會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。顧客成為會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)利。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)基本原理

　　如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話線將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中也許要復(fù)雜得多。因?yàn)椋粋€(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員培訓(xùn)、傭金支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動(dòng)已經(jīng)描述了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理。

　　電子商務(wù)顧問(wèn) Ralph F. Wilson 博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而帶來(lái)較多的訪問(wèn)量，那么可以考慮采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)來(lái)爭(zhēng)取更多的訪問(wèn)量，在選擇會(huì)員制程序時(shí)，應(yīng)該尊重會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理[1]，即：

　　1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)

　　2、可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去

　　3、與網(wǎng)站訪問(wèn)者的興趣有關(guān)

　　4、考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要

　　5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價(jià)值

　　6、可以取得較好的效果

　　其實(shí)，提供會(huì)員制計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站在對(duì)會(huì)員網(wǎng)站資格進(jìn)行審查時(shí)，同樣要考慮會(huì)員網(wǎng)站是否可以帶來(lái)新的顧客，是否是一個(gè)健康的網(wǎng)站 會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的選擇和網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的資格審查，只是計(jì)劃實(shí)施的開(kāi)始，更加復(fù)雜和重要的內(nèi)容還在后面。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)步驟

　　一般來(lái)說(shuō)步驟是

　　1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)軟件;

　　2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄;

　　3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類(lèi)，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);

　　4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。

　　目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等;金融業(yè)比較好的有：招商銀行;服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

　　能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

　　隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)特征

　　會(huì)員制—采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。

　　資格限制—一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。

　　自愿性—是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

　　契約性—會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。

　　目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

　　結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。薄利多銷(xiāo)是會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長(zhǎng)久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。

　　會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。

　　會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。