招商談判的七個(gè)技巧有哪些

　　《孫子兵法》說(shuō)得好：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。“在招商談判中亦是如此。只有了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，我方才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對(duì)策，進(jìn)而使我方在整個(gè)招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹招商談判的七個(gè)技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　招商談判的七個(gè)技巧

　　一、要了解對(duì)方的意圖、目的、策略

　　招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對(duì)方的意圖目的和制定策略。要做好這個(gè)工作，可以采用以下三種方法進(jìn)行調(diào)查了解。第一種方法是檢索調(diào)查法，即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析?，F(xiàn)有資料的來(lái)源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書(shū)籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見(jiàn)效快。第二種方法是直接調(diào)查法，即招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關(guān)專利事務(wù)所和情報(bào)信息單位提出咨詢，并購(gòu)買相關(guān)的資料。

　　二、相互尊重，平等互利

　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對(duì)方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過(guò)程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對(duì)方索取不合理的利益。

　　談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應(yīng)是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結(jié)果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。

　　三、把握分寸，有理有節(jié)

　　在招商洽談前或洽談過(guò)程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對(duì)方的國(guó)別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過(guò)程中，還應(yīng)注意招商談判對(duì)方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對(duì)方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對(duì)我方不利的局面。在我方了解掌握對(duì)方的目的、策略、特點(diǎn)、變化規(guī)律后，我方招商洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q我方的談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使我方在談判中處于有利地位。

　　四、提高洽談工作的效率

　　招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識(shí);如果不具備這些專業(yè)知識(shí)，就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時(shí)的語(yǔ)言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所預(yù)設(shè)的各條防線，堅(jiān)持我方對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題的原則立場(chǎng)，維護(hù)我方在招商中的切身利益。

　　假如在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問(wèn)題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問(wèn)題，在其他問(wèn)題都已取得一致的情況下，再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題就會(huì)容易取得一致。

　　五、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定

　　在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場(chǎng)洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。

　　六、貨比三家

　　在招商項(xiàng)目洽談時(shí)，對(duì)某個(gè)招商項(xiàng)目，尤其是重大的招商項(xiàng)目，應(yīng)貨比三家，可多選擇幾家招商對(duì)象。這樣做不僅可以擴(kuò)展招商對(duì)象，拓展我方談判人員的視野，了解該項(xiàng)目各方面的信息，而且可以加強(qiáng)我方在各招商對(duì)方中的談判地位，如果能將這個(gè)地位把握得很好，那么在該項(xiàng)目的招商中將會(huì)獲得意想不到的效果。

　　七、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

　　任何一個(gè)招商洽談項(xiàng)目都不會(huì)與其他招商洽談項(xiàng)目完全相同，因?yàn)槊恳粋€(gè)招商洽談項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對(duì)象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對(duì)我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。那么，怎樣才能提高招商洽談人員的洽談水平、洽談技巧、避免這樣那樣的錯(cuò)誤和缺點(diǎn)呢?只有一種方法，那就是：每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來(lái)講，對(duì)招商洽談人員來(lái)說(shuō)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷?duì)外招商洽談水平的高低，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。要對(duì)每一次的招商洽談進(jìn)行及時(shí)的總結(jié);只有及時(shí)的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。

　　談判的報(bào)價(jià)技巧

　　一、直接報(bào)價(jià)

　　顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎　　銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

　　二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

　　由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。看來(lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

　　顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

　　五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

　　招商引資談判的基本原則

　　(一)平等互利的原則

　　平等互利原則的基本含義是：在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的實(shí)力不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位;在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換;談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方互利。

　　(二)靈活機(jī)動(dòng)的原則

　　在招商引資談判中要靈活運(yùn)用多種談判技巧以使談判獲得成功。談判過(guò)程是一個(gè)不斷組織思考的過(guò)程，需要靈活掌握各種談判技巧，猜測(cè)出對(duì)方內(nèi)心的想法與計(jì)策，使自己在談判中始終占據(jù)比較有利的位置。在談判過(guò)程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實(shí)現(xiàn)整個(gè)目標(biāo)的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。

　　(三)友好協(xié)商的原則

　　在招商引資談判中，雙方必然會(huì)就協(xié)議或合同條款發(fā)生這樣或那樣的爭(zhēng)議。不管爭(zhēng)議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應(yīng)以友好協(xié)商的原則來(lái)謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望獲得一致意見(jiàn)的重大分歧，則寧可終止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。終止談判的決定一定要慎重，要全面分析-談判對(duì)手的實(shí)際情況，看其是否缺乏誠(chéng)意，或是確實(shí)不可能滿足我方最低要求的條件，因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。談判不可輕易進(jìn)行，也切忌草率終止。

　　(四)依法辦事的原則

　　對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此，談判當(dāng)事人的發(fā)言，特別是書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語(yǔ)言、文字應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的合法內(nèi)涵。必要時(shí)應(yīng)對(duì)用語(yǔ)給以具體明確的解釋，寫(xiě)入?yún)f(xié)議文件，以免因解釋條款的分歧，導(dǎo)致簽約后在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文件，必須經(jīng)由熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際慣例和涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的律師進(jìn)行細(xì)致的審定。

　　(五)原則和策略相結(jié)合的原則

　　談判過(guò)程是一個(gè)調(diào)整雙方利益，以求得妥協(xié)的過(guò)程。由于談判雙方的立場(chǎng)不同，利益不同，引起沖突和斗爭(zhēng)在所難免。在國(guó)際商務(wù)談判中，既要堅(jiān)持原則，又要留有余地。凡涉及我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的政策法令及國(guó)家或企業(yè)根本利益的原則問(wèn)題，我們必須寸步不讓，據(jù)理力爭(zhēng)，但又要避免簡(jiǎn)單粗暴，一定要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，耐心地反復(fù)說(shuō)明立場(chǎng)，爭(zhēng)取對(duì)方接受。對(duì)某些非原則性問(wèn)題，必要時(shí)則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步。在合同條款的談判中，有時(shí)也可以在某些條款上作出一些讓步，以換取對(duì)方在其他條款上接受我方的意見(jiàn)。不論是原則問(wèn)題還是非原則問(wèn)題的討論，應(yīng)該自始至終堅(jiān)持貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針以理服人。

　　總之，從長(zhǎng)期合作角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

　　明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。

　　2.談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)，而不是無(wú)謂地消耗時(shí)間。

　　3.談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。因而，切忌使談判變成各方意愿的較量，容易傷及“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

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