酒水銷售方案范文
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值那么酒水銷售方案范文是什么呢?為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理酒水銷售方案范文相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
酒水銷售方案范文篇一
紅灑——作為一種文化的象征,歷來被上流社會所推崇,因此紅酒代理和加盟也越來越多地受到人們的青睞,成為人們創(chuàng)業(yè)的新起點(diǎn)。但是由于很多紅酒代理商和加盟商缺乏實(shí)戰(zhàn)策劃經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn),從而導(dǎo)致眾多的紅酒代理商和加盟商利潤稀薄,從業(yè)興趣大減。對于紅酒代理加盟商來說,如何讓自己從眾多的代理商中脫穎而出已經(jīng)成為事實(shí)擺在了眼前。
(一) 信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因?yàn)橐粋€公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。另外,我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進(jìn)行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進(jìn)行電話回訪,關(guān)系維護(hù)。開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。
(二)通路推廣
1.零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。在建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中,選擇一些有能力做公司形象的店面,做自己的品牌包銷,或則開設(shè)一家旗艦店主營專賣,用公司名牌設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn),進(jìn)一步的直接面對消費(fèi)群體。更好的市場民意調(diào)查。能更直接找到消費(fèi)人群。
2.網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當(dāng)然這屬于"紅海"攻擊,只是其中一技巧。一個新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場,還需要尋找自己的"藍(lán)海",這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,或我們直接進(jìn)駐三類市場,以強(qiáng)攻弱。
(三)有效捆綁
1.與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時,與大品牌臨近擺放,首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,利用價格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
2.相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費(fèi)者購買的同時,引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買?;蛞l(fā)消費(fèi)者的購買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購買
(四)平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、大型展會
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會,把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
3、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇,在一個消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi),而且費(fèi)用過高,新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費(fèi)資源,一個新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
酒水銷售方案范文篇二
當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場存在的背景:
進(jìn)口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀,行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受,一是消費(fèi)市場需求增長很快,二是市場的供應(yīng)混雜,投資經(jīng)營進(jìn)口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè),在過去一兩年內(nèi),只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”,“太浮躁”!在現(xiàn)時市場下,假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長,必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。
一、進(jìn)口紅酒的市場概況:
目前進(jìn)口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū),主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主,行業(yè)包括:酒店,夜總會,KTV,酒莊居多,因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長,然而在深圳地區(qū):白領(lǐng),金領(lǐng),私企老板為數(shù)不少,這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件,隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,本地區(qū)的生活水平也不斷提高,追求精神享受也層出不窮,而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平,所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、進(jìn)口紅酒的競爭對手:
我們公司是做進(jìn)口紅酒的,而且剛起步發(fā)展,應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展,因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場,從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法:
(一)國內(nèi)紅酒:(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)
(1)價格優(yōu)勢:主要以,(張?jiān)?,長城,王朝)為主,它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額,國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費(fèi)場合,幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區(qū)優(yōu)勢:國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多,在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響,在稅費(fèi)高的情況下,許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨,在質(zhì)量和價格上進(jìn)行不公平競爭,擾亂了市場秩序”。
三、本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點(diǎn):
一、我們賣的是什么?(對自己企業(yè)紅酒的深度了解)
二、我們把它賣給誰?(我們企業(yè)對目標(biāo)群體的分類)
三、怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
四、怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
五、購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
六、怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
七、怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)
八、如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合)
四、本人對銷售進(jìn)口紅酒的手段:
一、首先要選好自己的盈利模式,做好自己目標(biāo)客戶的定位,還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
二、其次以公司名義做個網(wǎng)站,但這網(wǎng)站必須具備營銷力,公信力,和傳播力(網(wǎng)絡(luò)銷售)
三、再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細(xì)的預(yù)算,盡可能的成本最低化,同時給自己做好自己推廣的詳細(xì)計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商,逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好,每一步都得自己認(rèn)真去對待。(店面專柜銷售)
四、選擇一個大本營,自己首先做好大本營周邊的滲透,首先調(diào)查自己周邊的高級酒店,高級餐館,大型超市等,自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)
五、定位自己的客戶,進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠,例如針對一些企業(yè),銀行,逢年過節(jié)送禮。
六、做好整合營銷,尋找一些商場合作,推出購買果籃配送酒杯等活動
綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段,鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累,計劃總會改變,但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。
紅酒營銷策劃方案范文3
當(dāng)代進(jìn)口紅酒市場存在的背景:
進(jìn)口紅酒在中國市場的現(xiàn)狀,行業(yè)內(nèi)的人有兩個特別突出的感受,一是消費(fèi)市場需求增長很快,二是市場的供應(yīng)混雜,投資經(jīng)營進(jìn)口紅酒的企業(yè)來自于不同的行業(yè),在過去一兩年內(nèi),只北京就有將近千家企業(yè)涉足紅酒市場。用通俗的話講“太亂”,“太浮躁”! 在現(xiàn)時市場下,假冒偽劣紅酒市場的滋長嚴(yán)重影響了正牌紅酒的銷售渠道。因此要想把我們自身企業(yè)銷售的紅酒能有突破性的增長,必須擁有一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和明確的銷售方法。
一、進(jìn)口紅酒的市場概況:
目前進(jìn)口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū),主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主,行業(yè)包括:酒店,夜總會,KTV,酒莊居多,因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長,然而在深圳地區(qū):白領(lǐng),金領(lǐng),私企老板為數(shù)不少,這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件,隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,本地區(qū)的生活水平也不斷提高,追求精神享受也層出不窮,而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平,所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二,進(jìn)口紅酒的競爭對手:
我們公司是做進(jìn)口紅酒的,而且剛起步發(fā)展,應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展,因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場,從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法:
(一),國內(nèi)紅酒:(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)
(1)價格優(yōu)勢:主要以,(張?jiān)#L城,王朝)為主,它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額,國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費(fèi)場合,幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
(2)地區(qū)優(yōu)勢:國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多,在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響,在稅費(fèi)高的情況下,許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨,在質(zhì)量和價格上進(jìn)行不公平競爭,擾亂了市場秩序”。
三,本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點(diǎn):
一:我們賣的是什么? (對自己企業(yè)紅酒的深度了解)
二,我們把它賣給誰?(我們企業(yè)對目標(biāo)群體的分類)
三,怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
四,怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
五,購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
六,怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
七,怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)
八,如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合)
四,本人對銷售進(jìn)口紅酒的手段:
一, 首先要選好自己的盈利模式,做好自己目標(biāo)客戶的定位,還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
二,其次以公司名義做個網(wǎng)站,但這網(wǎng)站必須具備營銷力,公信力,和傳播力(網(wǎng)絡(luò)銷售)
三, 再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細(xì)的預(yù)算,盡可能的成本最低化,同時給自己做好自己推廣的詳細(xì)計劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商,逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好,每一步都得自己認(rèn)真去對待。 (店面專柜銷售)
四,選擇一個大本營,自己首先做好大本營周邊的滲透,首先調(diào)查自己周邊的高級酒店,高級餐館,大型超市等,自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)
五,定位自己的客戶,進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠,例如針對一些企業(yè),銀行,逢年過節(jié)送禮。
六,做好整合營銷,尋找一些商場合作,推出購買果籃配送酒杯等活動
綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段,鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累,計劃總會改變,但是我會隨著計劃的改變而完善我的營銷手段。
酒水銷售方案范文篇三
一、背景
中國是酒的王國。酒,形態(tài)萬千,色澤紛呈;品種之多,產(chǎn)量之豐,皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土,地?zé)o分南北,人無 分男女老少,族無分漢滿蒙回藏,飲酒之風(fēng),歷經(jīng)數(shù)干年而不衰。更是酒文化的極盛地,飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi),遠(yuǎn)不止口腹之樂;在許多場合,它都是作為 一個文化符號,一種文化消費(fèi),用來表示一種禮儀,一種氣氛,一種情趣,一種心境;酒與詩,從來就結(jié)下了不解之緣。不僅如此,中國眾多的名酒不單給人以美的 享受,而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發(fā)展,都包容勞動者一代接一代的探索奮斗,英勇獻(xiàn)身,因此名酒精神與民族自豪息息相通,與大無畏氣概緊 密相接。
二、營銷模式
隨著進(jìn)口葡萄酒市場的增長,關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的營銷模式的發(fā)展和趨勢,大家都在關(guān)注和嘗試以何種方式去進(jìn)行市場的營銷,目前來看主要是以這幾種方式去拓展(針對夜場):
1. 酒吧
這種形式是以酒把為主導(dǎo),通過酒吧各營銷人員引導(dǎo)消費(fèi),單一性比較強(qiáng),可以讓消費(fèi)者直接消費(fèi),選擇起來更有針對性,安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右,也是酒水快速銷售場所
2. 夜總會
夜總會是最有消費(fèi)能力,通過與管理者經(jīng)濟(jì)掛鉤模式捆綁銷售,采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒,銷售價格相對比其它場所略高。
3.KTV
目前很多人看好這個市場,它有充足的市場信息,在葡萄酒選擇渠道上,有足夠的優(yōu)勢,在消費(fèi)上KVT場所可以指定客戶單一選擇,并且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費(fèi)。
4. 中高檔餐飲店
主要消費(fèi)源來自客桌,需與服務(wù)及營業(yè)員掛鉤銷售。 但是就將來以何種形式,中國葡萄酒的市場會比較好。
三、營銷規(guī)劃
1、發(fā)展期策略
(1)媒體集中投放,選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。
(2)在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;
(3)連合夜場舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動;
2、鞏固期策略
適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動,如文藝演出、劉老根平臺、夜場相關(guān)協(xié)會、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;
3、促銷活動:(注:以下推廣活動僅為提綱,具體執(zhí)行方案以屆時方案為準(zhǔn))
(1)通路促銷:
促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。
四、營銷策略
(1)消費(fèi)者主題促銷(如1+2模式、獎品模式):4——7月終端消費(fèi)買贈活動,以抽獎、禮品等方式帶動消費(fèi)重點(diǎn)市場,有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度。
(2)常規(guī)性消費(fèi)者促銷:時間活動方式活動地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品
(3)公關(guān)式
無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。
我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時,首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。
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