外貿(mào)營銷有哪些手段

　　所謂外貿(mào)營銷即將傳統(tǒng)的營銷手段運用到外貿(mào)領域，并結合外貿(mào)的海外營銷特殊性，形成的一套適合外貿(mào)企業(yè)運用的營銷系統(tǒng)，目的在于將外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)信息傳遞到海外買家面前，幫助外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)自身產(chǎn)品及企業(yè)價值的最大化，那么外貿(mào)營銷有哪些手段?

　　外貿(mào)營銷的常用手段：搜索引擎營銷

　　外貿(mào)企業(yè)提高搜索引擎營銷效果需要解決兩個問題，即如何開拓更多客戶以及如何篩選專業(yè)客戶。

　　首先，需要覆蓋盡可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要關注一些地域性和專業(yè)性搜索引擎。其次，在每一個搜索引擎中的覆蓋面要大，不僅僅是購買 搜索引擎付費服務，更需要通過第三方公司服務以得到自然結果的靠前位置。同時，盡可能多的覆蓋主要與相關搜索的關鍵詞，窮盡國外買家可能查找中國供應商的詞匯。而對于專業(yè)客戶的篩選是需要經(jīng)過對相關數(shù)據(jù)分析和挖掘才能獲得。(右圖：奧道中國“搜索引擎營銷的關鍵詞分析過程圖詳解”)

　　外貿(mào)營銷的常用手段：展會營銷

　　我們需要宣傳冊和現(xiàn)場服務等層面進行把關。宣傳冊的紙張盡可能選用比較薄而不透的紙張，減輕樣本冊重量，再加上專業(yè)的感官設計，使得客戶從第一印象中感受出與眾不同的品質(zhì)。而且內(nèi)容方面要以客戶為中心撰寫ABOUT US軟文，形式上要圖文并茂，而且每頁頁眉或頁腳寫上聯(lián)系方式，包括電話、email、網(wǎng)址等重要內(nèi)容，以防會后客戶會撕取樣本冊中某一系列頁面而丟失重要的聯(lián)系方式。

　　隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展，目前的展會營銷為了節(jié)約成本及方便外貿(mào)企業(yè)，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在使用一種全新的展會宣傳用品——“電子樣冊”。(右圖為電子樣冊樣品“奧發(fā)樣冊”)

　　外貿(mào)營銷的常用手段：郵件營銷

　　我們需要開展基于數(shù)據(jù)庫的許可郵件營銷。許可(Permission)郵件營銷，顧名思義是經(jīng)過許可的郵件發(fā)送，在向其目標發(fā)送產(chǎn)品等相關信息時，事先征得用戶的“許可”。在國外，許可郵件營銷已有很大發(fā)展，在獲取買家信息、發(fā)展?jié)撛谫I家、培養(yǎng)忠誠客戶的過程中發(fā)揮重要作用。這些用戶是在自愿注冊的前提下接收來自郵件服務商的相關信息。

　　Email營銷有兩個基本因素：潛在用戶Email地址資源的選擇和Email營銷的內(nèi)容設計。如何獲取足夠多的潛在用戶的郵件地址是開始郵件營銷的基礎。在自身網(wǎng)站平臺設置郵件收集器是比較有效的解決方案。而每一個向你詢盤的買家郵件地址都應該成為你潛在買家郵件列表當中的一員。郵件的內(nèi)容設計與從事該項工作的實際操作人員經(jīng)驗與知識有直接關系，它決定了最終受眾是否將每一封郵件看作是主動的保持聯(lián)系，而不是垃圾郵件。

　　外貿(mào)營銷的常用手段：數(shù)據(jù)庫營銷

　　數(shù)據(jù)庫營銷是一個主動營銷的過程，它通過對客戶信息的管理實行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫營銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠度，一些外部購買的數(shù)據(jù)庫則可能是你大量客戶的來源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購買、開發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫，這里一個長期積累的過程。

　　數(shù)據(jù)庫營銷的核心就是找到對你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤，幫助企業(yè)實現(xiàn)短期利潤、長期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認識到：數(shù)據(jù)庫營銷只是一種營銷手段，未來外貿(mào)企業(yè)想要擴大業(yè)務、創(chuàng)造企業(yè)價值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營銷系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營銷思路，實現(xiàn)多渠道的客戶開發(fā)及海外推廣才是未來外貿(mào)企業(yè)的真正出路。

　　外貿(mào)營銷的常用手段：博客營銷

　　在現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷環(huán)境下，企業(yè)博客已經(jīng)不能再單純作為發(fā)布企業(yè)信息的渠道，而需要一個營銷型博客，成為企業(yè)的公關部門。

　　要成功運營博客營銷，必須明確目的、構思為先。博客構思簡單來說就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標受眾是哪類人群、博客主要包含哪些內(nèi)容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關鍵詞等。

　　博客營銷倡導“內(nèi)容為王”。博客網(wǎng)站的生存之道在于內(nèi)容質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡資源是一個博客網(wǎng)站的根基。不管是個人博客或是企業(yè)博客，只有在內(nèi)容上拔得頭籌，吸引消費者，才能留住他們的注意力。對博客的長期關注，會讓他們慢慢形成對博客的信任，進而認同博客內(nèi)容中潛移默化的企業(yè)文化信息。

　　建立博客的最終目的是通過權威、豐富的博客內(nèi)容，爭奪企業(yè)在行業(yè)中的權威話語權。如華誠金屬在線就以博客營銷這種方式，在新浪等大的博客網(wǎng)站上發(fā)博文，吸引消費者的注意力，為消費者提供第一手國外有色金屬行業(yè)的有關新聞報道，在此同時，贏得了消費者的好感，從而達到預定效果。

　　外貿(mào)營銷的常用手段：外貿(mào)整合營銷

　　外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身企業(yè)外貿(mào)營銷型網(wǎng)站為核心的平臺，以國外買家的需求和習慣為基準進行營銷渠道整合，保證海外買家能通過多種途徑準確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的一套營銷方法。

　　以企業(yè)營銷型站點為核心，將傳統(tǒng)營銷、許可郵件營銷、B2B營銷、搜索引擎營銷和分類目錄等營銷渠道整合起來。這不是簡單的融合，對不同的行業(yè)和企業(yè)來說需要有著特定的資源整合模式，否則效果將大打折扣。

　　不同規(guī)模的企業(yè)，以及處在不同階段的外貿(mào)企業(yè)運用的營銷模式都是不一樣的。

　　郵件營銷在外貿(mào)企業(yè)中是運用最為廣泛的一種營銷手段，因為其成本低、操作簡單。

　　對很多處于初創(chuàng)期的外貿(mào)企業(yè)來說，免費的B2B平臺也是不錯選擇，零成本創(chuàng)造效益，只是現(xiàn)在B2B平臺效果越來越不理想，想從這個渠道獲得收益難度較高。

　　當然，如果企業(yè)有足夠的經(jīng)濟實力，則可以成為這個B2B平臺的付費會員，這樣可以相對提升效果，但也是有限的。

　　對很多大中型外貿(mào)企業(yè)來所，他們愿意把一部分資金投入到展會中去，因為展會上采購商相對集中，而且面對面的交流更容易讓海外買家對外貿(mào)供應商信任，只是展會營銷的費用已經(jīng)足以讓很多外貿(mào)企業(yè)望而卻步。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)及全球搜索引擎的發(fā)展，很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識到了搜索引擎在外貿(mào)營銷中的作用，這是一個可以讓外貿(mào)企業(yè)用較小投入獲得豐厚訂單回報的渠道。

　　雖然很多外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識到通過購買數(shù)據(jù)庫來推進外貿(mào)營銷的進度，但這仍不夠，其一，很多權威機構提供的數(shù)據(jù)庫大多比較昂貴，其二，這批數(shù)據(jù)庫畢竟是從外部采購而來，就是說這批數(shù)據(jù)庫中的客戶并非主動希望了解產(chǎn)品信息，使用這樣的數(shù)據(jù)庫反而極容易造成海外買家對國內(nèi)供應商的不滿，正確的推進數(shù)據(jù)庫營銷，應該是建立一個屬于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。

　　如何建立外貿(mào)企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，就是利用整合營銷了，外貿(mào)整合營銷就是幫助外貿(mào)企業(yè)建立一個以自身營銷型站點為核心的平臺，配合之前提到的任何一種可以被企業(yè)利用的營銷渠道，而進行的推廣，這個過程中，即可以幫助外貿(mào)企業(yè)建立自身的營銷數(shù)據(jù)庫，這個是一個長期但是非常有必要的過程。

　　最后是博客營銷，很多外貿(mào)企業(yè)仍然沒有意識到博客營銷在外貿(mào)營銷中的作用，認為博客只是個人在網(wǎng)絡上表達情緒的一個渠道，其實企業(yè)建立自己的博客，完全可以幫助供應商開發(fā)客戶。