促銷策略是高新技術(shù)企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的重要手段。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的產(chǎn)品促銷策略，一起來(lái)看看吧!

　　產(chǎn)品促銷策略篇1

　　一、折價(jià)策略

　　折價(jià)策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見(jiàn)、也是最有效的促銷策略。所謂折價(jià)，就是指廠商通過(guò)降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開(kāi)市場(chǎng)銷路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。

　　折價(jià)策略的方式主要有直接折價(jià)、附加贈(zèng)送和套餐式折扣三種。

　　采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動(dòng)銷售，增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，對(duì)消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂(lè)意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，可以使自己處于比較主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營(yíng)銷困境，只可能帶來(lái)短期的銷售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題;同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì)打擊消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度;引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、附送贈(zèng)品策略

　　附送贈(zèng)品策略是指消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈(zèng)送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈(zèng)品、包裝上贈(zèng)品和包裝外贈(zèng)品三種。

　　附送贈(zèng)品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力;可以細(xì)分市場(chǎng)，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的幾率;促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買;促進(jìn)經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

　　但采取附送贈(zèng)品策略有時(shí)會(huì)取得相反的效果。贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機(jī)廠家，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取購(gòu)買手機(jī)贈(zèng)送電子收音機(jī)的促銷策略，但是贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，最終不僅沒(méi)有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，消費(fèi)者因?yàn)閺S家贈(zèng)送的收音機(jī)質(zhì)量太差，不僅對(duì)這種促銷活動(dòng)毫不感冒，而且要求退回購(gòu)買的手機(jī)和款項(xiàng)，在消費(fèi)者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動(dòng)。

　　三、退費(fèi)策略

　　退費(fèi)策略是指在消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

　　退費(fèi)策略包括購(gòu)買單一商品的退費(fèi)策略、購(gòu)買同一商品的退費(fèi)優(yōu)待、購(gòu)買同一廠家的多種商品享受的退費(fèi)優(yōu)惠、聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠、升級(jí)退費(fèi)優(yōu)惠等五種形式。所謂升級(jí)退費(fèi)策略，是指購(gòu)買得越多，折合后的價(jià)格越便宜。如購(gòu)買某品牌得化妝品，買3個(gè)套裝返還10元，買5個(gè)套裝返還20元。這種升級(jí)退費(fèi)促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。

　　采用退費(fèi)策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對(duì)品牌形象影響較小，不會(huì)引發(fā)同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以刺激消費(fèi)者再次購(gòu)買和重復(fù)購(gòu)買，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。

　　但采取退費(fèi)策略的缺點(diǎn)就是廠家需要犧牲自身的利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的快速消化;同時(shí)，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對(duì)潛在消費(fèi)者的刺激力度不夠，消費(fèi)者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺(jué)。

　　四、憑證優(yōu)惠策略

　　憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過(guò)程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購(gòu)買時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動(dòng)中。兩個(gè)廠家相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

　　采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度，吸引固定消費(fèi)群體;可以有針對(duì)性地開(kāi)展促銷活動(dòng)，對(duì)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。

　　但這種促銷策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)是兌換的過(guò)程比較難控制。在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，如果因?yàn)閳?zhí)行不到位，可能會(huì)對(duì)品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖?duì)消費(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者不是很信任，消費(fèi)者的參與度比較低。

　　五、集點(diǎn)換物策略

　　集點(diǎn)換物策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購(gòu)買憑證，達(dá)到商家活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費(fèi)頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費(fèi)品，康師傅、可口可樂(lè)等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。

　　采取集點(diǎn)換物的方式主要有四種形式：包括沒(méi)有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、其他物品的換取和會(huì)員制積分反饋。

　　集點(diǎn)換物策略的優(yōu)點(diǎn)是十分明顯的，可以刺激消費(fèi)者建立多次購(gòu)買行為，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，而且在活動(dòng)中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，該種促銷策略因其運(yùn)作成本低成為廣大廠家競(jìng)相采用的促銷策略。

　　集點(diǎn)換物策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動(dòng)時(shí)間一般持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，消費(fèi)者沒(méi)有耐心等待，對(duì)新客戶的吸引力比較差。

　　六、聯(lián)合促銷策略

　　聯(lián)合促銷策略是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開(kāi)展促銷活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。

　　聯(lián)合促銷策略一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開(kāi)，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，因此這種聯(lián)合促銷策略一般講究對(duì)等合作?；旧?，兩個(gè)不對(duì)等的品牌之間是很難開(kāi)展聯(lián)合促銷的，因?yàn)?，?qiáng)勢(shì)品牌一般在合作中會(huì)處于主動(dòng)地位，而弱勢(shì)的一方將在合作中往往處于下風(fēng)。國(guó)際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動(dòng)，如前期可口可樂(lè)與柯達(dá)膠卷之間的合作就非常成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內(nèi)容就是買可口可樂(lè)2箱送柯達(dá)沖印卷一卷;沖柯達(dá)沖印卷一卷送可口可樂(lè)1罐。

　　采取聯(lián)合促銷策略的優(yōu)點(diǎn)是可以快速接近目標(biāo)消費(fèi)者，降低相應(yīng)的促銷成本，可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，較好地達(dá)到促銷目標(biāo)。

　　采取聯(lián)合促銷策略的缺點(diǎn)就是兩個(gè)品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問(wèn)題以后不能得到及時(shí)解決。同時(shí)，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給消費(fèi)者易造成模糊的印象。

　　七、免費(fèi)使用策略

　　免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)免費(fèi)贈(zèng)送給潛在消費(fèi)者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的一種促銷方式。

　　該種促銷策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

　　采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場(chǎng)免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的后續(xù)購(gòu)買力。

　　免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

　　但采取這種促銷方式的費(fèi)用成本相對(duì)較高，活動(dòng)操作管理的難度較大，而且，對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

　　八、抽獎(jiǎng)促銷策略

　　抽獎(jiǎng)促銷是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　抽獎(jiǎng)促銷是我們?cè)谌粘Ｉ钪凶畛Ｒ?jiàn)的促銷方式。采取抽獎(jiǎng)促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

　　抽獎(jiǎng)促銷主要有回寄性抽獎(jiǎng)、即開(kāi)即中式抽獎(jiǎng)、多重連環(huán)抽獎(jiǎng)等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用。現(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉?chǎng)、超市甚至一些連鎖大賣場(chǎng)購(gòu)物，都可以看到采取抽獎(jiǎng)促銷的活動(dòng)，而且是人頭攢動(dòng)，可見(jiàn)抽獎(jiǎng)促銷的火爆。

　　采用抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)點(diǎn)就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)銷售具有直接的拉動(dòng)作用，可以吸引新顧客嘗試購(gòu)買，促使老顧客再次購(gòu)買或者多次重復(fù)購(gòu)買。

　　但這種抽獎(jiǎng)促銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)比較理性，對(duì)抽獎(jiǎng)促銷這種把戲已經(jīng)見(jiàn)多不怪，激發(fā)不起消費(fèi)者的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎(jiǎng)促銷對(duì)品牌提升沒(méi)有推動(dòng)作用。而且，在舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)的前期和促銷活動(dòng)期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知消費(fèi)者，需要消費(fèi)者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，由于沒(méi)有消費(fèi)者的到場(chǎng)而不得不把自己的工作人員扮作普通消費(fèi)者來(lái)參加抽獎(jiǎng)促銷以吸引人氣，帶動(dòng)消費(fèi)者的參與。

　　九、促銷游戲策略

　　促銷游戲是指將枯燥簡(jiǎn)單的商業(yè)促銷活動(dòng)融入到參與游戲節(jié)目中去，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，以有針對(duì)性的游戲吸引消費(fèi)者參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　采用促銷游戲策略可以提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的形象，有利于在特定的消費(fèi)者中達(dá)成銷售目標(biāo)。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱，能夠達(dá)到比較好的效果。

　　但采取這種促銷方式對(duì)吸引新顧客的效果不佳，同時(shí)，從活動(dòng)的本身來(lái)看，消費(fèi)者的參與性也不是特別強(qiáng)。所以，該種促銷活動(dòng)可以為廠家賺取喝彩，但對(duì)具體的促銷活動(dòng)的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

　　十、競(jìng)技促銷策略

　　競(jìng)技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　競(jìng)技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤酒開(kāi)展的喝百威啤酒比賽，康師傅開(kāi)展的吃面條比賽等活動(dòng)，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競(jìng)技活動(dòng)。

　　采用競(jìng)技促銷策略可以幫助消費(fèi)者接受新品牌，達(dá)到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費(fèi)者的注意力和關(guān)注度。

　　但采取這種促銷策略費(fèi)用成本比較高，對(duì)銷量幫助并不大，頗有點(diǎn)“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競(jìng)技活動(dòng)參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費(fèi)群體?；顒?dòng)的效果比較難判斷和評(píng)估，增強(qiáng)了活動(dòng)的不可預(yù)測(cè)性。

　　十一、公關(guān)贊助策略

　　公關(guān)贊助是指通過(guò)贊助某種社會(huì)活動(dòng)，借助良好的社會(huì)效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

　　公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見(jiàn)得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)品牌和可口可樂(lè)等世界品牌。奧運(yùn)會(huì)得到了三星等跨國(guó)大公司的贊助。中國(guó)的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運(yùn)會(huì)的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動(dòng)贊助和公益活動(dòng)贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

　　采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

　　公關(guān)贊助活動(dòng)并不是有錢就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對(duì)企業(yè)的組織能力要求較高，同時(shí)，企業(yè)投入的贊助費(fèi)用不菲，弄得不好，就會(huì)得不償失。

　　十二、會(huì)員營(yíng)銷策略

　　會(huì)員營(yíng)銷是指以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)隊(duì)，來(lái)開(kāi)展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

　　會(huì)員營(yíng)銷的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購(gòu)物和情感交流等形式。目前，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷的廠家越來(lái)越多。很多的商家在消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)都會(huì)要求消費(fèi)者填寫(xiě)一張卡，然后說(shuō)以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時(shí)，要求消費(fèi)者把相關(guān)資料填寫(xiě)好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，成為了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的重要憑據(jù)。

　　會(huì)員營(yíng)銷可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)，通過(guò)建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)了營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力，建立了不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知悉的固定消費(fèi)群體。

　　但會(huì)員營(yíng)銷的回報(bào)較慢，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的周期較長(zhǎng)，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評(píng)估。

　　十三、售點(diǎn)展售策略

　　售點(diǎn)展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)，以給消費(fèi)者直觀感受，達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買的目的。

　　售點(diǎn)展售的方式主要有終端陳列和售點(diǎn)宣傳等。售點(diǎn)宣傳也是每個(gè)廠家必須采用的促銷方式，因?yàn)閺S家的銷售基本上是通過(guò)終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。因此，在售點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)爭(zhēng)奪就成為了各廠家實(shí)現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。

　　售點(diǎn)展售的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。不僅可以引起消費(fèi)者的更多注意，刺激消費(fèi)者的更多購(gòu)買沖動(dòng)，而且對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，投入的費(fèi)用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

　　但采取這種方式的廠家也會(huì)面臨很多問(wèn)題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落;而且，由于是在賣場(chǎng)展開(kāi)，賣場(chǎng)場(chǎng)地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費(fèi)者的注意和購(gòu)買熱情;同時(shí)，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競(jìng)爭(zhēng)更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤(rùn)降低。

　　十四、人員推廣策略

　　人員推廣策略是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說(shuō)成是活的，把活的可以吹成是會(huì)飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費(fèi)者掏腰包之能事。國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家在這方面是比較有深刻體會(huì)的。波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的“保姆營(yíng)銷”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實(shí)，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前期，很多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過(guò)這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的的促銷策略。

　　采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為。

　　但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。

　　十五、通路激勵(lì)策略

　　通路激勵(lì)是指在渠道中采取對(duì)渠道商的激勵(lì)措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵(lì)措施。這種激勵(lì)措施一般是針對(duì)經(jīng)銷商的，感覺(jué)與普通消費(fèi)者的距離比較遙遠(yuǎn)，但對(duì)普通消費(fèi)者的影響也是實(shí)實(shí)在在的。

　　通路激勵(lì)有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，幫助解決最緊急的銷售不暢狀況，提高產(chǎn)品的鋪貨率，確保產(chǎn)品到達(dá)終端，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品?？梢愿嗟貭?zhēng)取到渠道商的支持，提高產(chǎn)品的曝光率和上架率。爭(zhēng)取更多地終端展示支持，如POP、易拉寶、店堂海報(bào)等。同時(shí)，也可以促進(jìn)渠道商激勵(lì)營(yíng)業(yè)員加大對(duì)產(chǎn)品的推銷力度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售。

　　通路激勵(lì)的缺點(diǎn)就是會(huì)造成通路成本的增加，通路成本的增加會(huì)造成產(chǎn)品成本的增加，削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而且，隨著產(chǎn)品的快速銷售，渠道商的要求也會(huì)越來(lái)越多，到時(shí)廠家疲于應(yīng)付渠道商的要求，甚至有跟渠道商鬧翻的危險(xiǎn)，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售。

　　產(chǎn)品促銷策略篇2

　　通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品生命周期分為四個(gè)階段：

　　導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

　　導(dǎo)入期的營(yíng)銷核心工作是提高產(chǎn)品鋪貨率;

　　成長(zhǎng)期的核心營(yíng)銷工作是提高產(chǎn)品占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量;

　　成熟期的核心營(yíng)銷工作是檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)品牌地位;

　　衰退期的核心營(yíng)銷工作是解決各渠道利益問(wèn)題。

　　在每個(gè)階段，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略。

　　一、導(dǎo)入期

　　提高產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨率

　　品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對(duì)產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場(chǎng)等有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要按計(jì)劃來(lái)組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。

　　提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：

　　分析分銷商優(yōu)劣勢(shì)及核心利益點(diǎn)，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等方式;

　　爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端：

　　分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)、競(jìng)品與分銷商及終端商關(guān)系，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品、搶占市場(chǎng)的主要方式之一;

　　提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：

　　一方面，對(duì)市場(chǎng)和渠道開(kāi)展全面的促銷宣傳;

　　另一方面，加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的職員，協(xié)助分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。如，可成立突擊隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率。

　　開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、提升鋪貨率：

　　對(duì)于新市場(chǎng)應(yīng)加強(qiáng)人力并廣泛開(kāi)展產(chǎn)品告知與宣傳活動(dòng)?？梢耘e辦產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、品鑒會(huì)等形勢(shì)想經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)越的促銷政策來(lái)真去新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。

　　提高銷售人員工作質(zhì)量拓展終端鋪貨率：

　　舉行鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)及超額部分獎(jiǎng)勵(lì);設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)金額，最好是當(dāng)天結(jié)算，以激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。

　　提高鋪貨率主要有兩種方法：

　　一種是單一促銷策略，如皮箱兌換、終端成列獎(jiǎng)勵(lì)、終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、零售店限量獎(jiǎng)勵(lì);

　　一種是促銷組合策略，將單一促銷方法組合在一起，如零售店限量獎(jiǎng)勵(lì)+終端鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)+終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)+皮箱獎(jiǎng)勵(lì)。

　　二、認(rèn)知期

　　激發(fā)渠道與消費(fèi)者的欲望

　　新產(chǎn)品剛剛上市時(shí)，渠道與消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度較低。

　　企業(yè)如何快速解決各渠道進(jìn)貨問(wèn)題?

　　如何快速刺激消費(fèi)者積極性及購(gòu)買欲望?

　　除了必要的宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)以增加渠道的推力跟消費(fèi)者的拉力。同時(shí)，如何處理好新老產(chǎn)品的關(guān)系，也是非常重要的。

　　在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，激勵(lì)和施壓雙管齊下，使經(jīng)銷商進(jìn)貨;或者廠家為經(jīng)銷商支持上市品鑒會(huì)及終端費(fèi)用。

　　組織分銷品鑒會(huì)，組織分銷商到廠方參觀，簽訂返利協(xié)議，提高分銷商利潤(rùn)。

　　采取終端進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或者進(jìn)暢銷老品送新產(chǎn)品，或者簽訂陳列來(lái)提高利潤(rùn)。同時(shí)設(shè)置開(kāi)箱獎(jiǎng)、開(kāi)盒有獎(jiǎng)、開(kāi)瓶獎(jiǎng)提高終端進(jìn)貨積極性。

　　建立銷售人員獎(jiǎng)金制度，利用高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品的積極性。當(dāng)原有產(chǎn)品在商場(chǎng)上仍有銷路時(shí)，可對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，既維持老產(chǎn)品銷售政策不變;加速對(duì)新產(chǎn)品宣傳和促銷力度，使新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成組合搭配，更好的滿足消費(fèi)者不同需求。

　　盡可能利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售，這樣可以減少新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，同時(shí)根據(jù)新老產(chǎn)品在市場(chǎng)上的同期銷售比例指定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長(zhǎng)老產(chǎn)品的銷售周期，加速新老產(chǎn)品的更替速度。

　　三、成長(zhǎng)期

　　擴(kuò)大產(chǎn)品銷量

　　在市場(chǎng)達(dá)到一定“鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量，即增加經(jīng)銷商和終端的訂貨量，以獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)，此階段一般有一下幾種促銷策略：

　　刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：

　　可以采取促銷競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，遵循時(shí)機(jī)、形式新穎、力度和組合的原則。

　　開(kāi)發(fā)新分銷商：

　　以促銷及合理價(jià)格吸引分銷商加入，但不過(guò)度開(kāi)發(fā)，用分渠道的方式區(qū)隔分銷，促銷政策靈活，既維護(hù)老分銷商，又能吸引新分銷商。

　　此外，還有尋找新渠道增加銷售額。

　　四、成熟期

　　應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

　　產(chǎn)品成熟期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是采用主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，或使產(chǎn)品生命周期再循環(huán)。

　　其整體營(yíng)銷策略是：

　　維護(hù)品牌地位、掌握有效市場(chǎng)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作制定相應(yīng)促銷政策。

　　首先，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較大、對(duì)渠道乃至整個(gè)市場(chǎng)影響較大時(shí)，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)改變目前的銷售政策;相反，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占份額較少時(shí)、對(duì)渠道跟市場(chǎng)影響較小時(shí)，企業(yè)應(yīng)保持現(xiàn)有政策不變。

　　其次，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率增加時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的行動(dòng)，既要分析競(jìng)品快速增長(zhǎng)的原因，又要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計(jì)劃和渠道促銷政策。

　　最后，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量激增時(shí)，應(yīng)分析競(jìng)品銷量激增的原因，在不影響企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來(lái)促進(jìn)銷售。

　　五、衰退期

　　提高渠道利潤(rùn)

　　產(chǎn)品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是通過(guò)認(rèn)真的分析、研究，采用相應(yīng)的策略來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。

　　隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價(jià)格和渠道利潤(rùn)已經(jīng)透明，這時(shí)渠道成員不愿意銷售該產(chǎn)品，甚至藏起來(lái)賣，而這時(shí)新產(chǎn)品還沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，為了延長(zhǎng)老產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有個(gè)平穩(wěn)的過(guò)度，需要設(shè)計(jì)渠道促銷策略增加推力。

　　常見(jiàn)促銷策略有：

　　堆箱獎(jiǎng)勵(lì)、吧臺(tái)陳列獎(jiǎng)勵(lì)、分銷商返利獎(jiǎng)勵(lì)、提高經(jīng)銷商返利等;

　　常見(jiàn)的組合促銷策略是：

　　經(jīng)銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，應(yīng)對(duì)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析研究，正確判斷其在生命周期中的位置，淘汰老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，使新老產(chǎn)品的交替形成兩個(gè)合理的梯隊(duì)結(jié)構(gòu)。

　　在生命周期的不同階段，應(yīng)采用有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以保證產(chǎn)品在整個(gè)生命周期中利益最大化。

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