電話銷售技巧營銷方案
電話銷售技巧營銷方案
在確定營銷計(jì)劃之前,應(yīng)先進(jìn)行案例分析,以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售技巧營銷方案相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
電話銷售技巧營銷方案篇一
2005年,我考上大專,我家在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村,我選了一個(gè)比較時(shí)髦的專業(yè),計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。
2008年,在學(xué)校糊里糊涂的待了三年,我大專畢業(yè)了,懷揣著夢(mèng)想和父母的叮囑到珠海工作。
第一份工作面試的是一家工廠的網(wǎng)絡(luò)管理員,工廠以沒工作經(jīng)驗(yàn)為理由,把我安排到車間做了一名絲印工。
一個(gè)月后,我發(fā)現(xiàn)車間還有兩名工友也是被這樣騙過來的,當(dāng)時(shí)年輕氣盛的我找到賴經(jīng)理理論,不但沒得到任何答復(fù)還被罵,我憤怒地推倒他,他磕到了額頭,我連忙翻工廠院墻逃跑,差點(diǎn)被工廠保安圍毆。可憐的是,我一個(gè)月的血汗錢也就此泡湯了。
2008年年關(guān),我盤纏消耗殆盡,還要躲避賴經(jīng)理的報(bào)復(fù),08年除夕,我躲在網(wǎng)吧角落空位上吃完了泡面,用最后的五毛錢到公話亭給家里打了一個(gè)電話:“爸,過年你們多吃點(diǎn)好吃的,別擔(dān)心我,我很好,朋友都等著我,有事我會(huì)第一時(shí)間打電話回家的。”不等父母回復(fù)我,我就匆忙掛掉了電話。
掛了電話,我看看四周,冷清的街道,昏暗的燈光,喉嚨瞬間硬如鉛塊,視線開始模糊,腦海里父母黑廋的身軀、期盼的眼神是那么清晰,我抬頭拼命地望著遠(yuǎn)方的家鄉(xiāng),如一個(gè)傻子一樣地矗立在那里,望著、望著……
2009年正月,網(wǎng)吧的工作人員都休假了,工業(yè)區(qū)的網(wǎng)吧生意依然很火爆,我走進(jìn)一家網(wǎng)吧,看到一個(gè)像老板的人在清理臺(tái)面,我過去主動(dòng)講明了我的現(xiàn)況,或許是老板被我的遭遇打動(dòng),最終他收留了我,還給我600元/月的工資。
由于科班出生,再加上我抱著感恩的心拼命工作,一年內(nèi)我掌握了網(wǎng)吧所有的技術(shù),中途老板更換電腦配置,我前后忙碌,為老板省下了一筆不小的開支。
網(wǎng)吧里是什么人什么環(huán)境,相信大家都懂,我不甘心一輩子就待在這樣的環(huán)境,我嘗試著去改變,要改變就必須提高技能,我報(bào)名參加了網(wǎng)絡(luò)工程師的培訓(xùn),這種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是交錢拿證書。以至于,我在工作中要用到的知識(shí),幾乎全靠自學(xué)。
2010年初,老板推薦我到他朋友的網(wǎng)絡(luò)公司工作,由于為人真誠,肯吃苦,在工作中慢慢的積累和沉淀了一些客戶資源,后來我和朋友接了電信和聯(lián)通的外包網(wǎng)絡(luò)工程,日子略有好轉(zhuǎn)。
由于不懂銷售、談判,只知道苦干蠻干,我們遇到了很多困難和挫折,還記得當(dāng)時(shí)跟朋友接了一家證券集團(tuán)的工程業(yè)務(wù),1000多個(gè)信息點(diǎn),要求10天完工,我們不分日夜地拼命干活,布線、打孔、機(jī)房設(shè)備上架,不到7天就全部調(diào)試完畢了。
歇下來才發(fā)現(xiàn),雙眼通紅,手指都腫了,吃飯連筷子都拿不穩(wěn),一千多個(gè)水晶頭啊,都不敢相信這是不到一周打完的。
當(dāng)時(shí)心想,年輕吃點(diǎn)苦不算什么,有收獲就成,但問題來了,活干得漂亮,但對(duì)方網(wǎng)絡(luò)部領(lǐng)導(dǎo)故意挑刺,我們的辛苦費(fèi)硬是活生生被砍掉三成,當(dāng)時(shí)談判無果,投訴無門,只能咬牙切齒選擇隱忍。
電話銷售技巧營銷方案篇二
2014年3月,家里雙親年邁,言語中那份盼兒歸來的期望日益見長,我選擇離職回家打拼,當(dāng)時(shí)面臨的問題是:回去后我能做什么?怎么做?
經(jīng)過幾天的苦思冥想,我想到了做銷售,計(jì)算機(jī)技術(shù)吃的是青春飯,銷售則是越有經(jīng)驗(yàn)越吃香,想到這點(diǎn),我豁然開朗。
但是,我又面臨新的問題,像我這樣做技術(shù)的,能轉(zhuǎn)崗銷售嗎?小白該選什么樣的行業(yè)?入行后該怎么快速起步?……
一連串的問題,想得我頭都疼了,我真的不知道自己未來的路在哪里?該怎么走?好迷茫……
我開始在網(wǎng)上搜關(guān)于銷售的帖子和案例,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),我搜到了一個(gè)叫《三年850萬,你也可以復(fù)制》的帖子,看著名字挺NB的,也不知道是不是標(biāo)題黨?
管他的,先看看再說,看著看著我就入境了,后面連飯都忘記吃了,我看著書中那通俗易懂的實(shí)戰(zhàn)案例,真后悔咋就沒早點(diǎn)看到,害得我多次在銷售談判中屢屢敗北,要是能用上書中的知識(shí),也不會(huì)損失的那么慘。
當(dāng)時(shí)我就想,要是能跟書中的作者雨總學(xué)**那該有多好啊!結(jié)果喜從天降,我進(jìn)到了讀者群,進(jìn)群后天天有案例答疑和學(xué)員成長歷程分享,當(dāng)時(shí)我還是略有擔(dān)心。
畢竟我沒見過雨總,只是看過書和聽過YY公開課,對(duì)照天涯的回復(fù)和雨總的答疑,我確定肯定是雨總本人了,最關(guān)鍵的是,有“40天不滿意無條件退款的零風(fēng)險(xiǎn)承諾,并且是淘寶支付寶支付。”而且學(xué)**一年,第二年免費(fèi)學(xué),綜合這些信息,我加入了“716圈子”。
在圈內(nèi)學(xué)**訓(xùn)練兩個(gè)月后,我出去找了一份快消品的銷售工作,不到三個(gè)月,我的業(yè)績差點(diǎn)追平公司半年的銷售額,同時(shí)也榮升為銷售總監(jiān)。
在學(xué)**和訓(xùn)練的過程中,為了更快、更高效學(xué)以致用課程里的內(nèi)容,每天都要堅(jiān)持寫總結(jié),為什么要寫總結(jié)?很多在外面的人不懂其中的奧妙。
讀書的時(shí)候,平時(shí)努力學(xué)**,期末會(huì)用考試來驗(yàn)證學(xué)**成果,除了期末考試,期中考試,單元測(cè)驗(yàn)等,高三的時(shí)候更是周周考試,寫總結(jié)好比考試,誰會(huì)天天考試?我們是天天寫總結(jié),也就是天天考試,每天都總結(jié)改進(jìn),寫總結(jié)就可以做到“日事日畢,日清日高”,這樣的學(xué)**訓(xùn)練想不進(jìn)步都難啊!
如果每天學(xué)**完不成考試,那是放羊式學(xué)**,沒壓力能真正把本事學(xué)到身上?學(xué)**訓(xùn)練后都要接受市場嚴(yán)酷的考核,過去學(xué)**平時(shí)沒考試,等到了市場就洗洗睡了,現(xiàn)在每天都考試,真正接受考核的時(shí)候自然就可以輕松過關(guān)了。
三、靈活運(yùn)用“三大”破僵局。
有一天,我遇到一個(gè)刁蠻客戶,連續(xù)幾天碰壁,能想到的招數(shù)都用上了,油鹽不進(jìn)不見效果,回到家還一直琢磨到晚上12點(diǎn)多,我看到群里有同學(xué)在提交總結(jié),當(dāng)時(shí)我就建立一個(gè)臨時(shí)會(huì)話組請(qǐng)了6位同學(xué)一起討論。
平時(shí)大家要學(xué)**還要工作,聊天交流并不多,但是團(tuán)隊(duì)一直秉承“我為人人,人人為我”的理念,討論組建立后,我以為他們休息了,哪知個(gè)個(gè)都在。
大家都很默契,你一句我一句的相互討論方案,很快就有了結(jié)果,后來這個(gè)客戶就被我們討論的方案拿下了,這就是團(tuán)隊(duì)的力量,只要遇到問題,同學(xué)之間就會(huì)相互幫忙出謀劃策。
學(xué)**、訓(xùn)練兩個(gè)多月后,我手癢癢了,出去找了一份化妝品銷售的工作,在公司上班第一天,老板給我畫了一個(gè)大餅。
這家公司剛成立半年,主營業(yè)務(wù)是將省級(jí)代理商的產(chǎn)品銷售給美容院和日化店,說白了就是一個(gè)市級(jí)代理商,公司一共8個(gè)跑市場的,前半年幾乎沒出過什么業(yè)績,全靠老板個(gè)人關(guān)系開發(fā)了六家美容院。
看我是新來的業(yè)務(wù)員,“熱心”的同事就將電話和美容院資料放到了我面前,這些資料都是通過其他渠道購買的,這里做業(yè)務(wù)都是通過打電話約見意向客戶,美容院老板一聽是化妝品公司推銷的,啪的一下就把電話掛了,再打過去就是打爆電話也不會(huì)有人再接了,難怪這幫哥們前6個(gè)月都沒干出業(yè)績,這都什么時(shí)代了?這種玩法能出業(yè)績嗎?
按理說,我這個(gè)行業(yè)新手應(yīng)該跟這幫老同事學(xué)**,但是我掃一眼都能看明白這種玩法行不通,跟買彩票碰運(yùn)氣相差無幾,看來公司同事不能給我什么幫助了,如果沒經(jīng)過訓(xùn)練,我肯定也就跟他們一樣蠻干了。
電話銷售技巧營銷方案篇三
通過運(yùn)用《三大思維模式》、《冠軍級(jí)市調(diào)》、《三大攻心術(shù)》、《四大聊天術(shù)》等,我提煉的話術(shù)開始融會(huì)貫通了,形成了一套固有的模式,這個(gè)模式我稱之為“電銷三步曲”,今天拿出來跟大家分享,希望對(duì)大家有啟發(fā)。
1、電銷第一步:真誠與客戶交流。
拿起電話,我一般這樣問:“張姐,您好!請(qǐng)問在忙嗎?”她表態(tài)我再發(fā)問,這個(gè)時(shí)候是不是就開始有互動(dòng)了?
她如果回答有時(shí)間,我就簡短真誠的介紹下自己:“我是XX美業(yè)的,我姓王,姐姐叫我小王就行,我們公司在市區(qū)已經(jīng)有近10年的沉淀和積累,今天打電話給姐姐,我不是想推薦產(chǎn)品,而是想請(qǐng)您配合下我的工作,在您這邊做個(gè)市場調(diào)查,您看耽誤您2分鐘可以嗎?”通常情況下,到了這里,她要么聽我說,要么說沒有時(shí)間,沒關(guān)系我還有第二招。
2、電銷第二步:隔幾天再電訪客戶。
我一般回這樣問:“張姐,在忙嗎?最近生意怎么樣?有什么需要我?guī)椭膯?”(這時(shí)客戶會(huì)想誰跟我這么熟啊?)
她問:“你誰呀?!”
這時(shí),我就直接切入正題,說:“我就是XX美業(yè)的小王啊,之前跟您聯(lián)系過,不知道您是否還有印象?”
一個(gè)美容院老板一天要接多少個(gè)推銷電話啊,她哪里記得我是誰啊,但是我跟她裝得這么熟,畢竟美容院也是服務(wù)業(yè),她也不想輕易得罪人,分析出這些后,我就大膽跟老板套近乎。
她一般回答:“沒什么印象。”
有的還會(huì)說:“不好意思,不太記得了。”好,我就是要你不記得我,要是你記得我,那今天這電話還怎么繼續(xù)交談下去啊!
這時(shí)我馬上回答:“看來姐姐最近生意確實(shí)好,確實(shí)很忙,我就是上次給姐姐談XX產(chǎn)品或XX模式的小王啊,當(dāng)時(shí)您很感興趣的,想起了吧?”
這樣和老板套近乎拉近關(guān)系,到這里接下去怎么說是不是很容易了啊?我已經(jīng)給她扣了個(gè)帽子——她對(duì)我的產(chǎn)品或模式感興趣。如果我給她這么說她會(huì)拒絕我嗎?不排除她還是沒興趣,但我還有第三招。
最后,提煉下我所使用的716銷售招數(shù):市調(diào)——通過市調(diào)高手,從而提煉話術(shù);以及市調(diào)客戶信息,從而找到突破口。
3、電銷第三步:約定時(shí)間當(dāng)面拜訪客戶。
716銷售招數(shù):市調(diào)、三大攻心術(shù)
前面兩次電話,我都沒切入主題,這時(shí)我就不能再在公司打電話了,我直接去客戶店里市調(diào)她美容院的情況,比如規(guī)模、周邊環(huán)境、消費(fèi)群定位、所用競品、主推項(xiàng)目、美容師工作狀態(tài)等。
收集完這些后用《三大思維模式》分析,提煉出有價(jià)值的信息和客戶可能沒有考慮的方面,做足功課后,我再給客戶打電話:“張姐,在忙嗎?我是XX美業(yè)的小王,您可能還有印象,是這樣的,今天我下到你們這邊市場,打電話給您,我也就不饒彎子了,目前我手上有款非常不錯(cuò)的產(chǎn)品(或非常接地氣的模式),想給您做個(gè)當(dāng)面交流,請(qǐng)為我安排10分鐘時(shí)間可以嗎?”
一般情況下,她還是會(huì)說忙或者不需要。
這時(shí)我會(huì)接著說:“張姐,如果今天您還是在用這種方式拒絕我,其實(shí)我覺得沒必要,行業(yè)始終要發(fā)展,競爭也會(huì)日趨激烈,不瞞您說,您會(huì)所的情況其實(shí)我也做過了解。
比如說,您目前會(huì)所的消費(fèi)群體……在上的產(chǎn)品和項(xiàng)目……以及您美容師的工作狀態(tài)……(這里的……是我挑出一兩點(diǎn)他們美容院存在的問題)。
我們公司不僅賣產(chǎn)品,還提供多方面服務(wù),作為公司銷售,我堅(jiān)信我們能給您帶來幫助,所以我才反復(fù)聯(lián)系您,希望您了解機(jī)會(huì)的同時(shí)也支持支持我的工作。”
這一套話術(shù)講完后,客戶多數(shù)情況不會(huì)拒絕,這跟我在背后做的功課有關(guān)系,每個(gè)人的情況不一樣,即研究客戶、研究競品,包裝提煉自己,還有就是先為客戶免費(fèi)做點(diǎn)有價(jià)值的事情。
接下來說說我的第一單,就像上面那樣如法炮制而來的,也是因?yàn)榍捌诳蛻粲X得我這人特真誠,這些是她后來告訴我的,電話約好之后,由于我是行業(yè)小白,在電話里面講我是強(qiáng)項(xiàng),真正要去見面還有些好多細(xì)節(jié)需要把控。
如何把控好見面這些細(xì)節(jié)?隱藏劣勢(shì)激發(fā)優(yōu)勢(shì)。我的優(yōu)勢(shì)是什么?真誠。劣勢(shì)怎么隱藏?借力。于是我就請(qǐng)到我們老板跟我一起下去。
同時(shí),我查閱跟進(jìn)這個(gè)客戶的所有記錄,也就是“麥凱66”。到了目的地后理一理談話方向,接著進(jìn)去遞上了資料,說明來意,前期有過幾次電話溝通,也不會(huì)覺得太陌生。
這時(shí)我逐步問問題,仔細(xì)觀察客戶所有細(xì)節(jié),當(dāng)客戶問到專業(yè)性問題,或我不能馬上回答的問題時(shí),我就當(dāng)場表明態(tài)度。
我說:“張姐,您這個(gè)問題可把小弟我問住了,由于我只是跑市場這塊兒的,像您這方面的問題呀我還真不能馬上回答您,不過沒關(guān)系,今天下來也是邀請(qǐng)到我們老板陪我一同下來的,他這會(huì)也在這邊談別的合作,這樣,您稍等我?guī)追昼姡椰F(xiàn)在打電話給您咨詢下或者看他有沒有時(shí)間,如果有空我請(qǐng)他現(xiàn)在過來您這里,親自當(dāng)面為您解答。”
說完,我將資料和隨手帶的皮包整齊的放在客戶旁邊,邊撥電話邊快速向外走,這里有一個(gè)細(xì)節(jié):為什么我要將資料和皮包留下呢?
相信很多做銷售的朋友都能明白,其實(shí)我老板就在外面不遠(yuǎn)處,我上車把遇到的問題和實(shí)際情況告訴了老板,并當(dāng)場討論客戶接下去可能談話的方向和問題,接下去的解答就交給老板了,處理完問題后接著就開始商議簽合同的事宜。
當(dāng)然是前期做了充分的準(zhǔn)備,比如大量收集有效信息,成功包裝自己,巧用“登門檻效應(yīng)”,成功借力老板,同時(shí)最大可能讓老板做到知己知彼。
在圈內(nèi)流傳一句話:什么樣的客戶抗拒經(jīng)得住一個(gè)團(tuán)隊(duì)一次又一次數(shù)量級(jí)的琢磨呢?后來我老板告訴我,這家店在當(dāng)?shù)厝绻Q第二,就沒有人敢稱第一,很多化妝品公司都去過無數(shù)遍了,但就是簽不了單。當(dāng)時(shí)聽得我心臟撲通撲通跳個(gè)不停。
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