電話營(yíng)銷話術(shù)開場(chǎng)白
銷售的方式的方式有多種多樣,相信做電話銷售的朋友都知道,做電話銷售的開場(chǎng)白是非常重要的,短短的幾句話決定對(duì)方愿不愿意繼續(xù)和你聊下去,那么小編接下來和讀者分享一下電話營(yíng)銷話術(shù)開場(chǎng)白要如何說才好。
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的關(guān)鍵
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白,作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)人員,在初次打電話給客戶時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:
1、我是誰,我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
別開生面的開場(chǎng)白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”
2、提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過,他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對(duì)打開高端市場(chǎng)起到了非凡的作用,所以我今天決定給您打一個(gè)電話。”
3、提及客戶最近的活動(dòng)。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會(huì)上,張海工程師提到XX觀點(diǎn),我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”
“不少客戶提到,他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品,你試用過后感覺效果怎么樣?
6、提及促銷活動(dòng)。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動(dòng)才十天,就有兩萬名客戶參加了該項(xiàng)活動(dòng)。你只要每月多交5元,就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題,利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場(chǎng)上,為客戶著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家??蛻艨赡軙?huì)對(duì)電話銷售人員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。
比如,你對(duì)客戶說:“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺得對(duì)貴廠很有用。”
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息,用具體的數(shù)字說明問題,關(guān)心客戶的利益,也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎?”
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例
示例1,首次和客戶的電話溝通:“您好,陳先生,我是***公司市場(chǎng)部的張明,***公司已經(jīng)成立5年多了,和*********合作也已經(jīng)很多年了,不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”
錯(cuò)誤點(diǎn):
1、銷售員沒有說明為何打電話過來,及對(duì)客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久,和誰誰合作,或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
(客戶不關(guān)心的問題,不要放在重點(diǎn)的開場(chǎng)白中,可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問題,可能沒有這么嚴(yán)重)
示例2:銷售員:“您好,陳先生,我是***公司市場(chǎng)部的張名,我們是專業(yè)提供*****的******,請(qǐng)問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯(cuò)誤點(diǎn):
1、銷售員沒有說明為何打電話過來,以及對(duì)客戶有何好處。
2、在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3:
銷售員:“您好,陳先生,我是***公司市場(chǎng)部的張名,前幾天前我有寄一些光盤/資料給您,不曉得您收到?jīng)]有?
錯(cuò)誤點(diǎn):
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來,及對(duì)客戶有何好處。
2、平常大家都很忙,即使收到資料也不見得會(huì)看,而且讓他們有機(jī)會(huì)回答:“我沒有收到。
(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例4:
銷售員:“您好,陳先生,我是***公司市場(chǎng)部的張名,我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司,不曉得您現(xiàn)在是否有空,我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?
錯(cuò)誤點(diǎn):
1、直接提到商品本身,但沒有說出對(duì)客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空,直接要時(shí)間。
結(jié)語
以上這些都是有效的電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白的一些例子,業(yè)務(wù)員朋友可以根據(jù)自己的情況加以整理應(yīng)用,從而發(fā)揮最有效的作用。