珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷的重要性隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入已被越來(lái)越多的企業(yè)所接受。而在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，營(yíng)銷策略直接關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，就珠寶首飾行業(yè)來(lái)看，目前可以說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于白熱化。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷策略，歡迎參閱。

　　珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷策略1

　　這種競(jìng)爭(zhēng)的層次卻是低檔次的，價(jià)格戰(zhàn)、局限首飾本身的成色戰(zhàn)、級(jí)別戰(zhàn)，然后就是證書(shū)戰(zhàn)以及廣告戰(zhàn)，我們可從廣告詞中看看這些競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，“一律六折”、“一律四折”、“把價(jià)格降到最低，一口價(jià)”、“買(mǎi)100元返60元”、“把珠寶價(jià)格革命進(jìn)行到底”等價(jià)格戰(zhàn)，“本店只經(jīng)銷VVs級(jí)鉆”、“只經(jīng)銷優(yōu)白鉆”、“經(jīng)銷極好鉆”、“八星八箭鉆石”、“梅花鉆石81個(gè)面”，圍繞鉆石品級(jí)戰(zhàn)以及貴金屬中千足金、Pt950、Pt990的成色戰(zhàn)等，“國(guó)家級(jí)證書(shū)”、“國(guó)家xx質(zhì)量保證單位”、“獲得xx授牌”等等證書(shū)大戰(zhàn)。再看看廣告效果，河南某報(bào)刊星期六周末版，一天有八個(gè)珠寶公司的廣告，其中六個(gè)半版，一個(gè)整版，一個(gè)彩色整版，清一色的xxx鉆石公司幾個(gè)醒目大字，然后下面列了各自的加盟店，密密麻麻，從20多個(gè)店至70多個(gè)店(比加盟商的多少)。

　　作者曾走訪了數(shù)家登報(bào)的珠寶公司，問(wèn)：你們這樣登廣告是讓誰(shuí)看的，為什么要登上各加盟商的店?答：主要是讓加盟商看的，不登他們不愿意(評(píng)：滿足加盟商的要求,消費(fèi)者沒(méi)時(shí)間去數(shù)多少家)。問(wèn)：你們花這么多錢(qián)在報(bào)上就登幾個(gè)大字，用意何在?答：雖少字大，醒目的告訴顧客要買(mǎi)鉆石就買(mǎi)我們公司的(評(píng)：只是爭(zhēng)碗里的飯，還不如喚起消費(fèi)者的需要把市場(chǎng)做大)。問(wèn)某一家半版廣告的珠寶公司：你們?yōu)槭裁粗蛔霭氚?，而且都集中在這一天，答：這一天版面便宜(評(píng)：殊不知你的廣告效果是告訴加盟商和消費(fèi)者，你比整版廣告的公司檔次、規(guī)模、形象等要低一半。

　　原來(lái)別人看了你的店面還可以，而廣告一做，就好比一米八的人站在穆鐵柱跟前，什么效果)。問(wèn)：你們銷售的是什么?答：還有什么?說(shuō)穿了不就是個(gè)石頭嗎?只是級(jí)別有好有壞罷了(評(píng)：可悲，賣(mài)的只是個(gè)石頭，只是個(gè)物質(zhì))。還有一類廣告如：“買(mǎi)戒指或吊墜送一項(xiàng)鏈”，“買(mǎi)一送五”(包括軍工刀、鍋、雨傘、玉器、刀架)等等，結(jié)果呢?項(xiàng)鏈斷了吊墜丟了，找你索賠;送的五件不要，你說(shuō)的價(jià)值相當(dāng)xxx元，那就扣去吧只要鉆石。還有買(mǎi)珠寶抽大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)汽車(chē)、摩托、自行車(chē)等等(評(píng)：顧客會(huì)不會(huì)懷疑其真實(shí)性，這類促銷活動(dòng)新穎嗎)。

　　所有這一切都是低水平的營(yíng)銷策略，且都是圍繞著物質(zhì)銷售去尋找賣(mài)點(diǎn)。究其原因，筆者認(rèn)為主要有幾點(diǎn)：一是對(duì)自己所銷售的商品的屬性不真正清楚，二是經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)較低，三是營(yíng)銷策劃沒(méi)有具體到終端消費(fèi)者，四是有些專業(yè)的策劃公司與珠寶首飾行業(yè)滲透不夠，也可以說(shuō)，珠寶首飾行業(yè)缺少專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司，而很重要的一點(diǎn)就是經(jīng)銷商對(duì)珠寶首飾這一商品的特殊屬性不了解，有許多老板胡里糊涂進(jìn)入珠寶行業(yè)(理由是聽(tīng)說(shuō)利大)，迷迷糊糊賠一筆退出(留下一句話：競(jìng)爭(zhēng)太厲害，占用資金大，周轉(zhuǎn)慢)。就這樣的一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)卻被蒙上了一層蕭條的灰紗，因此，提高經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)，深刻了解珠寶商品的屬性，科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃是推動(dòng)珠寶行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

　　珠寶首飾行業(yè)營(yíng)銷策略2

　　筆者在這里首先剖析一下珠寶首飾商品的屬性，以供營(yíng)銷時(shí)能針對(duì)性的去策劃。重點(diǎn)談一下特殊屬性

　?。旱谝?，保值性。礦產(chǎn)資源的不再生性及人們對(duì)其需求的不斷增長(zhǎng)，從而長(zhǎng)遠(yuǎn)看具有增值的趨勢(shì)，所以人們常把購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾稱為“一半是享受，一半是投資”，那么圍繞這一特性營(yíng)銷策劃應(yīng)充分考慮其經(jīng)營(yíng)的模式，宣傳上的表達(dá)，售后服務(wù)的方式等。

　　第二，耐久性。此類商品無(wú)論其自然壽命和經(jīng)濟(jì)壽命都很長(zhǎng)，它不會(huì)隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化和變質(zhì)，可以說(shuō)是“一次投入，永久享受”，那么營(yíng)銷策劃時(shí)如何用足這一特性，經(jīng)營(yíng)方式上可否有換、退、當(dāng)租借，從而加速資金周轉(zhuǎn)及增加資金積累等。

　　第三，既是物質(zhì)享受，又是精神享受，它是一種物質(zhì)，佩戴后可以給人以美的享受，甚至對(duì)人的缺陷加以修飾，還可用于儲(chǔ)備，另一方面，寓意情感及身份的象征，給你產(chǎn)生很好的精神享受，從而滿足人們更多的心理需求。可以說(shuō)這一屬性是我們珠寶行業(yè)營(yíng)銷策劃運(yùn)用最不充分的，許多的策略僅局限的圍繞在物質(zhì)商品的銷售一面，而心理需求的滿足都有做不完的文章，就是說(shuō)，心理需求是無(wú)止境的。所以說(shuō)我們賣(mài)的不只是物質(zhì)，重要的是精神、情感、概念、文化。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這兩年“惹火”系列為什么賣(mài)得這么“火”，主要因?yàn)樽⑷肓?ldquo;惹火”概念，據(jù)悉早三年前某珠寶公司柜臺(tái)上就有了這一款式，但為什么沒(méi)有熱銷到如此程度?因此，今后的營(yíng)銷策劃更應(yīng)注意消費(fèi)者的精神享受，并且貫穿于售前、售中、售后，這也是注入珠寶首飾附加值的重要手段。第四，珠寶首飾具有一定的歷史價(jià)值和科學(xué)價(jià)值，不同的制作手法，不同的表現(xiàn)形式，不同的加工工藝和技術(shù)都反映了一定時(shí)期的文化和科學(xué)技術(shù)水平，甚至有一定的紀(jì)念價(jià)值和收藏價(jià)值，尤其是玉石，尚有考古的價(jià)值。營(yíng)銷策劃的方面我們也可把時(shí)間及現(xiàn)代技術(shù)、文化的縮寫(xiě)于珠寶首飾之中。第五，需求彈性大。

　　這類商品可有可無(wú)，可多可少，且替代性強(qiáng)，如果我們加強(qiáng)宣傳，加強(qiáng)引導(dǎo)，市場(chǎng)就會(huì)做大，比如說(shuō)鉆石、鉑金這幾年在中國(guó)的銷量猛增得益于DTC及世界鉑金協(xié)會(huì)的大力推廣和宣傳，而在這之前，中國(guó)人民數(shù)千年的歷史，沒(méi)有鉆石和鉑金，一樣有愛(ài)情，一樣代代相傳到如今。因此，我們的營(yíng)銷策劃更應(yīng)注重喚起人們的需求，給顧客找個(gè)理由消費(fèi)，讓潛在的消費(fèi)成為顯在的消費(fèi)，通俗點(diǎn)說(shuō)就是讓沒(méi)有珠寶的人擁有珠寶，讓有珠寶的人擁有更多的珠寶，只有這樣才能把珠寶這一朝陽(yáng)行業(yè)發(fā)展壯大，市場(chǎng)是做大的。第六，珠寶首飾相對(duì)價(jià)值高，且非專家性強(qiáng)，顧客對(duì)其鑒賞缺乏知識(shí)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)心理壓力大，因此，提高營(yíng)業(yè)員素質(zhì)、提供消費(fèi)者一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境及消除顧客的疑慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心也是我們營(yíng)銷策劃中應(yīng)注意的一個(gè)方面。

　　可以說(shuō)每個(gè)特殊屬性的充分體現(xiàn)都會(huì)成為我們銷售時(shí)的一個(gè)亮點(diǎn)，我們的珠寶公司必須仔細(xì)分析市場(chǎng)，給自己的企業(yè)準(zhǔn)確定位，鎖定自己的目標(biāo)顧客，針對(duì)性的進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃，才能立于不敗之地，才能使自己的企業(yè)沿著既定的方向發(fā)展壯大。