市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析又是如何的，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略案例分析，希望你能滿意。

　　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略案例分析一

　　1998年下半年，美國(guó)RIR公司的帕米亞無(wú)煙香煙在美國(guó)亞特蘭大、圣路易斯、費(fèi)尼克斯等城市試銷，但是銷售量不理想，再購(gòu)率很低。

　　對(duì)于大多數(shù)人來說，帕米亞無(wú)煙香煙是個(gè)"新玩意兒"，它的一端有一個(gè)碳頭和幾個(gè)有趣的圓珠，香煙中的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁薄紙包裹。這種煙很難點(diǎn)燃，一般要點(diǎn)三四次，原因是它不像一般香煙那樣燃燒，并且不產(chǎn)生煙灰，吸過與沒吸過在外表上沒有明顯區(qū)別，價(jià)格比普通香煙高25%。RIR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷投入3億多美元，它沒有采用以往"萬(wàn)寶路"香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復(fù)雜的印刷廣告(顧客買"帕米亞"時(shí)，會(huì)同時(shí)得到三頁(yè)文字說明書)，還采取了買一送一的鼓勵(lì)方式。公司營(yíng)銷人員認(rèn)為：大多數(shù)吸煙者開始會(huì)對(duì)帕米亞不適應(yīng)，但隨著使用頻率和使用時(shí)間的增加，最終會(huì)適應(yīng)。公司把"潔凈者之煙"作為帕米亞的主體廣告概念，宣傳帕米亞是"一種全新的吸煙享受時(shí)代的開端"。但是，帕米亞的真正利益者非吸煙者個(gè)人，而是環(huán)境和他人。RIR公司對(duì)帕米亞香煙目標(biāo)市場(chǎng)的定位極其廣泛，包括：(1)25歲以上，受過良好教育的文雅的吸煙者;(2)試圖戒煙和尋求替代品;(3)吸煙成癮者;(4)生活富裕者;(5)尋求低焦油含量者;(6)老年吸煙者。

　　來自《華爾街日?qǐng)?bào)》的一個(gè)記者在亞特蘭大機(jī)場(chǎng)對(duì)幾十名吸煙者的一項(xiàng)調(diào)查表明：大多數(shù)人不喜歡帕米亞香煙，包括它的味道和太多的吸煙方式的改變。有人只吸了一兩口就扔掉了。但一位廣告公司的總裁說："我不喜歡帕米亞，但在家中為了擺脫太太喋喋不休的嘮叨時(shí)，我會(huì)抽它。"一位長(zhǎng)期在辦公室工作的職員說："有時(shí)我感到疲勞，但辦公室不準(zhǔn)吸煙。此時(shí)，帕米亞可以幫助我解決問題。"一位正打算登記長(zhǎng)途旅行的人說："一般情況下，我不會(huì)選擇它。但長(zhǎng)途旅行中為打發(fā)時(shí)間，我可能會(huì)抽帕米亞。"

　　最后，調(diào)查的結(jié)果是：60%以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對(duì)它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng);40%的人回答說，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌。

　　問題：

　　1、從案例中看出，帕米亞無(wú)煙香煙是作為傳統(tǒng)香煙的替代品上市的，具有環(huán)保和避免被動(dòng)吸煙危害的顯著優(yōu)點(diǎn)，但卻沒有取得試銷成功，試分析其原因。

　　2、帕米亞香煙要想取得理想的營(yíng)銷效果，需要在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面作何調(diào)整?

　　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略案例分析二：

　　早在1993年，內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)股份有限公司就曾在北京進(jìn)行過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行的銷售，但始終因產(chǎn)品知名度太低而沒能打進(jìn)北京市場(chǎng)。于是伊利公司的經(jīng)營(yíng)者們制定了"以農(nóng)村包圍城市，以外地包圍北京"的營(yíng)銷策略。幾年間，伊利先后在哈爾濱、太原、石家莊等北方城市以及南方的武漢、南昌打開了銷路。

　　隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)力的增強(qiáng)，伊利在1996年正式進(jìn)軍北京市場(chǎng)。他們借百年奧運(yùn)會(huì)契機(jī)打出了"亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)許可產(chǎn)品"的招牌以擴(kuò)大知名度。1997年，伊利產(chǎn)品廣告進(jìn)入中央電視臺(tái)電影頻道，各式的串旗、遮陽(yáng)傘也開始在北京的街頭出現(xiàn)，此時(shí)的伊利可謂今非昔比。當(dāng)各地的冰激凌生產(chǎn)廠家紛紛與國(guó)外企業(yè)合資的時(shí)候，伊利卻提出了"內(nèi)不聯(lián)營(yíng)，外不合資"的口號(hào)，在外國(guó)企業(yè)面前他們要代表中國(guó)，作純粹的中華名牌。

　　伊利目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有"和路雪"和"雀巢"。與它們相比，伊利在企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品知名度方面還有相當(dāng)大的差距。"和路雪"是世界上最大的冰激凌制造商-聯(lián)合利華公司與中國(guó)合資推出的冰激凌產(chǎn)品，上市后首先改變了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于冰激凌產(chǎn)品原本清晰的分類。過去，人們把那種不含奶脂、以水為主要成分的成為冰棍，而含奶量和含脂量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后則分別叫雪糕和冰激凌。而今面對(duì)花花綠綠的包裝和千奇百怪的名字時(shí)，很少有人能分清哪種是冰棍，哪種是雪糕。夢(mèng)龍、摩爵、卡米、頂點(diǎn)…這些帶著洋味的名字對(duì)兒童和追逐時(shí)尚的年輕人更富于吸引力和誘惑力。1996年，"和路雪"在中國(guó)經(jīng)過三年的征戰(zhàn)，逐步在中國(guó)市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，在知名度和銷售量上占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。1996年，雀巢公司也將它們?cè)谥袊?guó)的總部由香港遷至北京，并在天津和青島同時(shí)投下巨資興建現(xiàn)代化的冰激凌生產(chǎn)線。1997年，人們發(fā)現(xiàn)在街頭"和路雪"的冰柜和廣告旁并排擺著"雀巢"冰柜和價(jià)格牌。與"和路雪"同樣大小的冰柜被染成了淡藍(lán)色，使消費(fèi)者能迅速得將"雀巢"與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開，同時(shí)這樣的顏色在炎熱的夏天能給人帶來清爽的感覺。

　　對(duì)于大多數(shù)工薪消費(fèi)者來說，它們?cè)谶x擇冰激凌時(shí)除了需要好吃口感外，價(jià)格是更主要的決定因素。伊利正是在這一點(diǎn)上迎合了大多數(shù)人的需要，他們希望能在同樣產(chǎn)品中占據(jù)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而在同樣的價(jià)格中以高質(zhì)量取勝。伊利之所以能迅速的在北京打開銷路，正是得益于"低廉的價(jià)格、較高的品質(zhì)"這一避強(qiáng)定位策略。而之所以能實(shí)施這一低價(jià)定位，也是由于公司利用了許多別的企業(yè)沒有的優(yōu)勢(shì)：能源方面，北京的煤大概每噸150-160元，而內(nèi)蒙古地區(qū)只有70-80元;電費(fèi)、人員工資方面，內(nèi)蒙古也比北京要便宜的多。而目前鐵路運(yùn)費(fèi)又相對(duì)不高，低廉的成本是伊利的產(chǎn)品能夠以較低的價(jià)位出現(xiàn)。另外，由于產(chǎn)地臨近草原牧場(chǎng)，牛奶供應(yīng)充足，每天廠家的收奶車直接到牧場(chǎng)收購(gòu)鮮奶，經(jīng)過消毒后便進(jìn)入生產(chǎn)線。因此在口感方面，伊利產(chǎn)品有較強(qiáng)的奶香味，具備了較高的品質(zhì)。 問題：

　　1、請(qǐng)你分析一下中國(guó)冰激凌市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?各自采取了哪些營(yíng)銷策略?

　　2、伊利公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)采取了"低價(jià)優(yōu)質(zhì)"的避強(qiáng)定位策略，你認(rèn)為有何利弊?