旅游營銷發(fā)展策劃方案

　　營銷方案的一個重要環(huán)節(jié)是方案數(shù)據(jù)分析。營銷方案數(shù)據(jù)分析使企業(yè)知道顧客和競爭對手正在市場上干些什么，是提升企業(yè)競爭力的一個重要途徑。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游營銷發(fā)展策劃方案的內(nèi)容，供您參考。

　　旅游營銷發(fā)展策劃方案一

　　一、中國老年旅游市場開發(fā)的可行性分析

　　從人口、需求、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)及客觀可能性等多方面來考查，中國老年旅游市場的開發(fā)具有其可行性。

　　(一)老年人口的增多

　　自改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出前所未有的良好發(fā)展態(tài)勢，以此為基礎(chǔ)，中國的醫(yī)療水平不斷提高，居民生活條件(衣食住行等)得到較大改善，于是老年人健康狀況較以前有很大提高，死亡年齡后移，死亡率降低。因此，中國老年群體的人數(shù)逐年遞增，這為老年旅游市場提供了龐大的客源基礎(chǔ)。

　　(二)老年人有潛在旅游需求且具有較多的時間

　　進(jìn)入90年代以來，中國的家庭結(jié)構(gòu)有了較大的變化，由“四世同堂”式的大家庭逐漸向“兩口之家”、“三口之家”式的小家庭過渡，于是中國城市中出現(xiàn)大批的“空巢家庭”，其特點是兩位退休的老人獨居寓所，其成家的兒女另居他所(同一城市或不同城市)，視工作繁忙程度，兒女定期或不定期回家省親。于是在大部分的時間內(nèi)，老人是比較孤獨的，他們希望有合適的活動以使其生活更為豐富多彩，而安排合理的旅游是其比較喜歡的方式之一。

　　(三)老年人有進(jìn)行旅游消費的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

　　這在城市居民中表現(xiàn)猶為突出。首先，老人離(退)休在家，有固定的收入。其次，此時兒女多已參加工作，他們會定期或不定期地給老人一些數(shù)目不小的“零花錢”，以示孝心，尤其那些由于工作原因不能經(jīng)?；丶业膬号畷嗟匾赃@種經(jīng)濟(jì)給予的方式來彌補(bǔ)感情支出的不足。而且，這一代年輕人比以前任何一代都更強(qiáng)烈地希望自己能去獨立創(chuàng)業(yè)，而不愿再靠在父母的大樹下乘涼，因此，老年人的經(jīng)濟(jì)收入就成為其真正的可支配收入。

　　(四)中國旅游業(yè)的發(fā)展為開發(fā)老年旅游市場提供了客觀可能性

　　近幾年中國旅游業(yè)獲得較大發(fā)展，旅行社的專業(yè)水平不斷提高，雖然由于各種原因使得旅行社的工作仍有不盡人意之處，但其綜合能力(包括服務(wù)水平、產(chǎn)品開發(fā)、營銷水平等)無疑較以前有了很大進(jìn)步。旅行社的日趨成熟使開發(fā)老年旅游市場成為可能。開發(fā)老年旅游市場，不僅可以使旅行社擴(kuò)展業(yè)務(wù)，有助于逐步完善中國旅游業(yè)，同時體現(xiàn)出社會對老年人的關(guān)注，是提高老年人生活質(zhì)量的一條佳徑。由此可見，目前開發(fā)中國老年旅游市場實際已經(jīng)日趨成熟，條件也基本具備，關(guān)鍵在于如何行動。

　　二、老年人消費心理及行為特征①

　　消費心理是指消費者在滿足消費需要活動中的思想意識，它支配消費者的購買行為。人進(jìn)入老年期后由于生理器官的變化，必然引起心理的變化。研究老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消費者的消費心理，有助于分析老年人的消費行為。

　　(一)老年消費者的購買動機(jī)

　　消費行為可劃分為六種類型，即習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型、想象型和不定型。調(diào)查顯示，51.2%的老年消費者是理智型的消費者，他們會對待選擇的商品或服務(wù)進(jìn)行理智的分析和思考，并多家選擇，充分考慮多種因素，購買自己滿意的商品或服務(wù)。有20%的老年消費者屬于習(xí)慣型的消費者，他們通過反復(fù)購買、使用某種商品或服務(wù)，對這種商品或服務(wù)產(chǎn)生較為深刻的印象，逐漸形成固定不變的消費習(xí)慣和購買習(xí)慣，且不會輕易改變這種習(xí)慣。老年人的習(xí)慣購買心理還表現(xiàn)在：對于不了解的商品或服務(wù)不輕易采用，極少發(fā)生沖動型購買。

　　(二)老年消費者購買商品時考慮的因素

　　過去人們常常認(rèn)為大部分老年人屬于習(xí)慣型消費者，但隨著時代的進(jìn)步和生活節(jié)奏的加快，老年人表現(xiàn)出適應(yīng)新環(huán)境和新事物的能力和愿望，方便省事才是他們真正考慮的因素。調(diào)查顯示屬于經(jīng)濟(jì)型的老年消費者占的比重并不高，由此可見，現(xiàn)在的老年消費者已不是我們想象中的那種只求價格便宜的消費者了。他們在購買商品或服務(wù)時會綜合考慮各方面的因素，價格只是他們考慮的因素之一。調(diào)查顯示，老年消費者購買時更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量可靠(29.8%)、方便省事(26.4%)、經(jīng)濟(jì)合理(25.8%)、舒適安全。

　　我國現(xiàn)階段的老年消費者經(jīng)歷過較長一段時間的并不富裕的生活，他們一般生活都很節(jié)儉，價格便宜對于他們選擇商品或服務(wù)確實有一定的吸引力。但是隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者在購買商品或服務(wù)時也不是一味追求低價格，質(zhì)量可靠和使用方便才是他們考慮的主要因素。還有一點必須了解，就是很多老年消費者有補(bǔ)償性消費動機(jī)。在子女長大獨立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，一些老年消費者試圖隨時尋找補(bǔ)償過去因條件限制未能實現(xiàn)的消費欲望，即進(jìn)行補(bǔ)償性消費。因此，老年人在旅游觀光、健身娛樂、營養(yǎng)保健、美容美發(fā)、穿著打扮等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費興趣。

　　(三)老年消費陪伴方式

　　在消費的陪伴方式上，因為老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因閑暇時間較少，所以老年消費者多選擇與老伴或同齡人一道出門購物或旅游。老年人之間有共同話題，在進(jìn)行購買決策時也可以互相參考、出謀劃策。這就說明，影響老年消費者購買行為的相關(guān)群體主要還是老年人。

　　(四)廣告對老年消費者的影響

　　關(guān)于廣告對自己的影響，大部分老年消費者選擇了“影響一般”(41.9%)，而且相當(dāng)一部分選擇了“沒什么影響”(22.7%)。由此可見，老年消費者對廣告的依賴程度一般，而且由于一些虛假廣告的負(fù)面影響，使得一部分老年消費者對廣告產(chǎn)生了反感情緒。由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細(xì)判斷就能選出自己滿意的商品。當(dāng)然老年消費者還是希望通過真實的廣告了解一些商品或服務(wù)的特點，并以此作為選擇的依據(jù)。另外，名人廣告對老年消費者的影響也不大，而且對老年人影響最大的媒體廣告為視聽廣告和報刊廣告。

　　三、開發(fā)中國老年旅游市場的營銷策略

　　由于老年旅游者在身體、思想及生活習(xí)慣等方面的特殊性，在對老年旅游市場進(jìn)行開發(fā)時必須認(rèn)真分析老年旅游者的需求特點，在經(jīng)營思想和經(jīng)營方針上采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

　　(一)老年旅游市場的調(diào)研?？傮w來講，我國旅行社在制定營銷策略前都缺乏必要的市場調(diào)查和研究，這在一定程度上造成了其經(jīng)營和管理上的混亂。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規(guī)范化的逐步提高，旅行社應(yīng)把市場調(diào)研提到重要的議事日程上來，通過分類調(diào)研(離退休干部、退休工人、家庭主婦、宗教信仰者等)對主要客源及其旅游目的、旅客經(jīng)濟(jì)特征及行為特征、旅客消費偏好及客源流向等進(jìn)行深入的了解，系統(tǒng)地搜集有關(guān)老年旅游需求方面的信息，從而制定出切實可行的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

　　(二)產(chǎn)品策略。老年人的身體狀況決定老年人對服務(wù)需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現(xiàn)對老年人個性需求的滿足，而是要根據(jù)老年人的生理和心理特征來開發(fā)產(chǎn)品，尤其在產(chǎn)品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經(jīng)研究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區(qū)別在于：1.其旅游動機(jī)以“回歸自然、懷舊、療養(yǎng)”為主;2.其喜歡的旅游形式為：山野風(fēng)光、鄉(xiāng)村風(fēng)光、森林游憩、舊地重游、親情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等;3.由于年齡較大，他們更傾向于參加團(tuán)隊游，并希望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導(dǎo)游，同時，旅游時間不宜過長(以一周內(nèi)為好)、目的地不宜過遠(yuǎn)。4.老年旅游產(chǎn)品應(yīng)以安全、方便、可靠為主要特征。據(jù)此分析，旅行社應(yīng)努力設(shè)計符合老年人以上需求的旅游產(chǎn)品。

　　(三)價格策略。隨著旅游市場的開放和發(fā)展，盡管傳統(tǒng)的包價旅游形式正受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但是對于老年旅游市場而言，包價旅游仍不失為一種較好的選擇，這是由老年市場的特點決定的，老年旅游者希望一次性購回成套的旅游產(chǎn)品(交通、住宿、餐飲、游覽地活動安排等諸多項目的組合)，而不愿購回“零件”再自己進(jìn)行組裝，因此老年旅游市場應(yīng)以包價旅游為主。但具體實施時也應(yīng)根據(jù)實際情況做靈活的調(diào)整，例如：1.區(qū)別不同時間實行差價。可以根據(jù)旅游淡旺季的不同實行浮動價格。2.區(qū)別不同的空間實行差價。即根據(jù)旅游目的地的不同制定不同的價格。3.額外服務(wù)附加價。老年旅客有其特殊的身體狀況和思維方式，有時他們會要求旅行社提供其所需的“特種服務(wù)”(如額外的照顧)，此時，旅行社應(yīng)根據(jù)老人的特殊要求量體設(shè)計，并可根據(jù)額外服務(wù)的種類及數(shù)量核算成本做適當(dāng)?shù)募觾r。4.小包團(tuán)價。這主要針對“舊地重游、親情游、尋根游”的老年旅客而制定，由于旅游目的地的特殊性，有時他們希望有自己獨處的時間和空間，此時可根據(jù)旅客的具體要求設(shè)計服務(wù)項目，并以此作為制定小包團(tuán)價的依據(jù)。

　　(四)促銷策略。要吸引老年人參加旅游，除獨特的產(chǎn)品和合理的價格外，促銷策略必不可少，尤其在現(xiàn)代中國老年人的旅游意識還不算很強(qiáng)的情況下更需要利用形象而具體的促銷來刺激需求，引導(dǎo)消費。老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關(guān)注。因此，在促銷的各個環(huán)節(jié)都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。一個有針對性的老年旅游市場促銷策略應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容：1.設(shè)計內(nèi)容詳盡、符合老年人思維習(xí)慣和閱讀習(xí)慣的宣傳印刷品，介紹旅游線路、可提供的服務(wù)、旅游目的地的特色(風(fēng)俗民情、風(fēng)光名勝、特殊意義、特殊資源等)，其中最關(guān)鍵的一點是每一項介紹都要語言誠懇，且與老年人旅游的動機(jī)(回歸自然、懷舊、療養(yǎng))相聯(lián)系，一再觸發(fā)其出門旅游的欲望。這種印刷品應(yīng)圖文并茂、實用功能強(qiáng)、可長時間保留。2.針對老年旅游者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，盡量避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，并以視聽廣告和報刊廣告為主要媒體。3.利用特殊節(jié)假日(如老人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)等)推出“家庭旅游特餐”，利用中國尊老敬老的傳統(tǒng)美德，引導(dǎo)子女與父母同游。

　　(五)渠道策略。老年旅客的輸入渠道較為特殊，總的原則應(yīng)是既有重點又廣開渠道。1.旅行社應(yīng)成為老年人有求必應(yīng)的窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務(wù)項目。旅行社甚至可以成立“老年市場部”，及時追蹤老年市場動態(tài)，作好信息反饋，為老年旅行者提供高質(zhì)量、多樣化、個性化的服務(wù)。2.應(yīng)充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)建立健全老年市場預(yù)訂系統(tǒng)。如今老年人已經(jīng)成為喜愛上網(wǎng)沖浪的主要群體之一，旅行社應(yīng)充分看到這一趨勢，除了在網(wǎng)上提供豐富多彩的旅游介紹以吸引老年旅行者的注意外，還要針對老年人的需求設(shè)立完善的網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)，以最簡便的方式和最快捷的速度為老年旅行者提供周到的服務(wù)。3.旅行社應(yīng)采取多種方式與企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體、學(xué)校、社區(qū)等單位的老干部管理處、老年活動中心等老年人機(jī)構(gòu)保持密切的聯(lián)系，利用適宜的時機(jī)推銷其產(chǎn)品。通過這種聯(lián)系旅行社還可以隨時了解老年人旅游需求的變化，以便其對旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或創(chuàng)新。

　　雖然老年旅游市場一直未受到應(yīng)有的重視，使這一市場的營銷工作顯得比較艱難和復(fù)雜，但是，如果旅行社能通過多種渠道，采取多種方式，以適當(dāng)?shù)膬r格為老年人提供其喜愛的旅游產(chǎn)品，那么旅行社就進(jìn)入了“老年旅游市場”這一未被充分開發(fā)的寶藏。

　　旅游營銷發(fā)展策劃方案二

　　現(xiàn)代意義的鄉(xiāng)村旅游運行實踐與理論探索在我國開展有20多年，冬季的鄉(xiāng)村旅游處于開始階段。目前存在的問題表現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細(xì)分市場對策，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單，缺乏規(guī)劃和整體營銷策略，游客少、大多數(shù)經(jīng)營者冬半年歇業(yè)。策略建議政府發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，完善鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)，做好市場和產(chǎn)品的細(xì)分化、差異化，建設(shè)好營銷渠道，制定價格要注重長期目標(biāo)，做好促銷等服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游 市場營銷 策略

　　1、鄉(xiāng)村旅游市場營銷綜述與問題引出

　　在國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游大發(fā)展的情況下，鄉(xiāng)村旅游活動也呈現(xiàn)出緊緊跟隨發(fā)展之勢。目前鄉(xiāng)村旅游主要分布在省城、地級市和鐵路、骨干公路沿線縣級市的郊區(qū)，以及長白山、興安嶺、松花江、千山、的世界文化遺產(chǎn)地、松花湖、鏡泊湖等著名景區(qū)周邊地區(qū)，濱海、濱湖、濱江、濱水庫地區(qū)。但是，這些鄉(xiāng)村旅游活動受季節(jié)性影響很大，每年“十一”后至來年“五一”前的六個半月時間處于冬半年淡季，除了海濱湖畔水庫冬捕時期的魚餐館、市郊的滑雪場、少數(shù)鄉(xiāng)村公路邊上的農(nóng)家餐館、小旅店外，絕大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶都處于歇業(yè)狀態(tài)。冬季鄉(xiāng)村旅游市場脆弱，農(nóng)(牧、漁)民冬季創(chuàng)收渠道很少，收入甚微，不利于冬季農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的解決。

　　2、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷實踐存在的主要問題

　　雖然鄉(xiāng)村旅游在我國發(fā)展較快，但是面對游客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅游淡旺季的影響，冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷實踐中不斷產(chǎn)生新的問題，主要歸入以下五大方面。第一，冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷的產(chǎn)品和服務(wù)雷同、缺乏細(xì)分市場對策。其代表性的口號是：吃農(nóng)家飯、干農(nóng)家活、住農(nóng)家房、做農(nóng)家人。四面辦滑雪場、八方搞冬季捕魚。此類問題不能滿足游客多層次、多元化的需求，限制了鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。第二，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)景點營銷理念尚未完全形成，大多數(shù)仍停留在推銷階段，個別鄉(xiāng)村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者許多是個體農(nóng)戶，會銷售已經(jīng)是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉(xiāng)村地區(qū)在政府部門推動下、在(城市或沿海發(fā)達(dá)地區(qū))外來經(jīng)營者的示范下，農(nóng)戶從事鄉(xiāng)村旅游會推銷也是其一大進(jìn)步。第三，大多數(shù)地區(qū)鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行營銷的軟、硬環(huán)境條件尚有不完善的方面，如道路、停車場、手機(jī)信號、飲食衛(wèi)生狀況、廁所、住宿、安全、經(jīng)營秩序、交易欺詐等，農(nóng)戶限于實力無力營銷，鄉(xiāng)村地區(qū)基層政府的觀念和條件限制了其組織農(nóng)戶營銷，經(jīng)營者只是機(jī)械地照抄照搬搞得好的地區(qū)鄉(xiāng)村旅游的做法，而不會營銷等問題。第四，缺乏區(qū)域鄉(xiāng)村旅游市場規(guī)劃和整體營銷策略。目前國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游活動政府比較重視，但容易導(dǎo)致一哄而上，缺乏區(qū)域市場規(guī)劃，農(nóng)戶們和經(jīng)營者不了解、不重視市場容量，重復(fù)建設(shè)，盲目濫搭亂建，自然鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的效益差。由于缺乏規(guī)劃、經(jīng)營者各自為戰(zhàn)，無法形成區(qū)域鄉(xiāng)村旅游整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。第五，冬季氣溫低、游客少，大多數(shù)經(jīng)營者冬半年歇業(yè)。本地城市游客貓冬不下鄉(xiāng)或去南方、國外旅游，南方游客怕鄉(xiāng)村地區(qū)防寒條件差，多在城市中旅游。冬半年鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營者除極少數(shù)的市郊滑雪場、水庫湖泊冬捕、公路邊的小農(nóng)家餐館外，大都歇業(yè)。

　　3、冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷的策略建議

　　3.1、地方政府職能部門應(yīng)該積極發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推動作用

　　從國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的歷史看，先發(fā)展、后規(guī)范、政府介入發(fā)揮主導(dǎo)推動作用是促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的基本道路。對于冬季的鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，首要的策略是建議加強(qiáng)政府領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮政府旅游和農(nóng)業(yè)等職能部門的組織、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、宣傳、推動作用，指導(dǎo)引領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者在冬季積極進(jìn)行市場營銷工作，努力吸引游客，盡可能延長冬季鄉(xiāng)村旅游活動的接待服務(wù)時間。

　　3.2、注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，完善鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)

　　鄉(xiāng)村地區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)雖然有一定的改善，但是冬季遇有惡劣天氣，道路、通信、采暖等問題常常出現(xiàn)，這都是鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的硬傷。需要地方政府隨經(jīng)濟(jì)、社會的發(fā)展繼續(xù)加大對鄉(xiāng)村地區(qū)的統(tǒng)籌建設(shè)力度，繼續(xù)改善冬季鄉(xiāng)村旅游的道路、通信、衛(wèi)生、修配、路標(biāo)、防滑、車輛和游客防寒、當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品交易等基礎(chǔ)設(shè)施硬環(huán)境。鄉(xiāng)村地區(qū)的旅游經(jīng)營者要主動發(fā)揮自身作用，有條件的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營農(nóng)戶、經(jīng)營聯(lián)合體、經(jīng)營企業(yè)、地方鄉(xiāng)村旅游協(xié)作組織要主動行動起來，搞好其管理的場所及周邊的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公廁工作，為滿足游客需求、吸引前來消費，做好交通上的可進(jìn)入、通信上的能聯(lián)絡(luò)、衛(wèi)生上的保健康、接待上需保暖的基礎(chǔ)工作。注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，盡量協(xié)調(diào)處理好當(dāng)?shù)貨]有從事鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的農(nóng)(牧、漁、林)民的生產(chǎn)、生活活動與鄉(xiāng)村旅游活動之間的利益關(guān)系;使這些居民能夠分享到鄉(xiāng)村旅游市場活動所帶來的道路、衛(wèi)生、通信、信息服務(wù)等便利的間接利益，或游客從其那兒購買當(dāng)?shù)赝撂剞r(nóng)副產(chǎn)品等直接經(jīng)濟(jì)利益;使這些居民不反對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行鄉(xiāng)村旅游活動，并以后逐漸參與到鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營中來。

　　3.3、以游客滿意為戰(zhàn)略使命做好冬季鄉(xiāng)村旅游市場和產(chǎn)品的細(xì)分化、差異化工作

　　鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游市場和產(chǎn)品在民俗風(fēng)情、歷史文化、依附相同(城市)市場目標(biāo)游客群的基礎(chǔ)上，各個省市縣區(qū)鄉(xiāng)村屯、各個江河水庫湖泊泡子沿邊、各個經(jīng)營主體(農(nóng)戶或企業(yè))之間，應(yīng)該在當(dāng)?shù)卣毮懿块T協(xié)調(diào)下，面對共同或各自依附的城市和潛在的目標(biāo)游客群，根據(jù)各自自身經(jīng)營場所和服務(wù)的地點、條件、環(huán)境、檔次、實力、經(jīng)驗，選擇好自己的目標(biāo)游客群，以游客滿意為戰(zhàn)略使命，進(jìn)行有差別的旅游產(chǎn)品、服務(wù)的經(jīng)營。

　　3.4、圍繞競爭優(yōu)勢的發(fā)揮建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游的營銷渠道

　　建設(shè)好冬季鄉(xiāng)村旅游市場的營銷渠道很重要。由于鄉(xiāng)村地區(qū)冬季的旅游業(yè)剛剛開始，還遇有城市居民貓冬不外出的心理或冬季外出旅游大多選擇南方、國外的旅游線路的習(xí)慣，加上各省鄉(xiāng)村地區(qū)從事旅游的業(yè)者經(jīng)濟(jì)實力所限，以及鄉(xiāng)村地區(qū)目前旅游產(chǎn)品和服務(wù)品相對單一、簡陋;可以圍繞競爭優(yōu)勢的建立與發(fā)揮，先采取委托旅行社作為中間商等間接營銷渠道進(jìn)行，然后根據(jù)各家經(jīng)營者的實際情況再分別采取直接營銷、寬渠道營銷、短渠道營銷等渠道策略。經(jīng)過發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者如有能力，應(yīng)該自己培養(yǎng)委派營銷業(yè)務(wù)人員，圍繞自己競爭優(yōu)勢的發(fā)揮，對目標(biāo)城市的目標(biāo)客戶群市場進(jìn)行直接的冬季營銷開發(fā)、培育市場和忠誠的客戶群。在營銷工作的開展中，要注意盡量在不同城市或城中的不同區(qū)域，選擇多家旅行社合作，進(jìn)行寬渠道的營銷活動。對距離遠(yuǎn)或南方、關(guān)內(nèi)、外省城市的旅行社可采取多層級的寬渠道營銷，對本地區(qū)鄰近城市的旅行社要盡量減少層級，直接向旅行社或客戶群營銷宣傳?！　?.5、制定冬季鄉(xiāng)村旅游市場的價格要面向未來，注重長期目標(biāo)

　　價格是杠桿，在各個市場活動中作用很大。鄉(xiāng)村地區(qū)冬季旅游市場目前處于起步和培育階段，游客市場開發(fā)工作艱巨，還沒習(xí)慣冬季前往鄉(xiāng)村地區(qū)旅游的潛在游客和旅行社對鄉(xiāng)村旅游的價格相當(dāng)敏感，經(jīng)營者需要認(rèn)真考慮旅行社和潛在消費者的心理價位，面向未來注重長期目標(biāo)，制定好為游客所需求且能夠接受的冬季產(chǎn)品和服務(wù)的價格。未來鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品、服務(wù)的價格浮動，要注重長期目標(biāo)，不要超過當(dāng)年國內(nèi)或當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、物價的增長率水平，也不宜競相降價搞虧損團(tuán)費旅游，試圖整垮本地其他經(jīng)營者，客觀造成當(dāng)?shù)亟?jīng)營秩序混亂、旅行社和游客避而遠(yuǎn)之。各個經(jīng)營者在冬季制定鄉(xiāng)村旅游市場產(chǎn)品和服務(wù)的價格，一定要實事求是、因地制宜、考慮長遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展。

　　3.6、積極采取多種方式做好促銷

　　冬季鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，最后落實的重點在進(jìn)行培育冬季市場，做好各種形式的促銷宣傳、吸引游客上面。目前的宣傳促銷手段，多是經(jīng)營者自己發(fā)放傳單、在路邊置放廣告牌、給回頭客優(yōu)惠讓其口碑宣傳等簡單形式。鄉(xiāng)村地區(qū)的地方政府職能部門、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游管理部門、鄉(xiāng)村旅游組織如聯(lián)合體和協(xié)會等應(yīng)該在當(dāng)前冬季鄉(xiāng)村旅游起步、培育階段發(fā)揮主導(dǎo)作用，協(xié)調(diào)組織相關(guān)經(jīng)營者、贊助商、財政補(bǔ)貼等費用投入，利用各種合適的媒體如電臺、電視臺、公交車站、互聯(lián)網(wǎng)、報紙雜志、旅游地圖、交通道路邊廣告牌、冬季節(jié)慶活動、過去來過本地的文化體育界名人明星等，集體進(jìn)行當(dāng)?shù)貐^(qū)域冬季鄉(xiāng)村旅游活動的整體形象性宣傳促銷。

　　整體形象性宣傳促銷在目前，遠(yuǎn)比農(nóng)戶或小企業(yè)自身做冬季宣傳促銷可信度更高，容易相對提高鄉(xiāng)村當(dāng)?shù)囟韭糜问袌龅闹?，從而吸引潛在的游客市場。如長春市二道區(qū)東郊的鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游推介中光宣傳自己的農(nóng)家飯店、山莊，不一定引起游客或旅行社的興趣，當(dāng)大家整體宣傳蓮花山旅游度假區(qū)是舉辦過世界杯空中技巧滑雪賽事的地方時，可能吸引客戶注意，然后再介紹自己家的店在蓮花山滑雪場旁邊，效果要好些。當(dāng)然其他促銷宣傳形式包括地方政府官員的外出參加會議促銷、當(dāng)?shù)鼐用竦娜珕T促銷、經(jīng)營者自己促銷等，只要有利于冬季鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的促銷方式，就可以積極進(jìn)行、大膽使用，在促銷中不斷完善。

　　總之，冬季鄉(xiāng)村旅游活動應(yīng)該積極開展，的經(jīng)營者應(yīng)該主動進(jìn)行冬季鄉(xiāng)村旅游市場營銷工作，把冬半年淡季六個半月時間的鄉(xiāng)村旅游市場開發(fā)好，對于鄉(xiāng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題的解決和冬季旅游事業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

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