營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享淺談電話營銷的技巧，歡迎參閱。

　　電話營銷的技巧

　　電話營銷的發(fā)展

　　電話作為一種最直接有效的工具，以其快捷性、雙向性、經(jīng)濟性等獨特的優(yōu)點，滲透于各種營銷活動之中，被稱為一線萬金。電話營銷是企業(yè)期望獲取更多利潤的營銷模式。隨著我國加入WTO和經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展,國外企業(yè)將紛紛進入我國,外國企業(yè)的進入必將對我國落后的企業(yè)營銷模式帶來沖擊。在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助公司獲取更多利潤的營銷模式,在國外已經(jīng)獲得廣泛地應(yīng)用并取得巨大的成功。近年來,在消費者環(huán)境以及大營銷環(huán)境變遷的形勢下,電話營銷具有科技優(yōu)勢以及符合現(xiàn)代人追求方便快捷的消費習(xí)慣,加上成本低、效率高的特性,正逐漸成為我國企業(yè)又一個重要的銷售模式和手段。

　　企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)主管請在電話銷售時常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當(dāng)主管接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。這里稱之為“踢到鐵板”，這是電話銷售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的電話后(即被不禮貌的拒絕)，總想干點別的什么事情來拖延打下一個電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。有一次，一個同行的銷售人員告訴我，他每周打1000個陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

　　打電話進行銷售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷售人員有強烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然有就會畏懼打電話的心理。在主管給我們分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個模擬訓(xùn)練來了解接電話時顧客的心理反應(yīng)。主管請一個銷售人員出來扮演顧客，其余的四個出來扮演電話銷售人員。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會回來，準(zhǔn)備倒點水喝。一個學(xué)員打電話來銷售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過來銷售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后主管問那位扮演顧客的銷售人員：“你對第一通電話和第四通的感受有何不同?”答案是開始感覺不耐煩了。旁觀的我們則觀察到扮演顧客的學(xué)員反應(yīng)分別是第一通比較客氣，逐步到第四通非常不客氣。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過我們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此未能以對方立場來理解其行為。.

　　電話營銷如何調(diào)整心態(tài)

　　電話營銷心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷售人員自己，恐怕也會很不耐煩。電話銷售人員爭奪的是顧客有限的注意力和時間，因此要思考我們在打電話前10秒時，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。接著如果我們在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，這就稱之為“以德報怨”法，如果對方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您工作愉快，再見。”，這句話其實是對自己說的，有很強的心理暗示作用。當(dāng)我們無奈的掛掉電話時，心情就會大打折扣，如果說了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。心態(tài)調(diào)整的第三個方法就是要做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點。這里說一個保險公司真實的故事。一家海外保險公司的電話銷售人員士氣低落，人員流動大。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個新的制度，規(guī)定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個時，則發(fā)1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎金并為增加調(diào)整后。為什么會出現(xiàn)這種情況?電話銷售其實就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個電話，就有一個成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高，使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計自己的電話數(shù)字，經(jīng)過長期積累就可以得到一個比較可靠的比例。了解這個比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。

　　電話營銷中的技巧

　　1.電話營銷的一般步驟

　　第一步就是打招呼。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要爭奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。這就強調(diào)了三個關(guān)鍵點：名字、熱情、自信。假如二個電話營銷人員進行來打這樣一個招呼，就象在打給一個很重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好!我是某某公司的李三。”簡單的一句話，如果表達有力，則能讓人感受不同。結(jié)果其他人給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作，你的打招呼達到了：名字、熱情、自信的要求嗎?

　　第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張，也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。主管對我們介紹說，我們公司自己的USP就是“在貴陽唯一一家提供全系列臺灣經(jīng)驗零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)。”最后主管請大家都寫上自己公司的USP，然后一起來進行分析(電話銷售技巧的培訓(xùn)班一般不超過20人，因此可以進行相當(dāng)多的互動)。

　　第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣，同時強化信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數(shù)的移動決定方向，個體并無意識。同樣，每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤，因此他們愿意隨大流。所以要求是在業(yè)務(wù)介紹時，一定要針對顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，

　　以此強化顧客的興趣和信任。例如：我們公司曾經(jīng)為某某集團提供過某某服務(wù)，使他們大大的收到了效益。這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。假設(shè)公司并無為特別知名的企業(yè)或個人服務(wù)過，則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

　　第四步就是要單刀直入的要求見面。我們要注意，電話營銷的目的就是約訪，因此不要過多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。

　　第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣，顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談，讓你有機會向他銷售，顧客會覺得對誰有利?所以一定要強調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動顧客。這里的建議是，告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個人都對同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。