品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板
品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板
科學(xué)的營(yíng)銷方案可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你能夠有所幫助。
品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板一
一、活動(dòng)主題:關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一)商場(chǎng)內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則:簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp:
1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動(dòng):
a.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買行為。
f活動(dòng)內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)),抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方案樣板二
一、產(chǎn)品介紹
xx年我局校園營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)五大板塊,各有側(cè)重,其他項(xiàng)目可輔助開展,詳細(xì)介紹如下。
(一)招生商函
招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函,目的在于提升院校的招生競(jìng)爭(zhēng)力,是各類院校爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)生員,擴(kuò)大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體,可采用標(biāo)準(zhǔn)6號(hào)(230㎜×120㎜)封或7號(hào)(229㎜×162㎜)封,針對(duì)不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡(jiǎn)章,宣傳內(nèi)容可以是校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識(shí)、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展主要集中于5-7月份。
(二)錄取通知書及個(gè)性化封套
利用郵政特快專遞(ems)的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對(duì)一個(gè)學(xué)生乃至一個(gè)家庭的重要性都不言而喻,我局本著對(duì)學(xué)生、對(duì)學(xué)校、對(duì)ems品牌高度負(fù)責(zé)的原則,確保每一份錄取通知書快、準(zhǔn)、妥的寄達(dá)目的地,以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過(guò)捕捉各高校的特色之處,為其推出個(gè)性化的特快封套,再次體現(xiàn)特色營(yíng)銷,此業(yè)務(wù)的營(yíng)銷階段集中于5-7月份。另外,高校學(xué)生檔案也可采用ems的方式寄遞。
(三)高考大禮包
“高考大禮包”也是校園營(yíng)銷的重要內(nèi)容,隨高考錄取通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋,封面可印制廣告,內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁(yè)和產(chǎn)品實(shí)物。其宣傳形式靈活多樣,彌補(bǔ)了錄取通知書廣告位的不足,使高考媒體形式更加豐富,投遞渠道也更廣泛。營(yíng)銷時(shí)間集中于5-7月,隨錄取通知書捆綁式寄送。
(四)高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)系統(tǒng)”(含光盤及圖書)是針對(duì)高考考生志愿填報(bào)的智能輔導(dǎo)與查詢平臺(tái),其中收錄了1700多所高校及專業(yè)的詳細(xì)資料,各高校xx年-xx年的招生錄取信息、xx年的招生簡(jiǎn)章及招生計(jì)劃、高校分類查詢、志愿填報(bào)向?qū)?、出?guó)留學(xué)資訊等內(nèi)容,是一套實(shí)用性和權(quán)威性很強(qiáng)的軟件;“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計(jì)的有深刻價(jià)值的紀(jì)念冊(cè);“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本冊(cè)式明信片,目前共六套,分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材。“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”和“學(xué)生明信片”特邀請(qǐng)北京和**著名的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì),并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見,產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在5-7月份。
(五)校園郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”,隨著**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展,我市已經(jīng)有越來(lái)越多的院校認(rèn)可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式,校園郵資封、片上可以設(shè)計(jì)各院校有特色的宣傳文字和圖片,能很好地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù),是一項(xiàng)長(zhǎng)期開展的校園營(yíng)銷項(xiàng)目,宣傳效果行之有效。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
高考經(jīng)濟(jì)可以掀起整個(gè)校園經(jīng)濟(jì)的熱潮,利用高考經(jīng)濟(jì)做大校園市場(chǎng)規(guī)模是我們一直追求的目標(biāo)。
(一)招生商函
1、市場(chǎng)背景
近年來(lái)的招生趨勢(shì)是:全市各類綜合性大學(xué)紛紛擴(kuò)大招生規(guī)模,本科院校的獨(dú)立學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院爭(zhēng)搶招生資源,民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難,各類職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校及補(bǔ)習(xí)班面臨爭(zhēng)奪初中畢業(yè)生和高考落榜生……競(jìng)爭(zhēng)激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進(jìn)入校園市場(chǎng)提供了良機(jī),具有了潛在的發(fā)展市場(chǎng)。同時(shí),各類學(xué)校招生方式開始轉(zhuǎn)變,特別是正規(guī)高等學(xué)校開始注重自身形象和品牌的宣傳,極大限度的吸納優(yōu)秀考生。
2、市場(chǎng)特點(diǎn)
?、耪猩臻g擁擠
正規(guī)院校擴(kuò)大招生的同時(shí),既加劇了本身的競(jìng)爭(zhēng),又增大了民辦及大專院校的招生壓力,生員爭(zhēng)奪異常激烈。
?、妻r(nóng)村生源相對(duì)豐富
部分農(nóng)村生員由于學(xué)費(fèi)升高、就業(yè)困難,他們更注重學(xué)到一技之長(zhǎng),這為傳授專業(yè)技能的技校、職高、職業(yè)技能專修班等學(xué)校提供了招生契機(jī)。
?、沁M(jìn)修及學(xué)歷學(xué)習(xí)升溫
時(shí)下“充電式”培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)迅速發(fā)展,特別是院校內(nèi)及各類考試中心設(shè)立的強(qiáng)化班、進(jìn)修班、資質(zhì)培訓(xùn)班應(yīng)運(yùn)而生,擴(kuò)大了招生需求。
(二)錄取通知書
錄取通知書是維系著每個(gè)考生命運(yùn)的“圣旨”,不論是學(xué)校還是考生、家長(zhǎng)都對(duì)之視同珍寶。
1、學(xué)校需求分析
能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的寄送錄取通知書是學(xué)校一項(xiàng)很重要的服務(wù),它不僅體現(xiàn)學(xué)校的信譽(yù)、威望,同時(shí)是該校對(duì)學(xué)生重視程度的集中體現(xiàn),因此各院校,尤其是正規(guī)高等學(xué)校一定要選擇“信得過(guò)”的單位來(lái)為他們提供此項(xiàng)服務(wù)。同時(shí),特制的個(gè)性化ems封套同樣可以達(dá)到為學(xué)校宣傳造勢(shì)的效果,是各院校提高社會(huì)影響力的又一佳徑。
2、考生需求分析
學(xué)生對(duì)一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的,雖然隨著網(wǎng)絡(luò)及通信工具的日益普及,考生目前可以通過(guò)很多方式獲取到錄取信息了,但是,能夠?qū)⒁环菪膬x學(xué)校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中,那種喜悅和珍貴、價(jià)值和意義是任何其他方式都無(wú)法取代的。
綜上所述,基于對(duì)學(xué)校及考生需求心理的分析,基于錄取通知書非比尋常的重要性,事實(shí)證明,郵政特快專遞(ems)廣泛的投遞網(wǎng)和高度的品牌信譽(yù)足以滿足錄取通知書這項(xiàng)服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,學(xué)校和學(xué)生雙方都比較滿意。
(三)高考大禮包
為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚(yáng)自身業(yè)務(wù)的有效平臺(tái),我局必須對(duì)產(chǎn)品的買方(學(xué)生)和賣方(商家)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,對(duì)他們各自的需求有全面的掌控。在總結(jié)去年經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,制定更加完善的營(yíng)銷措施,對(duì)客戶群體的選擇更具有針對(duì)性。
1、市場(chǎng)分析
xx年我市高考人數(shù)35454人,其中城鎮(zhèn)21552人,呼市地區(qū)本科院校共有6所,加上各附屬中專院校的招生計(jì)劃,據(jù)統(tǒng)計(jì),近2萬(wàn)名的市內(nèi)考生將在呼市度過(guò)4年大學(xué)生活。
學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體,不難發(fā)現(xiàn),處于各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務(wù)行業(yè)都開得紅紅火火?,F(xiàn)在大學(xué)生中獨(dú)生子女越來(lái)越多,在校生活水平也不斷提高,例如大學(xué)生中使用手機(jī)、寬帶上網(wǎng)、ip電話等現(xiàn)代通訊工具的比例增大,各大通訊運(yùn)營(yíng)商也瞄準(zhǔn)了學(xué)校這塊大蛋糕。很多企業(yè)往往利用節(jié)假日在各大校園做巡回宣傳,或者通過(guò)電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體進(jìn)行推廣,成本費(fèi)用高不說(shuō),還不能普及到每一個(gè)學(xué)生。針對(duì)這種現(xiàn)象,我局制作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺(tái),可通過(guò)夾寄業(yè)務(wù)宣傳品起到事半功倍的效果。
2、“高考大禮包”的優(yōu)勢(shì)
一是普及性強(qiáng)。因?yàn)楦呖即蠖Y包是隨錄取通知書一同寄送,能準(zhǔn)確無(wú)誤的到達(dá)每一位考生手中,普及性很強(qiáng)。
二是針對(duì)性強(qiáng)。高考大禮包專門針對(duì)入學(xué)新生寄送,新生在即將開始的大學(xué)生活之初必然有一系列的消費(fèi)活動(dòng),有針對(duì)性的宣傳更貼近市場(chǎng),容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可。
三是內(nèi)件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調(diào)引起錄取考生的反感,可以更多的選擇實(shí)物,如各類優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。
四是目標(biāo)客戶選擇廣泛。除了傳統(tǒng)的銀行、通信業(yè)、雜志社等客戶外,網(wǎng)絡(luò)、食品、藥業(yè)、保健品(益腦類)等行業(yè)的客戶也可以加入到大禮包的行列里來(lái)。
五是成本低廉。各大商家在針對(duì)學(xué)生這一消費(fèi)群體推出一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí),往往要耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行宣傳,成本極高。通過(guò)在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕松松賺大錢的好方法。
(四)志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
1、志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件
(1)許多考生都“只管考,不管報(bào)”,或者說(shuō)礙于沒(méi)有科學(xué)的參照依據(jù),無(wú)法客觀分析近年來(lái)各院校的招生走勢(shì),考生只能單一憑興趣、愛(ài)好填報(bào)志愿,存在盲目性;
(2)同時(shí),隨著就業(yè)壓力日益嚴(yán)峻,考生在進(jìn)入大學(xué)校門后,選擇什么樣的專業(yè)有利于將來(lái)?yè)駱I(yè)成為家長(zhǎng)們普遍關(guān)心的問(wèn)題;
(3)全市共有高考畢業(yè)生35454人,其中城鎮(zhèn)考生21552人,并且這部分群體相對(duì)具有購(gòu)買能力,成為重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。
因此基于對(duì)家長(zhǎng)心理和就業(yè)形式的分析,高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件具有廣闊的市場(chǎng)需求。
2、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
人性化的時(shí)代,情感溝通越來(lái)越重要,學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)和學(xué)生明信片是各年齡段學(xué)生都受用的一項(xiàng)廣推業(yè)務(wù)。學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)適合各大、中、小學(xué)的畢業(yè)生,目前我市(包括五個(gè)旗縣)高中畢業(yè)生約3.5萬(wàn)人,初中畢業(yè)生約3.4萬(wàn)人,小學(xué)畢業(yè)生約3.9萬(wàn)人;學(xué)生明信片適合所有在校學(xué)生,據(jù)統(tǒng)計(jì)xx年**市在校大學(xué)生約13萬(wàn)人,在校中學(xué)生約11萬(wàn)人,在校小學(xué)生人數(shù)約18萬(wàn)。通過(guò)分析,這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求很廣闊。
(五)校園郵資封、校園明信片
**市有普通高校17所,成人高校2所,中專13所,普通中學(xué)167所,職業(yè)中學(xué)33所,小學(xué)725所,共957所學(xué)校,隨著招生競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,各類學(xué)校對(duì)提高自身知名度越來(lái)越重視,渴望通過(guò)一種有效的方式樹立形象,校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學(xué)生,但隨著信件的往來(lái),小小封片的波及面可以擴(kuò)大到大江南北、五湖四海,宣傳效果不可小覷。開發(fā)校園郵資封、校園明信片對(duì)學(xué)校來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)投入小,收益大的項(xiàng)目。
三、目標(biāo)客戶定位
(一)招生商函、錄取通知書、高考大禮包
由這三項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性可以看出,“錄取通知書”的目標(biāo)客戶是“招生商函”的子集,而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發(fā)放,因此,三者的目標(biāo)客戶群均鎖定在:
?、疟究普?guī)院校;
?、拼?、中專院校;
?、歉黝惣夹g(shù)學(xué)院、職業(yè)中專、職業(yè)高中;
?、雀黝惤逃龣C(jī)構(gòu)、補(bǔ)習(xí)班、短期進(jìn)修班;
⑸民辦學(xué)校及二級(jí)學(xué)院。
(二)高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”目標(biāo)客戶定位于:全市高考考生;
“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”目標(biāo)客戶定位于:各大、中、小學(xué)的在校畢業(yè)生,中、高考補(bǔ)習(xí)班學(xué)生;
“學(xué)生明信片”目標(biāo)客戶定位于:各類學(xué)校的所有在校生。
由此可看出,此三種業(yè)務(wù)的目標(biāo)受眾是相當(dāng)龐大的。
(三)校園郵資封、校園明信片
在上述招生商函客戶定位的基礎(chǔ)上,將全市(包括旗縣)中、小學(xué)也作為目標(biāo)客戶。
各項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶在一定程度上都存在交叉性和互補(bǔ)性,靈活變通的確定目標(biāo)才有利于最大限度的開發(fā)用戶。
四、營(yíng)銷策略
通過(guò)分析發(fā)現(xiàn),每種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對(duì)應(yīng)的潛在市場(chǎng)關(guān)系,如何使供求合理搭配,這就需營(yíng)銷策略來(lái)解決。
(一)大客戶營(yíng)銷
“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)+營(yíng)銷方案=大客戶營(yíng)銷”,這個(gè)簡(jiǎn)單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延,主要包括三方面的內(nèi)容:
1、組織專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。成立由分管局長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷隊(duì)伍,加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的提高。
2、制定專業(yè)的營(yíng)銷方案。出臺(tái)有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃,針對(duì)不同營(yíng)銷項(xiàng)目和客戶實(shí)體,根據(jù)需求做出局部調(diào)整。
3、在保持以往客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上,對(duì)大客戶進(jìn)行有計(jì)劃、有部署的營(yíng)銷。原則可依據(jù),重點(diǎn)客戶由專業(yè)局重點(diǎn)開發(fā),其他客戶由屬地局開發(fā),在保持老客戶數(shù)量不減的前提下增加新用戶。
(二)組合營(yíng)銷
每種產(chǎn)品推向市場(chǎng)后,銷售業(yè)績(jī)是不盡相同的,通過(guò)研究某些產(chǎn)品的共性,我們可以采取暢銷品附帶相對(duì)不太暢銷的產(chǎn)品組合銷售的方式,最終達(dá)到共贏。
(三)情感營(yíng)銷
在面向產(chǎn)品做營(yíng)銷時(shí),一定要把握需求者的心態(tài),要善于換位思考,知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝,在與客戶公關(guān)時(shí)做到曉之以理,動(dòng)之以情,才能獲得豐碩的業(yè)績(jī)。
(四)標(biāo)語(yǔ)營(yíng)銷
此方式主要針對(duì)“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”,此產(chǎn)品除直接對(duì)考生銷售外,還要面向考生家長(zhǎng),建議制作一份專門給父母的宣傳海報(bào),標(biāo)題為:“高考背后,父母的職責(zé)——參謀長(zhǎng)”,用口號(hào)性的宣傳語(yǔ)來(lái)調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)們的積極性。
五、營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中的必經(jīng)之路,在有效控制成本的前提下,應(yīng)采用多種渠道。
(一)大客戶銷售策略
將各院校明確劃分,保證大批量開發(fā)的前提下,帶動(dòng)小批量開發(fā),以大客戶業(yè)務(wù)的規(guī)模化和持久化作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。
(二)臨時(shí)促銷策略
在學(xué)校設(shè)臨時(shí)促銷點(diǎn),既是銷售終端又是宣傳發(fā)布平臺(tái),這種銷售方式不僅能直接面對(duì)目標(biāo)客戶,而且成本較低。
(三)使用中間商策略
可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店,針對(duì)部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進(jìn)行推銷,這是一項(xiàng)長(zhǎng)期且直接面向客戶的銷售渠道,補(bǔ)充了短期臨時(shí)促銷的不足,但需要向商店支付相應(yīng)的代辦費(fèi)。
(四)營(yíng)業(yè)廳零售策略
利用郵政營(yíng)業(yè)廳點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì),通過(guò)張貼宣傳海報(bào)等方式進(jìn)行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點(diǎn),但目標(biāo)群體針對(duì)性較差。
(五)11185服務(wù)熱線策略
利用郵政自身的11185服務(wù)平臺(tái)開展電話訂、送貨業(yè)務(wù),作為整個(gè)銷售渠道的補(bǔ)充。
六、營(yíng)銷目標(biāo)
(一)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
通過(guò)此次活動(dòng),我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)在于建立與客戶的關(guān)系。客戶關(guān)系不能一蹴而就,但可以頃刻斷送。著眼于未來(lái),保持良好的客戶關(guān)系、樹立企業(yè)品牌形象,對(duì)于長(zhǎng)期開展業(yè)務(wù)大有裨益。
(二)銷售市場(chǎng)比例目標(biāo)
1、學(xué)生明信片比例(x人/張)
全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
小學(xué)人數(shù)181,25710,00033人/張
初中人數(shù)92,943
高中人數(shù)55,263
總計(jì)329,463
2、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)比例(x人/冊(cè))
全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
中考人數(shù)34,7882,00035人/冊(cè)
高考人數(shù)35,454
總計(jì)70,242
3、高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件比例(x人/盤)
全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例
35,4541,80012人/張
4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預(yù)計(jì)發(fā)放量(單位:個(gè))
招生商函錄取通知書高考大禮包
預(yù)計(jì)數(shù)量10,000023,00023,000
七、效益分析
在完成市場(chǎng)分析、目標(biāo)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行詳細(xì)的效益分析,明確支出和收益。
(一)效益分析表單位:元
項(xiàng)目高考志愿填報(bào)軟件學(xué)生
明信片學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)特快錄取
通知書高考
大禮包招生商函
單價(jià)98122591.1
單個(gè)成本483.61210.23
每件利潤(rùn)508.41380.87
開發(fā)數(shù)量180010000xx2300023000100000
各項(xiàng)總收入1764001xx050000207000167000110000
預(yù)計(jì)利潤(rùn)90000840002600018400087000
(二)效益分析表補(bǔ)充說(shuō)明
1、數(shù)據(jù)來(lái)源:以去年為基數(shù)。
2、代辦費(fèi)提?。菏找娴?0%-20%提取給代辦方,各項(xiàng)業(yè)務(wù)的代辦費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)不同,操作時(shí)按規(guī)定執(zhí)行。
3、總收入:各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)收入的情況不同,除“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”和“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”差額進(jìn)收入外,表中計(jì)算的其余項(xiàng)目均全額進(jìn)收入,因此各項(xiàng)所得總計(jì)72萬(wàn)元。
4、預(yù)計(jì)利潤(rùn):再除去相應(yīng)的成本和代辦費(fèi),預(yù)計(jì)利潤(rùn)約53萬(wàn)元。
八、項(xiàng)目支撐
為了加強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度,開展全局聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,在分管局長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下,我局成立了由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、函件業(yè)務(wù)局、各營(yíng)業(yè)分局、速遞局等部門專人負(fù)責(zé)的,包括前期公關(guān)、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營(yíng)銷策劃、后臺(tái)支撐五大板塊的校園系列營(yíng)銷活動(dòng)組,展開全方位營(yíng)銷。
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行歸口管理,由我局市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)具體活動(dòng)的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度,各屬地局負(fù)責(zé)各學(xué)校的公關(guān)工作,函件業(yè)務(wù)局負(fù)責(zé)商函的設(shè)計(jì)、排版、制作,全局各經(jīng)營(yíng)單位均結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)參與營(yíng)銷活動(dòng)。
在營(yíng)銷方式上主要強(qiáng)調(diào)方案營(yíng)銷,并實(shí)行客戶(項(xiàng)目)立項(xiàng)制度,各專業(yè)局根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)開發(fā)不同的用戶,避免多頭開發(fā)和重復(fù)開發(fā),為理順流程、規(guī)范經(jīng)營(yíng),我局實(shí)行“三統(tǒng)一”的原則,即統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一推薦方案,統(tǒng)一發(fā)布合同格式,制定攬收制作流程,明確各個(gè)環(huán)節(jié)的分工和職責(zé)。
結(jié)束語(yǔ)
本著對(duì)校園市場(chǎng)營(yíng)銷的高度重視,本著“團(tuán)隊(duì)——方案”營(yíng)銷的思路,本著精心的部署、積極的心態(tài)……我局有信心在xx年打一場(chǎng)漂亮的“校園市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)”!
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