飲料市場營銷方案
飲料市場營銷方案
做好企業(yè)營銷工作必須有好的營銷戰(zhàn)略,才能提高企業(yè)的競爭力。那么如果做好一份飲料市場營銷策劃方案呢?為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理飲料市場營銷方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
飲料市場營銷方案篇一
一、營銷環(huán)境分析
(一)、飲料市場概況
1、市場規(guī)模
飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長;新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。
2、市場構(gòu)成
飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。
3、市場熱點(diǎn)
功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會(huì)成為今后飲料行業(yè)中又一個(gè)重要的細(xì)分市場。
(二)、營銷環(huán)境分析的總結(jié)
1、劣勢與威脅
(1)、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個(gè)性和實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔。
(2)、品牌競爭的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
(3)、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低;
(4)、我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較小;區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、優(yōu)勢與機(jī)會(huì)
(1)、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛
(2)、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間
隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高層面的心理需求。
(3)、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機(jī)會(huì)
不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。
(4)、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略創(chuàng)造空間
飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場滲透和重點(diǎn)攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實(shí)現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時(shí)不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應(yīng)予以重視。
3、重點(diǎn)問題
體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價(jià)值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運(yùn)作模式
二、消費(fèi)者分析
1 、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢
(1)、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個(gè)飲料行業(yè)市場前景看好。
(2)、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會(huì)逐漸減少。
2 、消費(fèi)者行為分析
在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價(jià)格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。同時(shí)，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時(shí)普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。
三、產(chǎn)品分析
1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析
現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：
調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞;2.共性太強(qiáng),項(xiàng)目策劃，個(gè)性太少;3品牌雜亂;4.營養(yǎng)成分缺乏;5.碳酸飲料太多;6.補(bǔ)充體力的飲料很少; 7.功能單一。
2、產(chǎn)品生命周期分析
各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長;果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大?，F(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時(shí)一些新興成長的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望成為下一個(gè)飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。
3、產(chǎn)品的品牌分析
品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。
四、企業(yè)競爭狀況分析
1、企業(yè)在競爭中的地位
加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。
2、企業(yè)的競爭對手
國內(nèi)競爭對手：娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一 、黃振龍涼茶等
國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等
3、企業(yè)與競爭對手的比較
機(jī)會(huì)與威脅
機(jī)會(huì)：在研究消費(fèi)者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。
威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內(nèi)地的消費(fèi)者 “ 降火 ” 的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼到整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場領(lǐng)先地位。
優(yōu)勢與劣勢
優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。
劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品，企業(yè)擔(dān)心，紅色王老吉可能會(huì)成為來去匆匆的時(shí)尚。
飲料市場營銷方案篇二
一、飲料市場狀況
(一)我國飲料行業(yè)主要存在以下主要特征
1果蔬飲料業(yè)的利潤趕超碳酸飲料業(yè)
截至2007年2月，碳酸飲料制造業(yè)是軟飲料制造業(yè)的龍頭子行業(yè)，其不論是銷售收入、繳納稅金，還是利潤總額都在軟飲料制造業(yè)中占比較高;第2季度，碳酸飲料制造業(yè)仍在銷售收入、繳納稅金上表現(xiàn)不俗，但利潤總額已經(jīng)開始退出“狀元”位置，低于果蔬飲料制造業(yè)。消費(fèi)者傾向于選擇綠色、健康飲料的消費(fèi)需求趨于明顯。
2外資滲透國內(nèi)市場步伐加快
外資滲透國內(nèi)市場步伐加快，投入力度加大：世界第三大飲料巨頭COTT公司進(jìn)軍中國市場，日本朝日等公司開發(fā)中國市場;達(dá)能“強(qiáng)購”娃哈哈公司股份等。其中，娃哈哈達(dá)能事件是上半年業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，目前雙方進(jìn)入法律爭議階段。法國達(dá)能5月9日向瑞典斯德哥爾摩商會(huì)仲裁院提出8項(xiàng)仲裁申請，娃哈哈表示已經(jīng)做好了應(yīng)訴準(zhǔn)備。由于這些公司在中國投資力度加大、市場影響力增強(qiáng)，跨市場準(zhǔn)入原則行事等，使中外合作糾紛不斷，中外飲料商矛盾加深，對此，民族飲料業(yè)應(yīng)該反思。
3飲料企業(yè)融資力度加大
匯源果汁IPO集資24億港元，創(chuàng)造了內(nèi)地食品飲料企業(yè)上市的多項(xiàng)紀(jì)錄。國內(nèi)飲料市場已經(jīng)基本穩(wěn)定，引入10億級的資本后，匯源的品牌和競爭優(yōu)勢將能持續(xù)很長一段時(shí)間。按照匯源果汁招股書顯示，此次IPO募集資金35%用于興建廠房，35%用于擴(kuò)充銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)，15%用于償還債務(wù)，5%用于提升設(shè)備，10%用于一般運(yùn)營。據(jù)悉，匯源果汁2007年投資額將達(dá)7.58億元，是06年的近3倍。
4“漲價(jià)”風(fēng)再次席卷飲料行業(yè)
2007年上半年，飲料行業(yè)漲價(jià)的主要特征為：成本催生飲料價(jià)格暗漲，飲料通過“減量不減價(jià)”形式隱形提價(jià)。飲料瘦身最具代表的產(chǎn)品有：統(tǒng)一鮮橙多從原包裝瓶500ML容量改為450ML;雀巢冰爽茶推出480ML的新包裝;可口可樂250ML的玻璃瓶容量已經(jīng)降至200ML。在飲料瘦身的同時(shí)，價(jià)格卻在悄然上升，康師傅、統(tǒng)一、匯源、百事等知名飲料產(chǎn)品的價(jià)格都出現(xiàn)變動(dòng)，不同的是漲價(jià)范圍由全部市場都漲變成了主要在一線城市漲價(jià)。
5低度啤酒借道果汁搶市場
各大超市的啤酒貨架上諸如“啤酒飲料”、“果汁啤酒”、“無醇啤酒”等啤酒產(chǎn)品開始以低度、健康、含果汁的形象大舉搶奪清涼飲料的市場。果汁啤酒是目前啤酒產(chǎn)品中種類最多、最受女性消費(fèi)者青睞的品種，其中最熱門的是檸檬啤、菠蘿啤兩種，如燕京菠蘿果汁啤酒、檸檬果汁啤酒，怡樂仙地檸檬味啤酒等等;除此之外，還有部分啤酒產(chǎn)品以茶入酒，如藍(lán)帶的烏龍啤酒。就市場價(jià)格而言，果汁啤酒的價(jià)格普遍低于普通啤酒，一般355ML/聽售價(jià)在1.9元-2.2元左右。按企業(yè)自己的說法：低度產(chǎn)品的推出更多是為了滿足年輕人追求時(shí)尚健康的需求。
(二)我國飲料產(chǎn)品市場狀況
1市場飲料產(chǎn)品品牌
市場飲料品牌多達(dá)數(shù)百個(gè)，但銷售主要集中在幾個(gè)品牌上。碳酸飲料被百事可樂和可口可樂占據(jù)了79.46%的市場，名列第三、第四位的雪碧和美年達(dá)各占了6.19%和3.99%的份額。乳酸飲料中椰樹、維他奶、樂百氏列前三位，各占36.10%、18.73%和15.05%的份額，緊隨其后的是露露(占10.92%)、娃哈哈(占3.飲料市場營銷方案)和均瑤(占3.10%)。果汁飲料銷售主要集中在三得利、麒麟、統(tǒng)一、都樂、椰樹、大湖、味全每日、佳得樂、匯源、華聯(lián)這10個(gè)品牌上，合計(jì)占89.37%的市場。茶飲料被統(tǒng)一和三得利分別瓜分了49.26%和30.91%的市場，康師傅占了4.17%，余下的品牌市場占有率均不到1%。瓶裝水主要由農(nóng)夫山泉、延中、俊仕、斯柏克林、碧純、獲特滿、樂百氏、正廣和、雀巢、市中這10個(gè)品牌占據(jù)了87.26%的市場。固體飲料銷售排前10前的是雀巢、果珍、阿華田、樂口福、摩卡、麥?zhǔn)稀Ⅺ溗雇?、高樂高、智?qiáng)、怡泰、共占了92.18%的份額。
2 飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢
近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達(dá)到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十大類。其中，碳酸飲料(即汽水)占軟飲料總產(chǎn)量的46%，雖然有所下降，但仍是飲料中的主導(dǎo)產(chǎn)品。中國飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費(fèi)市場吸引了眾多國際知名品牌飲料廠商，在這種情況下，我國的飲料包裝趨向多樣化、方便化，為市場經(jīng)銷和不同消費(fèi)層次的選購提供了方便。同時(shí)，果蔬飲料的原料生產(chǎn)開始得到重視。我國擁有豐富的水果和蔬菜資源，很適宜發(fā)展果蔬型飲料，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國務(wù)類水果年產(chǎn)量已超過5000萬噸，其中蘋果年產(chǎn)量達(dá)1700多萬噸;蔬菜數(shù)量居世界首位，宜加工飲料的品種也較多。這將為發(fā)展果菜汁飲料提供較為豐足的原料。
二、我國果汁飲料市場的現(xiàn)狀
(一)市場規(guī)模
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長;新銳功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升;增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料，近三個(gè)年度分別以33. 0%、24. 6%和70. 5%的速度遞增，雖總體盤面較碳酸飲料相去甚遠(yuǎn)，但業(yè)已超過瓶裝水躍居飲料消費(fèi)總量次席。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國每年人均果汁消費(fèi)量僅為1公升左右，而歐美地區(qū)的人均年消費(fèi)量已達(dá)70公斤，世界人均消費(fèi)量人均水平在10公升左右，這說明盡管近幾年果飲產(chǎn)量逐年遞增，但市場空間仍然十分廣闊，行業(yè)輪廓尚在形成之中。
(二)市場特征
據(jù)C PANEL消費(fèi)者固定樣組10城市數(shù)據(jù)顯示，1999—2002年果飲市場集中程度(前四位企業(yè)相加所占市場份額)分別為49. 85%、49. 79%、51. 27%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他各類競爭態(tài)飲料的市場集成度。以此數(shù)據(jù)初步分析，果飲市場尚處于分散型的初現(xiàn)行業(yè)階段，其市場結(jié)構(gòu)應(yīng)從屬于壟斷競爭。壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，說明該行業(yè)的市場份額集中在多家企業(yè)手中，同時(shí)排在前位的企業(yè)地位也不很穩(wěn)固，很可能會(huì)被別的壟斷企業(yè)或有實(shí)力的新興企業(yè)所取代。從目前的市場競爭格局來看，果飲市場主要活躍著四大主力。專業(yè)洋品牌：日本三得利、澳大利亞金環(huán)、丹麥SANQUICK、香港果汁先生等;傳統(tǒng)品牌：匯源、露露、都樂、茹夢、大湖、椰樹、新奇士等;新銳主力：鮮橙多、酷兒、每日C、娃哈哈、農(nóng)夫果園、健力寶等;中小品牌：數(shù)量眾多，戰(zhàn)略上以跟隨競爭為主，是果飲市場的側(cè)翼旁眾。因而未來幾年引動(dòng)果飲市場變局的將主要集中在洋品牌、新銳品牌、傳統(tǒng)品牌三大主導(dǎo)力量上。
(三)市場競爭狀況
1 存在三股競爭力量
一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè);還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。
2 兩個(gè)種類的博弈
第一類是果汁含量僅為 5 %- 10 %的低濃度果汁飲料。在這一陣營內(nèi)，以統(tǒng)一 " 鮮橙多 " 、 康師傅 " 每日 C" 果汁和可口可樂 " 酷兒 " 為代表;另一類是屈臣氏的 " 果汁先生 " 和養(yǎng)生堂推出的 " 農(nóng)夫果園 " ，它們共同的特點(diǎn)都是復(fù)合果汁，一般由胡蘿卜汁和其他幾種果蔬原汁調(diào)和，再制成 30 %濃度的果汁。
3 競爭雖然激烈，機(jī)會(huì)仍然很多
果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個(gè)市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進(jìn)入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額來看，還沒有一個(gè)品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導(dǎo)品牌。
4 主要品牌競爭手段
統(tǒng)一競爭對手的快速跟進(jìn)，使得統(tǒng)一的優(yōu)勢已經(jīng)在慢慢弱化，而當(dāng)農(nóng)夫果園大力推廣高濃度混合型果汁的時(shí)候，統(tǒng)一由領(lǐng)跑者變成了追隨者。面對風(fēng)云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品(請列舉)，滲透到每一個(gè)細(xì)分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 2003 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個(gè)對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園。統(tǒng)一推出的新品還有果蔬多、果汁先生等。
康師傅面對老對手統(tǒng)一在果汁飲料市場良好的表現(xiàn)，不甘示弱的康師傅于 2002 年 3 月，推出了自己的果汁飲料 " 每日 C" .康師傅不惜血本，請來漂亮的玉女梁詠琪代言，投下了據(jù)說以億計(jì)的巨額廣告費(fèi)，于是，梁詠琪的 " 每日 C" 廣告很快占據(jù)了人們的視野，電視、戶外大型熒幕、車站、燈箱、報(bào)紙、雜志等都可見到她的身影?？祹煾道^續(xù)發(fā)揮它在渠道上的優(yōu)勢，這保證了康師傅每推出一個(gè)新產(chǎn)品，兩周內(nèi)就能迅速在全國鋪開面對消費(fèi)者?？罩泻偷孛媛?lián)手出擊是康師傅取勝的法寶。
露露意識到環(huán)境發(fā)展變化的露露集團(tuán)，與萬向集團(tuán)牽手，在獲得更強(qiáng)有力資金支持以后，在市場推廣、新品開發(fā)等環(huán)節(jié)上明顯加大了力度。
維他面對國內(nèi)果汁市場的快速增長，早在 1976 年就推出果汁飲料的香港維他奶集團(tuán)快速作出反應(yīng)，正如他們所說，目前果汁市場還沒有達(dá)到壟斷狀態(tài)，而且增長速度非常快，因此還有很大的發(fā)展空間。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢，在國內(nèi)市場取得一定成績也是理所當(dāng)然。
(四)分銷渠道現(xiàn)狀
(1)商超直供：網(wǎng)點(diǎn)多銷量大，是現(xiàn)代物流商品銷售主渠道，結(jié)賬信譽(yù)比較好。但是，進(jìn)場費(fèi)用高，大量的條碼費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、堆碼費(fèi)等費(fèi)用侵蝕利潤，競爭較多，促銷力度大，毛利只有20—40%左右，需較多人力促銷成本，配送費(fèi)用高，結(jié)賬周期長達(dá)30—90天，固定費(fèi)用高，稅收高。
(2)批發(fā)流通：面廣銷量大，是較多流通類產(chǎn)品必選主渠道，資金周轉(zhuǎn)較快，運(yùn)營費(fèi)用較低。但是，需大量倉庫及配送車輛，資金需求量大，易受價(jià)格波動(dòng)擾動(dòng)，毛利率低至3—15%(普遍產(chǎn)品)。受現(xiàn)代物流終端渠道影響，成熟產(chǎn)品是利潤的雞肋。總之，必須有強(qiáng)勢品牌建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，利潤主要靠二線新產(chǎn)品提升，渠道分化嚴(yán)重。
(3)店鋪直營：現(xiàn)金交易回籠快，位置好，產(chǎn)品優(yōu)價(jià)廉，裝修宣傳到位，生意就會(huì)較穩(wěn)定。但是，位置好，面積大固定費(fèi)用就高，人力資本較多，需與較多職能部門打交道，每月經(jīng)營費(fèi)用較高如水電等，競爭激烈，毛利率在40—70%，管理要求較高，裝修及轉(zhuǎn)讓費(fèi)高，品牌及品種選擇極為重要。
(4)餐飲渠道：追求高利潤產(chǎn)品銷售的主渠道A類B店生意較穩(wěn)定，銷售較大，毛利較高可達(dá)50—70%。但是，進(jìn)場費(fèi)用高，除非廠家支持力度大，買斷費(fèi)用極高，除非酒店生意穩(wěn)定，自帶酒水少。配送要求高進(jìn)場非進(jìn)場促銷時(shí)產(chǎn)品競爭激烈，促銷費(fèi)用大，人力資源投入較大，不促不銷，通常有30天賬期，資金需求大，關(guān)系招待費(fèi)用重重。
(5)現(xiàn)榨果汁(餐飲渠道)：項(xiàng)目有八大優(yōu)勢，冷熱皆可銷售，無淡旺之分，產(chǎn)品賣點(diǎn)新穎突出，優(yōu)勢機(jī)遇，利潤高昂經(jīng)營模式新穎獨(dú)特，業(yè)務(wù)洽談方式先進(jìn)。附加值新穎突出，門檻較低，輕松獲利，盈利模式科學(xué)復(fù)制，銷售隱蔽，職能部門干涉少、稅收較低，配送成本極低，毛利率普遍在70—80%左右。
(五)果汁飲料市場需求特征與消費(fèi)者分析
1 消費(fèi)者構(gòu)成特征
由于果飲市場的發(fā)展尚處在初始階段，行業(yè)的主力目標(biāo)市場尚未成型，市場正處于發(fā)育成熟時(shí)期。一項(xiàng)對36個(gè)大中城市12萬多名消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示，在果飲消費(fèi)者的構(gòu)成中，女性占54. 1%，撐起了果飲市場消費(fèi)的半壁江山;同時(shí)，市場出現(xiàn)了明顯的年輕化特征，其中20歲至40歲的消費(fèi)者占據(jù)了61. 3%的市場份額;此外，中專以上學(xué)歷者對果飲市場的消費(fèi)熱情上升，并且學(xué)歷越高，消費(fèi)人群比率越大;從職業(yè)結(jié)構(gòu)看，白領(lǐng)人士對果汁飲料較歡迎，其中金融、保險(xiǎn)人員等高知群體為果飲重度消費(fèi)人群，滲透率達(dá)48. 5%;從收入看，1500元月收入家庭是果飲消費(fèi)的支撐點(diǎn)，月收入在1000元至2500元的家庭占消費(fèi)總?cè)藬?shù)的61. 7%，這說明工薪階層、年輕人群是果飲消費(fèi)的主力軍。
2 消費(fèi)心理及行為分析
"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而果汁飲料之所以突然"火"起來正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求, 果汁飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。
果汁飲料的特點(diǎn)可以歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比瓶裝水更怡人有味、富含營養(yǎng)成分。
果汁飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺得更"瀟灑"，更"時(shí)尚"。具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì)選擇果汁飲料消費(fèi)。
三、SWOT問題分析果汁飲料行業(yè)
優(yōu)勢：1我國人口眾多，消費(fèi)市場廣闊，果汁飲料市場潛力大。2我國的果蔬資源較豐富，品種繁多，且發(fā)展的余地大。3經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已擁有一批現(xiàn)代化的企業(yè)，造就了一批懂技術(shù)、會(huì)管理、善經(jīng)營的職工隊(duì)伍，為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ).
劣勢： 1原料基地建設(shè)尚落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，原料質(zhì)量不穩(wěn)定，來料不標(biāo)準(zhǔn)。2某些產(chǎn)品質(zhì)量水平不高，且不夠穩(wěn)定。
機(jī)會(huì)：1發(fā)展水果加工業(yè)，是一項(xiàng)支農(nóng)扶貧、脫貧致富的產(chǎn)業(yè)，國家予以支持。2在一些宴會(huì)上或在飯店就餐時(shí)，飲用果汁飲料已成為一種時(shí)尚。由于果汁飲料高含維生素等營養(yǎng)成分，被眾多的兒童、老年人、病人作為營養(yǎng)品。
威脅：1區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。2跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭。3原料生產(chǎn)水平低，價(jià)格高，使其產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場缺乏競爭力，影響市場開發(fā)。
飲料市場營銷方案篇三
(一)市場狀況分析 要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容： (1)整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模。 (2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 (3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。 (4)消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。 (5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 (6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 (7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 (8)各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 (9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。 (10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。 (11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 (12)公司過去5年的損益分析。
(二)策劃正文 策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
(1)公司的主要政策 策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié); 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。 制定價(jià)格政策。 確定銷售方式。 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
(3)推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
?、倌繕?biāo) 企劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。
?、诓呗?決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題。 媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少? 促銷活動(dòng)策略：促銷的對象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
?、奂?xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本) 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計(jì)劃 市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。
(5)銷售管理計(jì)劃 假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等。
(6)損益預(yù)估 任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
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