網(wǎng)絡(luò)口碑營銷推廣方案

　　營銷方案是運(yùn)用科學(xué)的方案方式與方法,對特定時空范圍內(nèi)的營銷方案對象的各種信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理和分析的過程。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于網(wǎng)絡(luò)口碑營銷推廣方案相關(guān)資料，供您參考。

　　網(wǎng)絡(luò)口碑營銷推廣方案一

　　推廣項(xiàng)目：旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)整合營銷

　　推廣時間：6—8個月

　　推廣費(fèi)用：15萬元、市場推薦報(bào)價20萬元

　　一 、推廣內(nèi)容

　　1、搜索引擎營銷

　　關(guān)鍵詞信息優(yōu)化：根據(jù)XXXX推廣需求，配合關(guān)鍵詞的搜索熱度分析，統(tǒng)計(jì)、篩選適合XXXX的關(guān)鍵詞，提供8個關(guān)鍵詞的信息優(yōu)化服務(wù)，確保在百度搜索結(jié)果頁首頁能夠出現(xiàn)1—5條XXX推廣信息。同時，提供在合作執(zhí)行期內(nèi)排名位置維護(hù)。

　　關(guān)鍵詞名單例如：衛(wèi)浴十大品牌、十大衛(wèi)浴品牌、中國潔具十大品牌、知名衛(wèi)浴品牌、知名潔具品牌、實(shí)木家具十大品牌、中國家具十大品牌、知名家具品牌、實(shí)木家具品牌、板式家具十大品牌、中國照明十大品牌、照明燈具十大品牌、照明品牌排名、中國照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳膠漆十大品牌等類

　　2、網(wǎng)絡(luò)媒體公關(guān)傳播

　　針對XXXX品牌傳播和產(chǎn)品推廣主題，創(chuàng)作并發(fā)布品牌文章(品牌理念、渠道、榮譽(yù))與新產(chǎn)品文章(產(chǎn)品技術(shù)、潮流、應(yīng)用)。

　　創(chuàng)作數(shù)量：50篇 媒體發(fā)布數(shù)量：4家/篇 論壇發(fā)布數(shù)量：25家/篇 達(dá)成目標(biāo)：總發(fā)布量>1400篇，受眾到達(dá)量>150萬

　　3、網(wǎng)絡(luò)新聞事件營銷

　　(1)針對XXXX具有傳播價值的新聞事件，挖掘新聞價值，形成系列話題，組織、創(chuàng)作原始報(bào)道和評論在互聯(lián)網(wǎng)傳播，推廣期內(nèi)實(shí)現(xiàn)2次此類新聞事件的設(shè)計(jì)和推廣，借此提升企業(yè)品牌/產(chǎn)品的權(quán)威性、影響力和美譽(yù)度;

　　(2) 借助社會與行業(yè)熱點(diǎn)，針對XXX的品牌和產(chǎn)品營造新聞事件，如最新技術(shù)、產(chǎn)品升級換代、行業(yè)研究報(bào)告、社會熱點(diǎn)人物等，推廣期內(nèi)組織2—3次此類新聞事件的設(shè)計(jì)和推廣，借此提升企業(yè)品牌/產(chǎn)品的影響力、美譽(yù)度。

　　創(chuàng)作數(shù)量：50篇 媒體發(fā)布數(shù)量：4家/篇 論壇發(fā)布數(shù)量：25家/篇 達(dá)成目標(biāo)：總發(fā)布量>1400篇，受眾到達(dá)量>150萬

　　4、網(wǎng)絡(luò)論壇推廣

　　每10天組織一次論壇專項(xiàng)推廣，發(fā)布并維護(hù)1個論壇主題帖(500—2000字)，

　　同時在論壇上投放100篇XXXX的品牌和產(chǎn)品報(bào)道。

　　帖子創(chuàng)作數(shù)量：22篇 論壇發(fā)布數(shù)量：30家/篇

　　達(dá)成目標(biāo)：總發(fā)布量>800篇，受眾到達(dá)量>80萬，論壇回帖量>1萬

　　5、網(wǎng)絡(luò)專題推廣

　　針對XXXX新產(chǎn)品上市、消費(fèi)趨勢與時尚潮流、產(chǎn)品應(yīng)用為主題設(shè)計(jì)、制作網(wǎng)絡(luò)專題，對XXXX的品牌實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢與應(yīng)用潮流進(jìn)行全方位詮釋報(bào)道。

　　專題數(shù)量：4期 網(wǎng)站發(fā)布數(shù)量：5家/篇(文章內(nèi)提供文字鏈接)

　　達(dá)成目標(biāo)：總發(fā)布量>20條，受眾到達(dá)量>20萬

　　6、植入式營銷

　　品牌故事：為企業(yè)的品牌與產(chǎn)品撰寫富有傳奇性、趣味性，以“家”、“裝修”為主題以及企業(yè)成長、優(yōu)勢、歷程、文化等方面的故事，通過故事來傳遞企業(yè)品牌/產(chǎn)品帶給人的震撼和價值，潛移默化地影響用戶。

　　故事創(chuàng)作數(shù)量：5篇(深度植入品牌與產(chǎn)品) 論壇發(fā)布量：40家論壇/篇 效果預(yù)估：總發(fā)布量>200條，受眾到達(dá)量>60萬，總回帖量>2000

　　二、超值贈送

　　(1)關(guān)于XXXX品牌營銷方面的分析評論文章2篇，在20家創(chuàng)業(yè)、財(cái)經(jīng)、營銷類網(wǎng)站上發(fā)表，并獲得首頁推薦;

　　(2)在贏道顧問策劃人在平面媒體發(fā)表的相關(guān)文章中，引進(jìn)XXXX的案例;

　　(3)面向XXXX產(chǎn)品推廣活動、品牌提升計(jì)劃提供顧問與建議服務(wù)。

　　三、推廣網(wǎng)站與論壇：

　　50家符合家具/涂料/照明/衛(wèi)浴行業(yè)的主流網(wǎng)站，80個裝修、設(shè)計(jì)、建材、照明/涂料/家具/衛(wèi)浴、生活消費(fèi)、女性類有影響力的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(詳見媒體與論壇名單)

　　四、推廣目標(biāo)與效果

　　本次網(wǎng)絡(luò)推廣覆蓋媒體與論壇130家，創(chuàng)作內(nèi)容大于120篇，發(fā)布總量大于3000條;直接推廣效果實(shí)現(xiàn)品牌、產(chǎn)品曝光量大于500萬;“XXX”關(guān)鍵詞在百度搜索引擎收錄量增長20(/30)萬以上，重點(diǎn)推廣產(chǎn)品對應(yīng)關(guān)鍵詞收錄量增長3萬以上;推廣期內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)有效范圍實(shí)現(xiàn)“XXX”品牌曝光量占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，在目標(biāo)群體(家裝設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、媒體)的關(guān)注度和信任度獲得顯著的提升，促進(jìn)銷售。

　　五、執(zhí)行監(jiān)控

　　按月為單位，合同簽署后及執(zhí)行前提交《月工作計(jì)劃明細(xì)表》，執(zhí)行后提供《月度項(xiàng)目實(shí)施報(bào)告》，包括：文章數(shù)量、媒體報(bào)道、搜索表現(xiàn)等數(shù)據(jù)。執(zhí)行中每月提供1—2次鏈接小結(jié)，文章數(shù)量質(zhì)量、新聞創(chuàng)意、媒體及論壇表現(xiàn)表現(xiàn)均可在線監(jiān)控。

　　旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷三大策略

　　旅游景區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷具有巨大的發(fā)展空間。然而，我國旅游景區(qū)管理體制不清，市場營銷形式單一、模式滯后，如何利用好網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，成為許多旅游景區(qū)急需解決的問題。

　　旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷，是旅游景區(qū)借助互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，將電腦計(jì)算技術(shù)、電子通信技術(shù)與企業(yè)購銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，運(yùn)用于旅游景區(qū)分銷渠道而形成的一種新型的商務(wù)活動。其中包括景區(qū)在網(wǎng)上傳遞與接收信息;訂購、付款、客戶服務(wù)等網(wǎng)上銷售，網(wǎng)上售前推介與售后服務(wù);利用因特網(wǎng)開展景區(qū)品牌宣傳、市場調(diào)查分析、財(cái)務(wù)核算及旅游產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)等內(nèi)容。這是一種信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與商務(wù)運(yùn)作程序的結(jié)合。旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷意義

　　1.網(wǎng)民是第一旅客市場

　　面對日益激烈的旅游市場競爭，驢媽媽旅游網(wǎng)認(rèn)為，誰掌握了網(wǎng)絡(luò)營銷，誰就掌握了未來旅游市場?？纯催@組數(shù)據(jù)，就知道并非夸大其詞，截至26月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到4.04億，同比增長56.2%。最重要的是這其中絕大部分是消費(fèi)能力較高的城鎮(zhèn)居民。

　　2.游客出游路徑分析

　　旅游需求—網(wǎng)絡(luò)搜索—旅游相關(guān)網(wǎng)站—選擇旅游目的地—預(yù)定—旅游。從游客出游路徑圖可以看出，網(wǎng)絡(luò)是游客整個出游活動中最重要的一環(huán)，通過網(wǎng)絡(luò)，游客查詢旅游信息、篩選旅游信息、預(yù)定旅游服務(wù)，通過分析游客的行為路徑，我們可以清晰地知道旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的這三個重點(diǎn)。

　　3.讓游客輕松找到你

　　以游客行為路徑和消費(fèi)需求為基礎(chǔ)，特別針對旅游市場，開發(fā)旅游SEO動態(tài)優(yōu)化服務(wù)，讓游客第一時間找到你。除了旅游SEO動態(tài)優(yōu)化服務(wù)外，以精神策劃的網(wǎng)絡(luò)主題營銷活動，也是吸引游客的重要方法。

　　4.讓游客樂意選擇你

　　游客找你了，你以什么樣的形象出現(xiàn)?什么內(nèi)容?什么性格?只是一條冷冰冰的信息介紹是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們應(yīng)該和游客互動，交流，讓游客感受到我們的服務(wù)和品牌文化。這就是我們所說的網(wǎng)絡(luò)品牌互動。試想，顧客來店了，看到的是店面沒有裝修，沒有熱情的服務(wù)員，沒有熱鬧的品牌展示，他會進(jìn)去消費(fèi)嗎?不會。游客也一樣，網(wǎng)絡(luò)就是景區(qū)旅游營銷的第一站。

　　5.讓游客馬上消費(fèi)你

　　網(wǎng)絡(luò)的另一個讓人興奮的地方是，游客馬上可以進(jìn)行消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的即時性、消費(fèi)性，是其他任何媒體和平臺都沒有的。換句話說，網(wǎng)絡(luò)上的信息和服務(wù)，只要游客感興趣，游客馬上可以進(jìn)行體驗(yàn)和消費(fèi)，所以網(wǎng)絡(luò)對于景區(qū)來說，除了是品牌互動的陣地外，他應(yīng)該還是未來最重要的旅游銷售渠道和平臺，如果你沒有讓游客在網(wǎng)上就開始消費(fèi)的服務(wù)，那你抹殺了網(wǎng)絡(luò)應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)。

　　1.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)互動營銷策略

　　目前國內(nèi)較具規(guī)模的社區(qū)網(wǎng)站或社區(qū)論壇，主要有開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、天涯、籬笆和西祠等。借助社區(qū)網(wǎng)站，可以大大延伸旅游企業(yè)社區(qū)營銷的觸角和范圍。

　　互聯(lián)網(wǎng)與生俱來就有跨越時空阻隔的特點(diǎn)，可以通過一個平臺，將不同地域、不同年齡的小區(qū)住戶，靠一個紐帶來聯(lián)結(jié)起來。這樣一來，旅游企業(yè)就可以因地制宜，根據(jù)不同社區(qū)情況，制定合適的線上及線下營銷模式。

　　旅游景區(qū)也可以通過社區(qū)類的專業(yè)旅游網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)等開展互動宣傳和口碑營銷，這是一條很有效的途徑。

　　國際上91%的旅游市場是散客市場、自助游市場。在中國，旅游市場散客化和自助化趨勢也越來越明顯。互聯(lián)網(wǎng)時代的旅游，交流與分享是顯著特征。對目的地的選擇權(quán)，越來越集中在旅行者手中。這類社區(qū)的特點(diǎn)一是目標(biāo)用戶集中;二是會員活躍度非常高。很多會員會自發(fā)推薦各處好玩的地方，上面有趣味的線路，下面是熱火朝天的討論和點(diǎn)評，這是很多人選擇旅游目的地的唯一可信賴途徑。

　　用一個不太恰當(dāng)比喻，過去社區(qū)營銷，就如同傳統(tǒng)的地面軍隊(duì)進(jìn)攻，常常因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ或溝通不暢導(dǎo)致延誤良機(jī)甚至失利。而和各大社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)合的社區(qū)營銷，更如同信息化的現(xiàn)代作戰(zhàn)模式，陸軍、空軍協(xié)同配合，中央司令部統(tǒng)一指揮，從而確保營銷戰(zhàn)役的高效性和精準(zhǔn)性。

　　2.口碑營銷策略

　　據(jù)市場調(diào)查，旅游口碑營銷是大多數(shù)出游者獲得旅游信息并據(jù)此做出旅游決策的主要途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到如今，不再只是一個灌輸平臺，當(dāng)更多的人擁有了發(fā)言權(quán)，對于旅游場所，最好的營銷方式其實(shí)是口碑傳播，達(dá)到四兩撥千斤的效果，而博客正是口碑傳播天然的集散地。

　　口碑著眼于“口碑的建立”，主體是旅游企業(yè)自身，咨詢策劃機(jī)構(gòu)可提煉和加工，而非創(chuàng)造、甚至捏造出口碑來;營銷在此講的是“口碑的傳播”，可為旅游企業(yè)找到消費(fèi)者中的“意見領(lǐng)袖”，并通過這些“引爆點(diǎn)”將某一旅游目的地的知名度迅速擴(kuò)張，并且形成流行。

　　3.博客營銷策略

　　博客互動性強(qiáng)，費(fèi)用低廉，擁有無窮的創(chuàng)造性與極強(qiáng)知識性、自主性和共享性，正是博客的這種性質(zhì)決定旅游業(yè)完全可以把博客融入旅游目的地市場營銷的全過程。在游客、成本、方便和可信度等方面充分發(fā)揮博客的作用，實(shí)現(xiàn)旅游目的地市場營銷整個流程的再造。

　　第一，博客能夠向游客傳播他們渴求的知識與信息，并且促使游客產(chǎn)生實(shí)地一游的愿望。在參與博客互動的基礎(chǔ)上，在高度求知欲、成就欲的驅(qū)動下，現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)的界限逐漸模糊，潛在游客直接參與營銷傳播活動。高強(qiáng)度參與意味著并不僅僅是一般的“頁面瀏覽”或隨意的廣告點(diǎn)擊，也不

　　僅僅是簡單的心理參與或所謂達(dá)到“接觸”，而是潛在游客帶著自己的情感和興趣去參與、去滿足。這就與普通的營銷方式區(qū)別開來。

　　第二、博客的信息傳遞無需直接費(fèi)用，旅游目的地可以為游客大幅削減成本，從而獲取競爭優(yōu)勢。通過介入博客營銷，旅游目的地減少了對收費(fèi)昂貴的相關(guān)媒體(如電視)的依賴，從而為游客降低了成本。

　　第三、博客的內(nèi)容題材豐富，發(fā)布方式方便。潛在游客在閱讀博客文章的同時，可以深入了解旅游目的地信息。無論天氣地理、歷史民俗，還是風(fēng)土人情、奇聞軼事，都可能成為潛在市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場的契機(jī)。

　　第四、博客文章形式正式，可信度高。博客文章所具有的最大優(yōu)勢在于，每一篇博客文章都是一個獨(dú)立的網(wǎng)頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會。

　　旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)整合營銷方案 推廣項(xiàng)目：旅游景區(qū)網(wǎng)絡(luò)整合營銷 推廣時間：6—8個月 推廣費(fèi)用：15萬元、市場推薦報(bào)價20萬元 一 、推廣內(nèi)容 1、搜索引擎營銷 關(guān)鍵詞信息優(yōu)化：根據(jù)XXXX推廣需求，配合關(guān)鍵詞的搜索熱度分析，統(tǒng)計(jì)、篩選適合XXXX的關(guān)鍵詞…

　　景區(qū)與旅行社合作推廣營銷方案 前 言 當(dāng)今，以旅游帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，已成為我國拉動城市經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的重要因素。冶力關(guān)景區(qū)位于甘肅省南部，以聞名遐邇的蓮花山、天池冶海、千年睡佛、赤壁幽谷、黃澗子原始森林公園景觀而著稱。為了把它們的經(jīng)濟(jì)效益有效開發(fā)出來，現(xiàn)…

　　如何做好旅游景區(qū)營銷策略 目前全國范圍內(nèi)的景區(qū)已有2萬余家，各種新的景區(qū)又層出不窮，不斷涌現(xiàn)，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。如何在眾多的景區(qū)中脫穎而出，吸引游客?通過學(xué)習(xí)教材和查閱有關(guān)資料，得出以下幾點(diǎn)。 一、 樹立科學(xué)的營銷觀念 樹立“以人為本”的營銷觀念…

　　景區(qū)的營銷是指景區(qū)以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，經(jīng)過分析、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)和管理景區(qū)整個創(chuàng)造游客滿意和價值的過程?？此坪唵蔚臓I銷工作，卻是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。我國大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作才剛剛開始，還不能算是真正的市場營銷，這其中既有管理體制落后。

　　網(wǎng)絡(luò)口碑營銷推廣方案二

　　1.1網(wǎng)店簡介

　　圖1.1 淘書屋網(wǎng)店截圖

　　隨著社會的進(jìn)步，人們的物質(zhì)生活有了很大提高，越來越多的人開始對精神生活產(chǎn)生強(qiáng)烈的渴求。最突出的特點(diǎn)就是對書籍的渴求。

　　在當(dāng)今社會，知識就是財(cái)富。尤其是在全社會都倡導(dǎo)走可持續(xù)發(fā)展路線的同時，使資源重復(fù)循環(huán)地被利用，就變得尤為重要。而書籍除了具有收藏價值，使用價值也是同等重要。怎樣把它的使用價值發(fā)揮到最大呢?那就是讓它被循環(huán)、重復(fù)使用，增加瀏覽次數(shù)。

　　現(xiàn)如今，越來越多的人開始選擇上網(wǎng)購買圖書。年輕人，樂于追求新鮮事物、喜歡上網(wǎng);上班族，平日里時間有限、工作較忙，沒有時間去挑選喜歡的圖書;而老年人雖平日悠閑，但年齡較大，腿腳不是十分便利。針對以上種種因素，都足以說明在網(wǎng)上開設(shè)一個二手書店是個非常不錯的選擇。

　　這樣，不僅能使顧客不用出門就能買到稱心如意的圖書，還可以產(chǎn)生省時、省錢、

　　省力的俱佳效果。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)上二手書籍的銷售方式將成為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

　　可以說，在有了這個想法之后，就一直在為前期開店做準(zhǔn)備工作，直到28月，淘書網(wǎng)二手書店終于成立了。之所以取名“淘書屋”，是希望顧客們可以在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)市場中找尋到自己喜歡的那一本。

　　1.2網(wǎng)店經(jīng)營商品及服務(wù)

　　在創(chuàng)始階段初期，本店經(jīng)營規(guī)模較小，后期會陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成淘寶書屋旗艦店。

　　淘書屋網(wǎng)店是網(wǎng)上圖書交易的平臺，通過學(xué)校的機(jī)房主頁面及百度搜索可直接連接到淘書屋網(wǎng)店的頁面，為消費(fèi)者在線提供更加快捷、準(zhǔn)確、高效、時尚的交易平臺。

　　本店經(jīng)營的書籍包括大學(xué)生用過的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及上班族的工作資料、考證資料、老年人的休閑保健圖書等。經(jīng)過調(diào)查研究，最終確定如下經(jīng)營產(chǎn)品：

　　1.教材及教輔圖書：大學(xué)英語和高等數(shù)學(xué)及各學(xué)科專業(yè)課等輔導(dǎo)書和考試書

　　2.學(xué)習(xí)筆記：針對各專業(yè)學(xué)科的輔助課堂筆記

　　3.考證資料：英語四六級、計(jì)算機(jī)二級、行測、申論等參考資料

　　4.工作資料：專業(yè)性較強(qiáng)的英語、計(jì)算機(jī)編程、房地產(chǎn)、旅游業(yè)等相關(guān)書籍

　　過期雜志：普通讀物，如《讀者》、《青年文摘》、《昕薇》、《新財(cái)經(jīng)》、《老年保健》、《醫(yī)學(xué)養(yǎng)生》等過期讀物

　　淘書屋網(wǎng)店除了有固定的經(jīng)營商品，還包括其他拓展業(yè)務(wù)及服務(wù)：

　　1.學(xué)習(xí)類光碟。光碟是一種數(shù)據(jù)光盤，經(jīng)過一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價值降低。本店經(jīng)營收購光盤，便宜出售的網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行二次循環(huán)銷售。

　　2.換書服務(wù)。由于本店經(jīng)營的書的種類單一，本店可以通過換書擴(kuò)大經(jīng)營種類。使之成為撫順市場品種最全的二手書店。也就是顧客可以把書郵來，按書后標(biāo)簽的價格換取書店內(nèi)同等價位的書籍，然后按5%收取手續(xù)費(fèi)，可以登記淘寶賬號累計(jì)使用。價錢不夠的，按差價的120%兌換。

　　1.3網(wǎng)店開店流程

　　要想成功經(jīng)營一家淘寶店，開店前的準(zhǔn)備工作都是必不可少的。

　　首先是注冊。名字很重要，有特色的名字更能讓別人注意你。店名要起好，店名跟

　　會員名一樣，也要起一個誘人的，能吸引人們注意，最好能看到店名就能讓人直接聯(lián)想到你是賣什么的。經(jīng)過調(diào)研，決定選用“淘書屋”作為店名。

　　其次是進(jìn)行支付寶實(shí)名認(rèn)證。支付寶就相當(dāng)于淘寶網(wǎng)用戶的錢袋子，也是保證雙方正常誠信交易的基礎(chǔ)。支付寶實(shí)名認(rèn)證其實(shí)就是確認(rèn)你的真實(shí)身份。這個認(rèn)證從一定程度上增加了網(wǎng)上開店怎么開的復(fù)雜度，但很大程度上增加了整個淘寶網(wǎng)交易的安全性。

　　以前一定要上傳身份證等待淘寶網(wǎng)人工驗(yàn)證?，F(xiàn)在淘寶網(wǎng)已經(jīng)跟全國各家銀行合作，只要你有一些銀行的實(shí)名登記的銀行卡，淘寶網(wǎng)可以通過銀行系統(tǒng)認(rèn)證你的身份，從流程上講簡單了許多。

　　接著要通過考試申請開店。上滿10件寶貝，就可以開店啦。開店之初，需要學(xué)習(xí)的東西可不少，淘寶大學(xué)是個好地方。需要考慮的商品價格、物流運(yùn)送、售后服務(wù)等問題，在淘寶大學(xué)都能找到答案，還可以吸取其他賣家的營銷經(jīng)驗(yàn)[1]。

　　1.4 網(wǎng)店布局建設(shè)

　　1.4.1整體布局

　　在給店鋪布局的時候，一定要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一風(fēng)格，注意突出店鋪主題，公共提醒，促銷信息，風(fēng)格體現(xiàn)等。

　　1.4.2店鋪招牌

　　圖1.2 網(wǎng)店LOGO

　　店招是店鋪品牌的宣告。淘書屋網(wǎng)店選取的是簡短醒目的廣告語輔助淘書屋網(wǎng)店的LOGO增強(qiáng)店鋪的認(rèn)知度。

　　另外，在店鋪招牌上有一個非常重要的區(qū)域，那就是首頁導(dǎo)航。淘書屋網(wǎng)店的導(dǎo)航根據(jù)網(wǎng)店的主營產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)航分類，如分為二手教科書、教輔書、學(xué)習(xí)筆記、過期雜志等幾大模塊。

　　首頁導(dǎo)航不僅可以減少溝通，引導(dǎo)購物，還可以推薦產(chǎn)品，可見首頁導(dǎo)航的布局非常重要，可以快速地指導(dǎo)買家了解網(wǎng)店經(jīng)營的業(yè)務(wù)。

　　1.4.3店鋪公告促銷

　　店鋪公告是相當(dāng)重要，好的店鋪公告促銷，可以調(diào)動買家的情緒。

　　店鋪公告可以是風(fēng)格體現(xiàn)，單品秀，店鋪宣傳，也可以是突出的廣告信息或促銷信息。

　　淘書屋推出每日一本半價二手書，采用簡潔大方的公告欄設(shè)計(jì)方式。店鋪公告的布局最好僅次于店招，它可以快速地吸引買家的注意力。

　　1.4.4寶貝分類

　　寶貝分類就是為了方便買家查找，分類不是越多越好，分類必須清晰，不可太復(fù)雜。 淘書屋網(wǎng)店也是按照買家的搜索習(xí)慣去設(shè)置寶貝分類，盡量把新品和特價以及促銷商品放在考前的位置。

　　分類方式可自由選擇，自由搭配，如一級分類按照屬性劃分，二級分類按照產(chǎn)品風(fēng)格劃分，商品分類的名稱要方便顧客挑選商品，做到清晰明了，一目了然。

　　1.4.5自定義區(qū)

　　淘書屋網(wǎng)店的自定義區(qū)添加了品牌介紹、物流介紹及郵費(fèi)介紹、售后服務(wù)和退換要求，及活動資訊等。

　　淘書屋網(wǎng)店還設(shè)置了網(wǎng)店的成長歷史以及創(chuàng)業(yè)故事等，讓消費(fèi)者認(rèn)可。并且淘書屋網(wǎng)店的自定義頁面與首頁的風(fēng)格相統(tǒng)一，推廣活動頁面主題也非常明確。

　　2 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

　　2.1宏觀環(huán)境

　　宏觀環(huán)境是網(wǎng)上書店?duì)I銷活動開展大的社會背景，制約和影響著營銷活動的載體平臺——市場。環(huán)境及其變化早就市場機(jī)會，也給網(wǎng)上書店的網(wǎng)絡(luò)營銷的開展帶來各種威脅和壓力。

　　2.1.1人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

　　人是企業(yè)營銷活動的直接和最終對象。在其他條件既定或相同的情況下，人口模式?jīng)Q定市場容量和潛力，人口結(jié)構(gòu)影響消費(fèi)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成，人口組成的家庭、家庭類型及其變化，對消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)市場有明顯影響[2]。

　　相比來講，越來越多的人樂于在網(wǎng)上購物，方便快捷，省時省力。另外，經(jīng)濟(jì)狀況也是宏觀環(huán)境中最重要的方面。淘書屋網(wǎng)上書店折扣高、易搜索、種類多、送貨上門、省時省力省錢。相比傳統(tǒng)書店的價格高、挑選時間長，網(wǎng)上書店可以快速吸引顧客的購買力度。

　　2.1.2社會文化環(huán)境分析

　　一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化和受其影響而長期形成的消費(fèi)觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、家庭關(guān)系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷活動的人文與社會環(huán)境。

　　在營銷競爭手段向非價值、使用價值型轉(zhuǎn)變的今天，人文與社會環(huán)境及其影響得到了營銷企業(yè)的普遍重視。網(wǎng)上書店作為大眾文化消費(fèi)，公益性強(qiáng)，可塑造文化城市文化形象。

　　再加上教育水平的普遍提高，整體上提高了人們對書籍的需要。而且網(wǎng)上書店提供的書籍閱讀成本低、耗能低、可以更好地體驗(yàn)讀書的樂趣，同時服務(wù)的針對性也會隨之增強(qiáng)。

　　2.1.3政治法律環(huán)境分析

　　在國家和國際政治法律體系中，相當(dāng)一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟(jì)和市場，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵某些經(jīng)濟(jì)和市場行為。

　　現(xiàn)如今，國家、政府等有關(guān)部門，出臺政策，鼓勵和支持網(wǎng)上書店的發(fā)展，這一政策促使了網(wǎng)上書店的發(fā)展，是對網(wǎng)上書店發(fā)展最有力的一面。

　　2.1.4自然與科技環(huán)境分析

　　自然狀況作為客觀環(huán)境之一，對消費(fèi)、生產(chǎn)、供給狀況具有基礎(chǔ)性的影響。此外，由于人類活動在很大程度上破壞了良好的自然環(huán)境，保護(hù)、恢復(fù)自然和生態(tài)環(huán)境，既會產(chǎn)生市場機(jī)會，也會帶來環(huán)境制約。

　　由于現(xiàn)在天氣、交通、等自然環(huán)境的變化，特別是日益嚴(yán)重的空氣污染、交通堵塞等問題，相當(dāng)一部分人為了避免污染，會減少外出購物。而且網(wǎng)上書店不存在實(shí)體書店的地理位置局限性，越來越多的人對網(wǎng)上書店的需求也隨之增加。

　　隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，電子商務(wù)的普及，使越來越多的客戶可以享受到足不出戶購物的便利。科技進(jìn)步不僅了改變生產(chǎn)力和生產(chǎn)方式，同時也影響著中間消費(fèi)和最終消費(fèi)。

　　2.2微觀環(huán)境

　　2.2.1供應(yīng)商

　　供應(yīng)者提供產(chǎn)品或原材料和某些服務(wù)，企業(yè)與供應(yīng)者之間既有合作，又有競爭。這種關(guān)系既受宏觀環(huán)境的影響，又制約企業(yè)的營銷活動[3]。

　　網(wǎng)上二手書店，該行業(yè)貨源廣，數(shù)量充足，尤其是高校畢業(yè)生每年所廢棄的書本已經(jīng)成為難以被統(tǒng)計(jì)的一筆財(cái)富，而這些剛買來動輒數(shù)十甚至數(shù)百元的書籍均是以每斤不超過億元的價格被廢品收購站回收的;同時各大出版社每年都要積壓大量的銷售剩下書籍?dāng)?shù)量也當(dāng)巨大。

　　這些渠道都是本網(wǎng)店主要的供應(yīng)商。對于大學(xué)生用過的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤以及廢品回收站回收的課外讀物等，本店均以合理的價格分門別類進(jìn)行收購。例如，教科書可以按重量、按學(xué)科進(jìn)行收購，然后以合理的價位打折出售給消費(fèi)群體。同時面

　　向撫順市內(nèi)其他二手書市場購買可讀性強(qiáng)、可循環(huán)利用率高的書籍。

　　2.2.2消費(fèi)者

　　1.消費(fèi)者類型與購買偏好分析：

　　(1)大學(xué)生。高校大學(xué)生多為18到24歲的青年人，崇尚重復(fù)利用，更喜歡宅在宿舍上網(wǎng)，網(wǎng)上二手書店給了他們更大的發(fā)展平臺，容易形成短時間購買的潮流。其次，大學(xué)要考的科目比較多，需要大量的培訓(xùn)資料作參考。因此，大學(xué)生主要選購的是二手教輔材料、二手時尚雜志、網(wǎng)絡(luò)小說以及考證資料等。

　　(2)中低層收入的上班族。這些上班族一般工作較忙，通常沒有多余時間去書店挑自己需要的書籍，但很多資料是學(xué)習(xí)與工作中必備的。因此對于他們而言在網(wǎng)上購買二手工作與生活書籍是必不可少的。

　　退休老年人?？臻e時間比較多，多數(shù)喜歡看書的老人可以通過閱讀保健醫(yī)療方面的書籍和各種名著來修身養(yǎng)性，但行動不方便，以至于不能經(jīng)常去實(shí)體店購書。但是隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的老年人喜歡在網(wǎng)上購買保健醫(yī)療方面的書籍，或者讓其親友幫忙代購，消磨閑暇時間。

　　2.消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注的因素：

　　由下圖可以看出，消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購買圖書時比較關(guān)注因素主要有價格、內(nèi)容、質(zhì)量、種類和其他方面。首先是價格，網(wǎng)上購物最吸引消費(fèi)者就是價格便宜實(shí)惠;其次是內(nèi)容，內(nèi)容豐富、情節(jié)引人入勝，這是廣大書籍愛好者購買書籍的目的;最后消費(fèi)者還比較關(guān)注書的質(zhì)量、種類和其他的，質(zhì)量是保證，品種繁多也是吸引消費(fèi)者網(wǎng)上購物的因素之一[4]。

　　圖2.1消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注因素餅狀圖

　　2.2.3競爭者

　　1.網(wǎng)上二手書店

　　目前網(wǎng)上二手書店不計(jì)其數(shù)，大型的網(wǎng)上書店包括孔夫子舊書網(wǎng)、有路二手書店、狀元郎網(wǎng)上二手書城等優(yōu)秀網(wǎng)站，及淘寶網(wǎng)上零星的的二手書店都是我們所面臨的強(qiáng)大對手。它們成立比較早，運(yùn)營模式與管理功能較齊全，影響度大，品牌深入人心。它們已經(jīng)占領(lǐng)了大部分市場，這對新興的網(wǎng)絡(luò)書店是一個嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。同時這些書店也存在一些劣勢，比如孔夫子舊書網(wǎng)的送貨速度慢;有路二手書店的書籍價格偏貴，信息更新慢，信譽(yù)度偏低等。

　　2.實(shí)體書店

　　實(shí)體店競爭者包括所有的大小不一的專業(yè)書店和綜合性書店及新興的圖書銷售點(diǎn)，去專業(yè)性書店的消費(fèi)者目標(biāo)很明確，需要什么書籍就去什么書店，而綜合性的書店則是種類繁多，能給人很多選擇。實(shí)體書店能給人隨意的翻閱，以及實(shí)物的觸感，可以快速地判斷書籍的質(zhì)量，這是網(wǎng)上書店所不能達(dá)到的。但是實(shí)體書店的書籍管理耗費(fèi)人力財(cái)力多，翻閱圖書損壞率高，而且很多消費(fèi)者看完但不購買，這在一定程度上影響銷量。

　　3 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇

　　3.1網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分

　　3.1.1網(wǎng)民特征概況分析

　　消費(fèi)者市場細(xì)分有四個因素：地理因素、人文因素、消費(fèi)者心理因素和消費(fèi)行為因素[5]。具體的市場細(xì)分基礎(chǔ)和典型變量如表：

　　表3.1消費(fèi)者網(wǎng)購圖書時關(guān)注因素餅狀圖

　　從表中可以看出，淘書屋網(wǎng)店在進(jìn)行市場細(xì)分時依據(jù)自身營銷理念著重考慮的是人文因素和消費(fèi)行為因素。

　　1.人文因素

　　(1)年齡：在網(wǎng)民中，25歲以下的年輕人占55..2%，超過其余青年、中年及老年人口的總和，是網(wǎng)絡(luò)參與的主要活動對象。

　　(2)性別：在網(wǎng)絡(luò)購物中女性所占比例高于男性所占比例，使女性成為網(wǎng)絡(luò)購物的主要消費(fèi)者。

　　(3)教育：文化程度在?？埔陨系南M(fèi)者占網(wǎng)絡(luò)購書人群的八成以上，由此可見，教育程度影響著人們的消費(fèi)行為。

　　2.消費(fèi)行為因素

　　在行為細(xì)分中，根據(jù)購買者對同一件產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng)，將他們劃分成不同的群體。網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要消費(fèi)者，他們的購買行為決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。消費(fèi)者購買商品后，往往通過使用來檢驗(yàn)和反省自己的購買行為，并審

　　視該購買是否正確，效果是否達(dá)到預(yù)期及服務(wù)是否滿意，從而決定日后的購買方向。因此，我們要在充分了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的基礎(chǔ)上不斷豐富自身，來做網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的“指向標(biāo)”。

　　3.1.2網(wǎng)店市場細(xì)分

　　市場有廣義、狹義之分：廣義上的市場是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人;狹義上的市場是買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所。任何商品都必須通過相應(yīng)的市場進(jìn)行流通交換，最終達(dá)到獲利的經(jīng)營目標(biāo)。所以，良好把握網(wǎng)絡(luò)書店市場是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)書店的又一關(guān)鍵。為了更準(zhǔn)確的把握網(wǎng)絡(luò)書店市場，將從市場環(huán)境、市場機(jī)會兩方面進(jìn)行細(xì)分。

　　1.市場環(huán)境

　　市場環(huán)境分為外部市場環(huán)境與內(nèi)部市場環(huán)境，外部市場環(huán)境包括：一般環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和運(yùn)營環(huán)境;內(nèi)部市場環(huán)境包括市場集中程度、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入壁壘及標(biāo)桿企業(yè)的分析[6]。

　　2.市場機(jī)會

　　市場機(jī)會，指的就是市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它存在于社會生活的各個方面，是多種多樣的。但對某一個企業(yè)來說，眾多的市場機(jī)會中僅有很少一部分才具有實(shí)際意義。為了搞好市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市場機(jī)會，企業(yè)的市場營銷人員就需要了解市場機(jī)會的特性。

　　市場機(jī)會的特性

　　(1)公開性——任何市場都是客觀存在的，每個企業(yè)都有可能發(fā)現(xiàn)它，在發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)上不存在獨(dú)占權(quán)，這就是市場機(jī)會的公開性。公司性表明，任何企業(yè)只要善于尋找和識別，通過努力總是可以發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。

　　(2)時間性——市場機(jī)會總是隨著環(huán)境的變化而產(chǎn)生，并隨著環(huán)境的變化而消失的，推遲對市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn)和利用，便會因其他企業(yè)的搶先發(fā)展和利用而使企業(yè)機(jī)會效益減少或完全喪失，這就是市場機(jī)會的時間性。時間性表明，企業(yè)要善于抓住并及時利用有關(guān)的市場機(jī)會，以取得最大的時間效益。

　　(3)理論上的平等性與實(shí)踐上的不平等性——對于市場經(jīng)濟(jì)而言，它只是存在理論上的等價交換，在實(shí)踐過程中會出現(xiàn)不同客觀因素導(dǎo)致其無法達(dá)到平等狀態(tài)，因此，在

　　網(wǎng)絡(luò)營銷活動過程中，我們要盡量縮小二者的誤差，從而降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，最終達(dá)到獲利的經(jīng)營目標(biāo)。

　　3.2目標(biāo)市場選擇與定位

　　3.2.1市場選擇

　　在進(jìn)行市場細(xì)分之后，淘書屋網(wǎng)店可以從四個不同的市場覆蓋范圍策略中加以選擇。

　　1.大眾營銷，也稱作無差異目標(biāo)確定，是指公司在整個市場推行相同的營銷組合策略。

　　2.多部分營銷，是指仔細(xì)挑選兩個或多個細(xì)分市場并為每一部分各自制定營銷策略。

　　3.小市場營銷，是指選擇一個細(xì)分市場并為之制定一組或多組營銷組合策略以滿足該細(xì)分市場的所有需求。

　　4.微觀營銷，也稱作個性化目標(biāo)確定，是指針對極少數(shù)人制定出所有或部分營銷組合策略。

　　目前，淘書屋主要運(yùn)用的是小市場營銷策略和微觀市場營銷策略。淘書屋網(wǎng)店對學(xué)生群體、公司白領(lǐng)、老年群體等細(xì)分市場制定多組營銷組合并滿足多個細(xì)分市場的所有需求。

　　淘書屋最重要的目標(biāo)市場是學(xué)生群體和公司白領(lǐng)。因?yàn)檫@個群體無論從購買力和購買潛力方面都比其他群體有無法比擬的優(yōu)勢。

　　根據(jù)上述分析，具體目標(biāo)市場分析如下表所示：

　　表3.2 目標(biāo)市場分析

　　3.2.2目標(biāo)市場地位

　　在同類產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目較多，供應(yīng)競爭比較激烈的情況下，企業(yè)向目標(biāo)市場推出的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，需要市場定位。市場定位是指網(wǎng)店為產(chǎn)品或服務(wù)確定某些方面的市場地位，使本企業(yè)的品牌在目標(biāo)市場顧客中形成某種區(qū)別于競爭對手的形象，以更好地適應(yīng)消費(fèi)需求，鞏固客戶關(guān)系。

　　在淘書屋網(wǎng)店，消費(fèi)者無論是購物還是查詢，都不受時間和地域的任何限制。消費(fèi)者只需享受鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，好書盡在眼前。淘書屋二手書店在不斷的發(fā)展壯大后，希望可以引領(lǐng)撫順二手書市場的狂潮，成為“撫順市最大的二手書城”。

　　4 淘書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)方案

　　4.1產(chǎn)品策略

　　4.1.1產(chǎn)品策略選擇

　　產(chǎn)品選擇策略主要是考慮產(chǎn)品品類的寬窄和每個品類內(nèi)部產(chǎn)品種類的多少。

　　產(chǎn)品選擇策略主要有兩種：深度產(chǎn)品選擇策略和廣度產(chǎn)品選擇策略。深度產(chǎn)品選擇，即在品類內(nèi)部選擇大量商品。廣度產(chǎn)品選擇，即增加品類的數(shù)量，增加產(chǎn)品線。

　　4.1.2品牌化策略

　　淘書屋網(wǎng)上書店采用品牌化策略，也就是盡可能地增加產(chǎn)品種類和數(shù)量，利用暢銷品的低價優(yōu)勢在網(wǎng)站營造出熱點(diǎn)聚集人氣，獲得顧客的關(guān)注來完成第一步的商品訂購。

　　同時，在每個產(chǎn)品的購買頁面還鏈接了其他產(chǎn)品，如果顧客點(diǎn)擊被推薦的產(chǎn)品，還會看到更多被推薦的產(chǎn)品。

　　這種推薦手段配合多種多樣豐富的產(chǎn)品選擇，訪問者不斷從一個產(chǎn)品頁面跳轉(zhuǎn)到另一個產(chǎn)品頁面，瀏覽更多的產(chǎn)品時，銷售機(jī)會也在不斷增加。

　　通過豐富的產(chǎn)品種類和低價優(yōu)勢吸引來的“眼球”會在淘書屋網(wǎng)店“推薦”條目指引下關(guān)注更多的商品，給網(wǎng)店帶來更多的點(diǎn)擊量，就有可能給當(dāng)當(dāng)帶來更多的銷售量。淘書屋網(wǎng)店的這種商品選擇策略有利于顧客的對不同商品的瀏覽關(guān)注和進(jìn)行不同種類商品的交叉購買。

　　4.1.3營銷目標(biāo)

　　1.近期目標(biāo)(1-2年)

　　大約運(yùn)用一個月到四個月時間在以校園、社區(qū)為主的區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行大力宣傳，以較低的價格收購各類教材輔導(dǎo)類，雜志以及其他各類具有回收實(shí)用價值的圖書。對二手書進(jìn)行集中整理，歸類，修補(bǔ)，消毒等處理。通過各種渠道對公司進(jìn)行宣傳。并在這一時期將網(wǎng)店的產(chǎn)品打入市場，并在市場中站穩(wěn)腳跟，并用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得更多的消費(fèi)者。

　　2.中期目標(biāo)(3-5年)

　　加大宣傳力度，擴(kuò)展舊書收購區(qū)域，保證二手書的數(shù)量及質(zhì)量、保證淘書屋網(wǎng)上書店發(fā)展的持續(xù)性和穩(wěn)定性。根據(jù)前期經(jīng)營的效果分析，有重點(diǎn)的優(yōu)化二手書籍的收購。用合理的方法吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)熱情，并使之持續(xù)，形成一批穩(wěn)定消費(fèi)者群體。利用前兩年的營業(yè)收入，逐步擴(kuò)大店面增設(shè)新業(yè)務(wù)。

　　3.遠(yuǎn)期目標(biāo)(5-8年)

　　繼續(xù)擴(kuò)大收售面積，活化經(jīng)營管理模式，進(jìn)一步突出自身特色，使其成為一個撫順地區(qū)的風(fēng)向標(biāo)。尋找合適機(jī)遇，通過各種方式將二手書買賣集散網(wǎng)店的經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展到周邊城市，吸引投資商家，進(jìn)行連鎖加盟式的拓展，形成一個二手圖書網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源的進(jìn)一步優(yōu)化配置，打造自身品牌，使綠色節(jié)能、低碳環(huán)保理念深入心。

　　4.2價格策略

　　4.2.1定價原則

　　商品的價格定位亦是一門學(xué)問，定價過高，可能沒人去購買商品，定價過低又可能達(dá)不到預(yù)期利潤目標(biāo)[7]。因此，做好定價工作是十分必要的，做好定價工作必須尊崇一下原則：

　　1.市調(diào)定價原則——一切定價的基礎(chǔ)，市調(diào)的對象包括“競爭對手”及“批發(fā)市場”。所定價格若要買賣雙方都能接受就必須有市調(diào)做基礎(chǔ)，要比競爭對手更低價，但不能低于本店最低利潤。

　　2.商品結(jié)構(gòu)原則——對于眾多商品采取拆分—集中—拆分的定價方法，使其價格更具商品特點(diǎn)及市場的針對性。比如，銷量好且數(shù)量相對較少的書籍，定價就可以高一些;相反那些存貨較多且銷路不是很好的書籍的定價就要相對低一些，這樣就可以降低存貨過多而帶來的損失。

　　3.心理效果原則——所謂心理效果就是牢牢把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理因素，使消費(fèi)者選擇我們的商品。比如，中國人自古以來對“6”、“8”等數(shù)字青睞有加，在定價方面即可在這方面吸引網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的目光，例如“66”、“579”等。

　　4.2.2定價策略

　　1.低價定價策略

　　以互聯(lián)網(wǎng)為銷售渠道的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)信息的公開化和簡單化使得消費(fèi)者更容易搜索產(chǎn)品信息并進(jìn)行比較評估，所以，網(wǎng)絡(luò)上的信息對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買行為有著重要的導(dǎo)向作用。

　　據(jù)調(diào)查，越來越多的人之所以采取網(wǎng)上購物的消費(fèi)方式，一是因?yàn)榉奖?，二是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上擁有更多的產(chǎn)品信息，即有利于消費(fèi)者獲得更多的實(shí)惠。本店就是采取低定價的策略這一促銷手段來吸引廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的。

　　2.競爭定價策略

　　經(jīng)常關(guān)注如孔夫子二手書店的價格浮動，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的同類商品價格低于淘書屋相同產(chǎn)品的售價時，將自動調(diào)低價格，保證調(diào)整后的價格將比對方價格低10%。這其實(shí)是針對其他相同競爭者進(jìn)行的價格戰(zhàn)。

　　在網(wǎng)民選擇購物網(wǎng)站的因素中，價格排名第6。所以，因特網(wǎng)技術(shù)本身促進(jìn)了競爭并趨向于降低行業(yè)利潤率。然而流量和銷量之間關(guān)系的數(shù)據(jù)表示，銷量的變化其實(shí)首先是流量變化的結(jié)果，而點(diǎn)擊次數(shù)代表了關(guān)注程度，更能幫助促進(jìn)銷售機(jī)會。

　　3.特有產(chǎn)品特殊定價策略

　　這種定價策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來確定產(chǎn)品的價格。淘書屋網(wǎng)上書店對自己所特有產(chǎn)品的特殊需求，不用考慮更多的其他競爭者，只要去制定自己最滿意的價格就可以。例如，淘書屋的二手資料光盤，在其他的渠道或其他的網(wǎng)上書店買不到這種產(chǎn)品。本店可對這部分商品采用特有產(chǎn)品特殊定價策略。

　　4.3促銷策略

　　4.3.1常用的三種促銷方式

　　1.單品促銷

　　單品促銷是在網(wǎng)店的顯眼位置展示主打產(chǎn)品的圖片或鏈接，點(diǎn)擊后顯示單個產(chǎn)品詳細(xì)介紹的促銷方式。受頁面大小和視覺效果的限制，一般每個頁面上只能展示約5個產(chǎn)品，比較消耗頁面空間，多用于相對來講單價較高的產(chǎn)品。

　　2.折扣

　　在適宜的時間段里，如世界讀書日、法定假日等節(jié)日可以打折優(yōu)惠的方式使商品低于正常價格出售，并隨單配送會員積分卡，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

　　3.推薦

　　最簡單的產(chǎn)品推薦是銷售排行榜，通過將每同、每周、每月甚至更長時間的產(chǎn)品銷售排行榜放在網(wǎng)頁的顯要位置，為顧客提供了最新的購買參照信息。

　　4.3.2淘書屋的促銷與市場推廣

　　1.淘書屋的專題促銷策略

　　本店會在某個特定的節(jié)日，推出節(jié)日促銷好禮相送活動，來吸引消費(fèi)者的購買。淘書屋常用的專題有尾貨出清、暢銷榜、特價送好禮等。此外，淘書屋網(wǎng)店也會緊跟時事熱點(diǎn)，針對當(dāng)前的一些熱點(diǎn)時間作為專題來吸引顧客，比如最近某部書籍銷量較好，就會建立相關(guān)專題購買鏈接。

　　2.淘書屋的推薦促銷策略

　　淘書屋在首頁展示大量商品，比較醒目的是銷售排行榜、特價商品等板塊，然后顧客進(jìn)入這些板塊之后，又會有其他的推薦鏈接來推薦其他的商品，以吸引顧客的“眼球”。

　　3.淘書屋的單品促銷策略

　　當(dāng)當(dāng)?shù)膯纹反黉N主要是針對價格較高的商品，因?yàn)檫@些商品需要詳細(xì)的介紹和對比，比較消耗頁面空間。

　　4.淘書屋的折扣促銷策略

　　(1)數(shù)量折扣

　　當(dāng)顧客購買達(dá)到一定數(shù)量時再給予一定的優(yōu)惠。一次性購買5本以上(含5本)，可享受九五折優(yōu)惠;一次性購買10本以上(含10本)，可享受九折優(yōu)惠;一次性購買15本以上(含15本)，可享受八七折優(yōu)惠;一次性購買20本以上，可享受八五折優(yōu)惠。

　　(2)會員折扣

　　當(dāng)顧客購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予折扣。一次性購書滿200元可以辦理會員卡一張，會員卡享受積分待遇。

　　活動一： 回饋每10元付出：每消費(fèi)10元積1會員積分，讓顧客的付出都獲得回報(bào)。

　　活動二： 分分抵現(xiàn)金：抵扣無限制，累積的積分可與下次在購買時抵扣消費(fèi)金額，每20會員積分可抵扣3元現(xiàn)金，每次抵扣無最低消費(fèi)限制、抵扣積分無上限。

　　活動三： 最新熱銷：短信與網(wǎng)絡(luò)速遞，會員將不定期接收來自淘書屋網(wǎng)店通過短信的形式發(fā)送最新熱門書籍和新到貨書籍，以滿足消費(fèi)者需求。

　　5.淘書屋的郵件推廣方式

　　淘書屋平均每周發(fā)送幾百封以上的郵件，因?yàn)猷]件的反垃圾系統(tǒng)、無效地址和用戶自身等原因，不足五成的郵件未能到達(dá)用戶信箱，而成功送達(dá)的郵件的點(diǎn)擊率也是少的可憐。

　　即使電子郵件的點(diǎn)擊率很小，但其投入產(chǎn)出比還是呈現(xiàn)出正比的姿態(tài)，郵件推廣方式仍然是有效的。

　　6.淘書屋的搜索引擎推廣方式

　　現(xiàn)在中國最大的兩個搜索引擎是Google和百度。淘寶和eBay易趣被收錄的網(wǎng)頁非常少，免費(fèi)搜索不是他們的主要推廣方式。

　　搜索引擎收錄了指向每個網(wǎng)站的外部鏈接，稱為反向鏈接，其數(shù)量是對網(wǎng)站的合作伙伴、聯(lián)盟和廣告鏈接等推廣數(shù)量的大致估算。由于百度在中國搜索市場的份額是Google的兩倍，所以本店應(yīng)該繼續(xù)在百度搜索引擎增加自己的合作伙伴、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和廣告鏈接[8]。

　　7.淘書屋的博客策略

　　淘書屋應(yīng)該充分利用媒體的力量，提高自己的曝光率，以吸引消費(fèi)者的“眼球”。 具體的操作方式可以有兩種：

　　(1)商品推薦。博客作者可以寫一些關(guān)于網(wǎng)店的書評或商品推薦的文章，在文章下方提供“淘書屋網(wǎng)店的商品”鏈接。

　　(2)博客的內(nèi)容多數(shù)是有描述有感受有圖片，可以較容易引起讀者共鳴?？梢栽谖闹邪a(chǎn)品字段，并在該字段上設(shè)置轉(zhuǎn)向網(wǎng)店的鏈接，讀者閱讀過程中可隨時點(diǎn)擊鏈接到淘書屋網(wǎng)店。

　　4.4渠道策略

　　4.4.1供貨渠道

　　相比正規(guī)商品而言，二手書店的供貨渠道則較為簡便的多，其具有供貨商不穩(wěn)定、渠道關(guān)系不緊密和貨品不夠集中的缺陷。所以，我們亟需打造更符合學(xué)生購買行為特征的相對穩(wěn)定的購買渠道。

　　生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的多層次渠道屬于傳統(tǒng)的營銷渠道。較之上圖，本文認(rèn)為淘書屋網(wǎng)上書店二手市場應(yīng)該選擇短渠道的建設(shè)方式。成員為上游供應(yīng)商包括大型舊貨市場、個人供應(yīng)者和下游的消費(fèi)者。

　　這種渠道方式的特點(diǎn)是十分簡短，并且有利于提高商品流通速度，提升產(chǎn)品競爭力。從總體上縮小流通經(jīng)費(fèi)開支，并為消費(fèi)者提供更好的售后服務(wù)，與賣家建立直接、密切的合作關(guān)系。與顧客的一對一交易，充分了解消費(fèi)者的需求和加快信息的反饋。

　　除此之外，與校內(nèi)供應(yīng)二手產(chǎn)品的學(xué)生們建立密切的關(guān)系也是十分必要的。特殊的角色決定了他們同時也是消費(fèi)者。所以，學(xué)生自身供貨渠道的完善，可以確保交易的產(chǎn)品在符合消費(fèi)者的需求的同時還可以成為高校二手市場貨源仍然單一，因此建立與校外大型的舊貨市場保持良好的合作關(guān)系也是必須的，以此來保證交易產(chǎn)品的多樣性。

　　4.4.2營銷渠道

　　第一，倚靠互聯(lián)網(wǎng)的交互性，使之由單向信息溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向直接信息溝通，直接增強(qiáng)了產(chǎn)銷或產(chǎn)銷的連接，使制造商更好地生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，從而提高消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品的忠誠度[9]。

　　第二，提供較之以往更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，例如，網(wǎng)上支付、售后及技術(shù)支持等，不但照顧到消費(fèi)者，還節(jié)約了成本。

　　第三，網(wǎng)上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本。

　　1.淘書屋網(wǎng)店的訂貨功能

　　淘書屋網(wǎng)店提供關(guān)于多種二手圖書、光盤資料及換書服務(wù)。顧客可以可在淘寶網(wǎng)自助下單。顧客可以利用“我的帳戶”完成取消訂單、修改訂單、合并訂單、重新購買已取消的商品和查詢帳戶余額的工作。

　　2.淘書屋網(wǎng)店的支付結(jié)算功能

　　淘書屋提供網(wǎng)上支付、儲蓄卡匯款、現(xiàn)金支付等多種支付結(jié)算方式。有兩種較常用的方式可供選擇：

　　(1)第三方支付工具。目前第三方支付工具已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，比如淘寶網(wǎng)自帶的“支付寶”支付工具，會很容易被網(wǎng)民接受而不必再進(jìn)行大力宣傳。

　　(2)銀行匯款。對于沒有支付寶賬戶的那部分人群，本店還接受銀行匯款的方式進(jìn)行購買，增加網(wǎng)店的現(xiàn)金流。

　　3.淘書屋采用的配送物流

　　配送系統(tǒng)的目標(biāo)是提供快速、方便、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。在配送系統(tǒng)上，以淘書屋現(xiàn)有的規(guī)模還建立了自己的配送中心。當(dāng)消費(fèi)者在淘書屋網(wǎng)店下單后，本店將根據(jù)不同距離的遠(yuǎn)近，選擇不同的物流方式[10]。

　　如果是校內(nèi)學(xué)生，將會采用送貨上門的物流方式;如果是撫順市區(qū)內(nèi)，同城交易，將和宅急送合作，開辟價格實(shí)惠的同城配送;如果配送范圍不是撫順市，將和圓通或申通合作。由此可看出，淘書屋網(wǎng)店配送方式是可選擇，不是固定的。

　　5 淘書屋網(wǎng)店成本預(yù)算

　　淘書屋網(wǎng)店初期屬于小資本經(jīng)營，啟動資金約為2000元，后期發(fā)展壯大，會采用集資的方式。

　　一部分資金作為最初的運(yùn)營資本，另一部分用作流動資金墊付貨款。

　　宣傳單每周貼發(fā)一次，根據(jù)網(wǎng)店?duì)I業(yè)額來決定。

　　海報(bào)為兩個月重新貼發(fā)一次，每次的張數(shù)限制在50張以內(nèi)。

　　書簽在每單生意的快遞中附加一張，同時每3個月要在校園、廣場、商業(yè)城附近大規(guī)模散發(fā)500張。

　　按照上述費(fèi)用合計(jì)，網(wǎng)店成本預(yù)算見下表：

　　表5.1網(wǎng)店成本預(yù)算圖

　　綜上所述，淘書屋網(wǎng)店的成本預(yù)算主要包括以下幾個方面：

　　1.剛性成本：開店費(fèi)用，軟件費(fèi)用，進(jìn)貨費(fèi)用。

　　2.人力成本：人員工資，福利，業(yè)務(wù)報(bào)銷等費(fèi)用。

　　3.宣傳成本：根據(jù)店鋪戰(zhàn)略計(jì)劃制定出的推廣方案來預(yù)算。

　　4.活動資金：按產(chǎn)品價格及周轉(zhuǎn)率來計(jì)算。

　　6 書屋網(wǎng)店網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估

　　6.1評估內(nèi)容

　　為淘書屋網(wǎng)店設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案，是在營銷環(huán)境下的產(chǎn)品推廣的過程，是吸引消費(fèi)者“眼球”的過程。

　　在制定網(wǎng)絡(luò)營銷方案時應(yīng)該考慮的因素有：淘書屋網(wǎng)店潛在的消費(fèi)者群體;產(chǎn)品最終使用者、購買決策者和購買影響者的一系列特點(diǎn)。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷方案制定以后，針對專題、單品、推薦、郵件推廣、搜索引擎推廣和博客推廣等各種推廣方式，淘書屋網(wǎng)店將會安排人員對各項(xiàng)市場推廣方式的效果數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，使淘書屋的網(wǎng)絡(luò)營銷方案進(jìn)一步改進(jìn)升華[11]。

　　6.2評估指標(biāo)

　　觀察淘書屋網(wǎng)店每天的訪問流量，搜索關(guān)鍵字排名，及統(tǒng)計(jì)運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案后，網(wǎng)店銷售額的漲幅比重。

　　設(shè)定的訪問量每天在50左右，月銷量達(dá)到上百冊即可。

　　6.3預(yù)期效果

　　淘書屋網(wǎng)店將搜集一部分網(wǎng)上或其他方式的顧客的反饋情況，借此對整個網(wǎng)絡(luò)營銷方案的效果進(jìn)行初步評估，并且針對顧客不滿意的地方結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷方案提出改進(jìn)意見，以使工作邁上一個新的臺階。

　　結(jié) 論

　　我們應(yīng)該冷靜地審視周圍的這個環(huán)境，積極去尋求一些機(jī)會。這些問題并不是杞人憂天的想法，是現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)社會的真實(shí)寫照，面對眼下的人才市場形勢，學(xué)校期間難免有一些消極的思想在腐化著我們，難免會彷徨在沒有目標(biāo)的憂郁當(dāng)中，甚至?xí)г姑\(yùn)的不佳。

　　然而，人的潛力是需要不斷激發(fā)的，正如年輕的夢想需要良好的引導(dǎo)，既然無力改變外部環(huán)境，我們?yōu)楹尾蝗ジ淖冏约?，去更好的適應(yīng)。在這個瞬息萬變的時代，挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存，競爭和發(fā)展同在，有實(shí)力，才會有魅力。

　　經(jīng)過多方面的分析與調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個白領(lǐng)每年的購書消費(fèi)在300元以上，而大學(xué)生每年的購書消費(fèi)基本都在500元左右，其中購買教材需要在300元左右，大學(xué)期間上交的書費(fèi)在500-1000元區(qū)間居多，支持在高校發(fā)展二手書市場的學(xué)生多達(dá)95%以上。他們的理由是：二手書市場價格合理、書的種類也較其他書店齊全、環(huán)保、方便。

　　綜上所述可得知，二手書店發(fā)展空空間大，發(fā)展前景樂觀，努力付諸實(shí)踐是很可行的!

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