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做電話營銷的技巧

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  營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準消費者需求,從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準消費者的需求,從而讓準消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品,下面學習啦小編給大家分享做電話營銷的技巧,希望你能滿意。

  做電話營銷的5種技巧

  1.電話營銷的一般步驟

  第一步就是打招呼。正如前面說的,打電話的前10秒很重要,要爭奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。這就強調(diào)了三個關(guān)鍵點:名字、熱情、自信。假如二個電話營銷人員進行來打這樣一個招呼,就象在打給一個很重要的顧客的第一句:“王經(jīng)理,早上好!我是某某公司的李三。”簡單的一句話,如果表達有力,則能讓人感受不同。結(jié)果其他人給他們的評價都不高,說明很少有人真正重視這開頭的第一句。請大家回憶一下自己的動作,你的打招呼達到了:名字、熱情、自信的要求嗎?

  第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨特銷售主張,也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么,要用一句很短的話概括出來。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。主管對我們介紹說,我們公司自己的USP就是“在貴陽唯一一家提供全系列臺灣經(jīng)驗零售管理培訓課程的企業(yè)。”最后主管請大家都寫上自己公司的USP,然后一起來進行分析(電話銷售技巧的培訓班一般不超過20人,因此可以進行相當多的互動)。

  第三步業(yè)務介紹則需要用到牧群原理來強化顧客的興趣,同時強化信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理,牧群的移動是由大多數(shù)的移動決定方向,個體并無意識。同樣,每個人作出采購的決定都害怕犯錯誤,因此他們愿意隨大流。所以要求是在業(yè)務介紹時,一定要針對顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶,

  以此強化顧客的興趣和信任。例如:我們公司曾經(jīng)為某某集團提供過某某服務,使他們大大的收到了效益。這樣的業(yè)務介紹無疑是非常具有說服力的。假設公司并無為特別知名的企業(yè)或個人服務過,則可以采用數(shù)字化或者類比的方法來達成同樣的效果。

  第四步就是要單刀直入的要求見面。我們要注意,電話營銷的目的就是約訪,因此不要過多糾纏,要盡快直奔目標。

  第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。沒人要做虧本買賣,顧客花時間與一個從來沒有見過的人面談,讓你有機會向他銷售,顧客會覺得對誰有利?所以一定要強調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益,才能打動顧客。這里的建議是,告訴對方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個人都對同行在做什么非常感興趣,他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動對方的最佳策略,我們沒有給顧客壓力,說要賣東西給顧客,而只是要介紹一些經(jīng)驗而已,這能有效降低顧客的抵觸。

  第六步要建議式給出時間,顯得象個專業(yè)人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問題,例如:您有空嗎?顧客的下意識反應一定是沒空。

  做電話營銷的一些技巧

  1、提問

  在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售,所以這一點對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此,作為一名電話銷售人員,一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多銷售人員在電話中沒有意識去提問題,原因是沒有幫助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品,想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的銷售人員,應該以幫助客戶解決問題為導向,關(guān)注客戶目前面臨的問題,從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。

  1)提問的方式

  A、開放式的問題

  開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有:“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”等。

  B、封閉式的問題

  封閉式的問題是指為引導談話的主題,由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的

  范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,就需要對客戶提出封閉式的問題,這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,如果你問了很多封閉式的問題,這會給客戶造成一種壓力,同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時,應多問一些開放式的問題,以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說,這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息,找到新的商機。

  2)提問的目的

  在跟客戶交流時,需要提問客戶一些問題,而這些問題都具有很明確的目的性。

  A、判斷客戶的資格:根據(jù)自己的銷售目標,向客戶提出一些特定的問題,通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。

  B、把握客戶的需求:根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向,用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求,并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是:可*和可管理性、易維護,哪一點對您來講最重要呢?為什么?

  C、辨別客戶的身份:用委婉的口氣提問,確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題,直截了當?shù)貑柨蛻?ldquo;您負責這件事兒嗎?”顯然這并不是一種好的提問方式。如果換一種方式問:“除了您之外,還有誰參與這個決策呢?”客戶覺得自己受到重視,事情的進展自然就會相對順利一些。

  D、驗證客戶的實力:為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品,你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高價產(chǎn)品,成功的概率相應地就會很低,反之亦然。這里可能會有一些困難,因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你,你可以從其它的項目談起,逐步地誘導其透露一些預算的問題。

  E、獲取競爭對手信息:提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候,不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談時要突出自己的優(yōu)勢,以此來吸引客戶。

  F、成交的時間期限:了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定的回答你,那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他,比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響,讓客戶盡快地做出合作的決定。

  G、達到成交的目的:也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時,例如客戶的滿意度很高或情緒很好時,你可以主動地建議客戶,完成簽字手續(xù),達成生意。

  H、傳遞有利的信息:用恰當?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定,提高客戶的滿意度,這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

  3)提問的技巧

  A、前奏

  也就是做好提問前的鋪墊,讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算,一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏:“為了給您推薦一個最適合的方案,我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?”通過前奏就能有效地提醒客戶,讓我了解項目預算是必要的,客戶就有正面回答的可能性。

  B、反問

  如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,這時你有兩種方式可以選擇:一是實事求是,切忌不懂裝懂;二就是反過來提問客戶,讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的,這通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

  C、沉默

  如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,這當然會造成很尷尬的局面。但是適當?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提問后,保持一小段時間的沉默,正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。

  D、唯一

  也就是說同一時間只問一個問題。通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答,而他往往只會記得其中的一個,或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

  2、傾聽

  學會傾聽是非常必要的,客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉,聽而不聞,就很可能漏掉一些很重要的信息,以致失去成交的機會。

  1)傾聽的技巧

  A、確認

  在客戶講話過程中,可能會有一些詞語你沒有聽清,也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂,這就特別需要向客戶進行確認,進一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時,你跟客戶交流時一定要注意自己的術(shù)語使用問題,你不能運用太多的術(shù)語,以免容易給客戶造成理解上的障礙。

  B、澄清

  對容易產(chǎn)生歧義的地方,要及時地與對方溝通,以便充分了解客戶的真正想

  法??蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解,如果自以為是,只按照自己的好惡去理解,就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流,澄清事實。

  C、反饋

  在傾聽的過程中,要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應,勢必會給客戶造成心理壓力,他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。

  D、記錄

  在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限,你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點,最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。

  E、判斷

  通過打電話聽出客戶講話的聲音、語調(diào)、語速、內(nèi)容等判斷對方的性格和喜好。根據(jù)不同類型的性格,給目前的客戶一個大概的定位,然后對應這個定位去適應對方。一個人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系,所以接通電話以后,你可以通過聲音來判斷出客戶的性格特征,對于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求。

  客戶往往總是用理性來分析,但卻又總用感情來做決策。所以作為銷售人員來說,對于不同類型的客戶,要滿足他們不同的情感需求。要注意,假如客戶在電話里講話的聲音非???,你也要把聲音放快以適合他;如果客戶講話的速度很慢,你也要盡量地慢一點兒;如果客戶是一個非常熱情的人,喜歡激情地展現(xiàn)自己,你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來;如果客戶是一個非常冷漠的人,相對不太容易笑,你也要把自己的熱情稍微降一降,以便盡可能地適應他,這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。

  另外就是使用贊美,因為贊美適用于任何人。贊美對方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當?shù)臋C會去贊美客戶,這一點對建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對方有很多的方法,其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音,這是非常直接、有效的手段。

  例如:如果客戶經(jīng)常在電話里問:“你們怎么知道我們公司的?”有些銷售人員就會實事求是的回答:“是這樣的,我是從黃頁上查到你們公司的。”而有些頭腦聰明、靈活的銷售人員則會機智地回答說:“王經(jīng)理,你們這么大的一家十分著名的公司誰不知道呀,在我們公司里面算是最重要的客戶,早就存在我們的數(shù)據(jù)庫里了,所以找到您是非常容易的事情。”這就是贊美對方的一個小技巧。

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