場對于中檔車的需求仍是供小于求。

　　(2)而且經(jīng)濟(jì)影響使各國企業(yè)推出新車的速度減慢而特斯拉有機(jī)會進(jìn)入主流汽車市場。對于經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長的中國汽車市場就會感到對新車型的需求得不到滿足。這樣，特斯拉推出的接近主流水平的新車就能填補(bǔ)這個(gè)空白。

　　(3)石油能源短缺，價(jià)格不斷升高

　　3、人口環(huán)境分析

　　隨著人口基數(shù)不斷增大和人們收入水平不斷提高，汽車市場也不斷擴(kuò)大。雖然人口老齡化的速度加快但年輕人尤其是剛剛早上工作崗位的群體，對中高檔新能源汽車的需求量較大，這給特斯拉創(chuàng)造了較大的發(fā)展空間。

　　4、社會文化環(huán)境分析

　　(1)由于環(huán)境污染加劇，社會對環(huán)境保護(hù)、資源節(jié)約的關(guān)注度增加部分中青年富商對高科技產(chǎn)品產(chǎn)生更多關(guān)注，注重社會形象

　　(2)隨著人們收入水平和文化水平的提高，人們更加注重精神方面的提高。因此對于使用汽車作為代步工具也成為了一種“潮流”。尤其是在當(dāng)今這種創(chuàng)新型的社會，面對一款全電動的新型汽車，擁有優(yōu)美的外觀，極佳的性能，可抓住人們的這追逐高品質(zhì)、獵奇的心靈提高銷售量。

　　5、技術(shù)環(huán)境分析。

　　我國現(xiàn)在正處在技術(shù)全面迅速發(fā)展的階段，但與發(fā)達(dá)國家相比，我們的技術(shù)創(chuàng)新能力仍然不強(qiáng)，特斯拉的技術(shù)堅(jiān)持完全自主開放的道路，技術(shù)研發(fā)能力在不斷提升，自主研發(fā)專利，世界上絕無僅有的全電動汽車。

　　(二)微觀環(huán)境分析

　　1、供應(yīng)商方面

　　特斯拉的背后，站著眾多超級投資人。其中包括谷歌創(chuàng)始人拉里•佩奇、謝爾蓋•布林等人，還包括豐田、戴姆勒奔馳的子公司和松下等傳統(tǒng)汽車巨頭。松下是特斯拉的鋰電池電芯供應(yīng)商，而特斯拉汽車的部分設(shè)計(jì)也受益于奔馳的啟發(fā)。電動汽車最主要的三項(xiàng)技術(shù)是電池、電機(jī)和傳動系統(tǒng)。而特斯拉的傳動技術(shù)來自AC Propulsion公司;它的電池采購自松下生產(chǎn)的18650電池;它的電機(jī)，采購自臺灣富田電機(jī)。，特斯拉電動車引以為傲的續(xù)航能力，來自由七千多顆電池組成的電池包，即使短路也不會著火，個(gè)別電池?fù)p壞不會影響其他——這套電池控制系統(tǒng)是特斯拉自己的，到目前為止還沒有出過電池故障。而且，這一模式還能保證它隨時(shí)可以用到最先進(jìn)的電池來裝備特斯拉電動汽車。其與供應(yīng)商建立的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證的產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　2、顧客方面

　　特斯拉汽車的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，統(tǒng)一的質(zhì)量、購買者較低的后向一體化能力和轉(zhuǎn)換成本使得購買者的討價(jià)還價(jià)能力較低。

　　3、競爭者分析

　　特斯拉生產(chǎn)的主要是中高檔轎車與新能源，其目前的主要競爭對手是所有生產(chǎn)中高端端轎車的企業(yè)與在中國油電混合汽車生產(chǎn)企業(yè)。其中寶馬、比亞迪、奔馳汽車等為主要競爭對手。

　　五.目標(biāo)市場分析

　　(一)市場細(xì)分

　　1、中國汽車市場細(xì)分起來主要分為兩個(gè)大部分——高檔車市場和微型車市場——以及有強(qiáng)大發(fā)展?jié)撃艿男〔糠?mdash;—新能源汽車市場。

　　一方面而言，中國高檔車市場仍是出于快速發(fā)展期間。主要被德國三大品牌所壟斷：奧迪，奔馳和寶馬，在中國高檔車市場中所占份額達(dá)到80%，與此同時(shí)還有日本高檔車，美國高檔車的逐漸滲入?？梢娫谥袊廊A車市場是存在著巨大的利潤機(jī)遇的。高檔車市場需要的是差異化產(chǎn)品。只有擁有了足以區(qū)別自身品牌與其他眾多品牌的特性，才能在發(fā)展已經(jīng)相對成熟的高檔車市場中脫穎而出。

　　另一方面，中國新能源汽車市場目前占總體汽車市場份額較低，但是在當(dāng)今汽車界中環(huán)保節(jié)能的大主題的情況下，其發(fā)展?jié)撃苁墙^對不能小看的。而在這其中，純電動汽車由于電池技術(shù)上的難題，導(dǎo)致其關(guān)注度極高卻鮮有人涉足，國內(nèi)品牌除了比亞迪，國外除了日產(chǎn)聆風(fēng)，其他品牌很少考慮制造純電動汽車。只有克服了技術(shù)難關(guān)，才能生存與新能源車市場。

　　(二)市場選擇(針對Model S)

　　1、Model S的本身定價(jià)較高，加上關(guān)稅的設(shè)置，在中國的潛在購買人群必然是富人集體。

　　2、Model S傳遞了零排放，環(huán)保節(jié)能的理念，擁有者能夠獲得正面的形象和聲譽(yù)，因而潛在購買人群還有關(guān)注社會形象，關(guān)注環(huán)保的人——明星，政府官員等。

　　3、Model S是可靠成熟技術(shù)的結(jié)晶，其獨(dú)特高檔的內(nèi)置令追求高科人群開始關(guān)注這項(xiàng)產(chǎn)品

　　(三)市場定位

　　Model S的獨(dú)特定位：高科技豪華華電動跑車。

　　Model S集獨(dú)特的造型、高效的加速、良好的操控性能與先進(jìn)的技術(shù)為一身。性能與舒適堅(jiān)固，車身寬敞，整體造型大氣優(yōu)雅又不失動感，內(nèi)置又有獨(dú)創(chuàng)的觸屏操縱系統(tǒng)，零排放。根據(jù)兩個(gè)市場要求來分析，于高檔車市場，Model S與其他高檔車都擁有類似的豪華造型和強(qiáng)勁動力。其純電動車的身份向廣大消費(fèi)者傳達(dá)了環(huán)保技能的理念，向社會傳遞了正能量，這是汽油類汽車所不會擁有。于新能源車市場，不同于市場中存在的大部分混合動力汽車，電池技術(shù)難題已經(jīng)大抵被克服，其高檔車的身份又可以迅速地使其在純電動車領(lǐng)域里面發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　從以上這些分析上我們可以得出，這樣較為特殊的定位能夠令Model S在兩個(gè)市場中都脫穎而出：在高端車市場中，我們強(qiáng)調(diào)他的特殊品牌——純電動車;在新能源車市場中，我們強(qiáng)調(diào)他的豪華大氣。

　　六.SWOT分析奇瑞汽車的競爭優(yōu)勢與劣勢

　　以及機(jī)會與威脅

　　(一)競爭優(yōu)勢：

　　1、電機(jī)優(yōu)于內(nèi)燃的特性

　　無論從效率還是整車結(jié)構(gòu)方面，電機(jī)均在很大程度上高于內(nèi)燃機(jī)。電機(jī)的效率在80%以上，而內(nèi)燃機(jī)的效率只有15%-20%1。從結(jié)構(gòu)上來說，電動車的部件明顯少于內(nèi)燃機(jī)車的部件，從而使得電動車的內(nèi)部空間使用更有效率，除去基本的動力結(jié)構(gòu)外有更多的空間擴(kuò)展其功能。作為現(xiàn)今在電動車行業(yè)占據(jù)領(lǐng)先地位的特斯拉更是將這一特點(diǎn)更加鮮明地體現(xiàn)出

　　 2、不輸于傳統(tǒng)豪華轎車的性能

　　Model S 作為特斯拉現(xiàn)今在中國售的唯一車型，Model S作為特斯拉現(xiàn)今在售的唯一車型，比原有的R在各方面性能上有很大突破，車體性能目標(biāo)瞄準(zhǔn)寶馬等高檔汽車。Model S中85KWh Performance電池容量版本在運(yùn)行中的各方面性能足以達(dá)到高級跑車的水準(zhǔn)，該車百公里加速時(shí)間只要4.4秒，最高車速210km/h，并擁有480km的續(xù)航里程。八個(gè)安全氣囊，50:50前后配重，主動式空氣懸掛，電動助力轉(zhuǎn)向等配置使得Model S與眾多高檔轎車比起來毫不遜色。

　　3 、外觀時(shí)尚，內(nèi)飾豪華

　　從外觀來看，以特斯拉的Model S為例，車身尺寸比奔馳CLS級稍大，整車線條大氣、優(yōu)雅而不失動感，頗具時(shí)尚氣息。同時(shí)，除傳統(tǒng)的兩排座椅外，尾箱里還可以選裝2個(gè)兒童座椅，變?yōu)?座車型，兼具時(shí)尚和實(shí)用的特性。

　　內(nèi)飾方面，以Model S為例，車內(nèi)中控臺以及儀表盤配有大尺寸液晶顯示屏。中控臺上的液晶顯示屏尺寸為17英寸，比蘋果iPad 9.7英寸顯示屏大了接近兩倍。這一顯示屏集合了車輛行駛模式調(diào)節(jié)、燈光、用電狀況、導(dǎo)航、音樂、電話等多種功能，給車主以全方位的舒適享受。

　　4、特斯拉充電效率更高，安全性能更好

　　特斯拉在電池排布、熱管理系統(tǒng)、電池管理系統(tǒng)上進(jìn)行了非常深入的設(shè)計(jì)，將整個(gè)電池系統(tǒng)分解為多個(gè)體積很小的電池單元，且獨(dú)立封閉在鋼制隔間里，液冷系統(tǒng)可以對每個(gè)電池單元進(jìn)行冷卻，同時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)可以隨時(shí)對狀態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋、處理，從而降低了電池自燃的風(fēng)險(xiǎn)。

　　5、維護(hù)費(fèi)用低

　　電價(jià)明顯低于油價(jià)，且隨著全球石油能源逐漸枯竭的趨勢，油價(jià)會進(jìn)一步攀升，在未來依靠電力發(fā)動的汽車維護(hù)費(fèi)用優(yōu)勢會更加明顯。

　　6、對環(huán)境和空氣質(zhì)量產(chǎn)生積極影響

　　毋庸置疑，電動車零排放的特點(diǎn)有利于環(huán)境和空氣質(zhì)量的改善。對于特斯拉車主來說，高清潔能源、無石油損耗的電動車可以提升其社會形象，形成減少污染氣體排放的社會影響力，同時(shí)提高個(gè)體價(jià)值的認(rèn)同感。

　　(二)競爭劣勢：

　　1、安全性能遭受質(zhì)疑

　　特斯拉Model S曾在美國華盛頓州的公路上碰撞金屬物理后起火。該事件在網(wǎng)絡(luò)上廣為傳播，引發(fā)關(guān)注和熱議，使人們再度提起關(guān)于電動車安全性的質(zhì)疑。而在2013年6月傳出的特斯拉汽車召回事件同樣引起了人們的不安。從整體電動車行業(yè)來看，由于上市時(shí)間較短，用戶體驗(yàn)期不長，潛在消費(fèi)者存在對其技術(shù)性能和安全控制方面的疑慮。

　　 2、電池壽命短

　　雖然特斯拉在Model S車型上使用了改性三元電池鎳鈷鋁電池，比原車型在能量和功率密度以及安全性方面有所改善，但十分有限的循環(huán)次數(shù)成為電動車應(yīng)用上的難題，以每兩天一次的充電頻率計(jì)算，大概在三到四年后，電池就將壽終正寢。特斯拉對此加強(qiáng)了其電池保修政策，不是人為損壞、碰撞事故的情況下，均可獲得八年免費(fèi)質(zhì)保。但是相比汽車的政策報(bào)廢年限來說，8年的保修期限仍較短。

　　3、 充電系統(tǒng)短缺，在中國配套設(shè)施發(fā)展不成熟

　　在歐美等已經(jīng)初具發(fā)展模式的發(fā)達(dá)國家，充電網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)張，一定程度上滿足車主道路充電的需求，且充電網(wǎng)絡(luò)仍在不斷擴(kuò)張。但在中國，電動車行業(yè)仍處于萌芽階段，缺乏配套的充電設(shè)施，并且在近年內(nèi)建立一個(gè)較為完善的充電網(wǎng)絡(luò)覆蓋也是一件相當(dāng)困難的事情。

　　(三)競爭機(jī)會：

　　1、中國作為世界最大汽車市場，車銷量增長迅速

　　給特斯拉更多成長空間2013年中國乘用車銷量將突破1600萬輛，首次成為全球最大乘用車市場而最大汽車市場背景下，中國的自主汽車品牌卻表現(xiàn)平平，許多國外汽車品牌在中國都尋找到了商機(jī)。同時(shí)，貧富差距拉大帶來的富人財(cái)富占有量增加使得豪華車的銷量增長速度升高。特斯拉作為高檔電動車，進(jìn)入中國市場后可以獲得更大的發(fā)展空間。

　　2 、環(huán)境污染加劇，石油短缺帶來的價(jià)格升高，從而使用清潔能源的電動汽車的關(guān)注度和需求增加

　　由于大量使用煤炭，中國的空氣質(zhì)量下降迅速，近年來多個(gè)省市出現(xiàn)霧霾天氣，環(huán)境污染問題受到越來越多的關(guān)注，尋求減小污染的動力驅(qū)動方式成為一個(gè)熱議的話題。同時(shí)，在石油資源有限的前提下，石油能源的大量消耗導(dǎo)致未來供給不足問題的產(chǎn)生，進(jìn)而石油價(jià)格上漲，內(nèi)燃機(jī)車的維護(hù)成本增加。因此，特斯拉作為新型電力汽車品牌，未來可以贏得更多的關(guān)注度和市場需求。

　　3、技術(shù)導(dǎo)向的市場中，特斯拉占據(jù)電動車技術(shù)的領(lǐng)先地位，更有利其發(fā)展

　　在科技是第一生產(chǎn)力的年代，掌握核心技術(shù)可以快速占據(jù)市場優(yōu)勢地位。而特斯拉與中國市場的主要競爭對手比亞迪相比，在電池、充電效率、安全性能等方面均占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢。在美國和歐洲市場上，特斯拉電動車更是獲得了使用者的廣泛稱贊和諸多名人的免費(fèi)廣告。在現(xiàn)有的優(yōu)勢下，特斯拉繼續(xù)其技術(shù)研發(fā)道路，未來可以保持其領(lǐng)先地位。

　　(三)、競爭威脅

　　1、特斯拉獲得政府資助的可能性較小，面臨很高稅收負(fù)擔(dān)，而中國市場同業(yè)競爭對手比亞迪獲得政府的保護(hù)和幫助

　　中國自主汽車品牌的低迷使得中國政府急于尋找一個(gè)突破口，比亞迪近年來自主研發(fā)電動車成效顯著，贏得了較多政府支持。而相比之下，特斯拉作為純進(jìn)口汽車，同時(shí)屬于奢侈品類型，面臨較高進(jìn)口關(guān)稅，在中國上市的初步過程中就屢遭難題，獲得政府資助的可能性較小，對其在中國的發(fā)展造成一定阻礙。

　　2、中國消費(fèi)者對電動車行業(yè)較為陌生，對特斯拉認(rèn)知度低

　　現(xiàn)今中國市場上內(nèi)燃機(jī)車依然是絕對的主流，許多消費(fèi)者對電動車缺乏了解，或是擔(dān)心其性能、電池效率、安全性等問題，比亞迪在北京的試銷結(jié)果也表現(xiàn)不佳。特斯拉作為一個(gè)發(fā)展歷史僅有10年的企業(yè)，中國大眾消費(fèi)者對其還很陌生。

　　(五)、SWOT分析小結(jié)

　　S　電機(jī)的優(yōu)良特性

　　比肩豪華車的性能

　　外觀時(shí)尚，內(nèi)飾豪華

　　充電效率低，安全性能好

　　維護(hù)費(fèi)用低

　　保護(hù)環(huán)境的正面形象

　　W安全性遭質(zhì)疑

　　電池壽命短

　　充電設(shè)施不完善

　　O　中國躍升全球最大汽車市場

　　環(huán)境污染嚴(yán)重，關(guān)注清潔能源

　　技術(shù)發(fā)展導(dǎo)向

　　T 難以獲得政府資助

　　 中國消費(fèi)者對特斯拉認(rèn)知度低

　　結(jié)論：優(yōu)點(diǎn)和機(jī)遇的作用，發(fā)揮長處來取勝。其原因主要包括兩個(gè)方面：其一，電動車是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，而特斯拉進(jìn)入中國市場又是一個(gè)新開發(fā)市場，在新市場新產(chǎn)品的背景下，只有突出其與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，抓住社會熱點(diǎn)和機(jī)遇，做有效的市場推廣，才能在市場中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大市場份額;其二，從劣勢和威脅來看，多數(shù)弊端是特斯拉在短期內(nèi)無法根治的問題，如果將重心放在改進(jìn)缺點(diǎn)和轉(zhuǎn)變威脅上，現(xiàn)階段較難獲得明顯成效。

　　七.財(cái)務(wù)分析

　　2013年第四季度初-2014年第四季度末，共15個(gè)月，預(yù)計(jì)銷售產(chǎn)品特斯拉Model S 800輛，約2億美元缺少數(shù)據(jù)，估計(jì)毛利1億美元，毛利率50%

　　期內(nèi)共發(fā)生變動費(fèi)用115W美元，其中包括

　　1、俱樂部維護(hù)費(fèi)用100W美元

　　2、員工工資15W美元

　　3、固定費(fèi)用814.6W美元其中包括

　　4、廣告費(fèi)用8.6W-10W/期RMB(《中國商界》整版廣告版/文章版)1.4-1.7W美元/期*12月=16.8W-20.4W

　　5、電視廣告(LED 網(wǎng)絡(luò))100W(估計(jì))

　　6、尋找代言人費(fèi)用100W美元取最高220.4W美元

　　7、租金6.6W-9.9W/月4月22日-12月共計(jì)8個(gè)月••••••••52.8W-79.2W 取最高值79.2W

　　8、舉辦公益拍賣會15W美元

　　9、爭取商標(biāo)費(fèi)用200W美元

　　10、建設(shè)實(shí)體俱樂部(建立)300W美元

　　八.營銷組合策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品生產(chǎn)布局策略

　　特斯拉雖然生產(chǎn)汽車，但從誕生伊始就和其他汽車企業(yè)截然不同。除了得名于19世紀(jì)發(fā)明交流輸電的美國天才科學(xué)家尼古拉•特斯拉，更重要的是，特斯拉沒有安身于汽車企業(yè)的傳統(tǒng)地帶，而成立在世界最負(fù)盛名的高科技中心加州硅谷。今天的特斯拉，主要生產(chǎn)純電動汽車和其電動驅(qū)動系統(tǒng)(powertrain)，車型包括Roadster、S型和X型三款，年產(chǎn)量約為2萬余臺。

　　2、產(chǎn)品差異化

　　特斯拉汽車專門生產(chǎn)純電動汽車，先后在美國市場推出了雙門超級跑車Roadster和四門豪華電動跑車ModelS。根據(jù)其產(chǎn)品規(guī)劃，未來還將推出新的SUV車型ModelX和GENIII，以滿足不同的細(xì)分市場需求。

　　性能差異化。特斯拉的電動車加速極快，甚至超過高端跑車。動力轉(zhuǎn)化率高達(dá)88%，超過傳統(tǒng)車3倍。其在防撞測試中也獲最高分。特斯拉在綜合性能上極其出色。

　　操作系統(tǒng)體驗(yàn)差異化。特斯拉電動車完成了汽車從人工到智能化的根本轉(zhuǎn)變。

　　特斯拉的產(chǎn)品計(jì)劃

　　車型 上市時(shí)間 備注

　　Roadster 2008-2013 售出2400輛

　　Model S 轎車 2012 目前已生產(chǎn)超過2萬輛

　　Model X 跨界車 2015 將于2015年初批量生產(chǎn)

　　Gen 3 轎車 2016 緊湊型轎車將于2017年上市

　　gen 3 跨界車 2018 計(jì)劃在轎車車型推出18個(gè)月后上市

　　Model S 全新版本 2020 空白

　　Gen 3 跑車 2020 為轎車與跨界車的次級項(xiàng)目

　　Gen 3 敞篷車 2020 與跑車同步上市

　　皮卡 未知 尚未開始

　　3、設(shè)計(jì)理念

　　(1)、專注

　　當(dāng)今世界很多汽車公司都關(guān)注過向電動車方向發(fā)展，唯獨(dú)特斯拉一家專注研究電動車，對技術(shù)精益求精，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)盡心盡力，力求完美?？朔穗妱榆囬_發(fā)過程中的各種難題，創(chuàng)造了獨(dú)特的商業(yè)模式，將特斯拉推向世界。

　　(2)、創(chuàng)新

　　采用鋰離子電池(lithium-ion)和與其他電動車不同的微電池晶片的超規(guī)模疊加技術(shù)。

　　(3)、環(huán)保

　　作為電動車，與傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)汽車相比最具備前景的優(yōu)勢就是環(huán)保，特斯拉電動車不僅實(shí)現(xiàn)了零排放，對于壽命周期到了的電池組，特斯拉也有處理辦法。在七年之后，特斯拉估計(jì)其鋰離子電池組的容量保持仍然有70%。而這樣的容量完全可以供家庭使用兩天，所有大功率電器都可以使用。如果電池組已經(jīng)過量使用，那么將會被運(yùn)送到特斯拉電池回收工廠回收。

　　4、一體化的產(chǎn)品策略

　　特斯拉獨(dú)特的商業(yè)模式最顯著的特征是，同時(shí)扮演整車生產(chǎn)商和核心部件供應(yīng)商兩個(gè)角色。它不但推出自己的品牌和其他車競爭，還作為原始設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)向其他汽車制造商，如克萊斯勒、奔馳、豐田等，提供電池驅(qū)動器的核心部件和電力驅(qū)動系統(tǒng)，并允許它們使用自身品牌銷售這些部件。特斯拉打造這種獨(dú)特的商業(yè)模式更是為了幫助其他汽車公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，以此迅速擴(kuò)大此新興市場，早日改朝換代。

　　特斯拉特斯拉既是電動車制造商，又扮演OEM的角色，同時(shí)還自行建立充電站、服務(wù)中心、直銷渠道等新生態(tài)系統(tǒng)的各個(gè)核心板塊。這種商業(yè)模式為用戶提供了真正意義上的整體解決方案，也消除了所有現(xiàn)行體制中的低效和弊病，它將有可能顛覆現(xiàn)有的全球汽車產(chǎn)業(yè)。

　　它自行解決充電站，電池問題，并且直營店與保修店分離，為的就是保證為顧客提供最專注優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　5、產(chǎn)品售后服務(wù)策略

　　特斯拉公司將承擔(dān)由消費(fèi)者養(yǎng)護(hù)不當(dāng)而對汽車電池組造成的損害。特斯拉公司承諾將免費(fèi)為消費(fèi)者更換一款相同性能或者更加高端的電池。

　　特斯拉此項(xiàng)售后服務(wù)計(jì)劃還包括對需要維修的車輛提供“替代車服務(wù)。”維修車輛將會交由公司全權(quán)處理，在車輛修好前，公司會為消費(fèi)者提供一輛高配置的代用車。

　　(二)價(jià)格策略

　　1、特斯拉定價(jià)策略為聲望定價(jià)

　　2、特斯拉的商業(yè)策略是從高端小眾用戶群入手，然后推出低價(jià)車型，快速下移進(jìn)入主流市場。

　　(三)促銷策略

　　促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

　　我們組通過對市場的調(diào)查和收集資料，了解到一下對其有幫助的促銷手段和方式。

　　1、上市前的產(chǎn)品炒作

　　在中國境內(nèi)發(fā)布宣傳視頻。邀請文化名人進(jìn)行體驗(yàn)式消費(fèi)，而后口口相傳，達(dá)到效果。

　　2、廣告設(shè)計(jì)

　　電視廣告。借助當(dāng)紅明星的影響力，播放以介紹特斯拉功能為主要訴求的電視廣告，解答了人們在產(chǎn)品性能方面的困惑。增強(qiáng)特地拉汽車的尊貴感和豪華感。將電視廣告發(fā)布在合作網(wǎng)站，公共場所等吸引人們。

　　平面廣告;分別對應(yīng)汽車的炫酷外形，內(nèi)部裝置，展示高科技和華麗并存感。

　　3、宣傳活動策劃

　　(1)、產(chǎn)品宣傳會

　　以邀請函的方式邀請富商名人參加，附贈特斯拉精美的宣傳廣告設(shè)計(jì)。以最直接的方式向?qū)I(yè)人士，媒體新聞報(bào)道者，和特斯拉粉絲介紹最新款車型。允許大家試用新車，說出感受，增加了解。新聞媒體者也能及時(shí)發(fā)布第一手產(chǎn)品報(bào)道。邀請?jiān)敢赓徺I知名人物，請他們說出對特斯拉的體驗(yàn)感受，相當(dāng)于免費(fèi)廣告。

　　(2)、網(wǎng)絡(luò)

　　在特斯拉進(jìn)入中國之前，都會有各種猜測和期待的小道消息在互聯(lián)網(wǎng)上流傳，在吊人胃口的同時(shí)也能夠擴(kuò)展特地拉的影響力。與知名網(wǎng)站合作，讓其幫助打廣告，為特斯拉增加關(guān)注點(diǎn)。

　　(3)、媒體

　　特斯拉進(jìn)入中國之際，中國乃至全世界的媒體都在關(guān)注這個(gè)的動向，這些媒體自發(fā)的宣傳不僅不需要廣告費(fèi)用，而且是一種免費(fèi)宣傳。

　　4、公共關(guān)系策略

　　針對大型的娛樂活動或國際國內(nèi)著名賽事，進(jìn)行贊助，比如可以對類似于“中國好聲音”的娛樂活動，NBA賽事等進(jìn)行贊助，給災(zāi)區(qū)捐助物資，為地震災(zāi)區(qū)人民多爭取一份生存的希望。以此來提高特斯拉公司的正面形象。另外可以在全國組織大規(guī)模的媒體、車友試駕比賽活動，而且在消費(fèi)者購車始末的四個(gè)環(huán)節(jié)都有大禮相送：來電/來店有禮，試駕有禮，挑戰(zhàn)有禮，購車有禮等等。

　　(四)渠道策略

　　1、直營店

　　它不依賴中間商，通過自己的展示室和互聯(lián)網(wǎng)直銷汽車。其銷售人員僅是為用戶提供服務(wù)，而非壓榨利潤。特斯拉的零售戰(zhàn)略和零售網(wǎng)絡(luò)取得了巨大成功。特斯拉汽車的直營店多開在大型商場底層，以炫目的裝修、極致的體驗(yàn)讓越來越多的人熟識特斯拉品牌。并且為感興趣的消費(fèi)者提供展示、咨詢以及試駕服務(wù)，接受新車的預(yù)訂。通過客戶提交訂單的方式預(yù)訂銷售。

　　2、4s渠道模式

　　這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來汽車，都會有一些4s店。所以對于這種模式，特斯拉公司也不能看輕，因?yàn)榧热幻總€(gè)汽車品牌都會運(yùn)用這種模式，說明這種模式一定有它的好處。特別的對于4s店的選址，要特別的注意，因?yàn)?s店是一種集銷售，維修與一身的店面，所以交通應(yīng)該比較便利，另外4s店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務(wù)態(tài)度，所以要特別注意對4s店員工的服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)。

　　九.營銷活動時(shí)間安排

　　1、在元旦、五一黃金周、國慶節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日期間開展促銷試駕等活動;

　　2、借助具有影響力的媒體如CCTV、湖南衛(wèi)視等進(jìn)行宣傳來擴(kuò)大特斯拉汽車的知名度和影響力;

　　3、在新款汽車即將上市之前開新聞發(fā)布會，吸引消費(fèi)者的注意等。

　　十.項(xiàng)目總結(jié)

　　未來的中國汽車市場競爭會越加激烈，消費(fèi)者的品牌意識現(xiàn)在開始逐漸形成，能否取得消費(fèi)者的好感與青睞，成為每一個(gè)汽車品牌都在關(guān)注的問題，品牌的形成離不開好的營銷策劃方案，營銷策劃不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，還可以樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)的其他衍生品牌創(chuàng)造良好的銷售氛圍。這次營銷策劃分析發(fā)現(xiàn)中國的汽車市場雖然還存在著許多未知的挑戰(zhàn)和不確定因素，各汽車品牌的競爭會更加激烈。但對于特斯拉來說，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，所以我們有理由相信中國奇瑞能擁有更廣闊的市場，成為21世紀(jì)城市年輕人的首選愛車。

　　這次試產(chǎn)營銷課設(shè)使我們感覺到市場營銷活動的重要性，它關(guān)乎企業(yè)的市場狀況和企業(yè)的發(fā)展前途。一個(gè)有效的商業(yè)策劃書不僅會給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)上的收益，還會給企業(yè)帶來精神上的利益，如贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和贊譽(yù)，因此，一個(gè)企業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻密切關(guān)注相關(guān)市場的發(fā)展?fàn)顩r，關(guān)注競爭者的發(fā)展動態(tài)和策略轉(zhuǎn)變，及時(shí)地制定符合當(dāng)時(shí)以及未來市場的商業(yè)營銷計(jì)劃，使自己在競爭激烈的市場當(dāng)中立于不敗之地。同時(shí)，企業(yè)要特別關(guān)注消費(fèi)者包括他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，以服務(wù)消費(fèi)者為宗旨，以誠信發(fā)展為理念，積極向消費(fèi)者推出質(zhì)量可靠地消費(fèi)品，可根據(jù)相關(guān)行業(yè)提供售后服務(wù)，從而在物質(zhì)和精神上同時(shí)滿足消費(fèi)者的情感需求。

　　2017汽車銷售計(jì)劃書篇2

　　一、銷量指標(biāo)

　　帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)

　　二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

　　1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

　　2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

　　3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

　　4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

　　5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

　　三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

　　1，對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

　　2，在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點(diǎn)，出外發(fā)單片。

　　四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

　　每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對于時(shí)間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報(bào)，重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

　　五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

　　由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

　　六、排班安排

　　根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

　　當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，所以說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，并在實(shí)踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

　　2017汽車銷售計(jì)劃書篇3

　　一、市場分析

　　隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2017年，銷售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn)，秒面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為 汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責(zé)任重大

　　著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務(wù)有限公司的步驟，在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，在往后的銷售公司中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng)，銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

　　二、銷量目標(biāo)

　　以目前公司年月銷售輛汽車，銷售額萬元，盈利萬元; 其中2017年1月-12月銷售具體目標(biāo)：臺。

　　其中：

　　三、資金使用

　　公司目前總投入資金萬及其：

　　公司籌建，服務(wù)站，廣告：萬

　　周轉(zhuǎn)資金：萬，公司展車與流動和保證金。

　　資金來源： %約萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款， %約萬元自有資金， %。約萬朋友借款。

　　近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。

　　四、公司團(tuán)隊(duì)

　　總經(jīng)理一名(兼銷售經(jīng)理)劉瑞喜，財(cái)務(wù)會記名，出納名，展廳經(jīng)理一名 何燕芳，銷售顧問名，服務(wù)站售后 經(jīng)理名，售后客服接待名，維修部人，裝潢部名。

　　五、合理劃分市場，提升工作效率

　　增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進(jìn)對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應(yīng)收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，工作效率也會有所提高。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護(hù)上，對新客戶的開發(fā)力度不足，2016年除了穩(wěn)定老客戶，還要出臺措施加強(qiáng)新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。

　　六、明確管理層級、流程

　　高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大的決策權(quán)。但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé)外。重要的是一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權(quán)利決定的。形成嚴(yán)格的“金字塔”管理模式。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。“扁平式”管理也只適合于小組織。

　　七、實(shí)施措施

　　1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)、技術(shù)人員的各方面提升。

　　2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，競爭越來越激烈，已構(gòu)成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強(qiáng)與老客戶的交流，維護(hù)好客戶與公司之間的關(guān)系，加強(qiáng)與客戶信息交流，增進(jìn)感情。

　　3、月公司網(wǎng)站做好，通過網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布銷售信息。

　　4、公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　5、車貸仍是我們公司的銷售重點(diǎn)，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。

　　6、準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)對帳，客戶與車型信息。

　　7、定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力，學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，更好的應(yīng)用于工作中。