網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板

　　營(yíng)銷方案的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是方案數(shù)據(jù)分析。營(yíng)銷方案數(shù)據(jù)分析使企業(yè)知道顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在市場(chǎng)上干些什么，是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要途徑。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板相關(guān)資料，希望對(duì)您有所幫助。

　　網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板一

　　1.行業(yè)背景分析

　　雖然中國(guó)生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界第一，但我國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過(guò)全球消費(fèi)者人均擁有7條的一半，中國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國(guó)消費(fèi)者為8條。相對(duì)牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進(jìn)口國(guó)。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費(fèi)者的喜愛。近些年來(lái)在工藝、設(shè)計(jì)籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時(shí)尚元素，更成為牛仔服裝紡織風(fēng)行的驅(qū)動(dòng)因素。世界各地的消費(fèi)者有91%的消費(fèi)者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國(guó)的調(diào)查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調(diào)查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費(fèi)者愿意花更多的錢購(gòu)買天然纖維面料制成的服裝。在所有產(chǎn)品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國(guó)消費(fèi)者更喜歡100%的純棉制品。

　　2以來(lái)，受國(guó)家政策調(diào)整、人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加、原材料價(jià)格居高不下、國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤(rùn)微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對(duì)日益嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負(fù)被迫關(guān)停現(xiàn)象。并且近幾年，我國(guó)東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，目前東部地區(qū)服裝生產(chǎn)開始收縮，中西部地區(qū)省市產(chǎn)量出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

　　目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了三大牛仔褲生產(chǎn)基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說(shuō)明，中國(guó)的牛仔褲產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模，完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在所要做的是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問題，在產(chǎn)品質(zhì)量上我們已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際水準(zhǔn)，但是在品牌建設(shè)和渠道拓展上，認(rèn)識(shí)還不足，OEM永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。目前中國(guó)牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無(wú)一個(gè)被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的牛仔品牌。期間有不少國(guó)內(nèi)牛仔生產(chǎn)商進(jìn)行品牌運(yùn)作，但未能在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地，相反，中國(guó)制造的洋品牌在本土卻大行其道。

　　3月28日，ERQ的M2C平臺(tái)(erq.cn)成功上線。 在全國(guó)上下B2C電子商務(wù)營(yíng)銷模式一片紅火之時(shí)，ERQ以全新的M2C營(yíng)銷模式進(jìn)軍電子商務(wù)品牌服裝市場(chǎng)，成為中國(guó)首家M2C服裝品牌。6月1日當(dāng)天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀(jì)錄。

　　在服裝類電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)“燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過(guò)如圖 1所示，“服飾類”行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用截止到2010Q2已經(jīng)排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費(fèi)用的環(huán)比增長(zhǎng)率也超過(guò)了20%，現(xiàn)在的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”如凡客、麥網(wǎng)、瑪薩*瑪索等，大多數(shù)都采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)全覆蓋的策略。因此，服飾類行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

　　2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　中國(guó)目前網(wǎng)上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索“牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營(yíng)牛仔褲，因此，ERQ的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是各大綜合類B2C商城，如：當(dāng)當(dāng)，淘寶商城等。還有凡客、麥網(wǎng)這樣的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”，當(dāng)然，C2C平臺(tái)上的大賣家也是不容忽視的一個(gè)群體。

　　2.1 綜合類網(wǎng)上商城

　　像這樣的網(wǎng)上商城它們大多數(shù)都是由某一細(xì)分領(lǐng)域慢慢發(fā)展成綜合類網(wǎng)上商城的，因此，這樣的平臺(tái)大都存在“官方”及“非官方”的產(chǎn)品線，例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，它的圖書音像類產(chǎn)品就屬于當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;官方”產(chǎn)品線并且根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，當(dāng)當(dāng)2營(yíng)收為1.7億元人民幣，市場(chǎng)份額4.4%，當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)收中有80%來(lái)自于圖書銷售。由此，可以看出，這樣的綜合類商城受其自身?xiàng)l件的限制，在某一緊窄的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)它的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)并不是很強(qiáng)。

　　2.2 自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)分析

　　這樣的服裝類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已然在網(wǎng)購(gòu)用戶間形成了很好的口碑并且它們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)用戶的心目中也已經(jīng)形成了“服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠(chéng)品為例：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，凡客誠(chéng)品以12.2億的營(yíng)收、31.3%的市場(chǎng)份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠(chéng)品在中國(guó)B2C市場(chǎng)排名卻是第四，僅次于當(dāng)當(dāng)。并且凡客借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，全面的占領(lǐng)了目標(biāo)消費(fèi)者的良好“品牌接觸點(diǎn)”，如所示，DCCI Admonitor 2010 年網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2009 年服裝服飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL 無(wú)疑是2009 年服裝服飾類品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大贏家，也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效ROI 的最大受益者。VANCL 全年網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用居首，且在第二季度開始遙遙領(lǐng)先于其他品牌。夢(mèng)芭莎內(nèi)衣品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放從第二季度開始有明顯增長(zhǎng)，其在綜合門戶、垂直網(wǎng)站的廣告投放金額在第四季度達(dá)到了最高點(diǎn)?？v觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內(nèi)衣第二季度波動(dòng)較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢(shì)。

　　2.各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況

　　這樣的對(duì)手應(yīng)該算是很強(qiáng)大的但是從其網(wǎng)站搜索中可以看出，其“牛仔褲類”產(chǎn)品僅有38件商品，而ERQ的網(wǎng)站上卻有328件商品。通過(guò)這樣的對(duì)比我們可以看出，相對(duì)于“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”來(lái)說(shuō)，ERQ這樣的“牛仔褲”專業(yè)銷售平臺(tái)更能夠全面滿足消費(fèi)者在牛仔褲方面的需求。

　　2.3 C2C平臺(tái)上的大賣家分析

　　目前中國(guó)的C2C市場(chǎng)中淘寶網(wǎng)屬于一家獨(dú)大，占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，因此，我們以淘寶網(wǎng)為例來(lái)做分析?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方采取了很多的措施來(lái)打擊出售假貨的行為但是大家誰(shuí)都明白，這些非廠家直銷的“個(gè)體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價(jià)格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，因此，它們價(jià)格雖然便宜但是在質(zhì)量及正品保障方面卻是很令消費(fèi)者擔(dān)心的，并且淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入“牛仔褲”一詞默認(rèn)進(jìn)入的搜索界面中竟然前三個(gè)賣家都是“淘寶商城”的賣家，因此，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進(jìn)駐“淘寶商城”，但是進(jìn)入商城后所需要的營(yíng)

　　運(yùn)成本就無(wú)形中會(huì)增加，所以C2C平臺(tái)上大賣家的競(jìng)爭(zhēng)力正在削弱，以后的B2C市場(chǎng)應(yīng)該才是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的主力軍。

　　2.4 SWOT分析(略)

　　3.企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

　　3.1 企業(yè)網(wǎng)站的基本情況

　　如所示，經(jīng)過(guò)站長(zhǎng)工具的查詢可以看出了ERQ的網(wǎng)站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在“牛仔褲”這一關(guān)鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對(duì)來(lái)說(shuō)它搜索引擎親和度還做得不夠好，因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA可以看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是“牛仔褲專家”這樣的關(guān)鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產(chǎn)商的定位是相符的。

　　ERQ的SEO信息

　　通過(guò)ALEX查詢可知(如所示)，ERQ的網(wǎng)站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來(lái)源于搜索引擎的流量很少，這說(shuō)明該企業(yè)網(wǎng)站的推廣情況并不好。

　　ERQ與凡客誠(chéng)品的搜索%情況

　　3.2 企業(yè)網(wǎng)站的四項(xiàng)基本要素

　　⑴網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

　　ERQ的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)很清晰如所示，它的“登錄”放在了較醒目的頂端，當(dāng)然這樣也就影響了網(wǎng)站的SEO，因?yàn)樗悬c(diǎn)太靠近頂端了。另外，它的產(chǎn)品分類主要是依據(jù)“男款”、“女款”來(lái)分類的而網(wǎng)頁(yè)的中心位置則是放置了“滾動(dòng)的促銷信息”及“官方公告”。

　　ERQ網(wǎng)站首頁(yè)的截圖(1)略

　　當(dāng)然，ERQ還提供了站內(nèi)搜索功能如所示并且其還設(shè)計(jì)了更為詳盡的分類目錄來(lái)方便消費(fèi)者的商品尋找如所示。

　　ERQ網(wǎng)站首頁(yè)的截圖(2)略

　?、破髽I(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容

　　ERQ網(wǎng)站具有比較全面的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)如所示，作為一個(gè)以銷售為主的M2C電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售信息和促銷信息應(yīng)該是該網(wǎng)站最主要的相關(guān)信息，當(dāng)然公司信息、產(chǎn)品/服務(wù)信息和其他信息也是必不可少的，因?yàn)榍皟身?xiàng)信息是刺激消費(fèi)者購(gòu)買的最主要的信息而后三項(xiàng)的完整與否會(huì)對(duì)該網(wǎng)站的銷售行為產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)然，從ERQ網(wǎng)站的商品信息瀏覽中可以看出其商品信息的描述非常的詳盡同時(shí)連模特的身材信息都做出了描述。因此，ERQ的網(wǎng)站內(nèi)容是非常到位的。

　　ERQ的品牌介紹

　?、蔷W(wǎng)站的服務(wù)

　　ERQ通過(guò)在線電子雜志的下載或預(yù)覽(如所示)來(lái)為客戶提供“產(chǎn)品選購(gòu)和保養(yǎng)知識(shí)”同時(shí)也為客戶提供了最新的“牛仔時(shí)尚信息”以及“穿著搭配信息”，這樣不僅可以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的同時(shí)也加強(qiáng)了品牌的形象。

　　ERQ的免費(fèi)電子商務(wù)雜志訂閱

　　ERQ在幫助中心內(nèi)設(shè)置了“新手上路”、“如何付款/退款”、“配送方式”、“售后服務(wù)”及“常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費(fèi)者還有什么特殊需要的話還可以通過(guò)“在線客服”來(lái)解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了“產(chǎn)品評(píng)價(jià)”及“訂單信息查詢”的服務(wù)如所示。

　　ERQ的訂單信息查詢

　　總體來(lái)說(shuō)，ERQ提供的網(wǎng)站服務(wù)比較全面如所示，當(dāng)然，ERQ還特別提供了一個(gè)“原廠概褲長(zhǎng)”的服務(wù)同時(shí)也提供了足夠豐富的“支付手段”，這樣周到的服務(wù)還是能夠令消費(fèi)者滿意的。

　　ERQ網(wǎng)站所提供的服務(wù)

　?、染W(wǎng)站的功能

　　ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費(fèi)者提供了“我的訂單”、“收藏”、“商品留言”、“預(yù)存款”、“站內(nèi)搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺(tái)來(lái)說(shuō)這樣的功能設(shè)置已經(jīng)足夠全面滿足電子商務(wù)活動(dòng)的要求了。

　　ERQ的用戶操作界面

　　3.3 企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化

　　如1所示，ERQ的“title”設(shè)計(jì)并不太好，因?yàn)檫@里面有多于的“牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設(shè)計(jì)成“ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會(huì)在搜索中讓顧客在利用“牛仔褲”關(guān)鍵詞搜索時(shí)令該網(wǎng)站有更好的表現(xiàn)而通過(guò)百度指數(shù)可以找出“牛仔褲”是顧客在搜索中比較習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞如2。

　　1 ERQ的搜索蜘蛛模擬情況

　　2 牛仔褲在百度上的搜索熱度

　　另外，ERQ應(yīng)該在百度上做百度推廣，因?yàn)閺年P(guān)鍵詞推廣的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，其實(shí)牛仔褲領(lǐng)域的相關(guān)“關(guān)鍵詞”競(jìng)價(jià)并不激烈因此企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營(yíng)銷效果，畢竟ERQ的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站架構(gòu)的相關(guān)工作還是比較好的。當(dāng)然，作為一家國(guó)內(nèi)知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時(shí)候率先發(fā)力的話，我想日后當(dāng)“外強(qiáng)”開始專注于中國(guó)牛仔褲市場(chǎng)的時(shí)候那么ERQ的推廣阻力將會(huì)更大。

　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的具體方案

　　根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，為企業(yè)選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法及組合，對(duì)其中主要的三~四種方法進(jìn)行詳細(xì)的策劃。每個(gè)策劃方案要求有具體的策劃內(nèi)容和詳細(xì)步驟，對(duì)于可實(shí)施的方案，列出實(shí)施結(jié)果，如設(shè)計(jì)的廣告文案、撰寫的營(yíng)銷郵件、開設(shè)的博客等;對(duì)于有資金需要的列出簡(jiǎn)要的預(yù)算。

　　4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　牛仔服在中國(guó)的購(gòu)買人群主要集中在150歲這個(gè)區(qū)間段內(nèi)，因此，針對(duì)這一特點(diǎn)該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案將選擇學(xué)生人群及白領(lǐng)人群來(lái)作為目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)依據(jù)對(duì)該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌環(huán)境的分析，本次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計(jì)劃，第二、品牌巡航，第三、效益風(fēng)暴。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析及選擇

　　根據(jù)iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)

　　iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示如所示，搜索服務(wù)、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數(shù)比例依次分居居互聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)服務(wù)的前三名，而網(wǎng)絡(luò)視頻的月度平均覆蓋人數(shù)比例達(dá)到80%以上，即每月至少有80%以上的網(wǎng)民觀看過(guò)在線視頻，甚至已經(jīng)高于在網(wǎng)上看新聞的用戶。艾瑞分析認(rèn)為，由于視頻用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到80%以上，受限于互聯(lián)網(wǎng)用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的可能性不大，預(yù)計(jì)未來(lái)這一比例將維持在85%左右。

　　如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，影響網(wǎng)民購(gòu)買行為因素中“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)友的意見”、“互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的廣告”、“搜索引擎的推薦”、“公司主頁(yè)上的介紹”、“電子郵件廣告”等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑均位列其中。

　　綜上所述，本次營(yíng)銷途徑將會(huì)以門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及論壇、各類垂直類網(wǎng)站聯(lián)盟、即時(shí)類聊天工具及電子郵件營(yíng)銷等為主。這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑將會(huì)結(jié)合不同時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略分別進(jìn)行整合、實(shí)施。

　　2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類別月度覆蓋人數(shù)TOP10

　　影響社區(qū)網(wǎng)民購(gòu)買行為因素

　　4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一階段即春曉計(jì)劃

　　在春曉計(jì)劃中本方案將會(huì)把門戶網(wǎng)站硬廣、病毒式營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟推廣作為“春風(fēng)”，力求借助“溫暖的春風(fēng)”把ERQ牛仔褲的品牌“吹遍”互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落。預(yù)計(jì)本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個(gè)月。

　　(1)整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

　　營(yíng)銷手段：門戶網(wǎng)絡(luò)硬廣投放、病毒式營(yíng)銷

　　營(yíng)銷重點(diǎn)：精準(zhǔn)化營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目標(biāo)受眾及營(yíng)銷精神訴求：

　　目標(biāo)受眾：白領(lǐng)人群------訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼

　　吸。

　　目標(biāo)受眾：學(xué)生人群------訴求：對(duì)壓力說(shuō)“不”，讓青春踏著時(shí)尚的腳步

　　暢快地張揚(yáng)。

　　營(yíng)銷周期：01.18--2.18

　　營(yíng)銷目標(biāo)：在短時(shí)間內(nèi)引爆網(wǎng)絡(luò)，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網(wǎng)

　　絡(luò)中形成高端品牌的形象。

　　門戶廣告投放情境：

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁(yè)兩輪播視窗 12萬(wàn)/輪/天

　　門戶硬廣營(yíng)銷方案的要求：

　?、?視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。

　?、?吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　?、?廣告內(nèi)容要能引起消費(fèi)者的共鳴。

　　門戶視窗廣告的內(nèi)容大意：

　　一位真實(shí)的西裝筆挺的企業(yè)白領(lǐng)(有個(gè)人簡(jiǎn)歷的字幕介紹，著重強(qiáng)調(diào)“單身”)，星期六的傍晚領(lǐng)著公文包在公園中獨(dú)自疲倦地走著，此刻，他大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)的夢(mèng)想與雄心同現(xiàn)實(shí)工作中的種種壓力交錯(cuò)出現(xiàn)然后一個(gè)電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV，接著畫面跳至KTV包廂內(nèi)，這個(gè)脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很“High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨(dú)自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。

　　病毒式營(yíng)銷的策劃主題：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》 病毒式營(yíng)銷的要求：

　?、?盡量避免低俗炒作。

　?、?吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　　③ 正面引導(dǎo)，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。

　　營(yíng)銷推廣平臺(tái)：

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　?、?貓撲社區(qū)

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　　QQ ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)

　　視 頻 ：① 優(yōu)酷youku.com/

　?、?土豆網(wǎng)tudou.com/

　　其它 ：① 百度知道zhidao.baidu.com/

　　② 搜狐問答wenda.sohu.com/

　?、?SOSO問問wenwen.soso.com/

　　④ 百度貼吧tieba.baidu.com/

　?、?人人網(wǎng)renren.com/

　　⑥ 開心網(wǎng)

　　以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時(shí)以QQ作為連接學(xué)生端的主要途徑，以人人網(wǎng)，開心網(wǎng)作為連接白領(lǐng)人群的主要途徑。 推廣途徑： 網(wǎng)友熱議 推廣過(guò)程：

　　01.25---2.01進(jìn)入第一階段

　　相關(guān)人員將會(huì)在某一適當(dāng)時(shí)機(jī)在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)上發(fā)表一篇《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關(guān)系使該文被快速轉(zhuǎn)載從而形成第一棒“人群”同時(shí)我們會(huì)組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進(jìn)行回帖并在回復(fù)中進(jìn)行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q 吧問答、123 問答)等問答類網(wǎng)站進(jìn)行提問并且組織力量進(jìn)行回復(fù)，并且把相關(guān)的“廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)進(jìn)行發(fā)布并利用相關(guān)的轉(zhuǎn)載功能，將其引入QQ、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)，從而完全激發(fā)目標(biāo)人群的好奇心。

　　02.02---2.12進(jìn)入第二階段

　　利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來(lái)宣傳這些軟文的網(wǎng)址，從而把活動(dòng)推向高潮。 02.13---2.23進(jìn)入第三階段

　　開始組織人員把話題引向白領(lǐng)人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉(zhuǎn)向“視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶出“ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。

　　推廣軟文：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活8問》

　　進(jìn)入職場(chǎng)后，你們認(rèn)為您離自己當(dāng)初離開學(xué)校時(shí)的夢(mèng)想是越來(lái)越近還是越來(lái)越遠(yuǎn)了呢?心里有什么感觸呢?

　　企業(yè)白領(lǐng)們是不是都像新浪財(cái)經(jīng)頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來(lái)的男主角一樣，都工作很長(zhǎng)時(shí)間了依舊是單身?

　　對(duì)于企業(yè)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，那個(gè)男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性?

　　那仍然單身著的白領(lǐng)前輩們，你們是因?yàn)椴辉高^(guò)早地進(jìn)入“婚姻的圍城”還是另有其他原因?

　　白領(lǐng)前輩們，你們的生活壓力來(lái)自于哪些方面呢?

　　白領(lǐng)前輩們，你們認(rèn)為自己未來(lái)的“另一半”應(yīng)該是什么樣的呢?和大學(xué)時(shí)代想象的對(duì)象有什么變化嗎?

　　白領(lǐng)前輩們，如果時(shí)間可以倒轉(zhuǎn)，你們?cè)敢庠鯓拥厝ミ^(guò)完大學(xué)生活呢? 白領(lǐng)前輩們，你們平時(shí)遇到很大的壓力時(shí)會(huì)怎么去排解呢?

　　費(fèi)用預(yù)算：

　　論壇推手和軟文寫手：1000元

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁(yè)兩輪播視窗 12萬(wàn)/輪/天 總計(jì)：12*2*30=720萬(wàn)

　　問題預(yù)案：

　?、偃藛T問題

　　前期的宣傳需要大量人員操作，必要時(shí)雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)推手。

　　②營(yíng)銷主題偏離

　　網(wǎng)友的熱議容易將事件偏離方向，通過(guò)意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)，將事件扶向期望方向。 營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　　傳播的及時(shí)性：通過(guò)對(duì)主流平臺(tái)的相關(guān)跟帖量、PV及UV量來(lái)進(jìn)行量化測(cè)評(píng)。 話題的偏離程度：通過(guò)對(duì)主流平臺(tái)中話題的熱議方向來(lái)進(jìn)行判斷。

　　受眾的接受度：通過(guò)跟帖率、內(nèi)容評(píng)價(jià)及參與度來(lái)進(jìn)行考評(píng)。

　　信息的分享度：通過(guò)轉(zhuǎn)載量來(lái)進(jìn)行量化考評(píng)。

　　(2)病毒營(yíng)銷

　　方案概述：

　　與騰訊進(jìn)行合作，利用QQ這一聊天工具開展一個(gè)主題為“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”(“ERQ”與“一二三”諧音)的春節(jié)主題活動(dòng)，該活動(dòng)主要分為三個(gè)階段，

　　第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請(qǐng)QQ用戶進(jìn)入該活動(dòng)，參與者可以在QQ中開通相關(guān)的“應(yīng)用服務(wù)”繼而在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”然后騰訊官方將會(huì)在QQ的醒目位置點(diǎn)亮你的“希望之花”的圖標(biāo)，讓你的QQ好友都可以看見。

　　第二階段：“希望之花” 點(diǎn)亮后，用戶需要自己去邀請(qǐng)好友來(lái)為自己的“夢(mèng)想”助威，好友點(diǎn)擊“送上我的祝福”的圖標(biāo)后“希望之花”就會(huì)成長(zhǎng)一點(diǎn)。第三階段：每個(gè)QQ用戶在202月09日的午夜12點(diǎn)前只要能夠收到20個(gè)好友的“祝福”那么你的“希望之花”就會(huì)綻放，當(dāng)然，你寫入其中的夢(mèng)想也就會(huì)顯現(xiàn)在大家的面前。

　　營(yíng)銷目標(biāo)：形成ERQ牛仔褲品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的深度互動(dòng)，快速提升品牌形

　　象。

　　實(shí)施周期：202月01日--02月09日

　　推廣平臺(tái)：QQ

　　實(shí)施過(guò)程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)，并且設(shè)立相關(guān)的官方主頁(yè)來(lái)進(jìn)行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的春節(jié)特別活動(dòng)將正式開始。QQ用戶可以通過(guò)自己的操作添加相應(yīng)的“應(yīng)用”，參與該活動(dòng)并在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”，接著騰訊官方將會(huì)在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點(diǎn)亮該用戶的“希望之花”的圖標(biāo)。

　　第二階段：202月03日--02月09日的午夜12點(diǎn)前，參與活動(dòng)的

　　QQ用戶們將有時(shí)間去替自己的好友“送上祝福”，當(dāng)然，也可以邀請(qǐng)好友來(lái)為自己“送上祝福”，不過(guò)QQ號(hào)“一對(duì)一”的祝福只能送上一次。每個(gè)好友給用戶“送上祝福”后該用戶的花朵就會(huì)相應(yīng)的成長(zhǎng)，以20個(gè)“祝福”為一個(gè)組，每增加“一組祝福”就可以開放一株新的花朵。

　　第三階段：202月10日起，收到20個(gè)“祝福”的用戶花朵將會(huì)完全的綻放，當(dāng)然屆時(shí)該用戶的“祝福”也就會(huì)從花中隨著“橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺(tái)：ERQ電子商務(wù)平臺(tái)erq.cn

　　輔助實(shí)施過(guò)程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，同步發(fā)出“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)公告并且發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)條例，對(duì)于該活動(dòng)中收到“好友祝福”最多的人將提供1萬(wàn)元人民幣的獎(jiǎng)勵(lì)并贈(zèng)與其可以享受售價(jià)5折優(yōu)惠的會(huì)員卡一張，除此以外的前100位“祝福”量最多者將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)7折優(yōu)惠的會(huì)員卡，前1000位“祝福”量最多者(不包括前面多提到的101位幸運(yùn)顧客)將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)8折優(yōu)惠的會(huì)員卡，并同時(shí)公布相關(guān)活動(dòng)說(shuō)明。另外，此時(shí)還將在ERQ平臺(tái)內(nèi)開辟出以個(gè)“希望之窗”的頻道，活動(dòng)期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的“我新年的精彩瞬間”的照片，進(jìn)行相關(guān)的討論、留言。最終，該頻道還會(huì)將“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)中被成功展示出來(lái)的“夢(mèng)想留言”進(jìn)行獨(dú)家的全面“展示”。

　　第二階段：202月10日零時(shí)起，ERQ“希望之窗”頻道將會(huì)把分類匯總的“夢(mèng)想留言”以匿名的方式展示出來(lái)，當(dāng)然，對(duì)內(nèi)容不符合要求的夜有權(quán)拒絕展示。

　　問題預(yù)案：

　?、倬W(wǎng)絡(luò)設(shè)備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障?

　　ERQ平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備即相關(guān)的服務(wù)器等關(guān)鍵設(shè)備必須進(jìn)行維護(hù)，并在活動(dòng)前進(jìn)行設(shè)備的“備份”儲(chǔ)備。

　?、隍v訊主推廣“陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況?

　　組織相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應(yīng)進(jìn)時(shí)雨騰訊公司進(jìn)行共同商議并制定出相應(yīng)的解決方案，必要時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)“炒作”并注入“馬甲”。

　　營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　?、?數(shù)據(jù)指標(biāo)：活動(dòng)期間的覆蓋人數(shù)、平均每人的頁(yè)面瀏覽時(shí)間、訪問次數(shù)、瀏覽頁(yè)面的情況、點(diǎn)擊率、回訪次數(shù)、總體的UV數(shù)及ERQ網(wǎng)站成功注冊(cè)用戶數(shù)?？梢酝ㄟ^(guò)百度統(tǒng)計(jì)及相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)流量分析軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)評(píng)估。 ② 感性指標(biāo)：用戶參與意向、用戶回憶度、認(rèn)知度、品牌信息關(guān)聯(lián)度及美譽(yù)度、購(gòu)買意向?？梢酝ㄟ^(guò)在線的問卷調(diào)查、用戶隨機(jī)回訪等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)評(píng)估。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟

　　近年來(lái)，由于效果類廣告主的大幅增長(zhǎng)和廣告投放技術(shù)的不斷成熟，長(zhǎng)尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務(wù)類廣告主的崛起，大量中小廣告主對(duì)互聯(lián)網(wǎng)媒體的投放比重向性價(jià)比高的長(zhǎng)尾媒體傾斜。長(zhǎng)尾廣告主大多為中小型企業(yè)，由于營(yíng)銷預(yù)算有限，中小企業(yè)進(jìn)行廣告投放時(shí)對(duì)精準(zhǔn)性和性價(jià)比要求較高。優(yōu)勢(shì)媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對(duì)這類微觀長(zhǎng)尾可望而不可及。

　　由于成本和效率的因素，品牌廣告主在網(wǎng)絡(luò)廣告投放時(shí)往往只關(guān)注用戶覆蓋率或流量較高的核心網(wǎng)絡(luò)媒體，從網(wǎng)絡(luò)流量的正態(tài)分布曲線來(lái)看，廣告主主要關(guān)注曲線的“頭部”。而處于曲線“尾部”的長(zhǎng)尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個(gè)人站點(diǎn)等，由于缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭(zhēng)奪廣告資源時(shí)處于弱勢(shì)地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：由于目前的廣告銷售多為長(zhǎng)期的固定打包合作，而網(wǎng)頁(yè)規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網(wǎng)頁(yè)而產(chǎn)生的剩余廣告位往往無(wú)法得到充分利用。

　　因此，本方案將會(huì)充分利用這些長(zhǎng)尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進(jìn)行合作從而達(dá)到“在網(wǎng)絡(luò)中不留營(yíng)銷死角”的目標(biāo)。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第二階段即品牌巡航

　　第一階段的推廣使ERQ成為“知名網(wǎng)絡(luò)品牌之后”，第二階段的營(yíng)銷推廣將會(huì)圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)、產(chǎn)品工藝的細(xì)膩及產(chǎn)品款式的新潮來(lái)展開?？傊?，本階段推廣將會(huì)圍繞著“給消費(fèi)者講品牌故事”來(lái)實(shí)施，這種故事其實(shí)就是品牌的

　　核心精神訴求及品牌文化的展示，每個(gè)成功的品牌必定有一個(gè)“動(dòng)人”的故事。

　　(1)博客營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　開辟一個(gè)ERQ官方的網(wǎng)絡(luò)話語(yǔ)傳播途徑，借助知名的博客平臺(tái)所聚集的人氣來(lái)為ERQ做品牌營(yíng)銷推廣。

　　營(yíng)銷實(shí)施：

　　企業(yè)可以組織一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的“網(wǎng)絡(luò)日志平臺(tái)”并將其平臺(tái)向員工開放，然后企業(yè)可以將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)可以雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質(zhì)量控制、產(chǎn)品款式的國(guó)際化設(shè)計(jì)等位主題來(lái)進(jìn)行博客創(chuàng)作，總之，要把產(chǎn)品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因?yàn)楣适伦屓擞兄鲃?dòng)閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。

　　營(yíng)銷途徑：

　　新浪博客：blog.sina.com.cn/

　　搜狐博客：blog.sohu.com/

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)：

　　監(jiān)控博客的粉絲人數(shù)、添加關(guān)注的人數(shù)、博客的點(diǎn)擊量及網(wǎng)頁(yè)的PV、uv量。 ① 視頻硬廣投放及視頻營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用視頻廣告進(jìn)行目標(biāo)人群的精準(zhǔn)化營(yíng)銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。

　　視頻投放點(diǎn)分析及選擇：

　　根據(jù)艾瑞咨詢?cè)?6月發(fā)布的《中國(guó)在線視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告簡(jiǎn)版》數(shù)據(jù)如所示，中國(guó)2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184 歲用戶比例最高，達(dá)到38.8%;其次是250 歲的用戶，占19.6%;而140歲的學(xué)生及白領(lǐng)人群正是本次營(yíng)銷策劃的主要目標(biāo)人群，因此，視頻硬廣的投放及視頻營(yíng)銷的實(shí)施具有很高的營(yíng)銷精確性。

　　中國(guó)在線視頻用戶年齡分布

　　根據(jù)艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告》調(diào)研數(shù)據(jù)如所示，2008 年網(wǎng)絡(luò)視頻用戶經(jīng)常觀看的前5 類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)、音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(diǎn)(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)。用戶的網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時(shí)，根據(jù)不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要關(guān)注游戲、動(dòng)漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群可以通過(guò)綜合的判斷得出結(jié)論---這要是學(xué)生群體及初入職場(chǎng)的者。另外，3000元以上收入者應(yīng)該主要為白領(lǐng)人士。

　　因此，本視頻廣告的投放將會(huì)以游戲視頻、動(dòng)漫、音樂這三大途徑作為接近學(xué)生消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)，同時(shí)以新聞、資訊、熱點(diǎn)及財(cái)經(jīng)節(jié)目來(lái)作為白領(lǐng)人群的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)。

　　2不同年齡用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　2不同收入用戶對(duì)主要網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　實(shí)施內(nèi)容概述

　　硬廣投放

　　對(duì)于年輕人群的視頻插入式廣告應(yīng)該以“對(duì)壓力說(shuō)”不”,讓青春踏著時(shí)尚的腳步暢快地張揚(yáng)”為主題，主要以動(dòng)感的伴奏配合著豐富的畫面來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于白領(lǐng)人群，視頻插入式廣告該以唯美的、輕松的畫面再輔以柔美的音樂來(lái)突出“逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活平靜地自由呼吸”的主題。

　　視頻營(yíng)銷

　　本策劃方案計(jì)劃將以初進(jìn)職場(chǎng)的大學(xué)生“菜鳥”的職場(chǎng)生活為背景來(lái)制作連續(xù)的視頻短片，經(jīng)編輯處理后再把相應(yīng)的短片傳至優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、酷六等平臺(tái)上，供網(wǎng)友觀看、分享。

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)

　　視頻硬廣的效果無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)定但是可以通過(guò)ERQ的網(wǎng)站流量及坊間的評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行側(cè)面的衡量，而視頻營(yíng)銷的效果冊(cè)可以通過(guò)視頻的播放次數(shù)及主流平臺(tái)的分享情況作為評(píng)價(jià)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行監(jiān)控。

　　(3)百科推廣

　　營(yíng)銷目標(biāo)：使顧客更容易深度地了解ERQ。

　　實(shí)施方法：ERQ牛仔褲將會(huì)在百科全書中添加公司的相關(guān)簡(jiǎn)介，公司文化及

　　發(fā)展史等內(nèi)容。

　　4.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第三階段即效益風(fēng)暴

　　(1)郵件營(yíng)銷

　　郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。Email營(yíng)銷有三個(gè)基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶有價(jià)值。

　　郵件列表平臺(tái)選擇

　　對(duì)于公司初期的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，由于顧客的數(shù)量不是很大，因此郵件列表的規(guī)模很小，那么發(fā)送郵件內(nèi)容并不需要考慮太復(fù)雜的技術(shù)問題，利用ERQ平臺(tái)的郵件營(yíng)銷功能就夠?qū)崿F(xiàn)。

　　對(duì)于公司后期的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，隨著網(wǎng)站用戶規(guī)模會(huì)不斷的擴(kuò)大，因此相應(yīng)的郵件列表規(guī)模也不斷增加，因此，ERQ平臺(tái)應(yīng)對(duì)網(wǎng)站的這一功能進(jìn)行升級(jí)。

　　用戶E-Mail地址獲取

　　ERQ平臺(tái)上提供了多種電子雜志的免費(fèi)自主訂閱服務(wù)，因此，這一免費(fèi)雜志上就將完全可以成為ERQ平臺(tái)獲取郵件地址信息的載體，一旦顧客選擇訂閱后那么本平臺(tái)將通過(guò)Email的方式發(fā)送給目標(biāo)用戶。

　　郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　攜團(tuán)起義平臺(tái)除了在郵件中提供團(tuán)購(gòu)信息外，本平臺(tái)還將會(huì)在每刊中提供常州大學(xué)城內(nèi)幾個(gè)“好吃的、好玩的或者商家打折的信息”，這些信息對(duì)愛玩的大學(xué)生來(lái)說(shuō)應(yīng)該是十分有用的。

　　效果評(píng)估

　　首先從獲取和保持用戶資源方面來(lái)說(shuō)，通過(guò)電子雜志的方式讓消費(fèi)之訂閱，可以在一定程度上獲取一些客戶的郵件地址資源，同時(shí)該種營(yíng)銷方式也可以達(dá)到一種廣泛宣傳的作用。電子郵件雜志的內(nèi)容形式多種，內(nèi)容相對(duì)于一些普通的信息傳播媒介(例如：報(bào)紙、紙質(zhì)雜志等)來(lái)說(shuō)較為豐富多彩，對(duì)于喜歡新鮮的140歲的年輕群體來(lái)說(shuō)是個(gè)較為能接受的方式，打開率相對(duì)較高，如果加上后期的雜志制作效果好，那么相應(yīng)的閱讀率也會(huì)有所增加，對(duì)于一些對(duì)團(tuán)購(gòu)感興趣的學(xué)生及白領(lǐng)來(lái)說(shuō)則可以通過(guò)鏈接進(jìn)入網(wǎng)站，從而間接提高了網(wǎng)站的注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化率。

　　(2)微博營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用微博的互動(dòng)性、即時(shí)性而與消費(fèi)者溝通，對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生最為“直接”的拉動(dòng)。

　　營(yíng)銷實(shí)施概述：

　　春節(jié)前，ERQ平臺(tái)可以通過(guò)知名的第三方微博平臺(tái)開展春節(jié)促銷活動(dòng)，該公司組織幾十甚至幾百名員工上知名的微博平臺(tái)發(fā)送產(chǎn)品促銷信息。這些員工將會(huì)通過(guò)微博客網(wǎng)站的電腦屏幕，回答客戶對(duì)產(chǎn)品的各種疑問，解決技術(shù)難題和客戶售后服務(wù)。并且這只團(tuán)隊(duì)還能夠最及時(shí)的收集、利用客戶的反饋，從而制定出各種及時(shí)的促銷政策。在ERQ的微博網(wǎng)站(ERQ在在各種微博上的官方賬號(hào))，會(huì)放有密密麻麻的ERQ在線員工的照片，任何一個(gè)客戶都可以隨意通過(guò)點(diǎn)擊一個(gè)百思買員工的微博的帳戶，要求其給予回復(fù)。這些回復(fù)完整公布在網(wǎng)站上，有個(gè)性的回復(fù)會(huì)得到客戶的贊揚(yáng)，并且引發(fā)互動(dòng)。

　　營(yíng)銷渠道

　　新浪微博t.sina.com.cn/

　　搜狐微博t.sohu.com/pub

　　營(yíng)銷評(píng)估指標(biāo)：

　　企業(yè)可以監(jiān)控客戶回復(fù)率、微博瀏覽量來(lái)進(jìn)行硬性指標(biāo)的評(píng)價(jià)，同時(shí)還可以通過(guò)客戶回訪來(lái)對(duì)客戶對(duì)于該業(yè)務(wù)的滿意度來(lái)進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)搜索引擎營(yíng)銷

　　根據(jù)21月CNNIC的報(bào)告顯示，2，搜索引擎的使用率為73.3%，較2增加了5.3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)了即時(shí)通信成為網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的第三大應(yīng)用。目前搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)到2.8億人，年增長(zhǎng)率為38.6%。另外，搜索引擎是中國(guó)用戶在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)最常使用的獲取商品信息的方式。搜索引擎營(yíng)銷可以分為SEO和SEM兩種方式，針對(duì)網(wǎng)站的SEO將在網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行全面介紹，下面主要討論的是付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷SEM。

　?、?搜索引擎廣告系統(tǒng)選擇

　　隨著谷歌退出中國(guó)大陸市場(chǎng)，目前，百度在國(guó)內(nèi)搜索引擎市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，占有76%以上的市場(chǎng)份額，因此，攜團(tuán)起義選擇百度作為搜索引擎廣告投放平臺(tái)。 ② 投放市場(chǎng)選擇

　　根據(jù)世界工廠網(wǎng)發(fā)布的研究數(shù)據(jù)如所示， 2第2季度國(guó)內(nèi)電子商務(wù)行為活躍的前十省分別為：第一名廣東省，第二名浙江省，第三名上海市，第四名北京市，第五名江蘇省，第六名福建省，第七名山東省，第八名河南省，第九名河北省，第十名湖北省。同期數(shù)據(jù)如所示，2第2季度國(guó)內(nèi)發(fā)生電子商務(wù)行為最多的十個(gè)城市：第一名北京市，第二名上海市，第三名深圳市，第四名廣州市，第五名杭州市，第六名蘇州市，第七名南京市，第八名天津市，第九名武漢市，第十名鄭州市。

　　如 2第2季度電子商務(wù)行為活躍前10省

　　2第2季度電子商務(wù)行為最多的10個(gè)城市

　　因此，ERQ在本輪營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該重點(diǎn)投放在3省、3市，因?yàn)楦鶕?jù)艾瑞咨詢24月發(fā)布的《中國(guó)白領(lǐng)網(wǎng)民生活形態(tài)生活態(tài)度部分研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)如所示，廣東、江蘇、浙江是中國(guó)白領(lǐng)最多的三個(gè)省份，同時(shí)，北京、上海不僅是中國(guó)白領(lǐng)人群最多的城市而且還是中國(guó)著名的大學(xué)城，另外，本次投放還選擇了西安這座著名的大學(xué)城來(lái)作為投放點(diǎn)。

　　白領(lǐng)網(wǎng)民的城市分布

　?、弁斗抨P(guān)鍵詞選擇及評(píng)估 關(guān)鍵詞選擇：

　　百度搜索引擎營(yíng)銷主要按關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊價(jià)格進(jìn)行收費(fèi)。因此，選擇關(guān)鍵詞非常重要，會(huì)直接影響到搜索引擎廣告的投放效果及成本支出。ERQ主要按以下流程來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵詞的選擇和優(yōu)化，首先，從與“牛仔褲”相關(guān)的搜索熱詞中選出了“牛仔褲”、“牛仔網(wǎng)”、“牛仔褲品牌”這三大熱門的搜索關(guān)鍵詞，然后依據(jù)選擇投放的省份及城市的居民搜索習(xí)慣來(lái)確定這三個(gè)熱詞的投放偏重如、40、41、42、43、44所示，接著編輯出合適的“搜索展示文段”。

　　依據(jù)百度指數(shù)可知，選擇的這些地域?qū)@三大熱詞的搜索依賴程度基本相同，因此經(jīng)過(guò)篩選，ERQ平臺(tái)將會(huì)選擇如下關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索引擎推廣：牛仔褲、牛仔網(wǎng)、牛仔褲品牌。

　　關(guān)鍵詞的評(píng)估

　　根據(jù)百度后臺(tái)提供的關(guān)鍵詞實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的“績(jī)效”進(jìn)行評(píng)估，包括覆蓋率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等進(jìn)行監(jiān)控。 ④ 廣告文案策劃撰寫 關(guān)鍵詞：牛仔褲

　　title: 網(wǎng)購(gòu)ERQ牛仔褲低至5折!ERQ，牛仔裝的專家erq.cn

　　discription: 中國(guó)著名服裝品牌ERQ2新品到貨!時(shí)尚旋風(fēng)將因你而起! 關(guān)鍵詞：牛仔褲

　　title:70年的牛仔專注，高品質(zhì)的時(shí)尚暢享

　　discription: 牛仔褲品牌“ERQ牛仔”激活尷尬的中國(guó)牛仔品牌市場(chǎng),“ERQ牛仔”聯(lián)結(jié)時(shí)代精神與國(guó)內(nèi)牛仔品牌發(fā)展的代表性符號(hào),權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選的中國(guó)十大牛仔褲品牌之一，與李維斯、GAP等國(guó)際品牌比肩的中國(guó)牛仔褲“教父”。關(guān)鍵詞：牛仔網(wǎng)

　　title:ERQ牛仔褲，令生活無(wú)拘無(wú)束

　　discription:拋棄職業(yè)裝的束縛，享受高品質(zhì)的自由生活，ERQ牛仔褲為您提供高品質(zhì)的時(shí)尚裝備! 關(guān)鍵詞：牛仔褲品牌 title:ERQ牛仔褲中國(guó)馳名品牌

　　discription:權(quán)威媒體的評(píng)選，70年的專注贏得了比肩李維斯、GAP等國(guó)際牛仔褲品牌的實(shí)力，中國(guó)十大牛仔褲品牌之一!選擇我們 ERQ 牛仔褲的專家! ⑤ 費(fèi)用預(yù)算

　　目前，百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告起點(diǎn)金額為 2000元及以上，相應(yīng)地，ERQ平臺(tái)在這方面的廣告預(yù)算為12000元。

　　5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣效果評(píng)價(jià)(考核目標(biāo))

　　考核指標(biāo)在每個(gè)營(yíng)銷方案中已經(jīng)說(shuō)明，在這里不做贅述。

　　6.結(jié)束語(yǔ)

　　本營(yíng)銷方案是完全依據(jù)ERQ網(wǎng)站的現(xiàn)實(shí)情況而具體設(shè)計(jì)的，ERQ品牌的牛仔褲在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在并沒有說(shuō)明知名度，品牌的網(wǎng)絡(luò)普及度也并不高，因此，本次營(yíng)銷計(jì)劃就設(shè)計(jì)了三大營(yíng)銷戰(zhàn)略步驟來(lái)推廣這一平臺(tái)，最終力求幫助該品牌在提高網(wǎng)絡(luò)知名度的情況下實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外，本次營(yíng)銷方案也緊扣了“網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)營(yíng)銷”這一概念，每個(gè)階段的每中營(yíng)銷方法的選擇以及每個(gè)營(yíng)銷方法的實(shí)施途徑及品牌網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)的選擇，它們都是圍繞著140歲的學(xué)生及白領(lǐng)群體的“網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣”而重重篩選出來(lái)的品牌最佳“引爆點(diǎn)”。

　　總之，本次整體營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)是具有一定可實(shí)施性及經(jīng)濟(jì)性的。

　　網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板二

　　1.行業(yè)背景分析

　　雖然中國(guó)生產(chǎn)的牛仔布和牛仔褲產(chǎn)量均居世界第一，但我國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔褲卻不是最多的，人均只擁有4條，剛超過(guò)全球消費(fèi)者人均擁有7條的一半，中國(guó)消費(fèi)者人均擁有的牛仔短褲、襯衣、茄克衫、裙裝各為2條，分別持平或略高于世界平均擁有量。美國(guó)消費(fèi)者為8條。相對(duì)牛仔褲，意大利是歐盟最大的棉牛仔布進(jìn)口國(guó)。歷史悠久的牛仔布織物，因其休閑、舒適、耐用等特征，備受全球消費(fèi)者的喜愛。近些年來(lái)在工藝、設(shè)計(jì)籌資方面的不斷創(chuàng)新，增加時(shí)尚元素，更成為牛仔服裝紡織風(fēng)行的驅(qū)動(dòng)因素。世界各地的消費(fèi)者有91%的消費(fèi)者至少擁有1條牛仔褲，人均擁有量比1上升了29%。在中國(guó)的調(diào)查顯示，牛仔面料在15至24歲的年輕人中尤其受歡迎，他們穿著牛仔服裝的可能性最大。調(diào)查顯示，與合成纖維面料相比，64%的消費(fèi)者愿意花更多的錢購(gòu)買天然纖維面料制成的服裝。在所有產(chǎn)品類別中，與100%多聚酯、棉花/化纖混合物、羊毛、斯潘德克斯彈性纖維、尼龍等面料相比，中國(guó)消費(fèi)者更喜歡100%的純棉制品。

　　2以來(lái)，受國(guó)家政策調(diào)整、人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加、原材料價(jià)格居高不下、國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘增多等諸多不利因素影響，原本就利潤(rùn)微薄的服裝出口企業(yè)更加步履維艱，面對(duì)日益嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境及生存壓力，出現(xiàn)了部分小型企業(yè)不堪重負(fù)被迫關(guān)?，F(xiàn)象。并且近幾年，我國(guó)東部沿海地區(qū)的紡織服裝企業(yè)加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移步伐加快，目前東部地區(qū)服裝生產(chǎn)開始收縮，中西部地區(qū)省市產(chǎn)量出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。

　　目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)形成了三大牛仔褲生產(chǎn)基地，廣東增城地區(qū)、江蘇常州地區(qū)和山東淄博地區(qū)。這說(shuō)明，中國(guó)的牛仔褲產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模，完整的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，我們現(xiàn)在所要做的是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的問題，在產(chǎn)品質(zhì)量上我們已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際水準(zhǔn)，但是在品牌建設(shè)和渠道拓展上，認(rèn)識(shí)還不足，OEM永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)鏈的末端。目前中國(guó)牛仔褲品牌的現(xiàn)狀是：無(wú)一個(gè)被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的牛仔品牌。期間有不少國(guó)內(nèi)牛仔生產(chǎn)商進(jìn)行品牌運(yùn)作，但未能在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地，相反，中國(guó)制造的洋品牌在本土卻大行其道。

　　23月28日，ERQ的M2C平臺(tái)(erq.cn)成功上線。 在全國(guó)上下B2C電子商務(wù)營(yíng)銷模式一片紅火之時(shí)，ERQ以全新的M2C營(yíng)銷模式進(jìn)軍電子商務(wù)品牌服裝市場(chǎng)，成為中國(guó)首家M2C服裝品牌。6月1日當(dāng)天，ERQ牛仔褲突破了單日銷售1000條的紀(jì)錄。

　　在服裝類電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)“燒錢”的現(xiàn)象自PPG開始就從未停止過(guò)如圖 1所示，“服飾類”行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用截止到2010Q2已經(jīng)排在了各大行業(yè)中的第三位，并且其投放費(fèi)用的環(huán)比增長(zhǎng)率也超過(guò)了20%，現(xiàn)在的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”如凡客、麥網(wǎng)、瑪薩*瑪索等，大多數(shù)都采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)全覆蓋的策略。因此，服飾類行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

　　2Q1009Q2中國(guó)主要行業(yè)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用TOP10

　　2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　中國(guó)目前網(wǎng)上直銷牛仔褲的品牌并不多，至少在百度上搜索“牛仔褲”僅僅有GAP一家做了百度推廣但是GAP并非專營(yíng)牛仔褲，因此，ERQ的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是各大綜合類B2C商城，如：當(dāng)當(dāng)，淘寶商城等。還有凡客、麥網(wǎng)這樣的“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”，當(dāng)然，C2C平臺(tái)上的大賣家也是不容忽視的一個(gè)群體。

　　2.1 綜合類網(wǎng)上商城

　　像這樣的網(wǎng)上商城它們大多數(shù)都是由某一細(xì)分領(lǐng)域慢慢發(fā)展成綜合類網(wǎng)上商城的，因此，這樣的平臺(tái)大都存在“官方”及“非官方”的產(chǎn)品線，例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，它的圖書音像類產(chǎn)品就屬于當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;官方”產(chǎn)品線并且根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，當(dāng)當(dāng)2營(yíng)收為1.7億元人民幣，市場(chǎng)份額4.4%，當(dāng)當(dāng)?shù)臓I(yíng)收中有80%來(lái)自于圖書銷售。由此，可以看出，這樣的綜合類商城受其自身?xiàng)l件的限制，在某一緊窄的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)它的競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)并不是很強(qiáng)。

　　2.2 自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)分析

　　這樣的服裝類網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已然在網(wǎng)購(gòu)用戶間形成了很好的口碑并且它們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)用戶的心目中也已經(jīng)形成了“服裝類專業(yè)賣家”的形象，下面以凡客誠(chéng)品為例：艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，在服裝市場(chǎng)，凡客誠(chéng)品以12.2億的營(yíng)收、31.3%的市場(chǎng)份額排名第一并且雖然其只有服裝類銷售，但是凡客誠(chéng)品在中國(guó)B2C市場(chǎng)排名卻是第四，僅次于當(dāng)當(dāng)。并且凡客借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，全面的占領(lǐng)了目標(biāo)消費(fèi)者的良好“品牌接觸點(diǎn)”，如所示，DCCI Admonitor 2010 年網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：2009 年服裝服飾行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放各品牌差異較明顯。VANCL 無(wú)疑是2009 年服裝服飾類品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大贏家，也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有效ROI 的最大受益者。VANCL 全年網(wǎng)絡(luò)廣告投放費(fèi)用居首，且在第二季度開始遙遙領(lǐng)先于其他品牌。夢(mèng)芭莎內(nèi)衣品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放從第二季度開始有明顯增長(zhǎng)，其在綜合門戶、垂直網(wǎng)站的廣告投放金額在第四季度達(dá)到了最高點(diǎn)?？v觀其他服裝服飾品牌，除蘭繆內(nèi)衣第二季度波動(dòng)較大外，其余品牌均表現(xiàn)平穩(wěn)，投放金額呈較穩(wěn)定態(tài)勢(shì)。

　　2各季度服裝服飾行業(yè)TOP10品牌網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況

　　這樣的對(duì)手應(yīng)該算是很強(qiáng)大的但是從其網(wǎng)站搜索中可以看出，其“牛仔褲類”產(chǎn)品僅有38件商品，而ERQ的網(wǎng)站上卻有328件商品。通過(guò)這樣的對(duì)比我們可以看出，相對(duì)于“自主銷售式B2C網(wǎng)絡(luò)服裝購(gòu)物平臺(tái)”來(lái)說(shuō)，ERQ這樣的“牛仔褲”專業(yè)銷售平臺(tái)更能夠全面滿足消費(fèi)者在牛仔褲方面的需求。

　　2.3 C2C平臺(tái)上的大賣家分析

　　目前中國(guó)的C2C市場(chǎng)中淘寶網(wǎng)屬于一家獨(dú)大，占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，因此，我們以淘寶網(wǎng)為例來(lái)做分析?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)所面臨的主要問題就是假貨橫行，雖然淘寶官方采取了很多的措施來(lái)打擊出售假貨的行為但是大家誰(shuí)都明白，這些非廠家直銷的“個(gè)體賣家”的商品怎么可能比廠家直銷的商品加價(jià)格還便宜，這顯然是不符合邏輯的，因此，它們價(jià)格雖然便宜但是在質(zhì)量及正品保障方面卻是很令消費(fèi)者擔(dān)心的，并且淘寶網(wǎng)的搜索規(guī)則也發(fā)生了較大的變化。輸入“牛仔褲”一詞默認(rèn)進(jìn)入的搜索界面中竟然前三個(gè)賣家都是“淘寶商城”的賣家，因此，淘寶上的大賣家們一般都只能被迫進(jìn)駐“淘寶商城”，但是進(jìn)入商城后所需要的營(yíng)

　　運(yùn)成本就無(wú)形中會(huì)增加，所以C2C平臺(tái)上大賣家的競(jìng)爭(zhēng)力正在削弱，以后的B2C市場(chǎng)應(yīng)該才是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的主力軍。

　　2.4 SWOT分析

　　表2 ERQ的SWOT分析

　　3.企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀分析

　　3.1 企業(yè)網(wǎng)站的基本情況

　　如所示，經(jīng)過(guò)站長(zhǎng)工具的查詢可以看出了ERQ的網(wǎng)站鏈接速度比較好，在搜索引擎中的被收錄情況也比較好，它被百度收錄了3960條信息，在“牛仔褲”這一關(guān)鍵詞的搜索中它排在了第23位，相對(duì)來(lái)說(shuō)它搜索引擎親和度還做得不夠好，因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞在百度中的推廣鏈接并不多。另外，從圖中HIA可以看出，ERQ主要在搜索中想要突出的是“牛仔褲專家”這樣的關(guān)鍵詞，這與該企業(yè)做專業(yè)的牛仔褲生產(chǎn)商的定位是相符的。

　　ERQ的SEO信息

　　通過(guò)ALEX查詢可知(如所示)，ERQ的網(wǎng)站流量情況并不好，并且最重要是ERQ來(lái)源于搜索引擎的流量很少，這說(shuō)明該企業(yè)網(wǎng)站的推廣情況并不好。

　　ERQ與凡客誠(chéng)品的搜索%情況

　　3.2 企業(yè)網(wǎng)站的四項(xiàng)基本要素

　?、啪W(wǎng)站結(jié)構(gòu)

　　ERQ的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)很清晰如所示，它的“登錄”放在了較醒目的頂端，當(dāng)然這樣也就影響了網(wǎng)站的SEO，因?yàn)樗悬c(diǎn)太靠近頂端了。另外，它的產(chǎn)品分類主要是依據(jù)“男款”、“女款”來(lái)分類的而網(wǎng)頁(yè)的中心位置則是放置了“滾動(dòng)的促銷信息”及“官方公告”。

　　ERQ網(wǎng)站首頁(yè)的截圖(1)

　　當(dāng)然，ERQ還提供了站內(nèi)搜索功能如所示并且其還設(shè)計(jì)了更為詳盡的分類目錄來(lái)方便消費(fèi)者的商品尋找如所示。

　　ERQ網(wǎng)站首頁(yè)的截圖(2)

　?、破髽I(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容

　　ERQ網(wǎng)站具有比較全面的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)如所示，作為一個(gè)以銷售為主的M2C電子商務(wù)網(wǎng)站，銷售信息和促銷信息應(yīng)該是該網(wǎng)站最主要的相關(guān)信息，當(dāng)然公司信息、產(chǎn)品/服務(wù)信息和其他信息也是必不可少的，因?yàn)榍皟身?xiàng)信息是刺激消費(fèi)者購(gòu)買的最主要的信息而后三項(xiàng)的完整與否會(huì)對(duì)該網(wǎng)站的銷售行為產(chǎn)生很大的影響。當(dāng)然，從ERQ網(wǎng)站的商品信息瀏覽中可以看出其商品信息的描述非常的詳盡同時(shí)連模特的身材信息都做出了描述。因此，ERQ的網(wǎng)站內(nèi)容是非常到位的。

　　ERQ的品牌介紹

　?、蔷W(wǎng)站的服務(wù)

　　ERQ通過(guò)在線電子雜志的下載或預(yù)覽(如所示)來(lái)為客戶提供“產(chǎn)品選購(gòu)和保養(yǎng)知識(shí)”同時(shí)也為客戶提供了最新的“牛仔時(shí)尚信息”以及“穿著搭配信息”，這樣不僅可以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的同時(shí)也加強(qiáng)了品牌的形象。

　　ERQ的免費(fèi)電子商務(wù)雜志訂閱

　　ERQ在幫助中心內(nèi)設(shè)置了“新手上路”、“如何付款/退款”、“配送方式”、“售后服務(wù)”及“常見問題”等模塊，從而讓顧客的一些常見問題得到了較好的解決，如果消費(fèi)者還有什么特殊需要的話還可以通過(guò)“在線客服”來(lái)解決如所示。另外，ERQ還為客戶提供了“產(chǎn)品評(píng)價(jià)”及“訂單信息查詢”的服務(wù)如所示。

　　ERQ的網(wǎng)頁(yè)客服

　　ERQ的訂單信息查詢

　　總體來(lái)說(shuō)，ERQ提供的網(wǎng)站服務(wù)比較全面如所示，當(dāng)然，ERQ還特別提供了一個(gè)“原廠概褲長(zhǎng)”的服務(wù)同時(shí)也提供了足夠豐富的“支付手段”，這樣周到的服務(wù)還是能夠令消費(fèi)者滿意的。

　　ERQ網(wǎng)站所提供的服務(wù)

　?、染W(wǎng)站的功能

　　ERQ提供了很去全面的功能管理如0所示，它為消費(fèi)者提供了“我的訂單”、“收藏”、“商品留言”、“預(yù)存款”、“站內(nèi)搜索”等功能，相比較與大型的B2C平臺(tái)來(lái)說(shuō)這樣的功能設(shè)置已經(jīng)足夠全面滿足電子商務(wù)活動(dòng)的要求了。

　　0 ERQ的用戶操作界面

　　3.3 企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化

　　如1所示，ERQ的“title”設(shè)計(jì)并不太好，因?yàn)檫@里面有多于的“牛仔褲專賣店”這樣的字眼，如果title能夠設(shè)計(jì)成“ERQ專業(yè)牛仔褲-最專業(yè)的牛仔品牌”，這樣至少會(huì)在搜索中讓顧客在利用“牛仔褲”關(guān)鍵詞搜索時(shí)令該網(wǎng)站有更好的表現(xiàn)而通過(guò)百度指數(shù)可以找出“牛仔褲”是顧客在搜索中比較習(xí)慣使用的關(guān)鍵詞如2。

　　1 ERQ的搜索蜘蛛模擬情況

　　2 牛仔褲在百度上的搜索熱度

　　另外，ERQ應(yīng)該在百度上做百度推廣，因?yàn)閺年P(guān)鍵詞推廣的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，其實(shí)牛仔褲領(lǐng)域的相關(guān)“關(guān)鍵詞”競(jìng)價(jià)并不激烈因此企業(yè)并不需要投入太大就能夠收到較好的營(yíng)銷效果，畢竟ERQ的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)及網(wǎng)站架構(gòu)的相關(guān)工作還是比較好的。當(dāng)然，作為一家國(guó)內(nèi)知名的牛仔褲企業(yè)如果在外資并未大范圍推廣的時(shí)候率先發(fā)力的話，我想日后當(dāng)“外強(qiáng)”開始專注于中國(guó)牛仔褲市場(chǎng)的時(shí)候那么ERQ的推廣阻力將會(huì)更大。

　　4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的具體方案

　　根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，為企業(yè)選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法及組合，對(duì)其中主要的三~四種方法進(jìn)行詳細(xì)的策劃。每個(gè)策劃方案要求有具體的策劃內(nèi)容和詳細(xì)步驟，對(duì)于可實(shí)施的方案，列出實(shí)施結(jié)果，如設(shè)計(jì)的廣告文案、撰寫的營(yíng)銷郵件、開設(shè)的博客等;對(duì)于有資金需要的列出簡(jiǎn)要的預(yù)算。

　　4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　牛仔服在中國(guó)的購(gòu)買人群主要集中在150歲這個(gè)區(qū)間段內(nèi)，因此，針對(duì)這一特點(diǎn)該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案將選擇學(xué)生人群及白領(lǐng)人群來(lái)作為目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)依據(jù)對(duì)該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌環(huán)境的分析，本次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案整體分成三大階段如所示：第一、春曉計(jì)劃，第二、品牌巡航，第三、效益風(fēng)暴。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分析及選擇

　　根據(jù)iResearch艾瑞咨詢25月發(fā)布的網(wǎng)民連續(xù)用戶行為研究系統(tǒng)

　　iUserTracker最新數(shù)據(jù)顯示如所示，搜索服務(wù)、社區(qū)交友和在線視頻的月度覆蓋人數(shù)比例依次分居居互聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)服務(wù)的前三名，而網(wǎng)絡(luò)視頻的月度平均覆蓋人數(shù)比例達(dá)到80%以上，即每月至少有80%以上的網(wǎng)民觀看過(guò)在線視頻，甚至已經(jīng)高于在網(wǎng)上看新聞的用戶。艾瑞分析認(rèn)為，由于視頻用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到80%以上，受限于互聯(lián)網(wǎng)用戶的發(fā)展速度，在線視頻用戶出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的可能性不大，預(yù)計(jì)未來(lái)這一比例將維持在85%左右。

　　如所示，艾瑞咨詢210月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，影響網(wǎng)民購(gòu)買行為因素中“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)友的意見”、“互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站的廣告”、“搜索引擎的推薦”、“公司主頁(yè)上的介紹”、“電子郵件廣告”等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑均位列其中。

　　綜上所述，本次營(yíng)銷途徑將會(huì)以門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及論壇、各類垂直類網(wǎng)站聯(lián)盟、即時(shí)類聊天工具及電子郵件營(yíng)銷等為主。這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑將會(huì)結(jié)合不同時(shí)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略分別進(jìn)行整合、實(shí)施。

　　2中國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類別月度覆蓋人數(shù)TOP10

　　影響社區(qū)網(wǎng)民購(gòu)買行為因素

　　4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一階段即春曉計(jì)劃

　　在春曉計(jì)劃中本方案將會(huì)把門戶網(wǎng)站硬廣、病毒式營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟推廣作為“春風(fēng)”，力求借助“溫暖的春風(fēng)”把ERQ牛仔褲的品牌“吹遍”互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落。預(yù)計(jì)本階段的推廣戰(zhàn)略周期為2個(gè)月。

　　(1)整合式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

　　營(yíng)銷手段：門戶網(wǎng)絡(luò)硬廣投放、病毒式營(yíng)銷

　　營(yíng)銷重點(diǎn)：精準(zhǔn)化營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目標(biāo)受眾及營(yíng)銷精神訴求：

　　目標(biāo)受眾：白領(lǐng)人群------訴求：逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活幸福地自由呼吸。

　　目標(biāo)受眾：學(xué)生人群------訴求：對(duì)壓力說(shuō)“不”，讓青春踏著時(shí)尚的腳步暢快地張揚(yáng)。

　　營(yíng)銷周期：01.18--2.18

　　營(yíng)銷目標(biāo)：在短時(shí)間內(nèi)引爆網(wǎng)絡(luò)，讓ERQ牛仔褲品牌深入人心并快速地在網(wǎng)絡(luò)中形成高端品牌的形象。

　　門戶廣告投放情境：

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁(yè)兩輪播視窗 12萬(wàn)/輪/天

　　門戶硬廣營(yíng)銷方案的要求：

　?、?視窗播放的前幾秒非常重要，制作的片頭一定要有創(chuàng)意。

　?、?吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　　③ 廣告內(nèi)容要能引起消費(fèi)者的共鳴。

　　門戶視窗廣告的內(nèi)容大意：

　　一位真實(shí)的西裝筆挺的企業(yè)白領(lǐng)(有個(gè)人簡(jiǎn)歷的字幕介紹，著重強(qiáng)調(diào)“單身”)，星期六的傍晚領(lǐng)著公文包在公園中獨(dú)自疲倦地走著，此刻，他大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)的夢(mèng)想與雄心同現(xiàn)實(shí)工作中的種種壓力交錯(cuò)出現(xiàn)然后一個(gè)電話打斷他的思緒，是他的朋友約他晚上去KTV，接著畫面跳至KTV包廂內(nèi)，這個(gè)脫掉西裝穿著寬松的休閑裝及牛仔褲的他正和他的伙伴們很“High”、很放松地唱著歌，畫面突然切到獨(dú)自正在窄小的床上安靜的睡覺的他。

　　病毒式營(yíng)銷的策劃主題：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》 病毒式營(yíng)銷的要求：

　?、?盡量避免低俗炒作。

　　② 吸引眼球，迅速引爆網(wǎng)絡(luò)。

　?、?正面引導(dǎo)，最終讓事件同ERQ牛仔褲品牌聯(lián)系在一起。

　　營(yíng)銷推廣平臺(tái)：

　　論 壇 : ① 天涯社區(qū)tianya.cn/

　　② 貓撲社區(qū)

　　博 客 : ① 新浪博客：blog.sina.com.cn/

　?、?搜狐博客：

　　Q Q ：QQ日志、QQ群、QQ狀態(tài)

　　視 頻 ：① 優(yōu)酷youku.com/

　?、?土豆網(wǎng)tudou.com/

　　其 它 ：① 百度知道zhidao.baidu.com/

　　② 搜狐問答wenda.sohu.com/

　?、?SOSO問問wenwen.soso.com/

　　④ 百度貼吧tieba.baidu.com/

　?、?人人網(wǎng)renren.com/

　?、?開心網(wǎng)

　　以天涯社區(qū)、新浪微博及百度貼吧為廣泛推廣的主要陣地，同時(shí)以QQ作為連接學(xué)生端的主要途徑，以人人網(wǎng)，開心網(wǎng)作為連接白領(lǐng)人群的主要途徑。 推廣途徑： 網(wǎng)友熱議 推廣過(guò)程：

　　01.25---2.01進(jìn)入第一階段

　　相關(guān)人員將會(huì)在某一適當(dāng)時(shí)機(jī)在QQ日志、天涯論壇、百度貼吧、新浪微博、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)上發(fā)表一篇《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活10問》的軟文，接著推手們將利用自己的人脈關(guān)系使該文被快速轉(zhuǎn)載從而形成第一棒“人群”同時(shí)我們會(huì)組織大量的人員在該文出現(xiàn)的地方進(jìn)行回帖并在回復(fù)中進(jìn)行詢問接著在百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q 吧問答、123 問答)等問答類網(wǎng)站進(jìn)行提問并且組織力量進(jìn)行回復(fù)，并且把相關(guān)的“廣告視窗”視頻在優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)進(jìn)行發(fā)布并利用相關(guān)的轉(zhuǎn)載功能，將其引入QQ、人人網(wǎng)及開心網(wǎng)，從而完全激發(fā)目標(biāo)人群的好奇心。

　　02.02---2.12進(jìn)入第二階段

　　利用QQ群、QQ簽名及QQ狀態(tài)來(lái)宣傳這些軟文的網(wǎng)址，從而把活動(dòng)推向高潮。 02.13---2.23進(jìn)入第三階段

　　開始組織人員把話題引向白領(lǐng)人群理想中的生活，從而開始令話題很自然地轉(zhuǎn)向“視窗”廣告中男主人公的衣著，正面帶出“ERQ”牛仔褲的品牌及其品牌訴求。

　　推廣軟文：《一名在校大學(xué)生對(duì)白領(lǐng)前輩的生活8問》

　　進(jìn)入職場(chǎng)后，你們認(rèn)為您離自己當(dāng)初離開學(xué)校時(shí)的夢(mèng)想是越來(lái)越近還是越來(lái)越遠(yuǎn)了呢?心里有什么感觸呢?

　　企業(yè)白領(lǐng)們是不是都像新浪財(cái)經(jīng)頻道的彈出視窗里，所表現(xiàn)出來(lái)的男主角一樣，都工作很長(zhǎng)時(shí)間了依舊是單身?

　　對(duì)于企業(yè)白領(lǐng)來(lái)說(shuō)，那個(gè)男性主人公的生活狀態(tài)是不是具有代表性?

　　那仍然單身著的白領(lǐng)前輩們，你們是因?yàn)椴辉高^(guò)早地進(jìn)入“婚姻的圍城”還是另有其他原因?

　　白領(lǐng)前輩們，你們的生活壓力來(lái)自于哪些方面呢?

　　白領(lǐng)前輩們，你們認(rèn)為自己未來(lái)的“另一半”應(yīng)該是什么樣的呢?和大學(xué)時(shí)代想象的對(duì)象有什么變化嗎?

　　白領(lǐng)前輩們，如果時(shí)間可以倒轉(zhuǎn)，你們?cè)敢庠鯓拥厝ミ^(guò)完大學(xué)生活呢? 白領(lǐng)前輩們，你們平時(shí)遇到很大的壓力時(shí)會(huì)怎么去排解呢?

　　費(fèi)用預(yù)算：

　　論壇推手和軟文寫手：1000元

　　新浪財(cái)經(jīng)首頁(yè)兩輪播視窗 12萬(wàn)/輪/天 總計(jì)：12*2*30=720萬(wàn)

　　問題預(yù)案：

　?、偃藛T問題

　　前期的宣傳需要大量人員操作，必要時(shí)雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)推手。

　?、跔I(yíng)銷主題偏離

　　網(wǎng)友的熱議容易將事件偏離方向，通過(guò)意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)，將事件扶向期望方向。 營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　　傳播的及時(shí)性：通過(guò)對(duì)主流平臺(tái)的相關(guān)跟帖量、PV及UV量來(lái)進(jìn)行量化測(cè)評(píng)。 話題的偏離程度：通過(guò)對(duì)主流平臺(tái)中話題的熱議方向來(lái)進(jìn)行判斷。

　　受眾的接受度：通過(guò)跟帖率、內(nèi)容評(píng)價(jià)及參與度來(lái)進(jìn)行考評(píng)。

　　信息的分享度：通過(guò)轉(zhuǎn)載量來(lái)進(jìn)行量化考評(píng)。

　　(2)病毒營(yíng)銷

　　方案概述：

　　與騰訊進(jìn)行合作，利用QQ這一聊天工具開展一個(gè)主題為“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”(“ERQ”與“一二三”諧音)的春節(jié)主題活動(dòng)，該活動(dòng)主要分為三個(gè)階段，

　　第一階段：先由騰訊官方倡議，邀請(qǐng)QQ用戶進(jìn)入該活動(dòng)，參與者可以在QQ中開通相關(guān)的“應(yīng)用服務(wù)”繼而在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”然后騰訊官方將會(huì)在QQ的醒目位置點(diǎn)亮你的“希望之花”的圖標(biāo)，讓你的QQ好友都可以看見。

　　第二階段：“希望之花” 點(diǎn)亮后，用戶需要自己去邀請(qǐng)好友來(lái)為自己的“夢(mèng)想”助威，好友點(diǎn)擊“送上我的祝福”的圖標(biāo)后“希望之花”就會(huì)成長(zhǎng)一點(diǎn)。第三階段：每個(gè)QQ用戶在202月09日的午夜12點(diǎn)前只要能夠收到20個(gè)好友的“祝福”那么你的“希望之花”就會(huì)綻放，當(dāng)然，你寫入其中的夢(mèng)想也就會(huì)顯現(xiàn)在大家的面前。

　　營(yíng)銷目標(biāo)：形成ERQ牛仔褲品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的深度互動(dòng)，快速提升品牌形象。

　　實(shí)施周期：202月01日--02月09日

　　推廣平臺(tái)：QQ

　　實(shí)施過(guò)程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，騰訊公司向所有的QQ用戶發(fā)出活動(dòng)邀請(qǐng)，并且設(shè)立相關(guān)的官方主頁(yè)來(lái)進(jìn)行介紹。202月02日即除夕午夜鐘聲敲響之后，“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的春節(jié)特別活動(dòng)將正式開始。QQ用戶可以通過(guò)自己的操作添加相應(yīng)的“應(yīng)用”，參與該活動(dòng)并在“神秘花種內(nèi)，寫進(jìn)自己的新年夢(mèng)想”，接著騰訊官方將會(huì)在QQ秀左上方即QQ界面整體的左上部點(diǎn)亮該用戶的“希望之花”的圖標(biāo)。

　　第二階段：202月03日--02月09日的午夜12點(diǎn)前，參與活動(dòng)的

　　QQ用戶們將有時(shí)間去替自己的好友“送上祝福”，當(dāng)然，也可以邀請(qǐng)好友來(lái)為自己“送上祝福”，不過(guò)QQ號(hào)“一對(duì)一”的祝福只能送上一次。每個(gè)好友給用戶“送上祝福”后該用戶的花朵就會(huì)相應(yīng)的成長(zhǎng)，以20個(gè)“祝福”為一個(gè)組，每增加“一組祝福”就可以開放一株新的花朵。

　　第三階段：202月10日起，收到20個(gè)“祝福”的用戶花朵將會(huì)完全的綻放，當(dāng)然屆時(shí)該用戶的“祝福”也就會(huì)從花中隨著“橫幅”垂落在花朵的下方。輔助平臺(tái)：ERQ電子商務(wù)平臺(tái)erq.cn

　　輔助實(shí)施過(guò)程：

　　第一階段：202月01日零時(shí)起，同步發(fā)出“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)公告并且發(fā)布獎(jiǎng)勵(lì)條例，對(duì)于該活動(dòng)中收到“好友祝福”最多的人將提供1萬(wàn)元人民幣的獎(jiǎng)勵(lì)并贈(zèng)與其可以享受售價(jià)5折優(yōu)惠的會(huì)員卡一張，除此以外的前100位“祝福”量最多者將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)7折優(yōu)惠的會(huì)員卡，前1000位“祝福”量最多者(不包括前面多提到的101位幸運(yùn)顧客)將分別被獎(jiǎng)勵(lì)一張可以享受售價(jià)8折優(yōu)惠的會(huì)員卡，并同時(shí)公布相關(guān)活動(dòng)說(shuō)明。另外，此時(shí)還將在ERQ平臺(tái)內(nèi)開辟出以個(gè)“希望之窗”的頻道，活動(dòng)期間該頻道將允許顧客在該頻道發(fā)布自己的“我新年的精彩瞬間”的照片，進(jìn)行相關(guān)的討論、留言。最終，該頻道還會(huì)將“ERQ大聲喊出你的夢(mèng)”的活動(dòng)中被成功展示出來(lái)的“夢(mèng)想留言”進(jìn)行獨(dú)家的全面“展示”。

　　第二階段：202月10日零時(shí)起，ERQ“希望之窗”頻道將會(huì)把分類匯總的“夢(mèng)想留言”以匿名的方式展示出來(lái)，當(dāng)然，對(duì)內(nèi)容不符合要求的夜有權(quán)拒絕展示。

　　問題預(yù)案：

　　①網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不滿足要求或者出現(xiàn)突發(fā)故障?

　　ERQ平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備即相關(guān)的服務(wù)器等關(guān)鍵設(shè)備必須進(jìn)行維護(hù)，并在活動(dòng)前進(jìn)行設(shè)備的“備份”儲(chǔ)備。

　?、隍v訊主推廣“陣地”如果出現(xiàn)用戶參與度低的情況?

　　組織相關(guān)人員對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤，如發(fā)現(xiàn)用戶參與度低的情況應(yīng)進(jìn)時(shí)雨騰訊公司進(jìn)行共同商議并制定出相應(yīng)的解決方案，必要時(shí)組織相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)“炒作”并注入“馬甲”。

　　營(yíng)銷效果的評(píng)估指標(biāo)：

　?、?數(shù)據(jù)指標(biāo)：活動(dòng)期間的覆蓋人數(shù)、平均每人的頁(yè)面瀏覽時(shí)間、訪問次數(shù)、瀏覽頁(yè)面的情況、點(diǎn)擊率、回訪次數(shù)、總體的UV數(shù)及ERQ網(wǎng)站成功注冊(cè)用戶數(shù)?？梢酝ㄟ^(guò)百度統(tǒng)計(jì)及相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)流量分析軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)評(píng)估。 ② 感性指標(biāo)：用戶參與意向、用戶回憶度、認(rèn)知度、品牌信息關(guān)聯(lián)度及美譽(yù)度、購(gòu)買意向?？梢酝ㄟ^(guò)在線的問卷調(diào)查、用戶隨機(jī)回訪等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)評(píng)估。

　　(3)網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟

　　近年來(lái)，由于效果類廣告主的大幅增長(zhǎng)和廣告投放技術(shù)的不斷成熟，長(zhǎng)尾廣告的投放需求逐漸激活。隨著電子商務(wù)類廣告主的崛起，大量中小廣告主對(duì)互聯(lián)網(wǎng)媒體的投放比重向性價(jià)比高的長(zhǎng)尾媒體傾斜。長(zhǎng)尾廣告主大多為中小型企業(yè)，由于營(yíng)銷預(yù)算有限，中小企業(yè)進(jìn)行廣告投放時(shí)對(duì)精準(zhǔn)性和性價(jià)比要求較高。優(yōu)勢(shì)媒體未售賣的剩余廣告位雖然符合需求，但媒體合作門檻高，中小廣告主對(duì)這類微觀長(zhǎng)尾可望而不可及。

　　由于成本和效率的因素，品牌廣告主在網(wǎng)絡(luò)廣告投放時(shí)往往只關(guān)注用戶覆蓋率或流量較高的核心網(wǎng)絡(luò)媒體，從網(wǎng)絡(luò)流量的正態(tài)分布曲線來(lái)看，廣告主主要關(guān)注曲線的“頭部”。而處于曲線“尾部”的長(zhǎng)尾媒體，如用戶覆蓋量較小的垂直媒體和個(gè)人站點(diǎn)等，由于缺乏規(guī)范管理和有效的組織，在爭(zhēng)奪廣告資源時(shí)處于弱勢(shì)地位。另一方面，核心的主流媒體也存在大量富裕資源：由于目前的廣告銷售多為長(zhǎng)期的固定打包合作，而網(wǎng)頁(yè)規(guī)劃和制作卻存在較大的靈活性，伴隨新誕生的富裕網(wǎng)頁(yè)而產(chǎn)生的剩余廣告位往往無(wú)法得到充分利用。

　　因此，本方案將會(huì)充分利用這些長(zhǎng)尾廣告資源，與百度廣告聯(lián)盟、悠易互通等廣告聯(lián)盟進(jìn)行合作從而達(dá)到“在網(wǎng)絡(luò)中不留營(yíng)銷死角”的目標(biāo)。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第二階段即品牌巡航

　　第一階段的推廣使ERQ成為“知名網(wǎng)絡(luò)品牌之后”，第二階段的營(yíng)銷推廣將會(huì)圍繞企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)、產(chǎn)品工藝的細(xì)膩及產(chǎn)品款式的新潮來(lái)展開?？傊?，本階段推廣將會(huì)圍繞著“給消費(fèi)者講品牌故事”來(lái)實(shí)施，這種故事其實(shí)就是品牌的

　　核心精神訴求及品牌文化的展示，每個(gè)成功的品牌必定有一個(gè)“動(dòng)人”的故事。

　　(1)博客營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　開辟一個(gè)ERQ官方的網(wǎng)絡(luò)話語(yǔ)傳播途徑，借助知名的博客平臺(tái)所聚集的人氣來(lái)為ERQ做品牌營(yíng)銷推廣。

　　營(yíng)銷實(shí)施：

　　企業(yè)可以組織一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的“網(wǎng)絡(luò)日志平臺(tái)”并將其平臺(tái)向員工開放，然后企業(yè)可以將中優(yōu)秀的員工日志發(fā)布在官方博客中，另外，企業(yè)可以雇傭?qū)I(yè)的網(wǎng)絡(luò)寫手，讓其以企業(yè)文化、企業(yè)的質(zhì)量控制、產(chǎn)品款式的國(guó)際化設(shè)計(jì)等位主題來(lái)進(jìn)行博客創(chuàng)作，總之，要把產(chǎn)品的精神訴求故事化，企業(yè)的文化業(yè)要故事化，因?yàn)楣适伦屓擞兄鲃?dòng)閱讀的興趣并且更利于膾炙人口的傳播。

　　營(yíng)銷途徑：

　　新浪博客：blog.sina.com.cn/

　　搜狐博客：blog.sohu.com/

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)：

　　監(jiān)控博客的粉絲人數(shù)、添加關(guān)注的人數(shù)、博客的點(diǎn)擊量及網(wǎng)頁(yè)的PV、uv量。 ① 視頻硬廣投放及視頻營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用視頻廣告進(jìn)行目標(biāo)人群的精準(zhǔn)化營(yíng)銷，巧借視頻的娛樂性、可快速傳播性為ERQ的企業(yè)品牌深化做多媒體式、立體化的展示。

　　視頻投放點(diǎn)分析及選擇：

　　根據(jù)艾瑞咨詢?cè)?6月發(fā)布的《中國(guó)在線視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告簡(jiǎn)版》數(shù)據(jù)如所示，中國(guó)2的在線視頻用戶年齡分布情況如下，184 歲用戶比例最高，達(dá)到38.8%;其次是250 歲的用戶，占19.6%;而140歲的學(xué)生及白領(lǐng)人群正是本次營(yíng)銷策劃的主要目標(biāo)人群，因此，視頻硬廣的投放及視頻營(yíng)銷的實(shí)施具有很高的營(yíng)銷精確性。

　　2中國(guó)在線視頻用戶年齡分布

　　根據(jù)艾瑞咨詢21月發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)發(fā)展報(bào)告》調(diào)研數(shù)據(jù)如所示，2008 年網(wǎng)絡(luò)視頻用戶經(jīng)常觀看的前5 類節(jié)目分別是電影(76.6%)、電視劇(60.6%)、音樂(47.8%)、新聞/資訊/熱點(diǎn)(37.5%)、娛樂綜藝/曲藝節(jié)目(33.7%)。用戶的網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容需求呈泛娛樂化，最為偏好的節(jié)目仍然集中在影音娛樂方面。同時(shí)，根據(jù)不同類視頻節(jié)目的受眾的收入情況分析，收入在3000元以下收入者主要關(guān)注游戲、動(dòng)漫及音樂類視頻節(jié)目如所示，此類人群可以通過(guò)綜合的判斷得出結(jié)論---這要是學(xué)生群體及初入職場(chǎng)的者。另外，3000元以上收入者應(yīng)該主要為白領(lǐng)人士。

　　因此，本視頻廣告的投放將會(huì)以游戲視頻、動(dòng)漫、音樂這三大途徑作為接近學(xué)生消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)，同時(shí)以新聞、資訊、熱點(diǎn)及財(cái)經(jīng)節(jié)目來(lái)作為白領(lǐng)人群的網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)。

　　2不同年齡用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　2不同收入用戶對(duì)主要網(wǎng)絡(luò)視頻節(jié)目類別的偏好對(duì)比

　　實(shí)施內(nèi)容概述：

　　硬廣投放：

　　對(duì)于年輕人群的視頻插入式廣告應(yīng)該以“對(duì)壓力說(shuō)”不”,讓青春踏著時(shí)尚的腳步暢快地張揚(yáng)”為主題，主要以動(dòng)感的伴奏配合著豐富的畫面來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　對(duì)于白領(lǐng)人群，視頻插入式廣告該以唯美的、輕松的畫面再輔以柔美的音樂來(lái)突出“逃離職業(yè)裝的束縛，讓生活平靜地自由呼吸”的主題。

　　視頻營(yíng)銷：

　　本策劃方案計(jì)劃將以初進(jìn)職場(chǎng)的大學(xué)生“菜鳥”的職場(chǎng)生活為背景來(lái)制作連續(xù)的視頻短片，經(jīng)編輯處理后再把相應(yīng)的短片傳至優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、酷六等平臺(tái)上，供網(wǎng)友觀看、分享。

　　營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)：

　　視頻硬廣的效果無(wú)法準(zhǔn)確測(cè)定但是可以通過(guò)ERQ的網(wǎng)站流量及坊間的評(píng)價(jià)來(lái)進(jìn)行側(cè)面的衡量，而視頻營(yíng)銷的效果冊(cè)可以通過(guò)視頻的播放次數(shù)及主流平臺(tái)的分享情況作為評(píng)價(jià)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行監(jiān)控。

　　(3)百科推廣

　　營(yíng)銷目標(biāo)：使顧客更容易深度地了解ERQ。

　　實(shí)施方法：ERQ牛仔褲將會(huì)在百科全書中添加公司的相關(guān)簡(jiǎn)介，公司文化及

　　發(fā)展史等內(nèi)容。

　　4.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第三階段即效益風(fēng)暴

　　(1)郵件營(yíng)銷

　　郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。Email營(yíng)銷有三個(gè)基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶有價(jià)值。

　　郵件列表平臺(tái)選擇

　　對(duì)于公司初期的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，由于顧客的數(shù)量不是很大，因此郵件列表的規(guī)模很小，那么發(fā)送郵件內(nèi)容并不需要考慮太復(fù)雜的技術(shù)問題，利用ERQ平臺(tái)的郵件營(yíng)銷功能就夠?qū)崿F(xiàn)。

　　對(duì)于公司后期的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，隨著網(wǎng)站用戶規(guī)模會(huì)不斷的擴(kuò)大，因此相應(yīng)的郵件列表規(guī)模也不斷增加，因此，ERQ平臺(tái)應(yīng)對(duì)網(wǎng)站的這一功能進(jìn)行升級(jí)。

　　用戶E-Mail地址獲取

　　ERQ平臺(tái)上提供了多種電子雜志的免費(fèi)自主訂閱服務(wù)，因此，這一免費(fèi)雜志上就將完全可以成為ERQ平臺(tái)獲取郵件地址信息的載體，一旦顧客選擇訂閱后那么本平臺(tái)將通過(guò)Email的方式發(fā)送給目標(biāo)用戶。

　　郵件內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　攜團(tuán)起義平臺(tái)除了在郵件中提供團(tuán)購(gòu)信息外，本平臺(tái)還將會(huì)在每刊中提供常州大學(xué)城內(nèi)幾個(gè)“好吃的、好玩的或者商家打折的信息”，這些信息對(duì)愛玩的大學(xué)生來(lái)說(shuō)應(yīng)該是十分有用的。

　　效果評(píng)估

　　首先從獲取和保持用戶資源方面來(lái)說(shuō)，通過(guò)電子雜志的方式讓消費(fèi)之訂閱，可以在一定程度上獲取一些客戶的郵件地址資源，同時(shí)該種營(yíng)銷方式也可以達(dá)到一種廣泛宣傳的作用。電子郵件雜志的內(nèi)容形式多種，內(nèi)容相對(duì)于一些普通的信息傳播媒介(例如：報(bào)紙、紙質(zhì)雜志等)來(lái)說(shuō)較為豐富多彩，對(duì)于喜歡新鮮的140歲的年輕群體來(lái)說(shuō)是個(gè)較為能接受的方式，打開率相對(duì)較高，如果加上后期的雜志制作效果好，那么相應(yīng)的閱讀率也會(huì)有所增加，對(duì)于一些對(duì)團(tuán)購(gòu)感興趣的學(xué)生及白領(lǐng)來(lái)說(shuō)則可以通過(guò)鏈接進(jìn)入網(wǎng)站，從而間接提高了網(wǎng)站的注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)化率。

　　(2)微博營(yíng)銷

　　營(yíng)銷目的：

　　利用微博的互動(dòng)性、即時(shí)性而與消費(fèi)者溝通，對(duì)企業(yè)的銷售產(chǎn)生最為“直接”的拉動(dòng)。

　　營(yíng)銷實(shí)施概述：

　　春節(jié)前，ERQ平臺(tái)可以通過(guò)知名的第三方微博平臺(tái)開展春節(jié)促銷活動(dòng)，該公司組織幾十甚至幾百名員工上知名的微博平臺(tái)發(fā)送產(chǎn)品促銷信息。這些員工將會(huì)通過(guò)微博客網(wǎng)站的電腦屏幕，回答客戶對(duì)產(chǎn)品的各種疑問，解決技術(shù)難題和客戶售后服務(wù)。并且這只團(tuán)隊(duì)還能夠最及時(shí)的收集、利用客戶的反饋，從而制定出各種及時(shí)的促銷政策。在ERQ的微博網(wǎng)站(ERQ在在各種微博上的官方賬號(hào))，會(huì)放有密密麻麻的ERQ在線員工的照片，任何一個(gè)客戶都可以隨意通過(guò)點(diǎn)擊一個(gè)百思買員工的微博的帳戶，要求其給予回復(fù)。這些回復(fù)完整公布在網(wǎng)站上，有個(gè)性的回復(fù)會(huì)得到客戶的贊揚(yáng)，并且引發(fā)互動(dòng)。

　　營(yíng)銷渠道：

　　新浪微博t.sina.com.cn/

　　搜狐微博t.sohu.com/pub

　　營(yíng)銷評(píng)估指標(biāo)：

　　企業(yè)可以監(jiān)控客戶回復(fù)率、微博瀏覽量來(lái)進(jìn)行硬性指標(biāo)的評(píng)價(jià)，同時(shí)還可以通過(guò)客戶回訪來(lái)對(duì)客戶對(duì)于該業(yè)務(wù)的滿意度來(lái)進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)搜索引擎營(yíng)銷

　　根據(jù)21月CNNIC的報(bào)告顯示，2，搜索引擎的使用率為73.3%，較2增加了5.3個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)了即時(shí)通信成為網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的第三大應(yīng)用。目前搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)到2.8億人，年增長(zhǎng)率為38.6%。另外，搜索引擎是中國(guó)用戶在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)最常使用的獲取商品信息的方式。搜索引擎營(yíng)銷可以分為SEO和SEM兩種方式，針對(duì)網(wǎng)站的SEO將在網(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)進(jìn)行全面介紹，下面主要討論的是付費(fèi)搜索引擎營(yíng)銷SEM。

　?、?搜索引擎廣告系統(tǒng)選擇

　　隨著谷歌退出中國(guó)大陸市場(chǎng)，目前，百度在國(guó)內(nèi)搜索引擎市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，占有76%以上的市場(chǎng)份額，因此，攜團(tuán)起義選擇百度作為搜索引擎廣告投放平臺(tái)。 ② 投放市場(chǎng)選擇

　　根據(jù)世界工廠網(wǎng)發(fā)布的研究數(shù)據(jù)如所示， 2第2季度國(guó)內(nèi)電子商務(wù)行為活躍的前十省分別為：第一名廣東省，第二名浙江省，第三名上海市，第四名北京市，第五名江蘇省，第六名福建省，第七名山東省，第八名河南省，第九名河北省，第十名湖北省。同期數(shù)據(jù)如所示，2第2季度國(guó)內(nèi)發(fā)生電子商務(wù)行為最多的十個(gè)城市：第一名北京市，第二名上海市，第三名深圳市，第四名廣州市，第五名杭州市，第六名蘇州市，第七名南京市，第八名天津市，第九名武漢市，第十名鄭州市。

　　如 2第2季度電子商務(wù)行為活躍前10省

　　2第2季度電子商務(wù)行為最多的10個(gè)城市

　　因此，ERQ在本輪營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)該重點(diǎn)投放在3省、3市，因?yàn)楦鶕?jù)艾瑞咨詢24月發(fā)布的《中國(guó)白領(lǐng)網(wǎng)民生活形態(tài)生活態(tài)度部分研究報(bào)告》的數(shù)據(jù)如所示，廣東、江蘇、浙江是中國(guó)白領(lǐng)最多的三個(gè)省份，同時(shí)，北京、上海不僅是中國(guó)白領(lǐng)人群最多的城市而且還是中國(guó)著名的大學(xué)城，另外，本次投放還選擇了西安這座著名的大學(xué)城來(lái)作為投放點(diǎn)。

　　白領(lǐng)網(wǎng)民的城市分布

　?、弁斗抨P(guān)鍵詞選擇及評(píng)估 關(guān)鍵詞選擇：

　　百度搜索引擎營(yíng)銷主要按關(guān)鍵詞點(diǎn)擊量和點(diǎn)擊價(jià)格進(jìn)行收費(fèi)。因此，選擇關(guān)鍵詞非常重要，會(huì)直接影響到搜索引擎廣告的投放效果及成本支出。ERQ主要按以下流程來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵詞的選擇和優(yōu)化，首先，從與“牛仔褲”相關(guān)的搜索熱詞中選出了“牛仔褲”、“牛仔網(wǎng)”、“牛仔褲品牌”這三大熱門的搜索關(guān)鍵詞，然后依據(jù)選擇投放的省份及城市的居民搜索習(xí)慣來(lái)確定這三個(gè)熱詞的投放偏重如、40、41、42、43、44所示，接著編輯出合適的“搜索展示文段”。

　　依據(jù)百度指數(shù)可知，選擇的這些地域?qū)@三大熱詞的搜索依賴程度基本相同，因此經(jīng)過(guò)篩選，ERQ平臺(tái)將會(huì)選擇如下關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索引擎推廣：牛仔褲、牛仔網(wǎng)、牛仔褲品牌。

　　關(guān)鍵詞的評(píng)估

　　根據(jù)百度后臺(tái)提供的關(guān)鍵詞實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，對(duì)每個(gè)關(guān)鍵詞的“績(jī)效”進(jìn)行評(píng)估，包括覆蓋率、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等進(jìn)行監(jiān)控。 ④ 廣告文案策劃撰寫 關(guān)鍵詞：牛仔褲title: 網(wǎng)購(gòu)ERQ牛仔褲低至5折!ERQ，牛仔裝的專家erq.cndiscription: 中國(guó)著名服裝品牌ERQ2新品到貨!時(shí)尚旋風(fēng)將因你而起! 關(guān)鍵詞：牛仔褲title:70年的牛仔專注，高品質(zhì)的時(shí)尚暢享discription: 牛仔褲品牌“ERQ牛仔”激活尷尬的中國(guó)牛仔品牌市場(chǎng),“ERQ牛仔”聯(lián)結(jié)時(shí)代精神與國(guó)內(nèi)牛仔品牌發(fā)展的代表性符號(hào),權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)選的中國(guó)十大牛仔褲品牌之一，與李維斯、GAP等國(guó)際品牌比肩的中國(guó)牛仔褲“教父”。 關(guān)鍵詞：牛仔網(wǎng)title:ERQ牛仔褲，令生活無(wú)拘無(wú)束

　　discription:拋棄職業(yè)裝的束縛，享受高品質(zhì)的自由生活，ERQ牛仔褲為您提供高品質(zhì)的時(shí)尚裝備! 關(guān)鍵詞：牛仔褲品牌 title:ERQ牛仔褲中國(guó)馳名品牌

　　discription:權(quán)威媒體的評(píng)選，70年的專注贏得了比肩李維斯、GAP等國(guó)際牛仔褲品牌的實(shí)力，中國(guó)十大牛仔褲品牌之一!選擇我們 ERQ 牛仔褲的專家! ⑤ 費(fèi)用預(yù)算

　　目前，百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告起點(diǎn)金額為 2000元及以上，相應(yīng)地，ERQ平臺(tái)在這方面的廣告預(yù)算為12000元。

　　5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣效果評(píng)價(jià)(考核目標(biāo))

　　考核指標(biāo)在每個(gè)營(yíng)銷方案中已經(jīng)說(shuō)明，在這里不做贅述。

　　6.結(jié)束語(yǔ)

　　本營(yíng)銷方案是完全依據(jù)ERQ網(wǎng)站的現(xiàn)實(shí)情況而具體設(shè)計(jì)的，ERQ品牌的牛仔褲在網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在并沒有說(shuō)明知名度，品牌的網(wǎng)絡(luò)普及度也并不高，因此，本次營(yíng)銷計(jì)劃就設(shè)計(jì)了三大營(yíng)銷戰(zhàn)略步驟來(lái)推廣這一平臺(tái)，最終力求幫助該品牌在提高網(wǎng)絡(luò)知名度的情況下實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外，本次營(yíng)銷方案也緊扣了“網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)營(yíng)銷”這一概念，每個(gè)階段的每中營(yíng)銷方法的選擇以及每個(gè)營(yíng)銷方法的實(shí)施途徑及品牌網(wǎng)絡(luò)接觸點(diǎn)的選擇，它們都是圍繞著140歲的學(xué)生及白領(lǐng)群體的“網(wǎng)絡(luò)生活習(xí)慣”而重重篩選出來(lái)的品牌最佳“引爆點(diǎn)”。

　　總之，本次整體營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)是具有一定可實(shí)施性及經(jīng)濟(jì)性的。

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