房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷模式
隨著房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈,房地產(chǎn)開發(fā)商迫切需要新的競(jìng)爭(zhēng)手段來增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而房地產(chǎn)營(yíng)銷,正是開發(fā)商所急需的手段之一。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷模式相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷模式篇一
內(nèi)容提要：山海天城建集團(tuán)是一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的房地產(chǎn)專業(yè)開發(fā)企業(yè)，近幾年來，該公司成功實(shí)施營(yíng)銷帶動(dòng)戰(zhàn)略，連續(xù)開發(fā)教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，成功引來了三百多名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主。本文以該公司營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為案例，為房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的理論創(chuàng)新拋磚引玉。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營(yíng)銷管理
“日照海濱教授花園”一時(shí)間聲名鵲起，引起了社會(huì)各界的極大關(guān)注。而它的開發(fā)商山海天城建集團(tuán)，作為一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，年開發(fā)量?jī)H僅20多萬平方米，在業(yè)內(nèi)沒有什么知名度。
但這件事說明，該公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)作的相當(dāng)成功。事實(shí)也正是如此，日照市作為新興的海濱城市，在國(guó)內(nèi)的知名度也不高，更不要說山海天城建集團(tuán)這家小房地產(chǎn)公司了，可是他們卻連續(xù)成功開發(fā)了教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，引來了三百名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主入住園區(qū)。不僅如此，他們開發(fā)的房子有80%以上的賣給了外地人，直接把日照的房?jī)r(jià)由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，創(chuàng)造了一年銷售4個(gè)億的日照市房產(chǎn)銷售新紀(jì)錄。
教授花園的成功值得人們關(guān)注。
在看他們實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以前，讓我們首先來了解一下房地產(chǎn)發(fā)展的大背景。
房地產(chǎn)業(yè)在改革開放后，出現(xiàn)了前所未有的變化，其顯著特點(diǎn)之一，就是住宅商品化的廣度和深度正在不斷地發(fā)展。尤其是近幾年來，隨著一系列房改政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支柱作用日益顯現(xiàn)，伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)已由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對(duì)路并且吸引客戶的產(chǎn)品，而能否生產(chǎn)適銷對(duì)路并吸引客戶的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在就是房地產(chǎn)營(yíng)銷管理。
如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做好營(yíng)銷管理，讓樓盤銷售火爆，這是所有房地產(chǎn)開發(fā)商最為關(guān)心的問題?？偨Y(jié)教授花園的成功營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：一個(gè)樓盤能否對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生吸引力，除了樓盤本身必須具備的基本質(zhì)量外，營(yíng)銷管理是否到位往往能決定它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。該公司在房地產(chǎn)開發(fā)過程中經(jīng)歷了一段時(shí)間的摸索之后，把營(yíng)銷管理擺在了首位，并提到了戰(zhàn)略的高度來對(duì)待。
一、營(yíng)銷管理是房地產(chǎn)業(yè)的第一主題
北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院周建波教授曾經(jīng)說過，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題，而研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就難上加難了。因?yàn)槲覀兯械膭趧?dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)。
從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的開始。企業(yè)營(yíng)銷不等于銷售和推銷，它是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事。
在理解和把握營(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。與這種需求相對(duì)應(yīng)的不僅存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)還伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)及其樓盤來說，這就意味著很大的不確定性。因此，發(fā)展商必須去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。
市場(chǎng)需求來源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講過一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。
該公司把“客戶至上”作為其企業(yè)文化中最核心的組成部分，為客戶增值服務(wù)是他們的工作目標(biāo)。正是基于這樣一種理念，教授花園贏得了以北大教授為代表的全國(guó)知名高校老師的青睞， 2004年單一個(gè)教授花園三期工程就實(shí)現(xiàn)了銷售額過4億元，創(chuàng)造了日照市房地產(chǎn)銷售新高。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的幾條主要經(jīng)驗(yàn)
1、定位策略
要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷成功，必須不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，而應(yīng)在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。
樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，要選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。
教授花園在策劃樓盤銷售時(shí)，充分利用日照的“陽(yáng)光、沙灘、森林、大海”的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)定位于高知、學(xué)者、教授，因?yàn)槲覀兊沫h(huán)境優(yōu)勢(shì)對(duì)他們最有吸引力，而不是立足于日照本地消化，而且在了解這一階層的收入水平的基礎(chǔ)上，我們采取了低價(jià)位定價(jià)策略，結(jié)果取得了巨大成功。即購(gòu)買者為60%的這一定位人群人，80%的為非本地人。其中大部分是二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。
隨著消費(fèi)者的日益成熟，他們對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而且住宅的外形要美觀，配套設(shè)施要齊全，室內(nèi)布局要合理，居住要方便和舒適。由于定位準(zhǔn)確，通過價(jià)值取向的自然選擇，教授花園無形中就形成了高尚住區(qū)，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予了一定身份的特征，業(yè)主通過購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)了歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。
2、定價(jià)策略
定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。一個(gè)小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的，而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值。該公司的做法是定價(jià)之后，運(yùn)行中做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不做大幅度的或否定性的調(diào)整。他們通常采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。隨后采用逐步提價(jià)策略，以標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，但不是盲目漫天要價(jià)，以物超所值為限，因此風(fēng)險(xiǎn)幾乎較小。
教授花園是一個(gè)濱海社區(qū)，戶戶看海是該項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)。因此該項(xiàng)目在樓層定價(jià)時(shí)，一反開發(fā)商通常確定標(biāo)準(zhǔn)樓層定位的方法，而是從一層起價(jià)，每高一層加價(jià)100元到300元不等，事實(shí)證明，這種創(chuàng)新做法得到了客戶的認(rèn)可，取得了很大成功。
3、銷售策略
人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅馗拍?，在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。教授花園一直堅(jiān)持低容積率、高綠化率，注重生態(tài)建設(shè)。前建設(shè)部副部長(zhǎng)、中房協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊慎在參觀了教授花園后，稱贊這是他見到過的真正的生態(tài)住宅。而教授花園三期在2004年成為山東省第一個(gè)通過評(píng)審的生態(tài)住宅示范小區(qū)，在2006年成為日照市第一個(gè)通過建設(shè)部評(píng)審的康居示范工程。
樓盤的銷售是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍十分重要。因此，我們十分注重培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神，我們強(qiáng)調(diào)一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。
房地產(chǎn)促銷是要通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購(gòu)買欲。教授花園常用的促銷方法有三種： 一是在央視做品牌廣告，在地方臺(tái)做專題廣告，在本地做形象廣告。二是廣泛參加房地產(chǎn)展銷會(huì)，通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計(jì)圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購(gòu)買欲。 三是客戶帶動(dòng)，通過了解客戶的需求，以優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)來影響客戶，從而讓老客戶為我們帶來新客戶。
4、風(fēng)險(xiǎn)防范
如前所敘，由于房地產(chǎn)執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、政策因素影響、金融匯率變化等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此該公司在有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化等方面都加強(qiáng)預(yù)測(cè)和防范，進(jìn)行事前控制管理，從而確保了預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。該公司就投資10多萬元引進(jìn)房地產(chǎn)專業(yè)成本控制系統(tǒng)軟件，加大了對(duì)房地產(chǎn)成本的過程監(jiān)控，有效地對(duì)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)了管理。
房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷模式篇二
最近，在廣州，各大繁華地段出現(xiàn)一群頭戴二維碼箱的“神秘人”。他們的出現(xiàn)，瞬時(shí)間刷屏全城，微信群、朋友圈、各媒體平臺(tái)處處可見。
1、事件啟動(dòng)：二維碼頭套全城快閃
頭戴二維碼箱的設(shè)計(jì)，懸疑感十足，不免讓人想掃一掃，一探究竟的沖動(dòng)。
其效果當(dāng)然相當(dāng)顯著，從9月24日神秘的“二維碼人”出現(xiàn)在街頭、白領(lǐng)辦公室，到9月30日答案揭曉，一共7天的時(shí)間里，受到了全城關(guān)注，吊足了大家胃口。
嗯，現(xiàn)在我們就來回顧看看，這個(gè)神秘的大事件是如何快速的蔓延整個(gè)羊城。
2、懸疑設(shè)置：一張打著問號(hào)的二維碼 勾起了全城的好奇心
從9月24-25日開始，頭戴二維碼箱的人群開始出現(xiàn)在歌劇院、廣州塔、海心沙、天環(huán)廣場(chǎng)等人流密集區(qū)域，憑借新奇的“空中飛人特技”且別致的造型，引得路人紛紛爭(zhēng)相駐足觀看。
行人與“二維碼隊(duì)伍”合影
9月27-29日，事件持續(xù)發(fā)酵，不僅街頭出現(xiàn)神秘的“二維碼人”，就連白領(lǐng)辦公室、社區(qū)、售樓處都被他們“攻陷”，影響再次升級(jí)。
神秘的“二維碼”人
3、事件傳播：事件刷爆網(wǎng)絡(luò) 背后究竟是誰(shuí)?
線下如此火熱，朋友圈、微博更是歡騰一片。大家對(duì)于這群神秘的“二維碼人”身份非常好奇，他們是誰(shuí)?
4、懸疑揭秘：實(shí)地常春藤上演的百萬魔幻SHOW
隨著時(shí)間的推進(jìn)，在全城尋找真相過程當(dāng)中，事件也迎來了新進(jìn)展。
9月30日，吊足大家胃口的神秘“二維碼人”，開著跑車、和美女一起亮相，場(chǎng)面相當(dāng)震撼。經(jīng)過主辦方的揭曉，其背后的大boss竟然是，10月3日實(shí)地常春藤上演的百萬魔幻SHOW和20萬首付大獎(jiǎng)活動(dòng)。
這場(chǎng)聲勢(shì)浩大且持續(xù)了一周的二維碼懸疑，就是為了實(shí)地•常春藤10月3日活動(dòng)，所做的鋪墊與造勢(shì)。
實(shí)際上，從該事件亮相到迅速在廣州引爆，相關(guān)的圖片、微信和文章閱讀量輕松上萬。
5、話題為何能夠快速蔓延，引爆廣州?
二維碼深入生活，可快速傳播。我們知道，二維碼圖形記錄著豐富的符號(hào)信息，在信息推送、移動(dòng)電商、優(yōu)惠、手機(jī)支付等方面，極大方便了我們的生活。掃一掃二維碼，成為了許多人的習(xí)慣。把它作為宣傳切入點(diǎn)，信息傳達(dá)更快也更加靈活。
活動(dòng)選址人流密集、事件層層推進(jìn)。本次活動(dòng)選址普遍是在廣州人流量最密集的商圈，有著更高的曝光率和強(qiáng)視覺沖擊效果。而且活動(dòng)時(shí)間從24號(hào)開始一直持續(xù)到30號(hào)，事件發(fā)展從設(shè)定懸疑、傳播謎題、解開懸疑，層層推進(jìn)，一環(huán)扣著一環(huán)，吊足了大家的胃口。
具有趣味性，市民成為“自來水”，形成更大范圍傳播。再加上別出心裁的“二維碼人”設(shè)計(jì)，自帶了懸疑效果，為活動(dòng)添足了趣味性。很多市民也自發(fā)成為了這次營(yíng)銷活動(dòng)的“宣傳員”，形成了范圍更廣的二次、三次爆點(diǎn)傳播。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代里，如何在市場(chǎng)上通過事件炒作獲得極大的曝光度與關(guān)注度?實(shí)地在這方面為我們獻(xiàn)上一個(gè)極好案例，堪稱廣州別出心裁的創(chuàng)新營(yíng)銷大事件。
6、實(shí)地•常春藤引得萬人來訪 空中魔術(shù)表演驚艷羊城
而所謂“營(yíng)銷”最重要的還是“銷”字，能否為項(xiàng)目帶來實(shí)打?qū)嵉娜肆髁亢涂蛻?，才是關(guān)鍵。10月3日，實(shí)地•常春藤重金請(qǐng)來的魔術(shù)表演show和全牛宴，來訪量超萬人。
威亞演員的表演的凌空踏步絕技，引得現(xiàn)場(chǎng)陣陣喝彩?，F(xiàn)場(chǎng)有多精彩，我們來看看一組圖片。
超萬人圍觀了這場(chǎng)空中魔術(shù)盛宴，人氣火爆，至于現(xiàn)場(chǎng)的銷售成績(jī)也是喜人，僅當(dāng)天實(shí)地·常春藤就交出了成交86套的成績(jī)。
房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷模式篇三
打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。
日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本GOOD”。
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
商家的營(yíng)銷案例預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購(gòu)物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購(gòu)買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。
實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購(gòu)買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢? 這個(gè)營(yíng)銷案例就是抓住了人們的心理作用—占便宜。
猜你感興趣:
1.地產(chǎn)事件市場(chǎng)營(yíng)銷案例
3.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的案例