傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端
傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端
營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),通過企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷,從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程的行為。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端,歡迎參閱。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端1
即常說的營(yíng)銷就是個(gè)概率題的意思。任何從事營(yíng)銷的專業(yè)人員,無論是工業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代,入門的第一門課或者需要掌握的第一個(gè)模型工具就是漏斗策略。傳統(tǒng)營(yíng)銷首先要吸引潛在消費(fèi)者的注意力,然后激發(fā)他們的興趣,在反復(fù)刺激的過程中突破他們的嘗試障礙,讓其實(shí)現(xiàn)首次購(gòu)買嘗試,并繼續(xù)強(qiáng)化其忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)老客戶口碑轉(zhuǎn)介紹。漏斗策略的本質(zhì)是源于營(yíng)銷效果的不確定性和營(yíng)銷效果的難以定量衡量。
這個(gè)缺陷導(dǎo)致的結(jié)果是只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)主義來制定營(yíng)銷策略。筆者當(dāng)年為某傳統(tǒng)企業(yè)制訂廣告預(yù)算時(shí),依據(jù)的就是行業(yè)數(shù)據(jù),比如在廣告投入占銷售收入比例數(shù)據(jù)中:汽車行業(yè)占1.5% ~ 4.5%,酒精和飲料酒行業(yè)占8.4% ~ 9.5%, 煙草行業(yè)占3.2% ~ 8.7%, 傳媒娛樂業(yè)占2.2% ~ 10.2%,軟飲料行業(yè)占4.3% ~ 9%,家用清潔行業(yè)占16.1% ~ 17.3%,個(gè)人護(hù)理行業(yè)占10% ~ 30.8%,等等。
投入比例清楚之后,下一步就是找到對(duì)標(biāo)的品牌。如果你是做服裝的大企業(yè),那找耐克就可以,如某年耐克的銷售收入是65.4 億美元,廣告投入是5.9 億美元,占比9% ;百事銷售收入為224 億美元,廣告投入9.6 億美元,占比4.3% ;等等。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期和競(jìng)品狀態(tài),從中逆推,制訂出中規(guī)中矩的投入方案來。一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)CEO 展開的調(diào)查顯示,近3/4 的受訪者認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷人員總是不斷要求更多的資金,卻無法解釋這些投入能夠帶來多少新業(yè)務(wù)。漏斗策略的邏輯是:輸入漏斗頂端的流量越大,底端沉淀的目標(biāo)客戶就越多。精度很差,正如那句老話:“我知道我的廣告費(fèi)浪費(fèi)了一半,但我不知道是哪一半。”只不過隨著數(shù)據(jù)、建模和自動(dòng)化分析的介入,企業(yè)將能確保營(yíng)銷投資收益比、鎖定消費(fèi)者購(gòu)買決策點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的廣告投放,最終把握住營(yíng)銷杠桿的最佳角度和力度。傳統(tǒng)營(yíng)銷的模糊化、經(jīng)驗(yàn)化的決策直接導(dǎo)致了第二個(gè)缺陷的出現(xiàn):?jiǎn)芜呏髁x。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端2
單邊主義,即一對(duì)多強(qiáng)勢(shì)洗腦的意思。漏斗策略導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷人員十分關(guān)注漏斗頂端的流量,即如何引發(fā)大眾的認(rèn)知和關(guān)注,這一點(diǎn)對(duì)未來的銷售業(yè)績(jī)而言至關(guān)重要。通過電視廣告、門戶網(wǎng)站、搜索引擎,喚醒大眾對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知,比如多年來被嘖嘖稱道的“腦白金廣告”、著名的“恒源祥廣告”、一天被點(diǎn)擊掉幾萬元的關(guān)鍵字搜索廣告,這種方式風(fēng)險(xiǎn)極高,但收益也極大。中國(guó)改革開放30 年來,大多數(shù)讓人耳熟能詳?shù)钠放贫际请娨晱V告創(chuàng)造的。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳播模式是由內(nèi)而外的線性思維,首先提煉企業(yè)想要表達(dá)什么,然后自上而下地傳播出來。沒有反饋和溝通,效果當(dāng)然越來越差。而互動(dòng)則是即時(shí)反饋,隨時(shí)更新,不斷迭代,是最精準(zhǔn)和投資回報(bào)率最高的傳播方式。在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代,沒有互動(dòng)和參與就沒有營(yíng)銷。消費(fèi)者為主體的商業(yè)模式一定會(huì)成為未來的趨勢(shì)——彼得·德魯克在2001 年認(rèn)為:商業(yè)的主動(dòng)權(quán)已從供應(yīng)商轉(zhuǎn)到分銷商手中,在接下來的30 年內(nèi),主動(dòng)權(quán)一定會(huì)轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,原因很簡(jiǎn)單,現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)能毫無任何障礙就能接觸到全球的信息。
據(jù)《2014 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為洞察報(bào)告》統(tǒng)計(jì),中國(guó)人目前每天接觸電視的時(shí)間占接觸總媒體的17%,僅60 分鐘;而手機(jī)、電腦和平板電腦的接觸時(shí)間達(dá)到了246 分鐘,占70%(如圖2-3 所示);其中44% 的用戶將手機(jī)作為他們首選或唯一的上網(wǎng)設(shè)備。注意力在哪里,營(yíng)銷就在哪里。17% 這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)直接宣告了傳統(tǒng)營(yíng)銷的單邊主義的終結(jié)和電視廣告的衰亡。
傳統(tǒng)營(yíng)銷的三大弊端3
流沙堡壘,這一點(diǎn)本人在營(yíng)銷工作中深有體會(huì)。傳統(tǒng)營(yíng)銷的問題在于關(guān)注的是“如何把貨賣出去,如何完成從商品到資本的驚險(xiǎn)一躍”,而沒有用在“如何保持受眾的注意力”和“如何累積和沉淀忠誠(chéng)客戶”。
互聯(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代的新營(yíng)銷,將產(chǎn)品賣出去只是品牌建立的第一步。只有立足移動(dòng)社交媒體,致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)“變流沙為基石”,將生客變成熟客、將熟客變成好友,才能最終建立起深厚扎實(shí)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和品牌忠誠(chéng)度,實(shí)現(xiàn)“一魚多吃、邊養(yǎng)邊吃”的策略目標(biāo)。當(dāng)然,若要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),更需要從技巧、思路和組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型。