會(huì)員制營(yíng)銷模式

　　在快速消費(fèi)品的營(yíng)銷中，渠道模式的選擇關(guān)系到貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，速率以及管理的效益。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于會(huì)員制營(yíng)銷模式，歡迎閱讀!

　　會(huì)員制營(yíng)銷模式篇一

　　中國(guó)正進(jìn)行一場(chǎng)深刻的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大調(diào)整。新商業(yè)形態(tài)、商業(yè)模式不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的商業(yè)模式如集貿(mào)、批發(fā)甚至偏遠(yuǎn)山區(qū)的趕集依舊發(fā)揮著重要的作用。面對(duì)新舊渠道，面對(duì)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、管理參差不齊的大量潛在客戶，企業(yè)在建設(shè)分銷渠道時(shí)應(yīng)該考慮的是如何為分銷成員提供更多、更好、更能實(shí)現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)就是為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在這樣的前提下，會(huì)員營(yíng)銷成為一種聯(lián)系企業(yè)與市場(chǎng)的穩(wěn)固渠道模式。

　　會(huì)員制營(yíng)銷模式是一種擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、穩(wěn)固銷售渠道、團(tuán)結(jié)分銷成員和服務(wù)分銷成員的方法，它采用系統(tǒng)的管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)的渠道規(guī)劃，利用企業(yè)的產(chǎn)品、品牌、視覺標(biāo)識(shí)、管理模式以及利益機(jī)制來(lái)維系分銷渠道，并組建相對(duì)固定的會(huì)員組織，實(shí)現(xiàn)利益共享，模式共享，信息溝通和經(jīng)驗(yàn)交流的作用。它是深層的關(guān)系營(yíng)銷。

　　在傳統(tǒng)模式下廠家、多級(jí)代理商、終端零售商三權(quán)鼎立，每個(gè)渠道成員都以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，相互侵占對(duì)方利益，尤其是大代理商和零售終端憑借自己所處的有力地位，甚至為了短期利益不惜犧牲渠道的整體利益;而對(duì)位于渠道頂端的生產(chǎn)廠家而言，還不可避免地要面對(duì)自身銷售隊(duì)伍執(zhí)行不力的困惑--從總部到區(qū)域的多層次管理無(wú)法形成有力監(jiān)控，員工普遍缺乏經(jīng)營(yíng)者的自我定位意識(shí)導(dǎo)致了銷售隊(duì)伍的渙散，這種三個(gè)和尚沒水喝的現(xiàn)象，就是很多品牌在市場(chǎng)上推廣失敗的原因。

　　而會(huì)員制營(yíng)銷渠道策略在這方面進(jìn)行了有效嘗試：

　　(1)構(gòu)建簡(jiǎn)約的銷售渠道體制，即最大限度的縮短銷售渠道，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，避免多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)致渠道利潤(rùn)被進(jìn)一步瓜分;

　　(2)將渠道間(尤其是廠家與代理商間)利益沖突降到最低，在利益分配上作了明確的規(guī)定，并制訂相應(yīng)的執(zhí)行措施，避免了廠家與代理商在營(yíng)銷費(fèi)用與利潤(rùn)空間喋喋不止的扯皮，提升銷量從而獲取市場(chǎng)份額、利潤(rùn)成為雙方共同努力的目標(biāo);

　　(3)明確分工，廠家負(fù)責(zé)品質(zhì)管理、品牌傳播和營(yíng)銷指導(dǎo)，負(fù)責(zé)價(jià)格控制和返利控制，為代理商盈利和成功提供更多的有利條件和維護(hù);代理商負(fù)責(zé)一線市場(chǎng)具體事務(wù)、會(huì)員制的運(yùn)作，使原來(lái)松散的代理成為一個(gè)整合體系，將廠家與代理商的你我關(guān)系變?yōu)槲覀兊年P(guān)系，為自己也是雙方的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的事業(yè)利益共同體。一級(jí)會(huì)員致力于拓展酒店、餐飲、批發(fā)或者零售網(wǎng)絡(luò)，為自己創(chuàng)造最大利益，獲得返利，獲得更高級(jí)別的會(huì)員待遇。

　　會(huì)員制營(yíng)銷模式篇二

　　會(huì)員制滿足經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的追求　　綜觀快速消費(fèi)品行業(yè)，"名牌有銷量無(wú)利潤(rùn)、雜牌有利潤(rùn)無(wú)銷量"的怪圈讓廣大經(jīng)銷商頭痛不已，尋找一個(gè)既有發(fā)展前景能提高銷量又有價(jià)差空間能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品已成為許多經(jīng)銷商尤其是中小型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題。渠道再造，與經(jīng)銷商形成銷售共同體，需要有黏合劑，這個(gè)黏合劑就是"利益"，會(huì)員制營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)很好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

　　(1)嚴(yán)格的利益保護(hù)政策。會(huì)員制營(yíng)銷模式精心選擇終端型經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)酒店、餐飲、批發(fā)、零售固定的客戶，形成核心銷量，種好自己的"一畝三分地"，創(chuàng)造單品的最大銷量;

　　(2)會(huì)員制營(yíng)銷模式將返利以現(xiàn)金、提升會(huì)員級(jí)別、擴(kuò)大銷售區(qū)域等形式體現(xiàn)在激勵(lì)中，其強(qiáng)有力的獎(jiǎng)金體系和銷售階梯返利將使同等的營(yíng)銷費(fèi)用取得比廣告運(yùn)作時(shí)更好的成績(jī)，從而達(dá)到廣告宣傳和市場(chǎng)份額占有的目的;尤其是面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)或者城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更是實(shí)用。

　　(3)借助于公司高效的總部職能配合，有效的營(yíng)銷傳播與推廣手段，能夠提升品牌知名度，有效提升銷量;會(huì)員制渠道設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的最大化成為可能，有效化解"名牌有銷量無(wú)利潤(rùn)、雜牌有利潤(rùn)無(wú)銷量"的怪圈。

　　會(huì)員制使企業(yè)集中精力更加專注核心職能　　許多終端品牌的操作模式，被戲稱為"做保姆"，不僅忙于總部的運(yùn)籌帷幄，還要指揮一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷售，經(jīng)銷商成為"甩手掌柜"。要使一個(gè)龐大的銷售隊(duì)伍淋漓盡致地發(fā)揮作用，需要一個(gè)企業(yè)具備高超的管理水準(zhǔn)，而對(duì)許多快速消費(fèi)品企業(yè)而言，目前尚不具備這種管理能力，銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力極為薄弱，輕者造成企業(yè)營(yíng)銷資源的大量浪費(fèi)，重者拖跨企業(yè)。

　　會(huì)員制的渠道職能分工，使企業(yè)擺脫了在具體事務(wù)性上的過(guò)多糾纏，更加專注于產(chǎn)品開發(fā)、品牌傳播與營(yíng)銷指導(dǎo)這些事關(guān)企業(yè)發(fā)展的核心職能;各個(gè)級(jí)別的會(huì)員在具體市場(chǎng)操作方面分擔(dān)了許多原來(lái)由公司銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)的工作，由于其管理到位，收效將更大，有助于企業(yè)精簡(jiǎn)銷售編制，保持銷售隊(duì)伍的高效率運(yùn)作。

　　對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)，它擺脫了傳統(tǒng)的低水平、低層次經(jīng)營(yíng)的局面，主要效用在于：

　　A.經(jīng)營(yíng)某中產(chǎn)品穩(wěn)定合理的利潤(rùn)

　　B.使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的成本減低，利潤(rùn)上升，使經(jīng)營(yíng)的品種更合理，更科學(xué)

　　C.以最小的資本擴(kuò)張

　　D.有可能開發(fā)新資源

　　E.可以集中精力于銷售

　　F.更廣泛的分銷

　　G.會(huì)員網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)一步增加了所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的生命周期

　　H.所采用的經(jīng)營(yíng)體系是經(jīng)過(guò)實(shí)踐體驗(yàn)的

　　I.能享用有知名度的品牌

　　J.會(huì)員中心的支持與幫助

　　K.在指定區(qū)域內(nèi)的專營(yíng)權(quán)

　　L.享受體系內(nèi)大批量采購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)

　　M.可接近會(huì)員中心的管理、法律、財(cái)務(wù)指導(dǎo)

　　N.共享數(shù)據(jù)庫(kù)、信息源

　　O.共享培訓(xùn)教材、拓展方法

　　P.眾多會(huì)員之間的觀點(diǎn)交流

　　"營(yíng)銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則"，開發(fā)管理好會(huì)員制新穎獨(dú)特的營(yíng)銷渠道，完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換，將使公司發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變--可以預(yù)料的是，當(dāng)您的企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)完成銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬(wàn)個(gè)小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司將擁有了其他企業(yè)不可比擬的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即便面對(duì)跨國(guó)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，仍可以從容應(yīng)對(duì)。

　　會(huì)員制營(yíng)銷模式篇三

　　連鎖經(jīng)營(yíng)會(huì)員制連鎖經(jīng)營(yíng)是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

　　零售會(huì)員制零售會(huì)員制主要被零售商所采用，它是一種直接面對(duì)消費(fèi)者的會(huì)員制。零售會(huì)員制主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)取得會(huì)員資格后，便成為該店的會(huì)員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。

　　網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷是指通過(guò)電腦程序和利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到世界的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑，最終達(dá)到商家和會(huì)員網(wǎng)站的利益共贏。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)。

　　按效果付費(fèi)，節(jié)約廣告主的廣告費(fèi)用廣告主的廣告投放在加盟會(huì)員網(wǎng)站上與投放在門戶網(wǎng)站不同，一般并非按照廣告顯示量支付廣告費(fèi)用，而是根據(jù)用戶瀏覽廣告后所產(chǎn)生的實(shí)際效果付費(fèi)，如點(diǎn)擊、注冊(cè)、直接購(gòu)買等，這樣不會(huì)為無(wú)效的廣告瀏覽支付費(fèi)用，因此網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用更為低廉。

　　投放和管理的極大便利網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟為廣告主向眾多網(wǎng)站同時(shí)投放廣告提供了便利。

　　范圍廣，定位準(zhǔn)擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時(shí)提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度。相對(duì)于傳統(tǒng)的大眾媒體，定位性高一直是網(wǎng)絡(luò)廣告理論上的優(yōu)勢(shì)。

　　大大擴(kuò)展了商家的網(wǎng)上銷售渠道網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制最初就是因網(wǎng)上銷售渠道的擴(kuò)展取得成功而受到肯定，其應(yīng)用向多個(gè)領(lǐng)域延伸并且都獲得不同程度的成功。

　　創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機(jī)會(huì)對(duì)于加盟的會(huì)員網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，通過(guò)加盟網(wǎng)站會(huì)員制計(jì)劃獲得網(wǎng)絡(luò)廣告收入或者銷售傭金，將網(wǎng)站訪問量轉(zhuǎn)化為直接收益。

　　豐富了加盟會(huì)員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能有時(shí)網(wǎng)站添加一些廣告內(nèi)容的點(diǎn)綴能發(fā)揮意想不到的作用，不僅讓網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容看起來(lái)更豐富了，也為用戶獲取更多信息提供了便利。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)利用了病毒性營(yíng)銷的思想，形成強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)推廣資源。病毒性營(yíng)銷的價(jià)值是巨大的，一個(gè)好的病毒性營(yíng)銷計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)投放大量廣告所獲得的效果

　　主要問題編輯國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷盡管取得了一定的發(fā)展，但總體來(lái)說(shuō)仍然處于非常低級(jí)的水平，在實(shí)際應(yīng)用中還有很多問題。

　　關(guān)于會(huì)員的培訓(xùn)和服務(wù)國(guó)內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃的網(wǎng)站普遍比較缺乏對(duì)會(huì)員網(wǎng)站的培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)，沒有意識(shí)到培訓(xùn)的補(bǔ)償作用或不想去、不知道如何去培訓(xùn)，不對(duì)會(huì)員網(wǎng)站大力支持，只想坐享其成，這樣中心網(wǎng)站和會(huì)員網(wǎng)站之間純碎是一種利益關(guān)系，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。

　　關(guān)于商業(yè)網(wǎng)站的信用有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時(shí)、按量支付會(huì)員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，往往會(huì)損害會(huì)員的已經(jīng)行駛的應(yīng)得銷售傭金;有些網(wǎng)站甚至不作任何說(shuō)明就關(guān)閉會(huì)員管理程序，使得會(huì)員無(wú)從知道自己的銷售業(yè)績(jī)。這種只注重短期利益的近視行為，嚴(yán)重地?fù)p毀了商業(yè)網(wǎng)站的形象，對(duì)以后的商業(yè)網(wǎng)站發(fā)展造成了很壞的營(yíng)銷。

　　對(duì)會(huì)員網(wǎng)站的監(jiān)督為了獲得更多的銷售傭金，一些會(huì)員往往會(huì)采取不正當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行推廣，而作為商業(yè)網(wǎng)站為了維護(hù)秩序，創(chuàng)造一個(gè)誠(chéng)信的環(huán)境，首先應(yīng)明確以上推廣方式為禁止的推廣行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則要采取嚴(yán)厲的處理處罰。因此，在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)，從監(jiān)控以及管理手段上盡量做到規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

　　缺乏第三方解決方案目前國(guó)內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃的并不多，而且在管理和技術(shù)上都存在一定的問題，造成這種情況的一個(gè)原因在于外部環(huán)境的不成熟，也就是沒有第三方提供會(huì)員制解決方案。這是因?yàn)椋谌浇鉀Q方案可以提供更加完善的技術(shù)，信用問題也更有保證。

　　案例編輯現(xiàn)在幾乎所有的大型電子商務(wù)網(wǎng)站都采取了網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷模式(合作行銷)，亞馬遜早在1996年7月就成功開始了網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(會(huì)員制營(yíng)銷的起源和基本原理)，eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開始于2000年4月，當(dāng)時(shí)是與ClickTrade網(wǎng)站合作開展的(會(huì)員制營(yíng)銷與第三方解決方案)，后來(lái)又與第三方網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方案提供商Commission Junction進(jìn)行合作?，F(xiàn)在eBay是美國(guó)5大廣告主之一，他們也非常重視發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制聯(lián)盟體系，通過(guò)聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站為自己帶來(lái)大量訪問量和銷售。eBay的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟高級(jí)經(jīng)理在接受美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司MarketingSherpa獨(dú)家專訪時(shí)，對(duì)eBay成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一些總結(jié)。eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)包括：招募和管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理;制定合理的廣告投放規(guī)范;基于最佳轉(zhuǎn)化類型改進(jìn)傭金制度;針對(duì)全球各地的不同情況制定相應(yīng)的市場(chǎng)拓展。

　　招募、管理最佳網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟經(jīng)理eBay擁有5個(gè)全職的管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的經(jīng)理，負(fù)責(zé)美國(guó)eBay的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制聯(lián)盟，他們各自的職責(zé)是：<1> 與最大100家聯(lián)盟網(wǎng)站發(fā)展個(gè)人關(guān)系，如Earthlink等。包括工作以外的時(shí)間進(jìn)行私人接觸，尤其在貿(mào)易展會(huì)等重要場(chǎng)合。<2> 對(duì)部分細(xì)分行業(yè)的聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)行不斷改進(jìn)和跟蹤，以獲得改進(jìn)會(huì)員制體系的新的思路，將會(huì)員聯(lián)盟制度提升到一個(gè)新的水平。<3> 與技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)一起工作，保證系統(tǒng)正常運(yùn)作，完成系統(tǒng)升級(jí)，解決技術(shù)bug，并研究開發(fā)會(huì)員制系統(tǒng)的新工具、新應(yīng)用。<4> 面向所有聯(lián)盟會(huì)員每月發(fā)送一次會(huì)員通訊郵件。<5> 鼓勵(lì)新老會(huì)員發(fā)掘那些被eBay忽略的細(xì)分商品類目。為此，如果eBay發(fā)現(xiàn)哪些特殊細(xì)分領(lǐng)域有很成功的聯(lián)盟網(wǎng)站，他們會(huì)積極跟進(jìn)。