電話營(yíng)銷(xiāo)技巧開(kāi)場(chǎng)白
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)也需要講究策略。在和客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員只有熟練的掌握了各種營(yíng)銷(xiāo)技巧,為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享,歡迎參閱。
電話營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)技巧
電話營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的技巧一、說(shuō)好第一句話,建立初步信任
開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮,只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn),這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中,第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如,保險(xiǎn)公司和銀行信用卡部門(mén)合作,第一句話通常說(shuō)的是:“您好,請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***,現(xiàn)在有時(shí)間嗎,想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶,所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
電話營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的技巧二、不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧,只知道說(shuō),或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題,例如好不好,是不是,可不可以。客戶一個(gè)NO字就前功盡棄。
所以優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)在每次對(duì)話中,都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì),基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如:“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤(pán)”,您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用,當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了,向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí),你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷,這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如,我在和很多客戶溝通時(shí)候,客戶對(duì)如何建立電話行銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非常苦惱,我通常會(huì)提問(wèn):“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。
電話營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的技巧三、根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短,一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處,目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。營(yíng)銷(xiāo)額與利潤(rùn)的增長(zhǎng),成本的降低,單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外,他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以,你在短時(shí)間里,必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白,說(shuō)出你要找他的理由。
電話營(yíng)銷(xiāo)講好開(kāi)場(chǎng)白的技巧四、設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)
為了使每通電話都有價(jià)值,一位專業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo),如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo),將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員很容易偏離主題,完全失去方向,浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。
裝飾公司電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白技巧
做好充分的準(zhǔn)備,對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí),知道這次電話溝通的目的。
1、拔打電話前要理順自己的思路,最好能記下要點(diǎn)以免忘記;
2、對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。
包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。
如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?
開(kāi)場(chǎng)白:巧妙地自報(bào)家門(mén),并快速地進(jìn)入交談的主題。
讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí),就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。
對(duì)方在拿起電話時(shí),你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好,隨后報(bào)上自己的家門(mén)。
在自報(bào)家門(mén)后,就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。
要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。
特別要注意的是,一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。
換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話,是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的,而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。
很多電話營(yíng)銷(xiāo)人員在溝通中,往往會(huì)遇到這樣的心理障礙,導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi),帶著負(fù)罪感來(lái)工作,這是一種非常消極的情緒來(lái)的。
說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快,也不應(yīng)該過(guò)慢。
較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。
說(shuō)話時(shí)咬字要清晰,發(fā)音要有中氣十足。
如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字,您一定要記下來(lái),在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中,你可以不時(shí)的稱呼對(duì)方的名字,這會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶之間的距離。
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