華為國際市場營銷案例分析
華為國際市場營銷案例分析
華為在進入國際市場時，大力支持自主研發(fā)技術和技術創(chuàng)新，并最終形成先進成熟的技術體系，從而依靠這種核心技術優(yōu)勢強勢進入國際市場。以下是學習啦小編為大家整理的關于華為國際市場營銷案例分析，歡迎閱讀!
華為國際市場營銷案例分析篇一
(一)華為公司簡介
華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1988年成立于中國深圳。是電信網絡解決方案供應商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。目前，華為的產品和解決方案已應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。
(二)華為公司國際市場營銷環(huán)境分析
從華為的產品性質來看，在國際市場上影響最大的應該是政治環(huán)境和文化環(huán)境。
1、政治環(huán)境分析
作為一種跨國界的經濟與貿易行為，國際營銷脫離不了各國的政治法律環(huán)境的制約。世界各國由于不同的政治制度，不同的政治局勢，具有不同法律效力的條約，公約及協定等，使得企業(yè)在不同的國家開展營銷時，面臨不同的情況，也使得企業(yè)在進行經營決策是縮影考慮的因素差異較大。鑒于此，華為在從事國際營銷時，在全面了解各國的政治和法律環(huán)境后，采取了以下措施：
(1)尋求當地的合作者，利用當地合作者在東道國的關系和影響，增進企業(yè)對東道國社會各方面的了解，從而減少政治風險。
(2)政府搭臺—跟著外交路線走
(3)借助融資伙伴的力量
2、文化環(huán)境分析
文化在國際市場營銷中具有重要的地位，文化已滲透于營銷活動的各個方面，文化環(huán)境正逐漸成為影響國際市場營銷的核心因素。華為主要通過以下幾個方面進行跨文化管理：
(1)實施本土化策略
(2)文化規(guī)避策略
(3)借助第三方文化策略
(三)華為國際化戰(zhàn)略的路徑選擇
華為國際化采取的是務實的“先易后難”的戰(zhàn)略。華為的任正非是“學毛標兵”，他的國際化戰(zhàn)略是農村包圍城市的“海外”翻版。華為的國內市場也是通過先做縣城再做城市的農村包圍城市的戰(zhàn)略創(chuàng)建起來的。
華為“先易后難”的發(fā)展道路具有兩層含義：在國內，華為通過先做縣城再做城市的農村包圍城市的發(fā)展道路創(chuàng)建了企業(yè)的國內市場;在國外，華為避免與歐美跨國公司爭奪歐美市場，迂回側翼地把非洲和亞洲的一些第三世界國家作為企業(yè)國際化的起點。
1996年華為啟動了拓展國際市場的漫長之旅，起點就是非洲、中東、亞太、獨聯體以及拉美等第三世界國家。在經過長達10年的發(fā)展中國家市場的磨礪和考驗后，華為的產品、技術、團隊、服務等已日趨成熟，完全具備了與世界上最發(fā)達國家競爭的強大實力。華為才陸續(xù)登陸歐洲、日本、美國市場。農村包圍城市的“先易后難”的戰(zhàn)略取得了階段性的勝利。
(四)華為國際市場營銷策略
1、市場細分
華為在進入國際市場時，根據地理狀況和經濟發(fā)展狀況，將目標市場分為俄羅斯市場、拉美市場、非洲市場、歐美市場。
2、選擇目標市場和市場定位
根據華為對市場的細分，在綜合考慮了企業(yè)的資源條件、產品市場的性質，選擇首先將俄羅斯和拉美作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些目標市場上占有較高份額。同時，華為的市場定位是“業(yè)界最佳設備供應商”。
3、產品差異化策略
華為在市場細分的基礎上，實施產品差異化策略，以滿足世界不同地方的顧客的個性化需求。
華為國際市場營銷案例分析篇二
華為國際市場營銷帶來的啟發(fā)
華為目前所取得的成績，是中國企業(yè)去海外發(fā)展的寶貴經驗。華為的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，對很多希望走出去的中國企業(yè)而言，有著一定程度的示范以及借鑒意義，也給我們帶來許多啟示。
(一)要有準確的市場定位，不斷強化“市場需求為導向”的創(chuàng)新策略
華為準確的目標市場選擇和市場定位是華為進入海外市場的關鍵。華為的市場細分為目標市場的選擇打下了基礎。華為以“華為的市場定位是業(yè)界最佳設備供應商”為目標，以漸進式的國際化模式，走農村包圍城市的道路，首先成為國內通信設備的領頭企業(yè)，然后進軍俄羅斯、拉美市場，最后打入歐美市場，并最終完成了華為的國際市場布局。
(二)重視技術和人才
華為在技術上的投入和成功是世界公認的。即使在低谷時期，華為也保持銷售收入10%以上的研發(fā)投入，隨著知識產權時代的到來，其專利申請突破1000件，成為中國申請專利最多的企業(yè)。華為的成功告訴我們形成核心技術產品靠的絕不是單純的引進能夠解決的，而是堅定的、持續(xù)的高投入、重視對研發(fā)人才的投入。
(三)國際化的發(fā)展需要國際化規(guī)范的管理體系
“華為取得既往成功的關鍵因素，除了技術、人才、資本，更有管理與服務”，任正非曾這樣總結華為的管理經驗。在創(chuàng)新管理方面，華為從自己摸爬滾打、到引進消化外來經驗的“削足適履”，再到優(yōu)化、固化，現在已經形成了一套非常規(guī)范化的創(chuàng)新管理流程。
“以流程型和實效型為主導”的國際先進企業(yè)管理體系使得其對多變的國際市場具有快速的反應和決策能力IPD集成產品開發(fā)管理控制產品開發(fā)流程，提升產品開發(fā)質量;ISC集成供應鏈保證在實行供應鏈的過程中提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。全球化的地區(qū)結構化重組，在美國、緬甸、印度和俄羅斯等地設立研究和幾乎遍及主要國家的分支機構，建立全球化的研發(fā)、營銷和服務體系。
(四)企業(yè)國際化的關鍵是要形成企業(yè)的核心競爭力
華為在進入國際市場時，堅持把“最好的產品拿出去”，大力支持自主研發(fā)技術和技術創(chuàng)新，并最終形成先進成熟的技術體系，從而依靠這種核心技術優(yōu)勢強勢進入國際市場。
(五)重視跨國文化管理
文化在國際市場營銷中具有重要的地位，各國不同的文化環(huán)境造成的文化差異將影響著跨國企業(yè)的營銷策略。所以跨國企業(yè)定要重視跨國文化，應做到一是要對國外文化進行分析研究，加深對不同文化價值觀念和行為準則的理解、培育兼容與吸收不同文化。
(六)合理的定價策略
企業(yè)在國際市場上銷售產品，由于目標市場距離原產地遠近不同而帶來了成本費的差異，因而企業(yè)需要對銷售不同地區(qū)的產品制定出差異價格。華為的產品實行分區(qū)定價的策略，將銷售市場劃分成各個不同的區(qū)域，對于不同區(qū)域的顧客分別制定不同的區(qū)域價格，這樣有利于企業(yè)在同一個大的市場區(qū)域內保持價格的一致，同時在不同的大區(qū)域之間體現價格差別。
(七)有效地分銷渠道
國際分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。華為采取了兩種方式相結合的方式，在南美之外的發(fā)展中國家自建營銷網絡，直接與電信運營商洽談。而在歐美發(fā)達國家一是加大投入，采取類似海爾開拓北美市場的方式，設立辦事處和研發(fā)中心，實現制造與研發(fā)的本地化;二是積極尋找合作伙伴、建立合資公司，利用他們的營銷網絡，在國際市場上打開一條通路。