白酒的銷售方案
白酒的銷售方案
最近幾年來,隨著我國白酒產(chǎn)量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高端白酒領(lǐng)域競爭更是日趨加劇。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理白酒的銷售方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
白酒的銷售方案篇1
2016年是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵之年，宏觀經(jīng)濟(jì)仍處于深度調(diào)整期，隨著三公消費的限制、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的墊底，白酒行業(yè)整體依然低迷。白酒產(chǎn)業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，外圍環(huán)境嚴(yán)峻，進(jìn)入“淘汰賽”階段。去庫存、去產(chǎn)能，進(jìn)入深度調(diào)整期。很多品牌艱難運營，業(yè)績下滑，尤其是進(jìn)入炎熱的夏天，更是慘淡。然而，今天給大家分享的白酒營銷案例，恰恰就在今年7月，卻創(chuàng)造了逆天的成功。這款白酒從零開始，輕資產(chǎn)運作，首月回款竟然突破1000萬以上，行業(yè)人無不側(cè)目。
從專業(yè)角度分析，一款產(chǎn)品能招商到位、銷售好，離不開如下四點：1、產(chǎn)品品質(zhì)極佳，品質(zhì)穩(wěn)定可控。2、產(chǎn)品包裝漂亮。3、價位合理，消費者購買無壓力，經(jīng)銷商有利潤。4、企業(yè)的市場支持及未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>
五糧液酒之頭能夠在最炎熱的夏天招商這么多，實在是白酒行業(yè)的經(jīng)典。酒之頭的成功，當(dāng)然具備以上成功的因素：
1酒之頭的品質(zhì)確實一流
酒之頭，之所以能夠招商火爆，首要原因就是依靠“五糧液”的品牌影響力，這是毋庸置疑的。憑借五糧液獨有的濃香型白酒品質(zhì)優(yōu)勢，得到了大量經(jīng)銷商的認(rèn)可。夏天正熱，本是白酒淡季，但是很多經(jīng)銷商擔(dān)心失去經(jīng)銷的機(jī)會，紛紛交定金打款訂貨。另外，白酒沒有保質(zhì)期，淡季搶占代理名額也是無憂。
五糧液公司有這樣一句詩歌：人之頭皇帝，江之頭宜賓;詩之頭李杜，酒之頭五糧液。酒之頭的品牌名，就源于此。酒之頭，100%五糧液原廠灌裝，解決了產(chǎn)品品質(zhì)問題，無論是口感、香味、品質(zhì)穩(wěn)定性，都是其他很多白酒無可匹敵的。酒質(zhì)好，做酒的經(jīng)銷商一嘗便知。背靠大樹好乘涼，五糧液的生產(chǎn)實力是酒之頭銷售迅猛的基礎(chǔ)保障。
2酒之頭的包裝，赤裸的誘惑
白酒裸奔成為理性消費后的發(fā)展趨勢。全國白酒超過10%的容量來自光瓶酒市場，高達(dá)數(shù)百億元之多。白酒行業(yè)不景氣，中高端產(chǎn)品銷售乏力，眾多經(jīng)銷商紛紛將目光轉(zhuǎn)向中檔和中低檔市場，光瓶酒理所當(dāng)然成為經(jīng)銷商爭相奪取的新戰(zhàn)場。
裸奔，是降低成本，迎合消費者最好的包裝形式。減去過度包裝的浪費，降低好酒價格，讓白酒消費回歸理性。光瓶酒其實是酒之頭搶占市場最直接、粗暴、有效的包裝形式。很多搶到代理的經(jīng)銷商已經(jīng)在終端享受到老村長、二鍋頭、瀘州老窖、江小白的光瓶酒收益，慕然發(fā)現(xiàn)這邊闖進(jìn)來一位老大哥，帶著五糧液頂級酒的品牌，背景雄厚，風(fēng)姿颯爽。這好比娛樂圈的熱鬧，粉絲們總是喜歡看明星的艷照門，五糧液酒之頭的光瓶赤裸，讓經(jīng)銷商也是激動萬分。廣東的大經(jīng)銷商許文略先生，做了一款洋河的光瓶酒，零售48元/瓶，他深知光瓶酒的市場潛力，第一次見到五糧液這么好的酒之頭，大品牌零售才48元/瓶，當(dāng)即簽約全省代理。
3五糧液酒之頭，好酒回歸平民價
很多消費者看到酒之頭這么低的市場價格，幾乎不敢相信，懷疑是不是假酒。品嘗之后，紛紛夸贊酒質(zhì)好。白酒消費日趨理性，個人消費慢慢趕超三公消費，48元/瓶的價格是搶占市場的利器。五糧液酒之頭，好比快消品中的食用鹽，維系民生，如此好產(chǎn)品，零售僅僅2元。好酒回歸平面價，不但迎合消費趨勢，更滿足了百姓日常飲好酒的需求，單月銷量過千萬，這正是酒之頭定價聰明之處。當(dāng)然，酒之頭價格定這么低，利潤并不低，高達(dá)150%的利潤率，在光瓶酒市場實在驚人、少見!運營方把利潤讓給經(jīng)銷商及消費者，目的不是靠這款酒賺錢，而是希望打造一款好產(chǎn)品，快速搶占市場，建立渠道。渠道建好，未來可以灌輸更多的利潤型產(chǎn)品。
咨詢酒之頭的客戶，有一些是沒做過白酒的，甚至是個人，因為看到酒好，非常希望能代理運營，都想拿來賣，從另一面也驗證了酒之頭定價的成功。一些新品牌，上來定價100-200元，沒品牌、沒品質(zhì)、沒認(rèn)知，消費者是很難接受，市場做不起來很容易理解。單純?yōu)榱速u，并沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多新品不動銷的原因。大經(jīng)銷商代理產(chǎn)品，往往更看重企業(yè)的長期規(guī)劃和市場戰(zhàn)略。
4酒之頭在下一盤大棋
五糧液酒之頭，并非只為推出一款爆款，而是希望酒之頭疏通渠道。董事長程相鐵先生憑借其多年白酒市場操作經(jīng)驗，如此定位酒之頭，確實給了首批經(jīng)銷商難得的發(fā)展機(jī)會。程先生策劃的五糧液梅蘭竹菊系列酒，幫助五糧液在世界獲得金獎，擁有全國各大知名白酒品牌人脈的程總，希望通過自己的專業(yè)策劃能力，幫助每一個頂級白酒打造性價比極高的爆款，最終形成知名品牌的系列產(chǎn)品組合，搶占光瓶酒品類市場。
試想一下，五糧液、茅臺、劍南春、舍得等等，都有一款性價比極高的好酒在手里，經(jīng)銷商做生意是何等的愜意和自信?擁有稀缺的產(chǎn)品組合，同時又拿到廠家的區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)保護(hù)，這是很多品牌產(chǎn)品不具備的經(jīng)銷政策和優(yōu)勢。
酒之頭已經(jīng)在很多區(qū)域市場鋪貨動銷，一個月回款1000萬以上的招商速度，在今夏確實創(chuàng)造了歷史記錄，也許只有了解咨詢參與，才能真正明白酒之頭的成功之道。
區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)保護(hù)、渠道下沉到縣、產(chǎn)品防竄貨的條碼處理、無首批進(jìn)貨壓力、無過多任務(wù)壓力、大品牌、好酒、新媒體快速推廣招商、服務(wù)支持力度大，這都是酒之頭獨特的優(yōu)勢和成功的條件。
白酒的銷售方案篇2
初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進(jìn)入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;
3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：
第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5、白酒營銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。
2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導(dǎo)入過程
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達(dá)到消費者自動上門購買的目的。
我們認(rèn)為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫斐墒袌鰞r格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機(jī)，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
白酒的銷售方案篇3
銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。因此，對于酒類銷售人員來說，在取得客戶的信任后，要通過“提問”+“傾聽”搜尋到客戶的需求所在。
酒類銷售人員只有把問題找準(zhǔn)了，才能“對癥下藥”，真正地幫客戶解決既有問題。所以說，提問對于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關(guān)鍵，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就很難完成銷售。在現(xiàn)實中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對薄弱，尤其是經(jīng)銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去，因此，從溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致銷售失敗。
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