白酒市場營銷案例

　　最近幾年來,隨著我國白酒產(chǎn)量的大量增加,市場競爭變得異常激烈,特別在中高端白酒領(lǐng)域競爭更是日趨加劇。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于白酒市場營銷案例，一起來看看吧!

　　白酒市場營銷案例篇1

　　2016年是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵之年，宏觀經(jīng)濟(jì)仍處于深度調(diào)整期，隨著三公消費(fèi)的限制、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的墊底，白酒行業(yè)整體依然低迷。白酒產(chǎn)業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)大于機(jī)遇，外圍環(huán)境嚴(yán)峻，進(jìn)入“淘汰賽”階段。去庫存、去產(chǎn)能，進(jìn)入深度調(diào)整期。很多品牌艱難運(yùn)營，業(yè)績下滑，尤其是進(jìn)入炎熱的夏天，更是慘淡。然而，今天給大家分享的白酒營銷案例，恰恰就在今年7月，卻創(chuàng)造了逆天的成功。這款白酒從零開始，輕資產(chǎn)運(yùn)作，首月回款竟然突破1000萬以上，行業(yè)人無不側(cè)目。

　　從專業(yè)角度分析，一款產(chǎn)品能招商到位、銷售好，離不開如下四點(diǎn)：1、產(chǎn)品品質(zhì)極佳，品質(zhì)穩(wěn)定可控。2、產(chǎn)品包裝漂亮。3、價(jià)位合理，消費(fèi)者購買無壓力，經(jīng)銷商有利潤。4、企業(yè)的市場支持及未來發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　五糧液酒之頭能夠在最炎熱的夏天招商這么多，實(shí)在是白酒行業(yè)的經(jīng)典。酒之頭的成功，當(dāng)然具備以上成功的因素：

　　1酒之頭的品質(zhì)確實(shí)一流

　　酒之頭，之所以能夠招商火爆，首要原因就是依靠“五糧液”的品牌影響力，這是毋庸置疑的。憑借五糧液獨(dú)有的濃香型白酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，得到了大量經(jīng)銷商的認(rèn)可。夏天正熱，本是白酒淡季，但是很多經(jīng)銷商擔(dān)心失去經(jīng)銷的機(jī)會(huì)，紛紛交定金打款訂貨。另外，白酒沒有保質(zhì)期，淡季搶占代理名額也是無憂。

　　五糧液公司有這樣一句詩歌：人之頭皇帝，江之頭宜賓;詩之頭李杜，酒之頭五糧液。酒之頭的品牌名，就源于此。酒之頭，100%五糧液原廠灌裝，解決了產(chǎn)品品質(zhì)問題，無論是口感、香味、品質(zhì)穩(wěn)定性，都是其他很多白酒無可匹敵的。酒質(zhì)好，做酒的經(jīng)銷商一嘗便知。背靠大樹好乘涼，五糧液的生產(chǎn)實(shí)力是酒之頭銷售迅猛的基礎(chǔ)保障。

　　2酒之頭的包裝，赤裸的誘惑

　　白酒裸奔成為理性消費(fèi)后的發(fā)展趨勢(shì)。全國白酒超過10%的容量來自光瓶酒市場，高達(dá)數(shù)百億元之多。白酒行業(yè)不景氣，中高端產(chǎn)品銷售乏力，眾多經(jīng)銷商紛紛將目光轉(zhuǎn)向中檔和中低檔市場，光瓶酒理所當(dāng)然成為經(jīng)銷商爭相奪取的新戰(zhàn)場。

　　裸奔，是降低成本，迎合消費(fèi)者最好的包裝形式。減去過度包裝的浪費(fèi)，降低好酒價(jià)格，讓白酒消費(fèi)回歸理性。光瓶酒其實(shí)是酒之頭搶占市場最直接、粗暴、有效的包裝形式。很多搶到代理的經(jīng)銷商已經(jīng)在終端享受到老村長、二鍋頭、瀘州老窖、江小白的光瓶酒收益，慕然發(fā)現(xiàn)這邊闖進(jìn)來一位老大哥，帶著五糧液頂級(jí)酒的品牌，背景雄厚，風(fēng)姿颯爽。這好比娛樂圈的熱鬧，粉絲們總是喜歡看明星的艷照門，五糧液酒之頭的光瓶赤裸，讓經(jīng)銷商也是激動(dòng)萬分。廣東的大經(jīng)銷商許文略先生，做了一款洋河的光瓶酒，零售48元/瓶，他深知光瓶酒的市場潛力，第一次見到五糧液這么好的酒之頭，大品牌零售才48元/瓶，當(dāng)即簽約全省代理。

　　3五糧液酒之頭，好酒回歸平民價(jià)

　　很多消費(fèi)者看到酒之頭這么低的市場價(jià)格，幾乎不敢相信，懷疑是不是假酒。品嘗之后，紛紛夸贊酒質(zhì)好。白酒消費(fèi)日趨理性，個(gè)人消費(fèi)慢慢趕超三公消費(fèi)，48元/瓶的價(jià)格是搶占市場的利器。五糧液酒之頭，好比快消品中的食用鹽，維系民生，如此好產(chǎn)品，零售僅僅2元。好酒回歸平面價(jià)，不但迎合消費(fèi)趨勢(shì)，更滿足了百姓日常飲好酒的需求，單月銷量過千萬，這正是酒之頭定價(jià)聰明之處。當(dāng)然，酒之頭價(jià)格定這么低，利潤并不低，高達(dá)150%的利潤率，在光瓶酒市場實(shí)在驚人、少見!運(yùn)營方把利潤讓給經(jīng)銷商及消費(fèi)者，目的不是靠這款酒賺錢，而是希望打造一款好產(chǎn)品，快速搶占市場，建立渠道。渠道建好，未來可以灌輸更多的利潤型產(chǎn)品。

　　咨詢酒之頭的客戶，有一些是沒做過白酒的，甚至是個(gè)人，因?yàn)榭吹骄坪?，非常希望能代理運(yùn)營，都想拿來賣，從另一面也驗(yàn)證了酒之頭定價(jià)的成功。一些新品牌，上來定價(jià)100-200元，沒品牌、沒品質(zhì)、沒認(rèn)知，消費(fèi)者是很難接受，市場做不起來很容易理解。單純?yōu)榱速u，并沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多新品不動(dòng)銷的原因。大經(jīng)銷商代理產(chǎn)品，往往更看重企業(yè)的長期規(guī)劃和市場戰(zhàn)略。

　　4酒之頭在下一盤大棋

　　五糧液酒之頭，并非只為推出一款爆款，而是希望酒之頭疏通渠道。董事長程相鐵先生憑借其多年白酒市場操作經(jīng)驗(yàn)，如此定位酒之頭，確實(shí)給了首批經(jīng)銷商難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。程先生策劃的五糧液梅蘭竹菊系列酒，幫助五糧液在世界獲得金獎(jiǎng)，擁有全國各大知名白酒品牌人脈的程總，希望通過自己的專業(yè)策劃能力，幫助每一個(gè)頂級(jí)白酒打造性價(jià)比極高的爆款，最終形成知名品牌的系列產(chǎn)品組合，搶占光瓶酒品類市場。

　　試想一下，五糧液、茅臺(tái)、劍南春、舍得等等，都有一款性價(jià)比極高的好酒在手里，經(jīng)銷商做生意是何等的愜意和自信?擁有稀缺的產(chǎn)品組合，同時(shí)又拿到廠家的區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)保護(hù)，這是很多品牌產(chǎn)品不具備的經(jīng)銷政策和優(yōu)勢(shì)。

　　酒之頭已經(jīng)在很多區(qū)域市場鋪貨動(dòng)銷，一個(gè)月回款1000萬以上的招商速度，在今夏確實(shí)創(chuàng)造了歷史記錄，也許只有了解咨詢參與，才能真正明白酒之頭的成功之道。

　　區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)保護(hù)、渠道下沉到縣、產(chǎn)品防竄貨的條碼處理、無首批進(jìn)貨壓力、無過多任務(wù)壓力、大品牌、好酒、新媒體快速推廣招商、服務(wù)支持力度大，這都是酒之頭獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和成功的條件。

　　白酒市場營銷案例篇2

　　初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

　　2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

　　3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

　　4、烏市市場的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執(zhí)行。

　　一、營銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場模擬一個(gè)星期。

　　第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場自我完善：

　　1、實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊(duì)伍的組織合成。

　　二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

　　營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊(duì)伍在市場中運(yùn)作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

　　營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

　　爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

　　第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營銷策略：

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

　　第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

　　3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。

　　4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報(bào)告。

　　5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

　　(1)鋪貨終端數(shù);

　　(2)鋪貨量基本底線。

　　(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

　　6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

　　三、營銷導(dǎo)入過程

　　營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

　　差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

　　當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購買的目的。

　　我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

　　特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

　　1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

　　2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。

　　3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

　　4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

　　6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

　　7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

　　白酒市場營銷案例篇3

　　銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。因此，對(duì)于酒類銷售人員來說，在取得客戶的信任后，要通過“提問”+“傾聽”搜尋到客戶的需求所在。

　　酒類銷售人員只有把問題找準(zhǔn)了，才能“對(duì)癥下藥”，真正地幫客戶解決既有問題。所以說，提問對(duì)于銷售人員開拓新客戶、促成新銷售的成功與否很關(guān)鍵，如果銷售人員不能通過有效地提問探查出客戶的真正需求，銷售人員就很難完成銷售。在現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員在這一環(huán)節(jié)做得相對(duì)薄弱，尤其是經(jīng)銷商旗下的銷售人員沒有站在客戶的角度去思考問題，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷售出去，因此，從溝通的一開始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致銷售失敗。